羅梅芳

在家族財富管理在國內(nèi)還比較“荒蕪”的時候，恒久財富就開始開墾這塊“處女地”了。恒久財富董事長兼總經(jīng)理許苓說，公司核心團隊均來自瑞士銀行（UBS）在中國的財富管理平臺-瑞銀證券財富管理部?！氨泵篮蜌W洲有著最多的家族存在，在家族財富管理領(lǐng)域有成熟的經(jīng)驗，而瑞銀在歐洲算是金字招牌，對于家族財富管理的框架、未來發(fā)展的方向較為清晰。”基于這樣的認識，恒久財富在創(chuàng)立伊始，核心團隊就開始關(guān)注家族財富管理領(lǐng)域了。

“國外有不少專門服務(wù)于多家族的財富管理機構(gòu)，其中有律師、投資顧問、稅務(wù)籌劃師，他們根據(jù)客戶投資目標、資金運作等情況，制定建議和策略，并把所有的資產(chǎn)進行打理，在此基礎(chǔ)上建立比較完備的董事會?！痹S苓介紹，這樣的制度保障了家族的成員和企業(yè)能夠很好的隔離。

但基于中國目前的情況，國內(nèi)單一的家族比較少?！俺晒Φ募易迤髽I(yè)有投資團隊來負責投資管理，但這不是正規(guī)意義上家族財富管理，這些投資團隊更多的是管理現(xiàn)有的資產(chǎn)，這只是家族財富管理的一小部分。”許苓介紹，看到國內(nèi)的家族財富管理市場，國外的機構(gòu)曾嘗試著走到國內(nèi)，但由于理念還不接地氣，所以難以落地。在這樣的情況下，恒久財富嘗試著把國外家族財富管理的理念與中國民營企業(yè)家的特點進行結(jié)合。

為客戶進行全球化資產(chǎn)配置

由于總部位于北京，恒久財富接觸著眾多高凈值和超高凈值人士。“目前我們的門檻是5000萬人民幣，而其背后的資產(chǎn)規(guī)模卻不少于5個億。”恒久財富首席培訓師毛妮妮介紹，當下國內(nèi)的眾多家族都以隱性的方式存在著，由于他們擁有巨額財富，特別低調(diào)，家族鮮為人知。

事實上，他們對于財富管理的需求卻異常多元?！昂暧^層面上，國家對家族財富管理在法律法規(guī)的配置上還顯得很不足，很多家族都努力投奔海外，但是與國外家族財富管理所能有的配置工具差距非常大?！?/p>

“有的客戶在國內(nèi)外的資產(chǎn)有幾十億，他們希望資產(chǎn)在全球資產(chǎn)配置中能夠自由流動，能夠保值增值，在全球?qū)ひ捿^好的投資機會和穩(wěn)定的回報?！?/p>

“在此情況下，為了做好家族財富管理，需要相應(yīng)的金融工具讓家族的成員受益?！泵菽萁榻B，“我們幫家族客戶建立財富管理辦公室，組建完整的投資團隊，成為他們的外腦?！币恍┘易蹇蛻粼缒昃鸵呀?jīng)關(guān)注到全球資產(chǎn)配置的問題，在海外有了一些安排，用到了巨額保單、家族私人信托等方式，已經(jīng)做到了第一步。這種專門的家族財富管理辦公室在國外的收費比較高昂，大約是投資額的0.5～1.0%。

而在國內(nèi)，當前恒久財富為家族財富進行資產(chǎn)配置主要是以現(xiàn)金管理類、固定收益類、類固定收益類、股權(quán)投資類、巨額保險類產(chǎn)品為主，滿足家族財富保值、增值、以及傳承的需要。恒久財富具有的豐富的海外及國內(nèi)的財富管理經(jīng)驗，使得其所服務(wù)的家族客戶能夠享受到國際化、全方位、定制式的家族財富管理的服務(wù)?！拔覀冊跒榭蛻暨M行投資規(guī)劃時并不收管理費，但是為客戶資產(chǎn)實現(xiàn)增值后就按比例收取費用，比如客戶的目標收益率是10%，那么在實現(xiàn)客戶的目標收益之后，超額收益中我們與客戶按比例進行分配。這種分配的比例會在開展服務(wù)之前就與客戶達成一致?！?/p>

