茹蘭

提要：討價還價是我們經(jīng)常進行的一項活動，盡管我們自己可能意識不到。如何避免失敗的討價還價，不要被別人威脅，其中大有學問

我們?yōu)槭裁床荒軙r常有效地和別人進行討價還價？某項著名的社會心理學實驗研究表明，討價還價中有兩個至關重要的因素在起作用：威脅和交流。

當你要求老板給加薪時，或在市場上交易時，每一次我們試圖和別人達成一項協(xié)議的場合中，都會遭遇到討價還價，比如和朋友選擇去哪家飯店吃飯，或者看哪個電視頻道。討價還價顯然已經(jīng)成為我們生活中必不可少的部分，能夠給我們的每日生活帶來巨大的利益。

在一項經(jīng)典社會學心理研究中，實驗的倡導者Deutsch和Krauss，專門調(diào)查了討價還價中的兩個重要的因素：我們?nèi)绾魏蛯Ψ浇涣鳎约拔覀內(nèi)绾芜m時的給予對方威脅。

這一實驗于1962年設立，研究者們利用了一個迫使兩個人相互討價還價的游戲。實驗倡導者們設計的心理學研究，每一項研究都有一個故事，而其中的一個故事主要講述了兩家卡車運貨公司間的事情……

實驗一：卡車運貨

在游戲中，測試者需要經(jīng)營一個卡車運貨公司。游戲的目標和現(xiàn)實生活中一樣：必須獲得盡可能多的利潤。

像現(xiàn)實中的卡車貨運公司一樣，測試者需要在盡可能短的時間內(nèi)，將盡可能多的貨物運達目的地。但是在這個游戲中只有一個起點，一個終點和一位競爭對手?？瓷先ミ@是一個頗為簡單的游戲。

接下來，實驗開始了?？ㄜ囏涍\路線的地圖給了測試者一個兩難的抉擇。兩位測試者分別擁有“Acme”和“Bolt”卡車貨運公司。兩人都面臨著一個相同的問題：測試者前往目的地的路線有兩條，一條短，一條長。測試者到達目的地所需的時間越長，利潤就越少。不幸的是，較短的路線有一個很大的缺點：它是單行道。在同一時間兩位測試者中，只有一個可以穿過那條路到達目的地。

看起來測試者之間，需要與對手達成某種協(xié)議來共享這條單行道，這樣兩人才能都賺錢。不過，如何做到這一點則是另一個謎，因為在實驗過程中，兩位測試參與者都沒有交流的機會。測試者們會單獨坐在一個小隔間里，而在那里只能看到一個表示自己擁有的“卡車”控制箱，以及實驗者。

產(chǎn)生威脅的大門

實驗開始了，兩位測試者之間，只能依靠間接交流。每個人所控制單行道上，靠近自己這一端有一扇大門。不過，這扇大門在卡車上了主干道之后將被關上。這是對測試者的威脅。而實驗者又“火上澆油”地告訴測試者們，只需管自己多賺錢，而無需顧忌另一個人的利潤。

一旦實驗開始，測試者們不久就會發(fā)現(xiàn)自己根本賺不了什么錢。在多次實驗中，兩位測試者都關閉自己的大門，迫使雙方的卡車都繞道而行。這條路比單行道遠50%，這就意味著在路途上總體是虧損的。接著，實驗又重來了一次，這次雙方的卡車在單行道上迎頭相遇，雙方不得不掉頭，從而損失了時間和金錢。

又進行了幾次相同的實驗，也沒好到哪里去。測試者偶爾可以在路途中賺點小錢，但是大多數(shù)情況下都是以虧損告終。大量時間都花費在更遠的路線上，或者是從單行道掉頭回來的路上，而不是在主干道上高興地邊前進邊賺錢。

實驗的最后，研究人員公布了測試者們所賺的利潤：零。原來卡車貨運公司并不是這么好經(jīng)營的。

不同類型威脅的比較

接下來，假設你是測試者，你處在三種不同的實驗情境中的其中一種。其他兩種情境與你經(jīng)歷的情境區(qū)別在于，其中一種情境是：雙方所控制的單行道上，都沒有大門，而另一種情境是只有一位測試者，能控制僅有的一扇大門。

試圖猜測一下，你所參與的一種情境，有雙方威脅組——你們兩人都能威脅到對方。還有一種情境中是單方威脅組——只有一方可以威脅到對方。而在最后一種情境中沒有任何威脅。這三種情境中，哪種情境能獲得最多的利潤，哪種情境獲得的利潤最少呢？

最后發(fā)現(xiàn)，在將雙方得分加起來的時候，你所處的有雙方威脅的情境組贏得了最少的利潤，排在第二的是單方威脅情境組，而利潤最豐厚的是無威脅情境組。

這是讓人意外卻又在情理之中的結(jié)果。雖然在單方威脅情境中擁有威脅，即掌握大門控制權的那個人的利潤高于沒有大門控制權的那個人，但是他們在個人和總體上仍然好過于雙方都有威脅的情況。這個實驗說明擁有威脅導致了糟糕的結(jié)果，單方威脅要優(yōu)于雙方威脅。

實驗二：交流的界線

是不是一點點交流就大有幫助呢？討價還價就是要通過協(xié)商來達成一個折中方案——既然這樣，交流不是顯然會有所幫助嗎？

為了驗證交流的作用，Deutsch和Krauss（1962）又組織了第二個實驗。它和第一個實驗除了測試者可以通過耳機相互通話外，其他方面都完全一樣。然而，允許雙方交流并沒有使實驗結(jié)果發(fā)生顯著變化，雙方說話并不影響他們賺錢的多少。換句話說，那些相互交流并沒有讓測試者們達成更好的共識。

第二項實驗中的測試者們表明，他們明顯不如平時那么健談。是否可能是情境約束導致了溝通障礙，因此使雙方很少有交涉呢？

實驗三：被迫交流

Deutsch和Krauss決定在第三個實驗里驗證被迫交流的作用。實驗過程又是和之前一樣，但是現(xiàn)在要求20組測試者們與對方相互交談。如果他們中的一組不進行交談，那么實驗者會友好地提醒他們說些話。他們可以談論任何東西，只要說話就行。

結(jié)果終于顯示交流取得了一些成功。單方威脅情境組的表現(xiàn)和無威脅情境組的表現(xiàn)接近（記住，無威脅情境組表現(xiàn)最好）。和沒有交流時相比，被迫交流對于無威脅情境無明顯影響，而且也沒有有效地改進雙方相互被威脅的情況。似乎人們在雙方均有威脅的時候仍然過于爭強好勝，以至于很難避免雙方的虧損。

威脅導致怨恨

關于這項研究最為令人意外的是，在雙方威脅情境中，雙方測試者的表現(xiàn)都相當糟糕。通過這個實驗表明，即使是被迫交流也不能克服人們的好勝之心。Deutsch和Krauss對此給出了這個有趣的解釋。

試圖想象一下我們的鄰居，友好地請你在他們出去度假的時候給他們的植物澆水，看上去同意他們不過是舉手之勞而已。然而換一種情境，如果他們讓你給他們的植物澆水，否則他們就在外出度假的時候把電視機音量開到最大，這肯定會讓你很生氣。你突然開始痛恨他們了。在沒有被威脅的情況下做出讓步在別人看來是樂于助人的，但是強迫似乎會讓自己遭到別人的拒絕。