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        徐智明的明智之舉

        2013-04-29 00:44:03李文張海鵬
        文化產(chǎn)業(yè) 2013年2期
        關(guān)鍵詞:印花布塊錢大叔

        李文 張海鵬

        豁達(dá),坦誠(chéng);開朗,自信。這不一定能全面概括眼前的徐智明,但這一定是你在初次見到徐智明時(shí)他留給你的深刻印象?!褒堉健笔切熘敲鞯牡谝淮蝿?chuàng)業(yè),他說(shuō)那僅僅是生活方式;“快書包”是徐智明的第二次創(chuàng)業(yè),他說(shuō)開創(chuàng)的是一種商業(yè)模式。

        不避諱談“賠錢”

        “快書包”網(wǎng)站上線之后到現(xiàn)在,隨著越來(lái)越多的人關(guān)注,不斷有人找到“快書包”CEO徐智明,希望能夠加盟,徐智明都婉言相拒。原因是至今“快書包”還在“賠錢”,“我不能讓別人進(jìn)來(lái)跟上我一塊賠錢,只能等盈了利,用事實(shí)證明這個(gè)事情是盈利的,我才會(huì)考慮加盟的事情。既然大家相信這個(gè)事情,我就要讓大家和我一塊兒賺錢。”徐智明如是說(shuō)。所以,現(xiàn)在全國(guó)有七個(gè)城市的“快書包”都是直營(yíng)店。

        “快書包”是個(gè)什么網(wǎng)站?其實(shí)打開網(wǎng)站即一目了然?!爸本驼铱鞎 狈旁谑醉?yè)最上面的這幾個(gè)大字就引人注目。還有“網(wǎng)上精品便利店,1小時(shí)到貨”的宣傳口號(hào),會(huì)給你留下一個(gè)帶有驚奇意味的想像空間。但是,“快書包”現(xiàn)在沒有賺錢,說(shuō)“賠錢”,那只是徐智明快人快語(yǔ)的一種口頭表達(dá),嚴(yán)格來(lái)說(shuō)只能說(shuō)是現(xiàn)在還在投入期,“今年還得有幾百萬(wàn)元的后續(xù)資金跟進(jìn)。最大的成本投入是人員工資,因?yàn)楝F(xiàn)在還沒達(dá)到理想的訂單數(shù)量?!?/p>

        即使如此,“快書包”從開創(chuàng)之初到現(xiàn)在,業(yè)務(wù)量每年都是以兩倍的速度增長(zhǎng),“我們經(jīng)過(guò)推算,如果不出意外的話,今年的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)量將會(huì)是去年的3倍。”徐智明充滿信心。也許正是很多人看到了這一點(diǎn),所以才不斷地聯(lián)系徐智明,希望成為“快書包”的一員。

        徐智明保守預(yù)計(jì),“快書包”到2015年將實(shí)現(xiàn)持平。如果運(yùn)作更好的話,將會(huì)提前到明年,也就是2014年。

        當(dāng)然,徐智明也認(rèn)真分析過(guò)必須面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng),正所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。他說(shuō)主要來(lái)自于三個(gè)方面,一是像711,業(yè)務(wù)中就有配送,二是類似京東、當(dāng)當(dāng)這樣的大網(wǎng)店,第三個(gè)就來(lái)自于完全復(fù)制?,F(xiàn)在國(guó)內(nèi)像“快書包”這樣類似業(yè)務(wù)的有六七家,但都還沒有做起來(lái)。說(shuō)到復(fù)制,徐智明胸有成竹地說(shuō),這還不是投入周期的問(wèn)題,問(wèn)題的核心在于團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力,這是做成這件事的核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)初“快書包”剛運(yùn)營(yíng)半年時(shí),就有媒體問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題,當(dāng)時(shí)徐智明的回答就是:“我不怕效仿的。但如果我做了一年,還沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,那才是可怕的,說(shuō)明大家對(duì)這個(gè)模式都不認(rèn)可,這個(gè)市場(chǎng)也不存在——我肯定不是最聰明的人,可能會(huì)有人比我做得更好更完善?!?/p>

        發(fā)現(xiàn)“一小時(shí)”

        “快書包”的品牌核心其實(shí)就是“一小時(shí)”。徐智明與書有緣。在業(yè)界,人們提到“龍之媒”,都會(huì)想到它的舵主徐智明。當(dāng)時(shí)的他還不到40歲,就被冠以“大佬”的稱謂。徐智明做了15年的圖書策劃出版和銷售,經(jīng)他策劃的圖書總能成為讀者關(guān)注的目標(biāo)。也許是他精明地看到了圖書市場(chǎng)在世紀(jì)交替之際對(duì)于國(guó)人的重要性,而他也的確選擇了一個(gè)更與市場(chǎng)發(fā)展相吻合的專業(yè)領(lǐng)域——廣告類圖書。

