免費對于廣大的消費者來說似乎可以享受到更多的利益，但對于以盈利為目的的各家企業(yè)而言，免費無異于砸自己的飯碗。那么，為什么這些商家們還樂此不疲的進行免費戰(zhàn)呢？免費的背后到底隱藏了什么秘密？免費之后他們又是如何賺錢的呢？

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展，越來越多的行業(yè)被裹挾著奔赴“免費”經(jīng)濟的浪潮，造就了一系列新的商業(yè)模式。表面上看，這些商業(yè)模式與企業(yè)以盈利為目的的宗旨相去甚遠，這也是人們一直對這種模式的生存狀況和未來感到困惑和懷疑的原因。但事實上，像迅雷引領的下載行業(yè)、奇虎360引領的殺毒行業(yè)和各大國產(chǎn)免費游戲行業(yè)等高舉“免費”大旗的公司不但沒有衰落，反而活得生機勃勃。那么，現(xiàn)在我們就來解開免費背后的真正面紗吧！

免費的目的是爭奪用戶

據(jù)高德于8月28日晚發(fā)布的第二季度財報顯示，截至第二財季末，《高德地圖》擁有1.37億用戶，月活躍用戶數(shù)超過6200萬；《高德導航》擁有7000多萬用戶。如果以每個用戶付費50元計算，高德的收入為35億元。免費政策實施后，高德將失去這筆收入。對于高德和百度突然實施的免費政策，其目的究竟是什么？

“《高德導航》免費是我們經(jīng)過深思熟慮之后的決定?！背蓮奈湓谪攬箅娫挄h上表示，“移動互聯(lián)網(wǎng)的到來，使得地圖導航成為用戶的重要入口和不可或缺的服務。在這一模式下，任何向消費者銷售導航軟件的商業(yè)模式，都會阻礙人們對移動互聯(lián)網(wǎng)的向往。”

高德獨立董事、奇虎360董事長周鴻祎說：“互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)產(chǎn)品的成本大體固定，而通過互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品傳遞到用戶端的費用非常低，接近于零。因此，一項互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品或服務的用戶基數(shù)越大，分攤到每個用戶上的成本就越低，也趨近于零?！痹谥茗櫟t看來，免費用戶雖然不能貢獻收入，但卻是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的基礎?！盎ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)所有的商業(yè)模式，都基于海量的用戶基數(shù)。通過設計增值服務向一部分用戶收費，或者設計廣告的模式，讓用戶免費使用，向需要宣傳的企業(yè)收取費用。另外，從營銷的角度來講，如果產(chǎn)品做得好，用戶還會自愿給你做宣傳，這也是很低的營銷成本?！?/p>

由此看來，免費的第一招便是籠絡人心，吸引更多的使用者，為以后的發(fā)展和吸金鋪平道路。

“賣”用戶的廣告贏利模式

廣告—這是在經(jīng)濟時代，任何一個面向大眾人群的物品都要涉及到的東西。作為廣告的承載體，首要條件便是擁有龐大的瀏覽量。而互聯(lián)網(wǎng)，特別是如今發(fā)展迅速的移動互聯(lián)行業(yè)就擁有了巨大的優(yōu)勢。不僅用戶基數(shù)大、粘性度高，而且更加快捷和吸引眼球。例如，雅虎按頁面瀏覽量付費的橫幅廣告、Google按點擊率付費的文本廣告、百度備受爭議的競價排名以及移動互聯(lián)各類免費APP應用的植入廣告等。

在互聯(lián)網(wǎng)領域，廣告贏利模式天生擁有得天獨厚的優(yōu)勢。盡管前期投入很大，但是一旦以“免費”模式吸引了足夠多的用戶后，互聯(lián)網(wǎng)會讓其接觸用戶的成本降至近乎于零。例如騰訊就從不需要在電視上打廣告，它每推出的新產(chǎn)品和新游戲，除了在自己的門戶網(wǎng)站上造勢之外，還能通過QQ消息在第一時間傳遞給數(shù)量龐大的QQ用戶。除了招聘員工和服務器的投入，他們基本上沒有什么營銷成本，這與傳統(tǒng)企業(yè)高昂的營銷成本形成鮮明對比。

同時，互聯(lián)網(wǎng)領域的廣告還擁有另一個巨大的優(yōu)勢—用戶定位更加的精準，這也是眾多廣告客戶最看重的因素之一。以開心網(wǎng)為例，創(chuàng)立之初就將用戶定位對準了辦公室白領，它以“爭車位”和“奴隸買賣”等互動性強、定位準確的組件迅速得到了用戶的追捧，并依靠轉貼組件進一步增強用戶的黏性—用戶可以轉發(fā)自己關注的新聞和論壇帖子，在自己開心網(wǎng)的首頁上，還能看到好友關注的信息。這讓用戶在開心網(wǎng)逗留的時間明顯加長。

不久之后，廣告客戶就找上了開心網(wǎng)。2008年底，開心網(wǎng)在“爭車位”組件中植入了第一個廣告—別克君威汽車的介紹。由于是第一款突出顏色的真實車型，短時間內(nèi)就在網(wǎng)上“售出”了5 000萬輛，關注度大大超出其他車型，讓眾多的白領用戶們知道和了解了這款車型。2009年5月，開心網(wǎng)又在開心花園中植入了“悅活果汁”廣告，據(jù)悉，僅悅活廣告一項，開心網(wǎng)的收入就達500萬元以上。新浪、搜狐、淘寶、阿里巴巴和去哪兒等網(wǎng)站也無不涉足廣告模式。

