薛金萍

“現(xiàn)場決定市場，我們不僅是要參加一個展會，也是在舉辦一個大型活動，北人各個系統(tǒng)必須通力配合、全力以赴！”早在China Print 2013展前舉辦第二次工作會議時，北人印刷機械股份有限公司總經理陳邦設先生就表達了對這次參展的高度重視。一個多月之后，當我們在展會現(xiàn)場看到大批觀眾聚集在E2-040展臺參觀的時候，所有北人員工的努力都得到了最好的回報。陳邦設感慨道：“站在我們自己的展臺上，看到有這么多的新產品，這么多的客人，心情特別激動、特別愉快，也特別自豪！”

創(chuàng)新是產品的生命

這次參展，北人不僅帶來了商務印刷、包裝印刷、書報印刷、標簽及票據印刷、印后裝訂五大解決方案，而且還推出了國內速度最快的BEIREN105-5+L對開五色平版印刷機、BEIREN300A-1+L+C對開單色多功能平版印刷機、北人-TSK TOPAZ智能型自動高速無線膠訂機等多種新產品。

據陳邦設介紹，BEIREN105-5+L對開五色平版印刷機作為國家發(fā)改委立項、“十二五”規(guī)劃中的重點產品，不僅具備16500張/時的最高速度和720mm×1050mm的大幅面對開紙張設計，而且采用數字化平臺并在后工序添加了UV上光的工藝，非常適合包裝印刷等高端印刷需求。

“一個企業(yè)如果沒有持續(xù)創(chuàng)新的能力，沒有新的產品研發(fā)出來，那么企業(yè)還能干什么？在展會上又拿什么宣傳？”陳邦設強調，“產品是企業(yè)的生命，創(chuàng)新是產品的生命。沒有好的產品，企業(yè)的工作也就沒有依托。”

三大會場同期展示

與以往不同的是，這次北人參展采取了“雙線”出擊的策略，分別在展館的E2-040展位和旗下工廠設立了北人單張紙分會場、北人卷筒紙分會場，實現(xiàn)了三大會場同期展示的效果。

陳邦設表示，決定以這種方式展出的原因主要有兩個：一是設備太多沒辦法都搬到展館來，但又希望讓客戶看到北人所擁有的完整產品線。他形象地比喻道：“這就好比有錢的人可以買奔馳、寶馬，而不想花那么多錢的人可以買帕薩特一樣。北人具備完整的產品線，客戶有更多的選擇機會，可以根據自己的需求購買不同價位的產品。”二是展會展示的不僅僅是北人的產品，更重要的是北人的新形象?！拔覀円故颈比藛T工的精神面貌，北人人的“精氣神”，所以一定要到工廠才能感受到。”陳邦設相信，3個分會場的設計一定會獲得非常好的展示效果。一方面，他希望客戶、經銷商和合作伙伴在看到北人的新變化和員工的“精氣神”之后，增強與北人合作的信心；另一方面，員工看到有這么多人都在關注北人，與北人有合作的意愿，也會大大提升團隊士氣。

明確為客戶創(chuàng)造價值的使命

實際上，在去年參展德魯巴展會時，北人還沒有推出這么多新產品。因此，很多人都有一個疑問：為什么北人會在這么短的時間內推出這么多新產品？對此，陳邦設給出了這樣的答案：北人有非常豐厚的歷史積淀和技術積淀，企業(yè)的管理能力和技術團隊的能力也都非常強，這些是研發(fā)新產品的基礎；北人的觀念也發(fā)生了轉變，過去更多的是追求產品的速度、配置等，現(xiàn)在則提升到“為客戶創(chuàng)造價值”的使命。

“如果我們不能為客戶創(chuàng)造價值，那么我們就沒有價值?！标惏钤O解釋道，“怎樣才能為客戶創(chuàng)造價值？那就是提供客戶需要的產品，而且這些產品還必須滿足當下對節(jié)能、環(huán)保、人性化的需求。”正如北人最新推出的C平方工藝，很好地將設備性能和客戶需求結合到了一起，不僅可以替代原來的燙金等工藝，而且非常環(huán)保。

