馮珊珊

社會(huì)不同發(fā)展階段的主流產(chǎn)業(yè)是不同的，優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)投資家總是獨(dú)具慧眼，能夠不斷地發(fā)現(xiàn)和支持那些具有典型時(shí)代特征并代表經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的高新技術(shù)企業(yè)。這類企業(yè)在發(fā)展的中早期往往是高增長與高風(fēng)險(xiǎn)并存。同時(shí)，在企業(yè)的總資產(chǎn)中，無形資產(chǎn)比重通常較高，而實(shí)物資產(chǎn)的比重較低。這種高風(fēng)險(xiǎn)、高收益、輕資產(chǎn)的企業(yè)經(jīng)營模式，與風(fēng)險(xiǎn)資本的追求不謀而合。可以說，兩者間的緣分是與生俱來的。

另一方面，每個(gè)時(shí)期的經(jīng)濟(jì)發(fā)展都有自己的特色，所以風(fēng)投團(tuán)隊(duì)的投資方式要因時(shí)而變。同樣，一個(gè)專業(yè)的基金管理公司也要經(jīng)常突破自我，不斷創(chuàng)新，提高平臺(tái)的水準(zhǔn)。只有這樣，行業(yè)才能變得越來越有生機(jī)。

幸運(yùn)女神不會(huì)眷顧每一人，但卻經(jīng)常出現(xiàn)在那些孜孜不倦的探索者面前。

君子愛財(cái)，取之有道。投資一個(gè)項(xiàng)目，前提是合理合法，然后是能夠長期創(chuàng)造價(jià)值，對(duì)社會(huì)產(chǎn)生正面影響。

賺錢的門道

高潮，低谷。十多年來，中國風(fēng)投行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)歷了數(shù)個(gè)周期。有發(fā)展就會(huì)有變化，有變化就意味著需要除舊布新。改變似乎是對(duì)過往的背離，但它更是在總結(jié)以往機(jī)遇與挑戰(zhàn)后的重生。能在這種蛻變式發(fā)展中生存下來的企業(yè)，都有自己的獨(dú)門招數(shù)。

一直以來，德同資本管理有限公司（以下簡(jiǎn)稱“德同”）的戰(zhàn)略就是：發(fā)現(xiàn)價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值，分享價(jià)值。這個(gè)“發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、分享”的過程說起來簡(jiǎn)單，但在實(shí)際操作中需要花費(fèi)大量心血。

在國內(nèi)，除了北京、上海的兩間辦公室，德同還通過設(shè)在成都、重慶、蘇州、廣州、西安、無錫、杭州、深圳的八家分公司與當(dāng)?shù)卣e極合作?！拔覀兊耐顿Y網(wǎng)絡(luò)基本覆蓋了國內(nèi)主要區(qū)域，未來可能還要在云南設(shè)個(gè)點(diǎn)。”德同資本董事總經(jīng)理田立新說。

在清潔能源、消費(fèi)產(chǎn)業(yè)、TMT產(chǎn)業(yè)、高端制造、醫(yī)療健康這五大領(lǐng)域，德同都成立了專門的行業(yè)小組?！拔覀兊耐顿Y經(jīng)理，包括每個(gè)合伙人，在行業(yè)方面各自都有一個(gè)側(cè)重點(diǎn)，有些人堪稱業(yè)內(nèi)專家。這也是我們德同的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一?！?/p>

有遠(yuǎn)見的人總是更能搶占先機(jī)，德同是最早與各地政府引導(dǎo)基金展開全面合作的投資機(jī)構(gòu)之一。2010年，它與各地政府合作成立了8只基金，總規(guī)模達(dá)人民幣22億元。在地域分布上，德同的投資具有向西部傾斜的特點(diǎn)——在成都和重慶各有5億元當(dāng)?shù)鼗?，在陜西及云南也正布局新的基金。在?dāng)?shù)卣С窒拢峦顿Y了許多具有西部特色的優(yōu)質(zhì)企業(yè)。投資機(jī)構(gòu)協(xié)助地方企業(yè)做大做強(qiáng)，在自身獲得預(yù)期收益的同時(shí)，還能為當(dāng)?shù)靥峁┚蜆I(yè)機(jī)會(huì)并創(chuàng)造大量稅收，從而達(dá)到投資機(jī)構(gòu)與地方政府雙贏的局面。

