王汀
引言:農(nóng)村信用社是服務(wù)“三農(nóng)”和縣域經(jīng)濟(jì)的重要金融機(jī)構(gòu),是構(gòu)建和諧農(nóng)村重要組成部分,近年來,農(nóng)村信用社為增強(qiáng)服務(wù)功能、積極拓展中間業(yè)務(wù),將保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)作為發(fā)展中間業(yè)務(wù)的重要突破口;在構(gòu)建和諧農(nóng)村的過程中,保險(xiǎn)也同樣發(fā)揮著重要的保障作用,保險(xiǎn)業(yè)將農(nóng)村信用社做為向農(nóng)村拓展市場、延伸服務(wù)的重要渠道。代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)使農(nóng)村信用社與保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)領(lǐng)域方面都得到拓展,但是大部分保險(xiǎn)業(yè)務(wù)始終未普及到農(nóng)民當(dāng)中,本文從農(nóng)村信用社的角度分析在農(nóng)村開發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的幾點(diǎn)思考,希望通過農(nóng)村信用社的推廣能在我國廣闊的農(nóng)村建立起保險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò),能夠真正為“三農(nóng)”及中小企業(yè)保駕護(hù)航。
一、農(nóng)村信用社保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
(一)管理體制特殊,保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)起步晚。2003年,全國范圍內(nèi)進(jìn)行了深化農(nóng)村信用社改革,各省陸續(xù)成立省級(jí)農(nóng)信聯(lián)社,但目前農(nóng)村信用社仍實(shí)行多級(jí)法人管理體制,省級(jí)聯(lián)社與市、縣聯(lián)社(合作銀行、股份公司)均為法人,彼此間無股權(quán)關(guān)系,缺乏集中管理與推動(dòng),保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)在農(nóng)信社系統(tǒng)開展較晚,滯后其他商業(yè)銀行3—5年。
(二)代理業(yè)務(wù)規(guī)模小,與存貸款規(guī)模不匹配。就河北省農(nóng)村信用社2008、2009兩年公布的數(shù)據(jù)來看,河北農(nóng)村信用社存貸款余額均位居全區(qū)銀行系統(tǒng)第一,而保險(xiǎn)代理規(guī)模遠(yuǎn)低于全區(qū)其它銀行系統(tǒng)。再以河北某縣聯(lián)社公布的數(shù)據(jù)來看,2008年?duì)I業(yè)收入26265萬元,其中代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入18萬元、占比0.07%;2009年?duì)I業(yè)收入27553萬元,代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入95萬元、占比0.34%。雖然這個(gè)聯(lián)社的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入同比增長了427.78%,但是在整個(gè)營業(yè)收入中占比依然不足1%,處于一個(gè)可以忽略的地位。
(三)宣傳意識(shí)淡薄,缺乏對代理業(yè)務(wù)有效推廣。與商業(yè)銀行相比,農(nóng)村信用社對自身所開展的代理業(yè)務(wù)未能進(jìn)行積極的、有效的、大范圍的宣傳,銷售方式主要為封閉式的柜臺(tái)銷售,售后服務(wù)有限,即使做得好的信用社也只是為客戶提供一些簡單的保險(xiǎn)計(jì)劃,客戶根據(jù)情況自行判斷是否需要購買。
二、信用社保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的制約因素分析
(一)三種觀念制約農(nóng)村信用社保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)發(fā)展。一是部分基層農(nóng)信社存在保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)分流存款、增加客戶負(fù)擔(dān)的觀念,對“信保合作”持觀望、懷疑甚至是排斥態(tài)度。二是農(nóng)村信用社的農(nóng)村業(yè)務(wù)基本處于“等客上門”狀態(tài),一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)只有農(nóng)村信用社“獨(dú)家經(jīng)營”,缺乏競爭,對主動(dòng)銷售保險(xiǎn)存在明顯不足。三是一些固守傳統(tǒng)城市銀保業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司認(rèn)為農(nóng)村信用社代理渠道投入產(chǎn)出比不高,市場潛力有限,對農(nóng)村信用社渠道的開發(fā)重視不夠,投入不足。
(二)對農(nóng)村信用社銷售人員的培訓(xùn)缺位。偏重于簡單產(chǎn)品介紹、出單操作等淺層次培訓(xùn),對保險(xiǎn)知識(shí)、監(jiān)管政策、保險(xiǎn)代理人資格考試輔導(dǎo)的“零培訓(xùn)”的現(xiàn)象在“信保合作”中較為普遍。由于缺乏基礎(chǔ)性、系統(tǒng)性、專業(yè)性培訓(xùn)支撐,農(nóng)村信用社保險(xiǎn)銷售人員專業(yè)知識(shí)有限,除責(zé)任單一、條款簡單、承保簡便的意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)外,其銷售人員對于銷售較為復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品仍存在較大困難。
三、培育農(nóng)村信用社渠道對于保險(xiǎn)業(yè)開發(fā)“三農(nóng)”保險(xiǎn)市場的價(jià)值分析
