錢建蘭

銀行中間業(yè)務(wù)具有提高資源配置效率、改善財務(wù)結(jié)構(gòu)、增加業(yè)務(wù)收入和降低經(jīng)營風(fēng)險的特點，因此，加快發(fā)展中間業(yè)務(wù)，是商業(yè)銀行改善收入結(jié)構(gòu)、拓寬盈利渠道、降低經(jīng)營風(fēng)險、推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的有效途徑。近期，我們以鷹潭市為例，對國有商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行了調(diào)查，分析了當(dāng)前銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題以及制約中間業(yè)務(wù)發(fā)展的因素，尋求中間業(yè)務(wù)有效發(fā)展的策略。

一、中間業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）業(yè)務(wù)品種不斷增加。近年來，鷹潭市各國有商業(yè)銀行對開展中間業(yè)務(wù)的認(rèn)識大大提高，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)已作為商業(yè)銀行轉(zhuǎn)軌時期戰(zhàn)略抉擇的重要組成部分。各行以傳統(tǒng)的中間業(yè)務(wù)（如結(jié)算、代收付、銀行卡等）為基礎(chǔ)，以代收代付業(yè)務(wù)為切入點，積極發(fā)展其他類型的中間業(yè)務(wù)，陸續(xù)推出了諸如信用卡、信息咨詢、擔(dān)保、承兌、信用證等一系列中間業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)品種多樣化，形成了較為完備的中間業(yè)務(wù)體系。

（二）業(yè)務(wù)規(guī)模迅速擴(kuò)大。通過幾年的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與調(diào)整，鷹潭市國有商業(yè)銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和盈利結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了一定改變。盡管傳統(tǒng)的利息收入依然強(qiáng)占70%左右比例，但非利息收入?yún)s持續(xù)穩(wěn)步增長，且占比正在不斷提高。2012年鷹潭市四大國有商業(yè)銀行共實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入28153.12萬元，分別較2010年、2011年增長76%、15%，四家國有商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，中間業(yè)務(wù)收入大幅增長，中間業(yè)務(wù)呈穩(wěn)定發(fā)展態(tài)勢（如下圖）。

鷹潭市國有商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入趨勢圖

（三）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)逐漸優(yōu)化。目前，鷹潭市國有商業(yè)銀行在著力加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展的同時，高度重視相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展質(zhì)量，中間業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)逐漸優(yōu)化，傳統(tǒng)的中間業(yè)務(wù)如支付結(jié)算業(yè)務(wù)收入占比下降，新興的中間業(yè)務(wù)如托管類、租賃類、其他類業(yè)務(wù)收入占比呈上升趨勢（見下表）。在2010年至2012年中間業(yè)務(wù)收入中，支付結(jié)算業(yè)務(wù)收入占比由2010年的41.05%下降到2012年的35.91%；托管類、租賃類、其他類業(yè)務(wù)收入占比由2010年的7.63%上升到2012年的16.78%。

（四）新興業(yè)務(wù)有所拓展。隨著對外貿(mào)易的增長和金融工具的推陳出新，鷹潭市國有商業(yè)銀行及時調(diào)整經(jīng)營策略，加強(qiáng)新興中間業(yè)務(wù)的拓展，在開展結(jié)算、匯兌、代理等中間業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，陸續(xù)推出了諸如信用卡、信息咨詢、擔(dān)保、承兌、信用證、租賃等一系列新興中間業(yè)務(wù)，以滿足社會日益?zhèn)€性化、多樣化、層次化的金融需求。2012年，鷹潭市國有商業(yè)銀行信用卡、信息咨詢、擔(dān)保、承兌、信用證、租賃等新興中間業(yè)務(wù)收入達(dá)10076.37萬元，較2010年增長115%。

二、中間業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

（一）營銷手段待提高。有些商業(yè)銀行由于對中間業(yè)務(wù)的認(rèn)識有偏差，雖然設(shè)置了中間業(yè)務(wù)管理部門，但沒有制定對中間業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r的考核辦法和考核制度，無法形成嚴(yán)格的監(jiān)督和激勵機(jī)制。同時，由于缺乏有效的市場營銷手段，商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)還無法達(dá)到“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心”的要求。由于中間業(yè)務(wù)還沒有全面地滲透到社會公眾生活中去，因此，社會對中間業(yè)務(wù)的信任度不高，導(dǎo)致許多中間業(yè)務(wù)無人問津。

（二）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)欠合理。目前，鷹潭市商業(yè)銀行所提供的金融服務(wù)，主要局限在結(jié)算性服務(wù)（結(jié)算、信用卡等）上，管理性服務(wù)（保管、代管等）、咨詢性服務(wù)（財務(wù)顧問等）和表外業(yè)務(wù)（擔(dān)保、承諾、衍生工具交易等）開展得較少或基本沒有，而這些業(yè)務(wù)恰恰是國外商業(yè)銀行最主要的非利息收入來源。在鷹潭國有商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入構(gòu)成要素中，支付結(jié)算業(yè)務(wù)收入、代理業(yè)務(wù)收入、銀行卡業(yè)務(wù)收入等所占比重較大，2012年三項業(yè)務(wù)收入占比高達(dá)67%，構(gòu)成中間業(yè)務(wù)收入的重要來源；外匯中間業(yè)務(wù)收入和擔(dān)保承諾類業(yè)務(wù)收入的占比極少，2012年擔(dān)保業(yè)務(wù)收入只占0.92%。

