李翔

摘 要：做項目難，接項目更難。一個項目，從捕捉市場信息，到跟蹤信息，聯(lián)系主管部門和業(yè)主單位，了解項目實際情況，再到準備標書參與投標，直至最終獲得項目，層層環(huán)節(jié)，稍不注意就很有可能前功盡棄。參與投標，從購買標書到調(diào)查分析、編制測算、技術方案、組織報價、制作標書，在時間上少則十幾天，多則數(shù)月，經(jīng)濟成本更是從數(shù)千元到幾萬元不等，如此規(guī)模的人力物力財力的投入，一旦投標失敗，全部化為泡影。本文從項目投標實踐出發(fā)，對項目投標過程中涉及的諸多風險因素加以分析，以期對大家在項目投標過程中需要注意的風險具有一定的防范作用與指導意義。

關鍵詞：有效防范 投標風險 策略

1.項目招投標的基本內(nèi)容

（1）項目招標的三種方式

一般來說，業(yè)主單位的招標方式分為：公開招標、邀請招標、議標。

公開招標：是指招標人以招標公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標。

邀請招標：是指以招標邀請書的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標。

議標：談判性招標，業(yè)主指定幾家具有一定實力的單位分別進行談判，按合理底價的原則來確定中標人。

在實踐中，業(yè)主單位更多地是采取公開招標方式，以體現(xiàn)公開、公平、公正原則。

（2）項目招標公告和招標文件

招標公告是以公開招標時，向媒體發(fā)布信息時應載明的事項。其內(nèi)容包括：

招標人的名稱和地址

招標項目的性質、數(shù)量、實施時間和地點

獲取招標文件的辦法

招標文件是招標人根據(jù)招標項目的特點和需要編制的文件。其內(nèi)容包括：

投標須知（對投標人資格審查標準）

招標項目的技術要求

投標報價要求和標準，評標標準

中標后擬簽合同的主要條款。

（3）公開招標的業(yè)務流程（見右圖）

（4）投標文件的編制

投標文件應完全按照招標文件的各項要求編制，包括以下內(nèi)容：

投標書；

投標書附錄；

投標保證金；

法定代表人資格證明書；

授權委托書；

具有標價的工程量清單與報價單；

輔助資料表；

資格審查表（資格預審的不采用）

對招標文件中的合同協(xié)議條款內(nèi)容的確認和響應

按招標文件規(guī)定提交的其他資料

2.項目投標的風險分析

（1）關系營銷風險

眾所周知，中國是一個關系社會，很多時候并不是完全依賴于市場經(jīng)濟規(guī)律自身去解決問題，而是依靠關系。意識到這一點，所以政府也試圖努力去改變，包括成立政府公共交易平臺、引入招投標機制等措施。但這也不能完全避免，畢竟存在各個環(huán)節(jié)中的一些漏洞。

雖說項目只要是通過招投標的，就應該是公平的。事實上，公平只是相對而言。對于招投標項目，招標方希望控制，投標方也希望控制，并且招標方絕對不會在沒有一個偏向性的投標方時去貿(mào)然招標。在招標之前，基本上招標方就被投標方俘獲了，一般人很難插手進去。而且招標方還會暗中幫助“意中人”，對其它人設置一些壁壘。因此，投標方越是能在招標之前獲得招標方的“歡心”，就越是能最終成功中標。

（2）資格實力風險

按照一般招標程序，投標時需要進行資格審查，就是衡量投標方自身能否勝任項目要求，同時還要在資格文件中體現(xiàn)出自身優(yōu)勢。資格方面的內(nèi)容涉及投標方的資質等級、業(yè)績、技術實力、資金要求等等，這些需要投標方常年的日積月累，不是一朝一夕就能解決的。

（3）投標報價風險

項目投標涉及的環(huán)節(jié)很多，其中做方案、做標書，都有一些固定的比較完善的模式和版本，可是涉及投標報價就比較靈活了，要因時因事去決定。對于項目技術層次的理解和分析，特別是報價是否合理，就成為了項目投標決定因素的重點。報價過高或過低，如何能讓招標方接受，既滿足招標方的要求，又能在評分中取得高分，才是最經(jīng)濟合理的報價。