(一)利用農(nóng)村信用社的農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,有利于保險(xiǎn)業(yè)以低成本策略向農(nóng)村延伸網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)開拓“三農(nóng)”保險(xiǎn)市場的難點(diǎn)主要集中在自建農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)成本高、培養(yǎng)農(nóng)村保險(xiǎn)從業(yè)隊(duì)伍難、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)無法快速有效鋪設(shè)三個(gè)方面,而保險(xiǎn)業(yè)開發(fā)“三農(nóng)”保險(xiǎn)市場的“短腿”恰是農(nóng)村信用社的優(yōu)勢所在:在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)上,農(nóng)村信用社與其它商業(yè)銀行相比,擁有更多的農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)和金融服務(wù)人員,是目前農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)最多、分布最廣的金融機(jī)構(gòu)。對于多數(shù)保險(xiǎn)公司,尤其是中小型保險(xiǎn)公司而言,除在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)自建少量營銷服務(wù)部外,利用農(nóng)村信用社的網(wǎng)絡(luò)資源及人力資源是進(jìn)入農(nóng)村市場一條高效、便捷、經(jīng)濟(jì)的快速通道。
(二)利用農(nóng)村信用社的涉農(nóng)優(yōu)勢,有利于保險(xiǎn)業(yè)快速高效啟動(dòng)“三農(nóng)”保險(xiǎn)市場。農(nóng)村信用社的“涉農(nóng)優(yōu)勢”體現(xiàn)在三方面:一是農(nóng)村存貸款業(yè)務(wù)優(yōu)勢。在農(nóng)村金融市場上,農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行分別受到機(jī)構(gòu)屬性、農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)撤并、信貸業(yè)務(wù)限制等因素影響,相較而言,農(nóng)村信用社農(nóng)村存貸款業(yè)務(wù)優(yōu)勢突出。二是農(nóng)村客戶資源優(yōu)勢。農(nóng)村信用社利用存貸款渠道可掌握農(nóng)村客戶的存貸款情況、保險(xiǎn)購買能力、保障需求等重要信息,有利于保險(xiǎn)業(yè)在農(nóng)村客戶資源的開發(fā)上做到有的放矢。三是農(nóng)村地區(qū)信用與品牌優(yōu)勢。農(nóng)村信用社在農(nóng)村地區(qū)信譽(yù)高、影響大、群眾基礎(chǔ)好,借助這些優(yōu)勢,保險(xiǎn)業(yè)可提升保險(xiǎn)宣傳的效率,有效縮短保險(xiǎn)產(chǎn)品和農(nóng)村客戶之間的距離,加快保險(xiǎn)交易速度,提高交易成功率。
(三)農(nóng)村信用社與保險(xiǎn)公司的合作,有利于發(fā)展農(nóng)村區(qū)域經(jīng)濟(jì)。由于農(nóng)業(yè)及中小企業(yè)大都具有風(fēng)險(xiǎn)大、收益不穩(wěn)定的特點(diǎn),增加合理的保險(xiǎn)可以大幅度增強(qiáng)這些客戶的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。通過信用社大規(guī)模營銷客戶可以形成消費(fèi)集團(tuán),幫助客戶以更優(yōu)惠的價(jià)格支付保費(fèi)。使“三農(nóng)”貸款業(yè)務(wù)的開展有效啟動(dòng)保險(xiǎn)供給與保險(xiǎn)需求。此外農(nóng)村客戶對于保險(xiǎn)知識(shí)了解比較少,信用社的保險(xiǎn)人員作為“本土專家”,可以為客戶設(shè)計(jì)有針對性的保險(xiǎn)方案、訂購真正適合“三農(nóng)”和中小企業(yè)特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
四、培育開發(fā)農(nóng)村信用社保險(xiǎn)代理渠道的幾點(diǎn)建議
(一)加大對農(nóng)村信用社保險(xiǎn)代理渠道的支持力度。在渠道的培育上,保險(xiǎn)公司應(yīng)給予農(nóng)村信用社全面支持,省、市、縣各級(jí)機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)與各級(jí)農(nóng)信信用聯(lián)社的溝通,建立更緊密的“協(xié)議合作”模式,以適應(yīng)農(nóng)信社系統(tǒng)特殊的管理體制;配合農(nóng)村信用社建立和完善保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)管理制度與操作流程,制定更科學(xué)、更有利于調(diào)動(dòng)基層積極性的考核激勵(lì)辦法。
(二)充分調(diào)查客戶的需求,開發(fā)適合城鄉(xiāng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
在保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)上,信用社必須充分考慮農(nóng)村客戶的共性需求和個(gè)體差異,綜合使用定性和定量兩種調(diào)研方法,對客戶的保險(xiǎn)需求進(jìn)行市場細(xì)分,從而確定目標(biāo)客戶的保險(xiǎn)方向。就近期而言,信用社可以加強(qiáng)對長期壽險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、理財(cái)險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、信貸險(xiǎn)、工程險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)等現(xiàn)有保險(xiǎn)品種的整合開發(fā);就長遠(yuǎn)來說,應(yīng)采用重點(diǎn)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)流程,以適應(yīng)不斷變化的保險(xiǎn)需求。