在這些產(chǎn)品中，消費者可以享受真正的免費和服務。因為商家并不指望從用戶身上收錢，他可以借此使用多種方式來盈利?？纯赐瑯又膰馍缃痪W(wǎng)站Facebook在2009年的收入：來自品牌廣告費有1.25億美元，與微軟的廣告合作費1.5億美元，虛擬物品7 500萬美元。自助服務廣告費2億美元，在5.5億美元的收入中，除了虛擬商品外其余都來自廣告。這充分說明，只要擁有龐大的用戶數(shù)，盈利機會就會出現(xiàn)，通過“賣”龐大用戶的使用量和閱讀量就可以推送出廣告向別人伸手要錢。

近乎“零成本”的增值服務盈利

在互聯(lián)網(wǎng)領域存在一個不為大眾所知的低成本增值服務模式：在傳統(tǒng)免費模式中，商家常常拿出1%的樣品讓消費者免費試用，以此誘惑消費者，拉動剩下99%的產(chǎn)品銷售。而在互聯(lián)網(wǎng)領域則恰恰相反，他們通常會拿出99%的產(chǎn)品作為免費品，拉動1%愿意支付高價的消費者的需求，用這1%的用戶支撐起其他用戶。簡而言之，就是用基礎服務吸引用戶，再通過增值服務滿足部分用戶的需求，從而帶來盈利。

這種模式的可行之處在于，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的要素例如存儲、處理能力越來越便宜，生產(chǎn)與分配的邊際成本正飛速下降，在互聯(lián)網(wǎng)上服務1萬個用戶和10萬個用戶所需的投入相差不大。在龐大的用戶基數(shù)的基礎上，只要1%的用戶愿意付費，那么服務其他99%用戶的成本幾乎能夠忽略不計。而使用得最“濫”的招式就是，企業(yè)提供一個軟件的初級版本供用戶免費試用，然后繼續(xù)推出高級版本進行收費，將部分免費用戶轉化為愿意為更好的服務買單的顧客。比如電子郵箱，你可以免費獲得一定的存儲空間，但如果想要更多空間，就必須付費。

更經(jīng)典也更廣為人知的是巨人和盛大實施的“游戲免費、道具收費”策略。2005年以前，用戶玩網(wǎng)游都是計時收費的，但巨人的《征途》和盛大的三款主力網(wǎng)游打破了這種格局。他們先后把自己的游戲對玩家免費開放，玩家如果想要獲得更好的游戲體驗，就需要花錢購買游戲中的虛擬道具。隨后，各家網(wǎng)游公司也都紛紛效仿。

免費為網(wǎng)游公司聚集了大量的人氣，這是其隨后推出的“道具收費”項目的基礎。與計時模式不同，道具收費為那些沒有時間玩游戲或求勝心切的玩家提供了一條升級的捷徑。如果一個免費玩家需要1 000小時才能滿級，購買道具后可能只需要100小時就夠了。速度的誘惑引來成批的付費玩家。而且隨著游戲道具的不斷更新和玩家等級的提高，他們需要付費購買的裝備也越來越多。盡管只有50%癡迷于網(wǎng)游的核心用戶愿意為此付費，但龐大的基數(shù)決定了巨大的利潤。

免費模式給網(wǎng)游市場注入了一針強心劑。短短四五年間，網(wǎng)游行業(yè)的用戶規(guī)模從1 000萬增長到2億多，收入從20多億激增到2009年的300億。盛大在2005年實行“游戲免費，道具收費”后，2006年第一季度的單個用戶每月平均付費值從2005年第四季度的0.19元上升到30.4元。據(jù)統(tǒng)計，中國網(wǎng)絡游戲付費用戶單月平均付費值在50元左右，大型多人在線游戲的用戶單月平均付費值更是高達96元。

目前，用免費的產(chǎn)品和服務去吸引用戶，然后再用增值服務或其他產(chǎn)品收費，已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)公司的主流選擇之一。曾今，馬云發(fā)現(xiàn)在淘寶和阿里巴巴上收費行不通之后，他找到了新的盈利點—支付寶，雖然不能在商品和網(wǎng)店上掙錢，但是網(wǎng)上交易是需要支付的，于是支付成為增值服務，像使用銀行卡一樣交手續(xù)費似乎不難被用戶接受。

奇虎360董事長周鴻祎也是用戶基數(shù)和增值服務理論的信徒?！笆褂密浖赓M，后期服務收費”是周鴻祎中意的盈利模式?！凹偃缥业?億用戶中有1% 的人愿意使用這個服務，就有400萬用戶。就算每個用戶每月只交5元錢，每月就會有2 000萬元的收入。但如果因為用戶量龐大，就盲目地對基礎服務收費，則會前功盡棄?！?/p>

結語

瞧，免費就是這樣一種迷人的商業(yè)模式。在這里，時間和注意力成為更有價值的部分，它們變成了新商業(yè)模式的基礎，當企業(yè)通過免費積攢出一個龐大的網(wǎng)絡之后，就必須構建新的模式和新的服務，讓這個網(wǎng)絡能夠獲得更多的利益。