（4）技術方案風險

常規(guī)性的技術方案一般來說不會在評標中獲得高分，只有針對性強、有創(chuàng)新性的技術方案才能讓人眼前一亮。做技術方案之前，一定要深入詳細研究標書中的有關要求，只有將其理解透徹，明了招標方的實際意圖，才能有的放矢，直取目標。很多時候，特別是一些大公司在投標時往往站在自身的角度，過多地強調(diào)自己各方面的優(yōu)勢。而沒有站在招標方的立場，突出重點，將優(yōu)勢與客戶的需求結合起來，轉化為最大化的效能。

（5）標書質量風險

技術方案固然重要，但標書的制作質量、美觀程度、細節(jié)的把握等方面也都很重要。有的標書有明確的格式規(guī)定，如字體大小、頁邊距行距、頁眉頁腳、蓋章簽字等，這些千萬不能忽視，往往有些時候因為細節(jié)問題，不符合標書編制要求而導致成為廢標，所有努力都白費了。曾經(jīng)有個案例，投標方前面所有問題都考慮到了，但是在最后標書封裝時，將公章蓋在了封條上，而沒有按要求蓋在騎縫處，結果報送時被招標委員會拒收，痛失良機，給企業(yè)造成了無法挽回的損失。

（6）信譽口碑風險

投標時應充分考慮招標方的信譽等級。特別是工程項目招標，招標方往往會要求投標方墊資，在這種情況下，招標方的信譽等級就顯得額外重要了。如果招標方信譽比較差，那投標無疑于飛蛾撲火，往火坑里跳。

3.項目投標的風險防范

（1）功夫在事外

關系的建立非一朝一夕之事，這是一個長期持續(xù)的過程。不能僅僅把招標方當成業(yè)主來看待，應該當成朋友，以朋友的心態(tài)去對待，以熱情周到的服務去感動，這樣的關系才能穩(wěn)定持久。應該提倡多些陽光透明的正能量，希望少些權錢交易的負能量。

（2）實力很重要

招標中門檻性條件就是衡量投標方實力的重要依據(jù)，實力的積累有助于提升企業(yè)的優(yōu)勢，從而獲得比其它競爭對手更高的中標機率。至于“圍標”、“借資質”諸如此類之事只是一時之計，上不得臺面。關鍵還是靠企業(yè)自身能力實現(xiàn)長久的可持續(xù)發(fā)展。

（3）合理性報價

投標報價技巧很多，比如根據(jù)投標要求，報價比正常價格水平偏低一些，可以提高中標機會等等。但是真正經(jīng)濟合理的報價，實際上是在招標方和投標方之間取得一個平衡點，雙方都能接受，使雙方需求能得到最大化的滿足。這點取決于投標方對項目的了解程度，因此投標前一定要做好對于招標方以及項目背景的調(diào)查研究工作。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

（4）要換位思考

招標與投標好比年輕人談戀愛，是你情我愿的事，婚姻是否美滿？這就涉及到中標之后雙方合作是否融洽？項目是否能夠順利完成？所有這些就是要在結婚之前雙方互相多了解，不能剃頭挑子一頭熱，要學會充分為對方考慮。從業(yè)主角度出發(fā)，業(yè)主的需求是什么？如何才能滿足業(yè)主的需求？

（5）細節(jié)定成敗

細節(jié)決定成敗，很多時候事情的成功與否取決于細節(jié)的把握。不注重細節(jié)或者忽視細節(jié)，往往會付出慘痛的代價。曾經(jīng)有個項目，投標商信心滿滿，把握很大。結果在標書中確定報價時，馬虎大意，小數(shù)點挪動了一位，并且大寫金額也沒注意改正過來，在評標時第一輪就被篩掉了。事后詳查后才發(fā)現(xiàn)原因，追悔莫及，由此損失了幾千萬的工程項目。

（6）信譽口碑好

對于投標商而言，良好的業(yè)績與實力是保障投標成功的基石。對于招標商來說，良好的信譽與口碑是建立雙方信任的橋梁。一個成功的企業(yè)，勢必具有良好的信譽，其無形的價值能夠為企業(yè)帶來更多的商機，這也是招投標雙方合作共贏的保障。

4.總結

本文簡要分析了項目投標中的風險因素及防范要點，但在項目投標前還有一項很重要的工作要做，那就是要對項目詳細調(diào)查分析，確定什么標可以投，什么標不能投，要根據(jù)自身的綜合實力來選擇。正如巴菲特價值投資的六項法則之一：“關鍵在于給自己準確的定位，只有不做自己能力范圍以外的事情， 才能避免發(fā)生重大的錯誤”。總之，成功的投標=關系營銷+資格實力+合理報價+技術方案+精美標書+良好信譽。