藍(lán)兮

“在AppStore（蘋果公司為用戶創(chuàng)建的應(yīng)用商店）里最受歡迎的五款游戲中，我們簽下了《憤怒的小鳥(niǎo)》、《水果忍者》、《神廟逃亡》三款。”深圳市創(chuàng)夢(mèng)天地科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“樂(lè)逗游戲”）的聯(lián)合創(chuàng)始人及執(zhí)行總裁高煉惇表示。

抓住海外最熱門游戲的稀缺性，像追明星一樣簽下熱門游戲，帶到國(guó)內(nèi)做本土化運(yùn)營(yíng)發(fā)行，是樂(lè)逗的商業(yè)運(yùn)作模式。經(jīng)過(guò)三年時(shí)間的發(fā)展，談到用戶數(shù)量時(shí)，樂(lè)逗游戲COO蘇萌列出了一組數(shù)據(jù)，截至2013年4月，中國(guó)國(guó)內(nèi)有超過(guò)2億部Android智能手機(jī)和1.3億部IOS智能手機(jī)安裝了樂(lè)逗發(fā)行的游戲產(chǎn)品，樂(lè)逗游戲的日活躍用戶量達(dá)到1000萬(wàn)。

這家最初由四個(gè)人成功創(chuàng)業(yè)的手游發(fā)行公司，彰顯了手游領(lǐng)域的市場(chǎng)潛力。但是，如今在強(qiáng)手如云的手游紅海，面對(duì)來(lái)自騰訊、盛大等平臺(tái)的擠壓，如何繼續(xù)這一模式并深化在游戲品牌上的掌控力，是樂(lè)逗始終需要面臨的挑戰(zhàn)。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)界有一句幾乎大家都認(rèn)同的話：掌握了渠道，就掌握了現(xiàn)金流。樂(lè)逗切入手機(jī)游戲領(lǐng)域正是以運(yùn)營(yíng)發(fā)行商的角色做起渠道生意。

“作為游戲的渠道商，話語(yǔ)權(quán)現(xiàn)在比較重，這是由目前市場(chǎng)的供需關(guān)系決定的，游戲產(chǎn)品數(shù)量超過(guò)用戶的需求總量，游戲產(chǎn)品多，作為幫助游戲獲取用戶的渠道就會(huì)更強(qiáng)硬一些?！碧K萌對(duì)于目前手游渠道商的前景非?？春?。

樂(lè)逗于2009年在深圳創(chuàng)立，起初從海外游戲產(chǎn)品外包開(kāi)始，后憑借其獨(dú)特的品牌傳播及運(yùn)營(yíng)能力，發(fā)展成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的手機(jī)游戲發(fā)行商和運(yùn)營(yíng)商。樂(lè)逗游戲已經(jīng)發(fā)行了近百款精品手機(jī)游戲，其中如風(fēng)靡全球的《水果忍者》（Fruit Ninja）、《神廟逃亡》（TemDleRun）、《小鳥(niǎo)爆破》（Birzzle）等國(guó)際頂級(jí)手機(jī)游戲大作都通過(guò)樂(lè)逗游戲正式進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)。

樂(lè)逗之所以能取得這些熱門游戲的國(guó)內(nèi)發(fā)行，核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

高煉惇透露，樂(lè)逗本身的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)是取得這些游戲代理權(quán)的制勝法寶。具體而言，一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多數(shù)重視“自己假想”的市場(chǎng)，缺少游戲運(yùn)營(yíng)與開(kāi)發(fā)的經(jīng)驗(yàn)。但是樂(lè)逗拿下明星游戲的關(guān)鍵在于建立了一支懂產(chǎn)品的商業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。從團(tuán)隊(duì)而言，這是一支有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)角度與開(kāi)發(fā)者溝通獲得認(rèn)可。