（三）規(guī)模效益仍較低。中間業(yè)務(wù)是在為客戶提供服務(wù)的過程中實現(xiàn)其自身價值的，但在實際工作中銀行開展中間業(yè)務(wù)的意圖主要還是圍繞資產(chǎn)負(fù)債做文章，通過低價或無償為客戶提供中間業(yè)務(wù)，增加低成本的資金來源。各銀行間為了拉存款、爭客戶，占領(lǐng)更多的市場份額，往往不得不采取降低收費標(biāo)準(zhǔn)的手法，導(dǎo)致銀行應(yīng)有收益的減少，中間業(yè)務(wù)收入所占比重仍然較低。

（四）人才資源尚匱乏。中間業(yè)務(wù)特別是新興中間業(yè)務(wù)大多數(shù)是人力資本和技術(shù)含量高的業(yè)務(wù)，需要大量的資本、技術(shù)和人才投入。而目前鷹潭市各國有商業(yè)銀行無論在專業(yè)人才、技術(shù)裝備以及技術(shù)手段上，對中間業(yè)務(wù)的支持力度都不夠，特別是中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域的高素質(zhì)人員嚴(yán)重不足，如企業(yè)信用咨詢業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理顧問業(yè)務(wù)、財務(wù)顧問業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)等人才缺乏，從而制約銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)的深入發(fā)展。

三、問題成因分析

（一）經(jīng)營理念存在誤區(qū)，導(dǎo)致中間業(yè)務(wù)市場營銷乏力。由于我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展還處于初級階段，尤其在思想上，不少商業(yè)銀行自身在經(jīng)營觀念上存在誤區(qū)，只重視開拓存貸業(yè)務(wù)，僅將中間業(yè)務(wù)視為向社會提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、吸收存款、開拓市場的一種附帶性服務(wù)，沒有把中間業(yè)務(wù)收入當(dāng)作新的利潤增長點。對中間業(yè)務(wù)發(fā)展缺乏中長期規(guī)劃，對經(jīng)營管理和發(fā)展趨勢認(rèn)識不足，直接影響了中間業(yè)務(wù)新產(chǎn)品的開發(fā)和發(fā)展。

（二）收費標(biāo)準(zhǔn)偏低，導(dǎo)致中間業(yè)務(wù)非理性競爭現(xiàn)象突出。長期以來，我國商業(yè)銀行沒有按照收益與成本風(fēng)險對等的原則合理收取費用，而是降低收費標(biāo)準(zhǔn)甚至免費開辦中間業(yè)務(wù)。支付結(jié)算、擔(dān)保和承諾類中間業(yè)務(wù)只收取相當(dāng)?shù)偷馁M用。代收水電、代發(fā)工資等代理業(yè)務(wù)，都是作為吸引客戶的贈送品，基本不收費。銀行卡業(yè)務(wù)、基金托管由于激烈競爭，收費標(biāo)準(zhǔn)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國際水平。而這不但減少了銀行收入，影響了商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的積極性，而且不符合市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律。加上大部分金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)沒有明確的收費標(biāo)準(zhǔn)，目前不良競爭問題較為嚴(yán)重。隨著中間業(yè)務(wù)日益成為各商業(yè)銀行競爭的重要領(lǐng)域，各行為了占有市場份額，紛紛采取降低收費標(biāo)準(zhǔn)、不收費甚至倒貼的做法，導(dǎo)致國內(nèi)銀行界非理性競爭現(xiàn)象突出，低層次競爭較為普遍。

（三）市場調(diào)查及社會宣傳不夠，導(dǎo)致客戶對中間業(yè)務(wù)認(rèn)知度偏低。國內(nèi)商業(yè)銀行在開設(shè)中間業(yè)務(wù)品種時，對市場需求、市場反應(yīng)、同業(yè)動態(tài)、產(chǎn)品替代等問題的調(diào)查不夠深入，導(dǎo)致無法形成市場反應(yīng)強(qiáng)烈的業(yè)務(wù)品種。另外，我國商業(yè)銀行在開展中間業(yè)務(wù)時普遍沒有明確的營銷目標(biāo)，缺乏有效的促銷手段和社會宣傳，結(jié)果雖然銀行花了巨大的人力和物力開設(shè)了很多中間業(yè)務(wù)，但客戶并沒有及時了解這些業(yè)務(wù)如何辦理、如何收費，客戶對中間業(yè)務(wù)的認(rèn)知度偏低。

