史瑩

市場一天天縮小，利潤一年不如一年，當大多數(shù)傳統(tǒng)製造業(yè)中的臺商正在為生存而掙扎、焦慮之時，來自無錫的一家臺資傳統(tǒng)製造企業(yè)卻是風景這邊獨好，這家企業(yè)就是新麥機械有限公司（以下簡稱「新麥」）。

最新數(shù)據(jù)顯示，新麥 2013年3月合併營收達到2.36億元新臺幣，年增長19.39%，淨利率12%?？偨?jīng)理呂國宏介紹，新麥的股價這幾年基本維持在120幾塊新臺幣左右。亮眼的數(shù)據(jù)背後，新麥有著怎樣的經(jīng)營戰(zhàn)略？為什麼能在傳統(tǒng)製造業(yè)一片蕭條之際獨樹一幟、逆勢飄紅？

新生活 新需求

可能從選定機械專業(yè)的那一天，呂國宏的人生就註定要與機械結下不解之緣。1963年，從機械專業(yè)畢業(yè)的呂國宏，進入了臺灣當時最大紡織集團的遠東紡織。10年之後，呂國宏又進入貿(mào)易行業(yè)，不過還是和機械打交道，做機械貿(mào)易的他開始代理海外的紡織機械銷售；後來他發(fā)現(xiàn)，不僅可以賣紡織機械，麵粉機械也可以賣，而恰在此時，再往下游的麵包烘焙機械需求開始增長。

就像所有臺灣企業(yè)一樣，新麥的成長也離不開臺灣經(jīng)濟騰飛的時代背景。上個世紀七十年代是臺灣經(jīng)濟快速起飛的年代，人們的生活變得忙碌，生活節(jié)奏加快，夫妻雙方都上班的家庭沒有時間再去做早餐，吃麵包漸漸變得流行，加之當時臺灣小麥麵粉行業(yè)為了推動麵粉的市場需求，設立很多烘焙班，在那段時間培養(yǎng)了很多的麵包烘焙師傅，一時間帶動起麵包機械的需求。

1983年，新麥就是在這樣的時代背景下成立了。之所以取名新麥，呂國宏還有一個特別美好的寄寓，「『麥』顧名思義是與麵粉有關的，而『新』則意味著一種新的生活方式的到來?！?/p>

新麥剛成立時，還是做進口機械的代理銷售，但是缺陷是進口的機器太貴?！肝覀儎傞_始創(chuàng)業(yè)並沒太多的資本，限制了企業(yè)的發(fā)展速度。」呂國宏決定改變發(fā)展策略，自己設計後，去找外協(xié)廠家做OEM，這樣下來，成本和價格都降低了，市場很快越做越大，新麥迅速在同行業(yè)中嶄露頭角。

選對市場抓住成長先機

上個世紀九十年代，隨著臺灣市場基本飽和，加之土地、勞動成本的高漲，與大多數(shù)臺商的經(jīng)歷一樣，呂國宏也開始積極尋找海外市場。先是在馬來西亞設立了第一家海外據(jù)點，同時也早已看好大陸市場的他，在1995年選擇落戶無錫?！高x擇無錫出於很多考慮，無錫有良好的工業(yè)基礎、先進的工藝技術、完善的配套服務和地處大陸的中間位置，緊靠上海國際大都市的區(qū)位交通優(yōu)勢，還有無錫地方政府的週到細緻的服務，這些都讓我們感到非無錫莫屬！」呂國宏說。

剛到無錫的前兩年，大陸工廠的主要任務還是生產(chǎn)——做零鑄件後運回臺灣組裝。兩年後呂國宏認為時機到了，大陸麵包市場需求已經(jīng)足夠大了，1997年新麥在上海設辦事處，開始賣機器，大陸市場全面啟動。與此同時美國、印度、泰國市場也相繼啟動，新麥邁入了一個高速成長的黃金時代。如今新麥已經(jīng)成為亞洲最大的麵包烘焙機械製造商。

專業(yè)力量 做解決方案提供者

頂著亞洲最大的光環(huán)並沒有讓新麥停滯不前，新麥能在亞洲市場站穩(wěn)腳步，呂國宏認歸根結柢是因為新麥夠?qū)I(yè)。他解讀新麥的專業(yè)有三點可以來說明：一是產(chǎn)品線完整，二是售後服務到位，三是專注麵包機。

新麥產(chǎn)銷自有品牌SINMAG烘培機器，包含攪拌機、滾圓機、切片機、發(fā)酵機、烤爐、吐司生產(chǎn)線等，烘焙麵包所有的生產(chǎn)設備機型多達250種以上，客戶可以在新麥一站式購齊。