作為代理商，面對(duì)著AppStore里千變?nèi)f化的海量游戲，如何選擇簽約哪款游戲？高煉惇拋出一個(gè)概念，即要像追明星藝人一樣追好游戲。

高煉悖表示，樂(lè)逗游戲?qū)τ螒虻目捶ǜ袷且粋€(gè)唱片公司或藝人公司對(duì)待明星，你不應(yīng)該把它當(dāng)成游戲，而要當(dāng)成明星，當(dāng)把它當(dāng)成明星時(shí)思維就會(huì)大爆發(fā)，一個(gè)明星可以是歌星，也可以是電影明星，像《水果忍者》，既可以是很紅的游戲產(chǎn)品，但同時(shí)也可以生產(chǎn)很紅的周邊產(chǎn)品。做這些產(chǎn)品的時(shí)候它不單是推廣自己的品牌，同時(shí)它也可以推廣別人的品牌。很多國(guó)際精品休閑小游戲的明星概念非常重，跟我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差別，以何種態(tài)度對(duì)待這些游戲，是其中最大的一個(gè)差異點(diǎn)。

據(jù)了解，目前樂(lè)逗游戲的決策都是由高煉惇負(fù)責(zé)，從對(duì)于游戲的決策效率來(lái)看，當(dāng)一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在和公司的領(lǐng)導(dǎo)商議的時(shí)候，樂(lè)逗游戲已經(jīng)以最快的速度做出了決策。

從本土化到定制化

從引進(jìn)諸如《水果忍者》等海外明星游戲幫助其進(jìn)行適合中國(guó)玩家的本土化改造，再到定制專門給中國(guó)市場(chǎng)的版本，樂(lè)逗游戲一直在為不懂文化地域差異、不懂中國(guó)市場(chǎng)的海外明星游戲打開(kāi)渠道，獲取游戲用戶市場(chǎng)開(kāi)拓。“往年的合作具有一定局限性，都是把游戲原版引進(jìn)。今年將會(huì)有新的方向，每一款明星級(jí)的游戲都為中國(guó)制作中國(guó)版，包括付費(fèi)、游戲風(fēng)格還有內(nèi)容都會(huì)有定制版?！备邿掋１硎?。

中國(guó)的手游有著怎樣的市場(chǎng)環(huán)境？為什么這些熱門的海外游戲需要樂(lè)逗？在GMGC（全球移動(dòng)游戲大會(huì)）向《水果忍者》開(kāi)發(fā)者問(wèn)及中國(guó)游戲渠道市場(chǎng)的感受時(shí)回答只有兩個(gè)字：“復(fù)雜”。

而這恰恰給了樂(lè)逗作為將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為服務(wù)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。蘇萌表示，我們幫海外客戶覆蓋國(guó)內(nèi)的渠道商，其中包括國(guó)人的三大運(yùn)營(yíng)商的六個(gè)游戲基地，這些都是海外開(kāi)發(fā)商無(wú)法做到的。更為重要的是樂(lè)逗游戲?qū)τ螒蜻M(jìn)行本土化改造建議，這樣做會(huì)直接決定樂(lè)逗游戲的收入。

蘇萌介紹，原生設(shè)計(jì)更適合國(guó)外，我們把產(chǎn)品進(jìn)行本地化修改，比如在《水果忍者》國(guó)內(nèi)發(fā)行版本中加入中國(guó)元素。比如增加了中國(guó)人比較熟悉的桃子，加了中國(guó)式的背景，對(duì)砍水果的刀進(jìn)行改良，隨時(shí)能買到道具。這樣用戶體驗(yàn)本身的修改更符合中國(guó)用戶的使用習(xí)慣。

據(jù)了解，做了這些本地化的調(diào)整和修改，為《水果忍者》的用戶體驗(yàn)提高不少。但也有讓樂(lè)逗感到比較遺憾的例子，蘇萌無(wú)奈地表示，對(duì)這些游戲進(jìn)行本土化改進(jìn)首先要看開(kāi)發(fā)者的態(tài)度。如《憤怒的小鳥(niǎo)》不愿意做本地化，很多改進(jìn)經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有聽(tīng)，合作的速度和動(dòng)作都會(huì)慢，后續(xù)沒(méi)辦法幫他們更多東西?！端陶摺泛汀稇嵟男▲B(niǎo)》幾乎是同期產(chǎn)品，但《水果忍者》的收入遠(yuǎn)高于《憤怒的小鳥(niǎo)》，約每個(gè)月500萬(wàn)至600萬(wàn)人民幣。

