李建波

要吸引客戶及潛在客戶來(lái)光顧你的生意，你必須提供他們一種其他競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法提供的特別好處或福利，這即是“獨(dú)特賣點(diǎn)”（USP）的要義。

當(dāng)你要吸引一個(gè)新的潛在顧客光顧你的生意時(shí)，有一個(gè)極為重要的問(wèn)題你必須做出回答：“為什么顧客要選擇你的企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)而不是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的？”你要利用這個(gè)問(wèn)題來(lái)幫助自己，“設(shè)計(jì)USP并且用它來(lái)啟發(fā)產(chǎn)生更多想法，充分挖掘出一個(gè)好的USP。”如果你不能回答這個(gè)問(wèn)題，你就不會(huì)得到一個(gè)USP，另外還有一個(gè)更大的問(wèn)題：你原來(lái)的顧客也許是因?yàn)槟愕膬r(jià)格便宜、地點(diǎn)方便、你的個(gè)人魅力或者你幸運(yùn)地成為唯一的供應(yīng)商而獲得的，而這些條件在面對(duì)其他新的競(jìng)爭(zhēng)者的時(shí)候會(huì)變得非常脆弱。你需要給顧客一個(gè)為什么選擇你的理由。

我選擇麥當(dāng)勞是因?yàn)樗碾u翅比華堡之家香、脆得令我回味無(wú)窮。我選擇星巴克咖啡是因?yàn)槲也幌肴?shù)放入咖啡壺里的咖啡有幾勺。我選擇迷你特潤(rùn)滑油是因?yàn)槲也幌朐谟湍?、骯臟的加油站的等候區(qū)游蕩。我為什么選擇我經(jīng)常去的那個(gè)按摩醫(yī)生？為什么選擇我經(jīng)常去的那家餐館？為什么選擇我買(mǎi)車的那家經(jīng)銷商？在大多數(shù)情況下，都是因?yàn)樗麄冇形业腢SP。你想過(guò)了嗎？你必須先決定，你可能提供給所有客戶最有力的福利或好處，一定要使他們產(chǎn)生一種想法：不和你或貴公司做生意是一件讓人難以置信的事。你可以這樣做：你先確認(rèn)客戶最需要的好處或結(jié)果，也毋須改變產(chǎn)品或服務(wù)，但必須定位你的產(chǎn)品及服務(wù)，讓它們具有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)可比擬的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。但你并不是借此特點(diǎn)大做生意，而是讓這個(gè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或好處，融入你的一言一行當(dāng)中。如果你能夠做到此點(diǎn)，就可以清楚地教導(dǎo)客戶，讓他們注意、感激，并且希望能夠掌握住這個(gè)優(yōu)勢(shì)。運(yùn)用“獨(dú)特賣點(diǎn)”來(lái)確定你的推銷特色。