目前，德同管理著總規(guī)模超過5億美元和25億元人民幣的多只基金。雖然人民幣基金和美元基金之間不可避免地存在競(jìng)爭(zhēng)，但德同旗下這兩種基金的投資策略和行業(yè)重點(diǎn)還是略有不同。

“都是資本，但各有特色和優(yōu)勢(shì)?！碧锪⑿抡f。比如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，由于美國的資本市場(chǎng)更具吸引力，一般在早期融資時(shí)就會(huì)使用美元基金。此時(shí)用人民幣基金投資的話，申請(qǐng)過程非常復(fù)雜，還有可能拖累美元基金的競(jìng)爭(zhēng)力。但是在外商禁止投資或者投資受限的領(lǐng)域，以及投資那些未來考慮在國內(nèi)上市的企業(yè)，用人民幣基金投資就有很大的優(yōu)勢(shì)。

隨著美國資本市場(chǎng)回暖，新一輪赴美上市大潮正暗流涌動(dòng)。德同美元基金的投資項(xiàng)目也在時(shí)刻準(zhǔn)備著?！傲⒆惚就?，放眼全球，隨機(jī)應(yīng)變?！碧锪⑿抡f，“我們還有QFLP基金?！边@種基金的優(yōu)勢(shì)在于，LP可以在申請(qǐng)的額度以內(nèi)，把海外資金直接換成人民幣，以人民幣基金的形式投資于國內(nèi)項(xiàng)目。如果公司所在的行業(yè)沒有準(zhǔn)入限制，企業(yè)又是中外合資的架構(gòu)，就比較適合這類投資。德同的QFLP基金周期是8～10年，相比一般5年周期的人民幣基金來說，還是有著不少獨(dú)到之處。

識(shí)人的藝術(shù)

在決定是否投資的過程中，最重要的因素是對(duì)人的判斷，而這也是投資環(huán)節(jié)中的難點(diǎn)所在。在這個(gè)過程中，風(fēng)投人必須眼觀六路，耳聽八方，隨時(shí)優(yōu)化資源組合，在與他人交往過程中，還要及時(shí)發(fā)現(xiàn)未來“1+1>2”的可能性并引導(dǎo)產(chǎn)生聚合效應(yīng)。

“人是一本活的書，要想讀透，可能需要一輩子的磨練。我不敢說自己特別會(huì)看人，但每天都在提高。”田立新說。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者的判斷，主要基于他們之前的經(jīng)歷。雖然這些人的性格特點(diǎn)各異，但其中的佼佼者總會(huì)有一些共同的基因——能干、有經(jīng)驗(yàn)、懂得業(yè)內(nèi)游戲規(guī)則。

除了看人，跟人合作也很重要。在田立新看來，“合伙”不僅僅指GP和LP形式的傳統(tǒng)合伙概念，還包括被投企業(yè)的企業(yè)家與德同之間的項(xiàng)目合伙關(guān)系?！拔覀兏煌镀髽I(yè)打交道，完全是基于合作共贏的心態(tài)和機(jī)制。如果總想著誰把誰吃掉，或者誰想占什么便宜，這個(gè)不會(huì)長久也不太現(xiàn)實(shí)?！碧锪⑿抡f。

在項(xiàng)目合伙關(guān)系中，企業(yè)家是企業(yè)中起主導(dǎo)作用的管理合伙人。投資人是起輔助作用的非管理合伙人，其使命不是取代原有的企業(yè)高層，而是協(xié)助其制定或優(yōu)化戰(zhàn)略，以自身獨(dú)特的資源服務(wù)企業(yè)。這并非是要刻意淡化投資人的地位，因?yàn)樵谌魏我粋€(gè)行業(yè)中，發(fā)展到一定規(guī)模、具有一定影響力的企業(yè)，其成功大多得益于企業(yè)家的經(jīng)驗(yàn)以及資源和能力的積累。因此，專業(yè)投資人切忌本末倒置，不能盲目指揮企業(yè)家該做什么，不該做什么，要做到無為勝有為。

目前德同一年要看3000多個(gè)項(xiàng)目，真正花費(fèi)大量人力物力的項(xiàng)目在300個(gè)左右，最終投資的也就二三十個(gè)，真正的百里挑一。項(xiàng)目篩選的標(biāo)準(zhǔn)，一是有較好的市場(chǎng)和發(fā)展前途；二是屬于政策支持發(fā)展的類型；三是企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、管理、服務(wù)等方面的細(xì)節(jié)。“我們對(duì)每一個(gè)投資都會(huì)做很詳細(xì)的分析，從各個(gè)方面進(jìn)行多方論證，但最重要的永遠(yuǎn)是團(tuán)隊(duì)?！碧锪⑿抡f。