（四）消費者經(jīng)濟(jì)能力有限，導(dǎo)致高層次中間業(yè)務(wù)發(fā)展受限。中間業(yè)務(wù)相對于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，提供的是更高層次的服務(wù)，要求消費者具有一定的經(jīng)濟(jì)實力，我國GDP總量雖然很大，但人均消費水平還是有限。在我國，尚有很大一部分消費者僅限于簡單的結(jié)算、轉(zhuǎn)賬等生活中必需的中間業(yè)務(wù)，對那些更復(fù)雜、功能更多的中間業(yè)務(wù)，如咨詢、代客理財?shù)葮I(yè)務(wù)的需求不予考慮。

（五）中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的“技術(shù)復(fù)雜性”，以致低文化水平消費者望而怯步。中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的技術(shù)含量相對較高，尤其是一些比較復(fù)雜的新興中間業(yè)務(wù)、綜合性中間業(yè)務(wù)，要深入的了解需要一定的專業(yè)知識，而一些消費者由于文化水平低的原因，對享受中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的服務(wù)形成了障礙。

四、大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)的幾點建議

（一）切實轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，尋找中間業(yè)務(wù)發(fā)展空間。商業(yè)銀行應(yīng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，適應(yīng)新形勢，正確認(rèn)識傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的關(guān)系，認(rèn)識到中間業(yè)務(wù)是新的利潤增長點，把發(fā)展中間業(yè)務(wù)擺上重要議事日程，以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢帶動中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，逐步擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入在總收入中的占比。要從形勢發(fā)展的客觀必然性去認(rèn)識中間業(yè)務(wù)的作用和地位，把中間業(yè)務(wù)納入商業(yè)銀行整體業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略框架中，在綜合經(jīng)營計劃中加大考核力度，激發(fā)大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)的自覺性和主動性。

（二）采取差異化策略，加大市場營銷力度。各商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身的市場定位確定營銷策略，在推廣中間業(yè)務(wù)的同時加大主動宣傳力度，提高消費者對中間業(yè)務(wù)的認(rèn)知度。要做好市場調(diào)研工作，針對不同地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、不同消費群體經(jīng)濟(jì)實力制定不同的策略，選擇中間業(yè)務(wù)目標(biāo)市場時，要充分注重客戶需求的差異性，并按不同的消費群進(jìn)行市場細(xì)分，提供客戶真正需要的金融產(chǎn)品。對于市場發(fā)達(dá)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多元化的地區(qū)，應(yīng)重點開發(fā)高層次的知識密集型中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，如信息咨詢、資產(chǎn)評估、擔(dān)保等。而對于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，要在穩(wěn)定傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，注意市場細(xì)分，積極創(chuàng)造條件、有針對性地面向一批效益較好、收入較高的企業(yè)和個人客戶開辦一些知識密集型的中間業(yè)務(wù)。

（三）加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新，滿足客戶多元化需求。各商業(yè)銀行應(yīng)在大力發(fā)展傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)的同時，以滿足客戶多元化需求為原則，加大對金融產(chǎn)品的研發(fā)力度，開發(fā)創(chuàng)新出適合不同類型企業(yè)、居民要求的中間業(yè)務(wù)新品種。各銀行應(yīng)充分利用現(xiàn)有人力和信息資源優(yōu)勢，在資信調(diào)查、企業(yè)信用等級評估、工程項目“三算”、資產(chǎn)評估等信息咨詢方面提供高附加值的服務(wù)。針對一些信譽(yù)較好的企業(yè)大力開展承諾和擔(dān)保類業(yè)務(wù)，辦理擔(dān)保簽證、借款保函、備用信用證等業(yè)務(wù)。適時推出知識密集型的各類金融衍生產(chǎn)品交易及其相應(yīng)代理業(yè)務(wù)，為證券資金轉(zhuǎn)賬、清算服務(wù)，提供基金賬戶管理以及派發(fā)紅利等服務(wù)，積極爭取代辦企業(yè)債券和商業(yè)票據(jù)的發(fā)行交易業(yè)務(wù)，為企業(yè)提供財務(wù)顧問、上市包裝、投資顧問和企業(yè)并購重組策劃等高附加值服務(wù)。

（四）加大人才培養(yǎng)和科技投入，為中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供保障。中間業(yè)務(wù)具有人才、技術(shù)、信息等為一體的特征，需要大量的科技投入和復(fù)合性金融人才來駕馭。商業(yè)銀行一方面要大力培養(yǎng)和引進(jìn)一批具備金融、法律、財會稅收、企業(yè)管理、計算機(jī)等專業(yè)知識的人才，建立員工培訓(xùn)機(jī)制，為員工提供再學(xué)習(xí)的機(jī)會，使其了解中間業(yè)務(wù)的最新動態(tài)并參與業(yè)務(wù)創(chuàng)新。另一方面，要進(jìn)一步加大現(xiàn)代科技的投入，加大科技資金投入，完善開辦中間業(yè)務(wù)所需的硬件設(shè)施，組織研發(fā)隊伍不斷開發(fā)新的軟件系統(tǒng)以適應(yīng)新業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，為發(fā)展中間業(yè)務(wù)等創(chuàng)新業(yè)務(wù)提供先進(jìn)的技術(shù)保障。