顧慧妍

今年5月以來(lái)，多家私人銀行和信托公司均表示愿意進(jìn)軍家族信托管理領(lǐng)域。2013年1月初，平安信托宣布設(shè)立國(guó)內(nèi)首單家族信托；不久前，招商銀行簽下首單私行家族信托客戶。對(duì)于中國(guó)高凈值財(cái)富群體來(lái)說(shuō)，“家族信托”乃至于“家族財(cái)富辦公室”并非十分陌生，如龍湖地產(chǎn)集團(tuán)董事長(zhǎng)吳亞軍的離婚事件中，正是由于采取了家族信托的方式，才得以規(guī)避離婚對(duì)企業(yè)的影響。

然而，相較于歐洲和美國(guó)長(zhǎng)達(dá)數(shù)百年的家族財(cái)富管理歷史，中國(guó)的家族財(cái)富管理行業(yè)只能用“剛剛起步”來(lái)形容。伴隨著中國(guó)富豪人口和家族企業(yè)與日俱增，未來(lái)十年之內(nèi)，以家族信托為代表的家族財(cái)富管理的市場(chǎng)需求會(huì)呈現(xiàn)出爆發(fā)式的增長(zhǎng)，并將在高凈值人群中形成風(fēng)潮。

諾亞財(cái)富集團(tuán)旗下的歌斐資產(chǎn)也加入了家族財(cái)富管理的隊(duì)伍?！澳壳拔覀兯?wù)的客戶的家庭資產(chǎn)必須在10億人民幣以上?！备桁迟Y產(chǎn)合伙人陳懇表示。歌斐資產(chǎn)的家族辦公室已經(jīng)醞釀許久，截止到目前已經(jīng)完成了6單客戶的簽約。

“歌斐牌”家族理財(cái)辦公室

“和超高凈值客戶接觸時(shí)，我們問的第一個(gè)問題是：你的人生規(guī)劃是什么？這對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，相比先提出‘你想如何理財(cái)這個(gè)問題，這樣的談話給人的心理沖擊是不同的?！标悜┱f(shuō)。這或許才是家族財(cái)富辦公室的真正意義。

實(shí)際上，在成熟的“家族工作室”業(yè)務(wù)中，了解客戶的人生階段、主業(yè)定位、家族傳承、社會(huì)價(jià)值、子女教育等方面信息是建立信任的最初一步，同樣也是最艱難的一步。

“歌斐家族辦公室的客戶都是浮在水面上的客戶，多為社會(huì)名流，而且經(jīng)常見諸于報(bào)端，資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)10億人民幣。相比其他的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，我們所服務(wù)的客戶更為高端，因此，要與這樣的超高端客戶建立信任非一朝一夕能完成，通常這樣的客戶已與諾亞財(cái)富有著多年的業(yè)務(wù)合作，當(dāng)然不止于購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品?！标悜┍硎尽?/p>

歌斐家族財(cái)富管理的目標(biāo)是成為家族辦公室專家，實(shí)現(xiàn)家族財(cái)富管理的“3S”目標(biāo)：即系統(tǒng)化規(guī)劃、專屬化團(tuán)隊(duì)以及準(zhǔn)機(jī)構(gòu)化投資。在歌斐“家族辦公室業(yè)務(wù)”搭建的基本框架中，為家族客戶制定個(gè)性化的“家族目標(biāo)書”是最核心的部分，內(nèi)容涉及家族企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展、家族治理、金融投資、財(cái)富傳承、子女教育、稅務(wù)規(guī)劃、慈善捐贈(zèng)等等。

家族辦公室以投委會(huì)為核心、家族財(cái)富管理顧問委員會(huì)為輔助，同時(shí)引入家族財(cái)富管理專家并篩選外部供應(yīng)商。“家族工作室與家族信托的不同在于，前者是在后者基礎(chǔ)上的再次拓展，家族工作室給出完整的解決方案，其中投資管理依托的是諾亞財(cái)富的全投資品種的平臺(tái)?！?/p>

歌斐資產(chǎn)投資總監(jiān)冀田稱，歌斐為客戶提供整體的財(cái)富管理解決方案。從目前的客戶需求來(lái)看，重點(diǎn)還是圍繞于投資，而歌斐能幫助并解決的是其“全球化”的資產(chǎn)配置，并且為客戶提供將這些全球性的資產(chǎn)配置與自身主業(yè)相結(jié)合的方案。不僅如此，歌斐還能夠?qū)⒈旧砟酥劣谥Z亞的平臺(tái)資源嫁接進(jìn)來(lái)，以提供產(chǎn)品跨界與聯(lián)動(dòng)性的服務(wù)。

“當(dāng)然，盡管如此，我們不能夠細(xì)化到直接幫助客戶解決家庭矛盾，在這方面我們能夠引入第三方，幫助其解決如此個(gè)性化的問題?！奔教锉硎?。

值得注意的是，歌斐與客戶的簽約并非僅指形式上的簽約，他們還采取同客戶合資建立資產(chǎn)管理公司，以便于更好地進(jìn)行服務(wù)。

盈利模式講究協(xié)同合作

中國(guó)的財(cái)富管理長(zhǎng)期以來(lái)盈利來(lái)源主要是對(duì)客戶交易所收取的傭金，比重高達(dá)90%。然而這種方式必然導(dǎo)致財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和客戶之間發(fā)生利益沖突，且盈利模式單一，使得各財(cái)富管理機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力低下，這些機(jī)構(gòu)將在未來(lái)的洗牌過(guò)程中被淘汰出局。

因此，很多機(jī)構(gòu)逐漸把盈利模式改為按照客戶的資產(chǎn)規(guī)模和理財(cái)方案的知識(shí)含量收費(fèi)。這可以有效地避免利益沖突，減少客戶承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。

歌斐的家族管理辦公室的盈利模式比較靈活，主要分為三方面：其一、管理費(fèi)、服務(wù)費(fèi)方面的收取，一般管理費(fèi)的收取比例為1%～2%，這是通常財(cái)富機(jī)構(gòu)的盈利模式；其二，是業(yè)績(jī)方面的分享；其三，也是較為有特色的，由于歌斐還是一個(gè)多平臺(tái)的投資機(jī)構(gòu)，其家族財(cái)富管理所服務(wù)的對(duì)象一般具有較大的產(chǎn)業(yè)，歌斐其他投資板塊就能夠參與進(jìn)來(lái)，由此獲得協(xié)同的投資效益。

2013年年初，歌斐家族辦公室簽下的首單業(yè)務(wù)，服務(wù)對(duì)象為一轉(zhuǎn)型成功的商界人士，作為一名區(qū)域性地產(chǎn)開發(fā)商，該人士已與諾亞財(cái)富有多年業(yè)務(wù)往來(lái)。在服務(wù)過(guò)程中，由于歌斐本身具有房地產(chǎn)母基金的優(yōu)勢(shì)，故而在服務(wù)過(guò)程中達(dá)到與客戶的無(wú)縫對(duì)接。

陳懇認(rèn)為，家族工作室業(yè)務(wù)在中國(guó)的發(fā)展與預(yù)期規(guī)模相比還在“VC階段”，這意味著該項(xiàng)業(yè)務(wù)將進(jìn)入快速增長(zhǎng)期?！坝览m(xù)傳承的理念需要時(shí)間的培養(yǎng)，我們希望今年歌斐家族工作室能確定模式，那么今年就將是爆發(fā)的源點(diǎn)?！?/p>