對(duì)于基金來說，為了綁定投資人和創(chuàng)業(yè)者的利益，投資過程中設(shè)立關(guān)鍵人條款/對(duì)賭條款是必不可少的。但針對(duì)某些特殊行業(yè)和公司，也會(huì)有很多靈活的安排。“這些都是防君子不防小人的安排，絕不是永遠(yuǎn)的靈丹妙藥。如果大家充分認(rèn)可未來行業(yè)的發(fā)展方向，一些條款完全可以有中國特色，最終也一定會(huì)達(dá)到你想要的目的?！碧锪⑿抡f。

要達(dá)成公平合理的合作，前提是了解別人，然后在此基礎(chǔ)上進(jìn)行有技巧的溝通?！叭绻俏覀冋J(rèn)為正確的事，一定會(huì)全力以赴。有些合作要看緣分，需要水到渠成?！?/p>

服務(wù)的分量

在中國這樣的新興市場(chǎng)中，機(jī)遇瞬息萬變，在大方向不變的前提下靈活調(diào)整戰(zhàn)術(shù)是企業(yè)制勝的關(guān)鍵。但很多國內(nèi)企業(yè)往往只在某個(gè)領(lǐng)域內(nèi)優(yōu)勢(shì)明顯，嚴(yán)重缺乏探索前沿技術(shù)、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)、獲取海外經(jīng)驗(yàn)、了解上市程序等新時(shí)期企業(yè)必須掌握的基本技能。這時(shí)，投后服務(wù)的作用就顯得至關(guān)重要。

如果把企業(yè)家比作船長，投資人就是帶著錢上船，輔佐船長開船的人，只有雙方共同努力才能將企業(yè)做大做強(qiáng)。在投資項(xiàng)目時(shí)，組建“三位一體”的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)是德同引以為傲的特色。德同會(huì)綜合行業(yè)、地域、人脈等因素，為項(xiàng)目小組配備來自專業(yè)、財(cái)務(wù)、法律三方面的人才。小組中的合伙人、行業(yè)分析師、律師、會(huì)計(jì)師等專門人才能夠從各自的專業(yè)角度來協(xié)助企業(yè)改進(jìn)經(jīng)營管理。小組的早期任務(wù)主要是招聘人才、開拓市場(chǎng)，晚期則是制訂上市規(guī)劃、優(yōu)化企業(yè)內(nèi)控、完善法律文書、政府公關(guān)等。同時(shí)，德同的地方團(tuán)隊(duì)以及細(xì)分行業(yè)分析師也將在為企業(yè)提供投后增值服務(wù)的過程中貢獻(xiàn)自己的力量。

在投后管理方面，投資電視購物企業(yè)“樂拍”是德同最經(jīng)典的案例之一。這是一個(gè)從商業(yè)計(jì)劃書開始的早期投資，由于看好兩位創(chuàng)始合伙人的優(yōu)秀背景和當(dāng)時(shí)電視購物的發(fā)展前景，德同決定加入。

“樂拍”的創(chuàng)業(yè)之路充滿坎坷，而德同始終在旁協(xié)助。組建核心管理團(tuán)隊(duì)，政府溝通，獲取牌照，信號(hào)傳播，搭建第三方物流，成立呼叫中心，售出第一件商品，將在省級(jí)電視頻道中獲得的成功復(fù)制到全國各地，所有這些環(huán)節(jié)中，都有德同積極參與的身影。

“中國的企業(yè)家一般不乏領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力，但是中層管理者往往比較缺少這些能力。電視購物行業(yè)涉及采購品類、包裝設(shè)計(jì)、送貨管理等諸多技術(shù)細(xì)節(jié)。所以我們幫它在電視購物業(yè)發(fā)達(dá)的臺(tái)灣地區(qū)尋找人才，同時(shí)委托外資投行為企業(yè)尋找合適的戰(zhàn)略買家。”最終，“樂拍”被成功出售給韓國最大的購物公司樂天，投資人也實(shí)現(xiàn)了成功退出。