傳承需要頂層設(shè)計

在恒久財富的核心管理層看來，在國內(nèi)做好家族財富管理，不僅需要資產(chǎn)的保值增值，更重要的是子女的教育和傳承。就現(xiàn)階段而言，目前國內(nèi)家族客戶一代和二代之間的溝通不足，鴻溝較深?！凹易蹇蛻粲捎诘赜蛐员容^強造成對某些方式依賴性比較強，在整個傳承過程中，不知道能傳承多久，喜歡拘泥于他們執(zhí)著和喜歡的方式?！?/p>

“由于第一代已經(jīng)在60歲左右的年紀，第二代也已經(jīng)成長起來，他們在理念上都已經(jīng)各自成型，要改變他們的觀念比較難，挑戰(zhàn)也很大?！泵菽萁榻B，“第二代的家族成員并不都愿意繼承第一代的事業(yè)，有時候他們有著自己的發(fā)展需求，兩代人之間的隔閡比較大，有些甚至鬧到了離家出走的地步?！?/p>

這就意味著幫家族客戶進行第一代和第二代之間的溝通顯得尤為重要?！霸诩易鍌鞒袝r，我們需要為他們做兩代人的輔導(dǎo)。糾正一代和二代之間不正確的觀念，安排家族傳承的層次?！弊罱麄兘M織了一些家族第二代成員到知名的高校，做一個社會責任和優(yōu)秀的大學生的夏令營活動，“通過這個活動讓這些家族第二代成員去了解他們應(yīng)該承擔的社會責任，培養(yǎng)優(yōu)秀的品質(zhì)，在走出校門之前就建立和明確價值觀與財富觀?！毕牧顮I收到了良好的效果，獲得了家族第一代企業(yè)家的廣泛認可。

“不僅僅是兩代人之間的溝通和教育，由于國內(nèi)家族客戶在傳承過程具有諸多問題，在幫助他們達成傳承意愿時，需要對癥下藥，對其進行頂層設(shè)計?！泵菽萑缡钦f，“以華人世界最為耀眼的李嘉誠家族來看，兩位繼承人的安排是從他們孩童時代的教育就已經(jīng)開始了，既做到了公私兼顧，又保證了個性發(fā)展。這樣的頂層設(shè)計師需要對兩代人都非常了解，并且充分溝通及磨合的基礎(chǔ)上設(shè)計出來，獲得兩代人甚至三代人的認同后，需要經(jīng)歷長期的執(zhí)行、觀察、教育與培養(yǎng)。這是一個專業(yè)的、共同成長的過程。我們與客戶共同傳承的除了財富以外，更為重要的是家族的精神和文化?！睘榱藢崿F(xiàn)家族財富的順利傳承，恒久財富為家族客戶提供的服務(wù)包括二代教育、兩代人之間的溝通咨詢、心理輔導(dǎo)、財富管理教育、公司治理、財富規(guī)劃等全方位的服務(wù)。這些服務(wù)，已經(jīng)不局限于“資產(chǎn)”的范圍。

“目前國內(nèi)家族企業(yè)中‘夫妻店較多，從創(chuàng)業(yè)到發(fā)展，很多婚姻也走到了盡頭，這也涉及到財產(chǎn)分割的問題，如果完全以股權(quán)的方式分割，就要涉及到股權(quán)的變現(xiàn)，公司管理的變更等一系列的問題，這也是最近幾年比較多的問題?！泵菽萁榻B，這些案例層出不窮。

與此同時，國內(nèi)有的家族兄弟姐妹比較多?！爱敿议L還在的時候不容易出現(xiàn)問題，但是權(quán)威的人一旦去世后，所有家族成員都想要分一杯羹，怎樣在保證財富完整的情況下順利傳承，成為重要話題。”

更有甚者，有的一代是幾個兄弟一起做的家族企業(yè)，但是到了下一代，如果長子的孩子不是最適合的，其他的孩子應(yīng)該怎么安排和策劃，這需要在家族傳承中進行重點考慮。

除此之外，移民計劃和慈善安排也是恒久財富重要的服務(wù)內(nèi)容?！耙源壬苹饡碚f，國內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了家族企業(yè)基金會，不少家族客戶愿意以基金會方式，把錢放到機構(gòu)里，由利己變成利眾，從基金會的設(shè)立以及運作，我們恒久財富都在協(xié)助參與?！边@些只是作為富人的一項增值服務(wù)，恒久財富對此并不收取服務(wù)費用。