新麥的售後服務一直是讓呂國宏引以為傲的地方。首先新麥85%的產(chǎn)品是通過設在各地分公司辦事處直接銷售，不設二級代理商或經(jīng)銷商，只有15%的酒店客戶，由於酒店的特殊要求才通過廚衛(wèi)代理商銷售。

其次，新麥建立了覆蓋大陸的銷售網(wǎng)絡，40家辦事處（分公司）遍及大陸各地，保證能及時的處理客戶的問題。同時，新麥也是業(yè)內(nèi)唯一一家配有烘焙師傅的設備製造企業(yè)，其他同行業(yè)均沒有配有烘培師。呂國宏自信地說，「我們的業(yè)務員去賣機器，我們的工程師、技術人員去安裝，教客戶如何使用機器，我們的烘培師去教我們的客戶如何烘培。我們不僅僅是在賣機器，而是在為客戶提供一條龍的解決方案。像超市裏的麵包房，因為人員流動比較快，所以每次新麥的烘培師都要在那邊輔導培訓一個月，手把手地教他們做麵包的方法。」

目前新麥的內(nèi)外銷售比例是1：1，儘管歐美等國經(jīng)濟環(huán)境不景氣給海外公司市場拓展帶來些衝擊，但並沒有構成實質(zhì)性的影響。

這一切得益於新麥的專業(yè)化路徑。「食品機械是個大行業(yè)，但我們新麥只做其中的麵包機，其他我們不涉及?，F(xiàn)代企業(yè)的成長過程中，企業(yè)發(fā)展到一定的程度難免會想進入跨行業(yè)發(fā)展，實現(xiàn)多元化發(fā)展。不過，新麥成立30年來，只專注本業(yè)，過去是這樣將來還會這樣，新麥只做麵包機，所有轉(zhuǎn)投資也只是圍繞麵包機而來?！?/p>

話語間，通露出呂國宏對這個行業(yè)堅定的信心。不過呂國宏的自信並不是盲目的，因為他對這個行業(yè)的發(fā)展前景已經(jīng)有了十足的把握。

前景廣闊 打贏競爭

大陸麵包烘焙市場到底有多大？2012年大陸麵包市場成長了20%多，從歐美日本的發(fā)展情況來看，大陸麵包消費量還處於一個較低的水準；從人均麵包消耗量來看，大陸人均消費麵包目前是臺灣的1/8，是日本的1/12，是歐美1/20，成長潛力巨大。

中國行業(yè)研究網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，僅2012年一個季度的焙烤食品製造業(yè)銷售產(chǎn)值就達到了554.46億元，同比增長27.37%。這些數(shù)據(jù)讓呂國宏認定這個市場至少還有20年的成長空間。

既然這個行業(yè)這麼有發(fā)展?jié)摿?，那麼看到這一市場的，肯定不只新麥一家，未來的競爭對手會越來越多、競爭也會越來越激烈。只是呂國宏看得更遠更深，30年專注於麵包烘焙設備行業(yè)，無論是對行業(yè)技術還是對行業(yè)發(fā)展趨勢的把握，呂國宏都更有發(fā)言權。

從歐美烘焙業(yè)的發(fā)展規(guī)律來看，未來大陸市場隨著開店數(shù)的增加和人工成本的增加，中央工廠會越做越大，自動化的要求越來越高，節(jié)能的要求也在提高。「所以自動化和環(huán)保節(jié)能是未來烘焙機械發(fā)展的必然趨勢，誰能走在趨勢前面誰就掌握了主動權。這些年雖然新麥銷售業(yè)績一直很好，但是我們的技術研發(fā)一刻也沒有放鬆，每年固定投入營業(yè)額的3%用於新技術研發(fā)，與此同時新麥一直保持著與無錫江南大學良好的合作關係，借助於學校完善的實驗設備，能夠一次次地改良烤爐性能，為研發(fā)新品創(chuàng)造了條件?！?/p>

在很多人的觀念裡，麵包行業(yè)並不算是一個很大的行業(yè)，行業(yè)分散、普遍規(guī)模不大，而新麥硬是在這樣一個不起眼的行業(yè)裡做到了龍頭老大的位置且遙遙領先同行。2012年，新麥大陸市場實現(xiàn)銷售收入6.2億（人民幣，下同），全球市場營業(yè)額達到8億，當之無愧成為亞洲最大的麵包烘焙設備企業(yè)。

2013年恰逢新麥成立30週年，回顧走過的30年，呂國宏對自己的選擇和堅持感到欣慰。20年前從臺灣到大陸的選擇，成就了新麥的今天，他表示，下個10年，新麥在繼續(xù)深耕大陸市場的同時也會將目光將更多地投向下一個新興市場──東南亞。