高煉悖透露：“我們更像是一個(gè)品牌管理商?！贬槍?duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，如《水果忍者》、《神廟逃亡》等產(chǎn)品會(huì)推出有針對(duì)性的游戲宣傳以及改進(jìn)計(jì)劃，加強(qiáng)游戲的品牌建設(shè)，賦予品牌更長(zhǎng)的生命周期。以《水果忍者》、《神廟逃亡》為例，樂(lè)逗游戲宣布將在今年制作中國(guó)版的相關(guān)游戲，并加入更深入的內(nèi)容。樂(lè)逗要做更深入的定制。

顯然樂(lè)逗通過(guò)細(xì)致入微的服務(wù)爭(zhēng)取開(kāi)發(fā)者的游戲資源，但是手機(jī)游戲越來(lái)越火，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常激烈。人人網(wǎng)、當(dāng)樂(lè)網(wǎng)等都是既做渠道又是投資開(kāi)發(fā)者，進(jìn)行上下游整合獲取更多資源，在這種情況下只做代理的樂(lè)逗能否繼續(xù)贏得市場(chǎng)？

高煉悖坦承，平臺(tái)開(kāi)始集中化肯定要發(fā)生，永遠(yuǎn)都是幾百個(gè)渠道，這是不現(xiàn)實(shí)的，唯一的解決方法就是要把跟開(kāi)發(fā)者的關(guān)系做得更深，不單是純粹地幫他做開(kāi)發(fā)渠道，做開(kāi)發(fā)渠道是苦力活兒，而是幫他做中國(guó)版，讓他加入中國(guó)元素，不管渠道怎么改變，他還是需要本地有一個(gè)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)幫他做本地的考慮。

模式根基有待加固

樂(lè)逗游戲秉承“像追明星藝人一樣追好游戲”的概念，通過(guò)一支懂產(chǎn)品的商務(wù)團(tuán)隊(duì)的所謂核心優(yōu)勢(shì)，取得了好游戲的國(guó)內(nèi)代理發(fā)行權(quán)，打造了一個(gè)以代理為主的從本土化到定制化的商業(yè)模式。但需要提醒的是，支撐樂(lè)逗游戲發(fā)展的商業(yè)模式根基有待加固。

樂(lè)逗把商務(wù)優(yōu)勢(shì)作為核心競(jìng)爭(zhēng)力，在我們看來(lái)，無(wú)論是自己培養(yǎng)，還是通過(guò)挖人的方式，復(fù)制這種懂產(chǎn)品的商業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的難度并非高不可攀。樂(lè)逗把這種優(yōu)勢(shì)作為取得熱門游戲代理權(quán)的制勝法寶很難持久。因?yàn)閷?duì)盛大這些行業(yè)巨頭來(lái)說(shuō)，建立這樣一直團(tuán)隊(duì)，幾乎沒(méi)有什么門檻。

更關(guān)鍵的是樂(lè)逗把對(duì)待游戲的態(tài)度，作為與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異點(diǎn)，在我們看來(lái)，態(tài)度當(dāng)然很重要，但是把這樣難以把握又很容易波動(dòng)的心理現(xiàn)象作為差異點(diǎn)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑將很不穩(wěn)定。因?yàn)橹灰l(fā)現(xiàn)樂(lè)逗的模式賺錢，相信會(huì)有許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇與其一樣的態(tài)度。

此外，國(guó)外游戲的本土化是樂(lè)逗游戲商業(yè)模式的基礎(chǔ)。但一般來(lái)講，代理的性質(zhì)決定樂(lè)逗并沒(méi)有所代游戲的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，對(duì)這些游戲進(jìn)行本土化改造首先要看開(kāi)發(fā)者的態(tài)度。任由開(kāi)發(fā)者的行為傾向決定合作的成敗或盈利的多少，這種建立在別人態(tài)度上的發(fā)展模式，也經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)波動(dòng)。更令人擔(dān)心的是，樂(lè)逗的解決辦法是把跟開(kāi)發(fā)者的關(guān)系做得更深，把企業(yè)的成功建立在相關(guān)者的關(guān)系程度上，許多實(shí)踐已經(jīng)說(shuō)明，僅憑關(guān)系很難實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。