        然而隨著時(shí)間的推移,一個(gè)常年做圖書的人不愿看到卻又必須面對(duì)的事實(shí)出現(xiàn)了:大量的圖書實(shí)體店紛紛倒閉,電子商務(wù)興起,消費(fèi)者從網(wǎng)上購(gòu)書越來(lái)越成為一種習(xí)慣。如果說(shuō)這是一個(gè)“轉(zhuǎn)型”的被動(dòng)因素的話,那么精于思考、善于發(fā)現(xiàn)則是徐智明總能找出發(fā)展機(jī)遇的內(nèi)在能動(dòng)因素。

        2009年的一天,出差在外的徐智明晚上躺在賓館床上看書,書在不經(jīng)意間看完了。想再找本書,天已很晚了,到哪里去找?就在這時(shí),他突發(fā)奇想,如果在賓館的床頭柜上有一個(gè)書目可供客人選擇的話那該多好!再一想,如果這會(huì)兒打個(gè)電話,或者上個(gè)網(wǎng)把自己想買的書告訴對(duì)方,對(duì)方就能送過(guò)來(lái)那該多好!又一想,如果對(duì)方能在一個(gè)小時(shí)內(nèi)就把書送來(lái)豈不更好?如此這樣想下去,他最后想到了如果對(duì)方能在自己想要的時(shí)間將想要的書或者其他東西送到身邊……這不就是一個(gè)商機(jī)?

        徐智明的這個(gè)想法其實(shí)也是有一定理論基礎(chǔ)的。他說(shuō),他讀過(guò)美國(guó)的一篇名為《精益服務(wù)》的文章。文章分析說(shuō),消費(fèi)者總是希望在自己希望的時(shí)間希望的地點(diǎn)買到自己想要的東西。包括價(jià)格。這就是為什么電子商務(wù)能夠興盛起來(lái)的原因。

        勤于學(xué)習(xí),精于發(fā)現(xiàn)的徐智明現(xiàn)在所發(fā)現(xiàn)的卻是,在電子商務(wù)領(lǐng)域內(nèi)目前還沒有人能滿足消費(fèi)者在他希望的時(shí)間里買到他想要的東西。徐智明說(shuō),比如,今天你在網(wǎng)上下了訂單,即使你已知道東西明天就可以收到,但你基本無(wú)法確定明天什么時(shí)候能收到。你要開會(huì),或者有什么事要辦,就不得不托咐別人來(lái)接收?;蛘?,正好你有時(shí)間的時(shí)候貨沒到,你剛有事了,貨來(lái)了。消費(fèi)者的這種困惑從電子商務(wù)開始到現(xiàn)在,就一直存在。

        “這就是我的商機(jī)!”徐智明爽朗一笑。

        “算盤”這樣撥打

        “快書包”里面的圖書不是海量,只有300多種。這就是徐智明的明智之舉。

        徐智明選書有兩個(gè)維度,第一必須是好書,第二必須是暢銷書。即使有近20年的圖書出版經(jīng)驗(yàn),也不一定能把握到精準(zhǔn)的程度。徐智明還有一個(gè)重點(diǎn)為讀者選書的團(tuán)隊(duì)。這是一個(gè)技術(shù)活兒,“不是每次都能選得很準(zhǔn)確,也有看走眼的時(shí)候??偟膩?lái)說(shuō),百分之八九十還是能選對(duì)的?!毙熘敲魈寡?。

        在對(duì)城市的選擇和區(qū)域的選擇上,“我們還是要分析淘寶、當(dāng)當(dāng)、京東、他們的數(shù)據(jù),重點(diǎn)看他們?cè)谀男┏鞘袖N售量高。以此可以判斷城市消費(fèi)者的網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣。我們通常是選擇他們的銷量在全國(guó)的前十名的地區(qū)。”目前,“快書包”已走進(jìn)了7個(gè)城市,分別是北京、上海、西安、成都、長(zhǎng)沙、杭州、深圳。今年將開通廣州、南京、武漢的業(yè)務(wù),使“快書包”覆蓋到十個(gè)城市?!拔覀儾荒茏鍪袌?chǎng)的普及工作,必須做深度挖掘。我們?nèi)シ饰值耐寥览锿趦涉@。因?yàn)樾。晕覀兏蟮?,分一杯羹。小公司就要?shí)行跟隨策略。在區(qū)域的選擇上,一定要選擇1小時(shí)能送達(dá)的區(qū)域,郊區(qū)、偏遠(yuǎn)的地方就不送了,這是一個(gè)原則?!?/p>

        徐智明認(rèn)為有人說(shuō)“快書包”面對(duì)的人群是“都市白領(lǐng)”不準(zhǔn)確。在他看來(lái),“都市白領(lǐng)”不能涵蓋“快書包”的目標(biāo)人群,“快書包”的目標(biāo)人群準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)應(yīng)該是大城市商務(wù)區(qū)里寫字樓的人群。寫字樓人群是電子商務(wù)最核心的人群。他們的閱讀有一個(gè)共同的趨向性。