每個(gè)人站的位置不同，思考問題的角度也就存在差異。投資人通常著眼大局，看得更遠(yuǎn)更廣；創(chuàng)業(yè)者則更多注重企業(yè)自身，看得更深更細(xì)。因此，雙方很可能在企業(yè)的某個(gè)發(fā)展階段因看法不同而產(chǎn)生分歧。在“樂拍”項(xiàng)目上，德同和創(chuàng)始人之間也產(chǎn)生過類似的矛盾。此時(shí)，雙方最重要的是要保持良好的心態(tài)，群策群力，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，最終實(shí)現(xiàn)共贏。正是本著這一原則，“樂拍”項(xiàng)目的問題最終都被妥善化解。

在合作中，德同還一直堅(jiān)持“向理不向人”的原則。在“樂拍”項(xiàng)目中，有些LP由于對(duì)中國特色的電視購物模式缺乏足夠理解，曾極力反對(duì)管理層提出的在某個(gè)地區(qū)自建物流，實(shí)現(xiàn)“最后一公里”服務(wù)的設(shè)想，理由是國外的電視購物并無類似的商業(yè)模式。德同仔細(xì)分析了這個(gè)設(shè)想后，堅(jiān)定地站在了創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)一方。事后證明，德同的判斷是正確的。

在田立新看來，在處理與被投企業(yè)關(guān)系時(shí)，還必須考慮中國特色。比如在國外，投資雙方通常會(huì)定期召開董事會(huì)，非常制度化。而在國內(nèi)，開會(huì)的時(shí)間就比較靈活，雙方更喜歡在發(fā)生突發(fā)問題時(shí)再開會(huì)溝通解決。

“總而言之，投后管理是一門與人相處又因人而異的藝術(shù)，面對(duì)不同的企業(yè)家時(shí)，需要采取不同的處理方式。”

投資的緣分

“我2000年進(jìn)入這一行，一晃十多年過去了?！碧锪⑿庐厴I(yè)于沃頓商學(xué)院，他獲得MBA學(xué)位后曾就職于麥肯錫管理咨詢公司，后來也曾在美林證券及摩根證券任職，主要從事大中華區(qū)公司的融資及收購兼并業(yè)務(wù)。

1998年，田立新回到中國?！芭c中國VC/PE行業(yè)從零開始一起成長，這是時(shí)代給予我的最大機(jī)遇。”

2000年，龍科創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司成立，這是國內(nèi)最早的創(chuàng)業(yè)投資公司之一。邵俊曾是公司的首席執(zhí)行官，田立新是董事總經(jīng)理和首席投資官。

2006年，田立新與老搭檔邵俊創(chuàng)立德同資本。盡管基金采用的是海外LP/GP管理結(jié)構(gòu)，內(nèi)部管理標(biāo)準(zhǔn)也依照國際慣例實(shí)施，但團(tuán)隊(duì)成員都是本土人才，投資策略也非常中國化。

深耕投資圈十多年，田立新及其團(tuán)隊(duì)交出的成績單足以證明德同的實(shí)力：無錫尚德、明陽風(fēng)電、和邦股份、新浪無線、樂拍購物、久游網(wǎng)……他認(rèn)為，私募股權(quán)投資在中國還是一個(gè)很朝陽的行業(yè)，依舊存在很多機(jī)會(huì)。如果政府能及時(shí)出臺(tái)更多更好的政策，私募股權(quán)行業(yè)的發(fā)展也將隨之更快更好。但在社會(huì)的每個(gè)發(fā)展階段，政府有不同的考量，所以私募股權(quán)行業(yè)發(fā)展也不可能一蹴而就，而這本身就是行業(yè)發(fā)展史的必然組成部分。

每一天都是精彩的，隨著閱歷的豐富，人會(huì)變得更加理智成熟，把一些事情看得更明白，更徹底后，感恩的心態(tài)也就會(huì)發(fā)自內(nèi)心地表露出來。田立新說現(xiàn)在自己的心態(tài)比較平和，“沒必要太急功近利，看事和做事需要一種中長期的平衡。尤其是一定要用平常心來跟人打交道和為人處世。跟創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)談自己感興趣的事，除了做好工作，還能變成好朋友，這是人生的最高境界。”

在人生道路上，能做自己感興趣的事已算得上幸運(yùn)。“跟不同的人有所溝通，每次都是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程。這本身很有意思，同時(shí)還能給社會(huì)創(chuàng)造一些價(jià)值，當(dāng)然也要給投資人賺錢，這是一個(gè)多贏的過程。對(duì)我來講，這是一份世界上最好的工作?！碧锪⑿抡f。