(三)確定適合信用社的服務(wù)方式
(1)信用社和保險(xiǎn)公司應(yīng)采用多種方式加強(qiáng)合作,為客戶提供有附加值的服務(wù)。例如:可以在信用社的基層網(wǎng)點(diǎn)推廣儲(chǔ)蓄型保單的質(zhì)押貸款;在信用社辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的客戶可以享受貸款利率優(yōu)惠;發(fā)揮信用社員工穩(wěn)定的優(yōu)勢為客戶安排長期服務(wù)專員,改變以往因保險(xiǎn)推銷員不穩(wěn)定導(dǎo)致的種種弊端……
(2)根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力比較弱的現(xiàn)狀,信用社應(yīng)該在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)方面有所突破,設(shè)計(jì)一些適合中小企業(yè)的新型財(cái)產(chǎn)險(xiǎn),如小企業(yè)雇主責(zé)任險(xiǎn)、小企業(yè)利潤損失險(xiǎn)、商鋪盜搶險(xiǎn)……
(3)在推廣保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過程中,信用社必須充分考慮農(nóng)村客戶的理解能力,為他們提供簡單易懂、標(biāo)準(zhǔn)化的保險(xiǎn)產(chǎn)品,產(chǎn)品說明盡量做到簡單明了,避免保險(xiǎn)公司利用文字歧義和文字陷阱逃避風(fēng)險(xiǎn)。
(4)信用社應(yīng)與保險(xiǎn)公司積極開展推薦活動(dòng),逐步培養(yǎng)客戶控制風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)和能力,通過細(xì)致認(rèn)真的推廣教育,努力在農(nóng)村培育保險(xiǎn)氛圍。
(四)培養(yǎng)專家型的保險(xiǎn)人員
信用社的業(yè)務(wù)人員水平參差不齊,所以在培訓(xùn)過程中須注重個(gè)人特性和方式方法:一是可以通過正向激勵(lì)積極資助業(yè)務(wù)人員自我開發(fā),將教育方向與員工自身利益相結(jié)合,逐步形成“收入能高能低,人員能進(jìn)能出”的競爭機(jī)制,從根本上調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的學(xué)習(xí)積極性。二是努力提高業(yè)務(wù)人員的學(xué)習(xí)興趣,盡量聘請有經(jīng)驗(yàn)的專家,通過豐富多彩的教育方式讓員工渴望學(xué)習(xí)。
對于保險(xiǎn)代理人員必須做到“合格”上崗:一是要求保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員在上崗前必須取得保險(xiǎn)代理人資格。二是加強(qiáng)信用社和保險(xiǎn)公司雙方的理解和文化融合,帶動(dòng)員工從只管操作向主動(dòng)提供服務(wù)方向轉(zhuǎn)變,建立保險(xiǎn)專家的新形象。
(五)發(fā)揮客戶經(jīng)理的積極性,培養(yǎng)復(fù)合型的營銷人才
現(xiàn)階段,信用社的主要營銷人員是客戶經(jīng)理,他們直接面向企業(yè)和個(gè)人客戶,是信用社里面最了解客戶保險(xiǎn)需求的人。但是部分客戶經(jīng)理把全部精力放到了信貸工作上,不能為自己的目標(biāo)客戶提供全方位的金融服務(wù),而且信用社主要面對中小企業(yè)和農(nóng)民,許多客戶對于保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)還停留在模糊的初級(jí)階段,對于自身的保險(xiǎn)需求缺少全面考慮。針對這些實(shí)際情況可以邀請保險(xiǎn)公司對客戶經(jīng)理提供新式培訓(xùn),利用先進(jìn)的營銷經(jīng)驗(yàn)增強(qiáng)客戶經(jīng)理的經(jīng)營能力,教會(huì)客戶經(jīng)理如何發(fā)現(xiàn)商機(jī)、幫助客戶控制風(fēng)險(xiǎn)。
(六)給予必要的政策支持。保險(xiǎn)監(jiān)管部門可針對農(nóng)村信用社實(shí)際給予一定的政策支持:一是針對農(nóng)村信用社兼業(yè)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、主要在縣域農(nóng)村地區(qū)銷售較為簡單的保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況,在保險(xiǎn)代理人資格考試上給予一定的政策傾斜。二是為推動(dòng)農(nóng)村信用社在輔助保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)“三農(nóng)”、構(gòu)建“三農(nóng)”保障體系中進(jìn)行積極探索,在兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)保證金制度的設(shè)計(jì)上,可考慮適當(dāng)調(diào)低農(nóng)村信用社保證金繳存總額及單家機(jī)構(gòu)繳存額。三是在保險(xiǎn)產(chǎn)品的核準(zhǔn)與備案管理上,對保險(xiǎn)公司針對農(nóng)村市場開發(fā)的“涉農(nóng)”產(chǎn)品、區(qū)域性產(chǎn)品、渠道專屬產(chǎn)品開辟綠色通道。
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作者簡介
王 汀,河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融學(xué)在職研究生,就職河北省農(nóng)村信用社聯(lián)合社。
(作者單位:河北經(jīng)貿(mào)大學(xué))