        徐智明經(jīng)過(guò)仔細(xì)測(cè)算,要想達(dá)到1小時(shí)內(nèi)送達(dá),理想的庫(kù)房設(shè)置覆蓋范圍就是25平方公里,送貨員最好的交通工具就是電動(dòng)自行車,速度快、效率高。目前,“快書包”在全國(guó)范圍內(nèi)共有20多個(gè)庫(kù)房。從接到訂單到送達(dá),大部分在半個(gè)小時(shí)內(nèi)都可送達(dá)。他為記者算了一筆賬:我們現(xiàn)在平均半小時(shí)送一個(gè)訂單,如果8小時(shí)工作,可以送到16個(gè)訂單。去掉半小時(shí)吃飯時(shí)間,是15單,一單平均90多塊錢,90乘以15,大概是1400來(lái)塊錢?,F(xiàn)在我們有25%的毛利潤(rùn),我們就按20%算,就是300塊錢左右,配送成本是100多塊錢。整體運(yùn)營(yíng)成本也就是250塊錢到260塊錢,如果有300來(lái)塊錢的毛利潤(rùn)的話,這個(gè)東西就是賺錢的?!拔揖褪怯眠@個(gè)辦法給投資商算明白的?!毙熘敲髯孕诺卣f(shuō)。

        徐智明除了送書,還要送其他東西?,F(xiàn)在在他的網(wǎng)上還有雜志、零食、鮮花、演出票等等很多種商品供消費(fèi)者選擇。其中,禮品也是其中最重要的內(nèi)容。假如你想為你過(guò)生日的朋友送去驚喜,那“快書包”一定會(huì)在你需要的時(shí)間地點(diǎn)出現(xiàn)。

        “快大叔”和“藍(lán)印花布”

        徐智明招聘的送貨員主要是“4050”人員,他們大多有一個(gè)共同的特點(diǎn),工作塌實(shí)認(rèn)真。久而久之,人們就送給這些送貨員一個(gè)雅稱,親切地稱他們?yōu)椤翱齑笫濉薄?/p>

        “快書包”開通之后,有不少好奇者想試試能不能“1小時(shí)送達(dá)”?!霸陲埖瓿燥垥r(shí)想到了什么書就直接下了訂單,還讓直接送到某某飯店。”徐智明說(shuō),“結(jié)果他們飯沒吃完書就到了?!毕耦愃频那闆r,現(xiàn)在開通的這幾個(gè)城市,“快大叔”都有遇上的。

        不過(guò),“囧事”也有。給徐智明印象很深的一件“囧事”就是有個(gè)客戶下訂單,說(shuō)是把書送到某某地方的洗手間,還特別囑咐,讓“快大叔”帶上宣傳頁(yè),說(shuō)是忘記了帶手紙。收到這個(gè)訂單,大家也猶豫了一下,是有人故意搗亂?還是真的需要?徐智明當(dāng)即決定:送!“結(jié)果是真的,我們18分鐘就送到了?!毙熘敲髡f(shuō),“這也說(shuō)明了顧客對(duì)我們的信任?!?/p>

        說(shuō)到藍(lán)印花布,上了些年紀(jì)的人還都知道,現(xiàn)在很多人都不是很清楚了,過(guò)去北京的老琉璃廠就用這種材料包書,久而久之就形成了一種傳統(tǒng)?,F(xiàn)在徐智明把它拿了過(guò)來(lái),做成了“快書包”的一個(gè)鮮明符號(hào)——“快書包”送書與眾不同,不用塑料袋和紙箱,送了之后藍(lán)印花布還要收回重復(fù)利用,既節(jié)約能源又環(huán)保,更有文化氣息。徐智明說(shuō),“我把藍(lán)印花布變成了消費(fèi)元素之一。這也是在快書包的微博里議論最多的話題之一?!?/p>

        當(dāng)然,還是有人看上了這藍(lán)印花布,收到書時(shí)想讓“快大叔”將這塊布也同時(shí)留下,徐智明便將藍(lán)印花布放到了禮品范圍,“書作為禮物的話總是要包裝一下的,藍(lán)印花布包裝既高雅又大方,非常受歡迎。這兩年我們光藍(lán)印花布就賣了6000多條。”不論是談到“快大叔”的話題,還是說(shuō)到藍(lán)印花布的創(chuàng)意,徐智明在言語(yǔ)之間都透著一種自豪。

        采訪最后,記者與徐智明談到了電子商務(wù)的發(fā)展前景,“現(xiàn)在電子商務(wù)僅占到全國(guó)商品零售交易額的5%到6%,都不用說(shuō)占到50%到60%了,就是占到20%也是很了不得的事,它的發(fā)展速度更是顯而易見。而快書包這種商業(yè)模式在電子商務(wù)中占的份額不大,但發(fā)展前景也相當(dāng)可觀。”他慶幸,“我覺得我選擇的時(shí)機(jī)還是不錯(cuò)的,然后又選了一個(gè)很好的切入點(diǎn)?!?/p>

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