陳邦設將北人推出的新產品稱為“新生的孩子”，我們從他的言談之中感受到了那種由衷的自豪。但他仍謙虛地表示：“來北人股份工作一年多，其實我個人沒有什么本事和能耐研發(fā)出這么多新產品，我的職責是怎樣把這個團隊帶動起來，把大家的熱情激發(fā)出來，把任務和目標明確下來?，F(xiàn)在的北人在新產品開發(fā)時特別強調3句話：決策一定要準，行動一定要快，產品一定要精?！?/p>

深入了解北人的“大營銷”

“北人現(xiàn)在正在做‘大營銷，這正是北人攜旗下北人集團、北人股份、北人富士、陜西北人以統(tǒng)一形象亮相的重要原因?！标惏钤O表示，北人的品牌資源是共享的，所有子公司和產品線都豐富了整個北人的品牌內涵。如今，北人既可以為客戶提供平張紙膠印機和卷筒紙膠印機，也可以提供服務于軟包裝的凹印機和柔印機，服務于票據市場的表格機，服務于包裝市場的窄幅柔印機，還有印后裝訂設備和為新材料領域服務的涂布機等。北人的宗旨是為客戶提供門類最全、水平最高的一體化服務。

談到營銷，陳邦設一直秉承兩個原則：一是銷售要向營銷轉變，因為營銷不是單純的“錢貨兩清、交易結束”的銷售，而是把產品賣給客戶之后，還要幫助他們創(chuàng)造價值，并且把后續(xù)的服務做好。二是營銷要深入調查市場需求，在滿足市場需求的同時，還要通過新技術引導客戶需求，持續(xù)為客戶創(chuàng)造更大的價值。

此外，陳邦設認為，營銷還需要大家的共同參與，是全員的概念。這次參展，時間緊、任務重，很多員工放棄了節(jié)假日，甚至顧不上自己家中的事情，把所有精力都全心全意投入到了產品開發(fā)上?！皳碛羞@樣一支想干事、想干成事、有能力、不服輸的團隊，那么即使摔倒了也會很快爬起來繼續(xù)戰(zhàn)斗?！?/p>

轉型最重要的是轉變觀念

如今，整個印刷業(yè)都面臨著新媒體的沖擊和市場需求變化的巨大壓力，需要轉型的不僅僅是印刷企業(yè)，還有像北人這樣的印刷設備供應商。

陳邦設強調：“面對客觀環(huán)境的變化，大家都走到了轉型發(fā)展的歷史關口。北人也在做新的選擇，但我們轉型最重要的基礎和要素是轉變觀念。”他認為，轉型不能忽視兩大觀念：一是市場觀念。樹立為客戶創(chuàng)造價值的使命，提供客戶需要、客戶滿意且自己能做的產品；主張集成創(chuàng)新，站在巨人的肩膀上，引進、吸收、消化后再創(chuàng)新。二是效率和效益觀念。企業(yè)要有效益，才能改善員工的生活，才能保證企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

面對未來的發(fā)展，北人在轉型過程中也有非常明確的態(tài)度，陳邦設表示：“我們已經以堅定步伐地邁入了包裝領域，但絕不會放棄原有的市場，同時在數字印刷方面也會繼續(xù)研究和跟進。”

在這次采訪中，我們深深地感受到了從陳邦設身上散發(fā)出的那種激情和感染力，更看到了北人在61年歷史積淀和文化底蘊上打造出來的“團結、求實、奪魁、奉獻”的企業(yè)精神。對于北人來說，他們展出的是產品，但輸出的是理念和技術，傳遞給廣大業(yè)界人士的是北人“決策準、行動快、產品精”的新形象。