黃浩

在國內(nèi)自動(dòng)售貨機(jī)市場，友寶絕對(duì)是后入的顛覆者形象。成立于2010 年，三年的時(shí)間里，友寶已經(jīng)在全國31個(gè)城市鋪下 1 萬多臺(tái)售貨機(jī)，既有北上廣深這些一線城市，華南華東的一些二三線城市也覆蓋了不少。龐大的基礎(chǔ)設(shè)備搭建需要巨量的資金，單是這一萬多臺(tái)售貨機(jī)的成本就有 3 億多元，這還沒算自建的倉庫物流系統(tǒng)和獨(dú)有的互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)。這三年友寶已經(jīng)拿過近三輪融資，總額超過六億元。這些都是友寶成長的足跡。

不差錢，走過彎路

這家致力于做中國自動(dòng)售貨機(jī)第一品牌的公司，從成立起就“不差錢”。項(xiàng)目核心創(chuàng)始人是李明浩，作為前中國移動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)營核心團(tuán)隊(duì)成員，李最先創(chuàng)新了友寶的產(chǎn)品理念；前新浪網(wǎng)副總裁王濱則是第一波天使投資人（已加入友寶創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)任董事長），王隨后又將友寶推薦給銀泰沈國軍，于是現(xiàn)在友寶的最大個(gè)人投資人是王濱，其次就是沈國軍，另外還有季琦。有這樣的明星創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和投資人團(tuán)隊(duì)，友寶的資金來源一直很充足。另一方面，友寶目前主營業(yè)務(wù)還是實(shí)體經(jīng)濟(jì)，即賣飲料、零食直到最近的盒飯，這些都能快速產(chǎn)生現(xiàn)金收益。未來友寶計(jì)劃提供游戲和影視下載，做中間商參與分成，以此提高利潤率。

售貨機(jī)在日本很是流行，但國內(nèi)一直不溫不火，也就只有華東華南的一些工業(yè)區(qū)還發(fā)展不錯(cuò)，那里人員集中，商店又不多，比較適合自動(dòng)售貨機(jī)。友寶也將這些地區(qū)作為主戰(zhàn)場來抓的，近 75% 的售貨機(jī)都鋪在二三線城市，比如富士康等代工廠的園區(qū)、大中院校等。一線城市則主要是在地鐵站和寫字樓，銷售狀況也不如二三線城市。

友寶在過去的三年里也曾經(jīng)走過彎路，一群互聯(lián)網(wǎng)圈的人突然進(jìn)到售貨機(jī)這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，碰壁也是正常的。許多前期的想法都被證明錯(cuò)了，不少售貨機(jī)鋪好后又撤了回來，幾經(jīng)波折，后來專門請(qǐng)了許多售貨機(jī)領(lǐng)域的牛人過來，才把路走順?，F(xiàn)在友寶的月營收已近三千萬，利潤率大概是20%，主要還是來自商品售賣。相較前期投入的成本，這點(diǎn)利潤還是九牛一毛，但是至少可以搞定研發(fā)團(tuán)隊(duì)的成本了。

當(dāng)然，賣東西只是最開始，友寶更大的目標(biāo)是通過互聯(lián)網(wǎng)為用戶提供更多增值服務(wù)，業(yè)內(nèi)人多稱為友寶的野心——通過聯(lián)網(wǎng)的售貨機(jī)和配套的手機(jī)應(yīng)用，打通線上到線下的鏈條，為用戶提供可控的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。在此基礎(chǔ)上，友寶可以發(fā)展成為全新的兼顧線上和線下的渠道。記者了解到，自動(dòng)售貨機(jī)在中國發(fā)展了十多年，一直以來設(shè)備比較簡單，需要人工憑經(jīng)驗(yàn)定期補(bǔ)貨。友寶的機(jī)器則直接加上管理系統(tǒng)，意味著打開后臺(tái)系統(tǒng)就能實(shí)時(shí)跟蹤每臺(tái)機(jī)器的貨物銷售情況，銷售及維護(hù)成本都極大的降低，這也是為什么友寶能將觸角伸向?qū)懽謽恰W(xué)校這樣營業(yè)成本高的地方。

差異化經(jīng)營

友寶同其他售貨機(jī)最大的區(qū)別，可能就是其內(nèi)置的一套智能聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，可以檢測售貨機(jī)內(nèi)現(xiàn)有商品的數(shù)量和種類，消費(fèi)者也可以通過手機(jī)上的配套應(yīng)用查看或者購買商品。這套系統(tǒng)可以讓補(bǔ)貨更輕松，補(bǔ)貨員不用像以前那樣自己按經(jīng)驗(yàn)估摸著來補(bǔ)貨，直接看后臺(tái)數(shù)據(jù)就行。消費(fèi)者通過手機(jī)同售貨機(jī)交互，也給了友寶更多線上的機(jī)會(huì)。比如友寶可以在用戶選擇購買某種飲料后，向用戶推送一份調(diào)查問卷，如果用戶填了，就可以收到一定返利或者優(yōu)惠。通過這種方式，友寶可以為飲料生產(chǎn)商提供很多反饋。

再加上觸摸屏，友寶的售貨機(jī)可發(fā)揮的空間就更大。友寶計(jì)劃在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)做實(shí)后會(huì)啟動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方面的生意，屆時(shí)每臺(tái)友寶的售貨機(jī)都是一個(gè)終端，消費(fèi)者可以在上面實(shí)現(xiàn)購電影票、手機(jī)充值、兌換信用卡積分等活動(dòng)，而友寶僅需談好合作，做好技術(shù)對(duì)接，將相關(guān)業(yè)務(wù)系統(tǒng)集成到友寶的管理系統(tǒng)上就行，是無本生意。正由此，友寶與其他創(chuàng)業(yè)公司不同：不是在苦尋營業(yè)方向，而是要砍掉很多業(yè)務(wù)分支，判斷哪些見效快，哪些對(duì)友寶未來有幫助。到目前為止，友寶在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的嘗試有：手機(jī)APP，已發(fā)展50萬的手機(jī)客戶端用戶；部分售貨機(jī)接上拉卡拉；還計(jì)劃與1號(hào)店等電商合作，采用租賃的形式將柜子租給他們……

當(dāng)然，單一的“友寶 Ubox”作為硬件設(shè)備，即便配有高效地軟件服務(wù)，也不足以讓其對(duì)企業(yè)、員工具有吸引力，為此又試圖通過友寶在線（Ubox）這樣一款手機(jī)購物客戶端來推動(dòng)，或者說互相促進(jìn)吧？“友寶在線（Ubox）”和自動(dòng)售貨機(jī)是配套的，用戶可以體驗(yàn)不一樣的手機(jī)購物方式：打開客戶端、輸入自動(dòng)售貨機(jī)的編碼，即可在手機(jī)上讀取該自動(dòng)售貨機(jī)上的物品及售價(jià)，在購買的時(shí)候可通過信用可、余額支付（有余額的前提當(dāng)然首先是充值）進(jìn)行，畢竟現(xiàn)在自動(dòng)售貨機(jī)可接受的面額有限、找零是個(gè)麻煩的事情。在手機(jī)客戶端上，用戶除了可以享受折扣優(yōu)惠外，也可參加自動(dòng)販賣機(jī)上的互動(dòng)游戲，獲得獎(jiǎng)勵(lì)等。這樣將手機(jī)購物、線下活動(dòng)很好地結(jié)合起來、互相推動(dòng)彼此。

王濱有個(gè)大膽的設(shè)想：“希望未來友寶的商品都是免費(fèi)的”。要想達(dá)到這一目的，就需要聚攏足夠的用戶圍繞在友寶終端周圍。為此友寶做了很多努力，如免費(fèi)提供售貨機(jī)，及時(shí)調(diào)整售貨柜位置，盡可能將每臺(tái)售貨機(jī)與覆蓋用戶的距離控制在30米左右等。為此友寶也需要承擔(dān)高昂的成本，比如每臺(tái)售貨機(jī)3萬多的造價(jià)。好在“賣飲料也掙錢”，友寶已經(jīng)有良好的事業(yè)開端，未來才有機(jī)會(huì)發(fā)展壯大互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。另外，由于售貨機(jī)位置的固定性，可以大致推測出消費(fèi)者的身份屬性，通常去學(xué)校里的售貨機(jī)買東西的，一般就是老師學(xué)生，工廠里的則通常是工人。這些精細(xì)數(shù)據(jù)都可以幫助商家更好的收集反饋。如果做到這一步，友寶的自動(dòng)售貨機(jī)又將走在大數(shù)據(jù)的最前列。