姜紅德

楊森制藥是我國(guó)改革開放以來最早的中外合資企業(yè)，中方是陜西漢江制藥廠、陜西省醫(yī)藥總公司和中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)總公司，這三方作為中方的股東，外方股東比利時(shí)楊森屬于美國(guó)強(qiáng)生百分之百的控股公司。目前楊森制藥生產(chǎn)和銷售20余種專利藥品，涉及真菌病學(xué)、胃腸病學(xué)、精神病學(xué)、神經(jīng)病學(xué)、麻醉鎮(zhèn)痛學(xué)、變態(tài)反應(yīng)學(xué)、抗感染等領(lǐng)域，總部位于北京外資企業(yè)云集的中心商業(yè)區(qū)（CBD），工廠位于西安，擁有3000名員工。

企業(yè)要發(fā)展，管理要上臺(tái)階。楊森制藥副總裁谷里虹介紹，在制藥企業(yè)發(fā)展壯大過程中，楊森制藥抓住了在管理上向國(guó)際化發(fā)展的有利時(shí)機(jī)，早在醫(yī)藥行業(yè)做好了實(shí)施信息化的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，目前集團(tuán)通過信息化建設(shè)直接或間接地收到了良好的效益，成功地達(dá)到了以信息化提高管理水平的目的。

用信息化搭建GMP樣板工程

當(dāng)很多國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)還不曾接觸到GMP理念的時(shí)候，楊森制藥就以GMP標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)管理。在很大程度上，楊森制藥成了國(guó)內(nèi)企業(yè)建設(shè)GMP的“樣板工程”，很多企業(yè)包括藥監(jiān)部門都到楊森觀摩學(xué)習(xí)。據(jù)了解，楊森是第一批通過中國(guó)GMP認(rèn)證的企業(yè)，2004年第一次獲得歐洲GMP的認(rèn)證，2007年又通過歐洲GMP的再認(rèn)證，現(xiàn)在已經(jīng)能夠向歐洲30多個(gè)國(guó)家出口產(chǎn)品。

在整個(gè)質(zhì)量保證系統(tǒng)方面，楊森有一整套流程是從風(fēng)險(xiǎn)管理引入的質(zhì)量管理流程；其次每年都有產(chǎn)品回顧，一年生產(chǎn)多少批產(chǎn)品，這些產(chǎn)品質(zhì)量、含量、溶點(diǎn)在過程當(dāng)中都有什么問題，都要認(rèn)真地進(jìn)行回顧總結(jié)。在供應(yīng)商管理方面，完全將他們納入質(zhì)量管理體系，因?yàn)楹玫漠a(chǎn)品要從源頭抓起，供應(yīng)商的質(zhì)量也要符合GMP要求。每年都要接受強(qiáng)生公司的質(zhì)量審計(jì)、安全審計(jì)、環(huán)境審計(jì)、工業(yè)衛(wèi)生和人際工程的審計(jì)，同時(shí)也審計(jì)供應(yīng)商的質(zhì)量、安全、執(zhí)行法規(guī)是否符合要求。

這些管理上的挑戰(zhàn)通過信息化就能夠輕松解決。如今楊森制藥的整個(gè)生產(chǎn)過程使用的是條碼管理和企業(yè)資源管理系統(tǒng)，即SAP，這套管理系統(tǒng)可以記錄從每一批原料的化驗(yàn)結(jié)果，到這一批原料用的哪一批號(hào)的成品，以及這個(gè)產(chǎn)品發(fā)貨發(fā)給哪一個(gè)客戶，在整個(gè)過程都有非常系統(tǒng)的完整的記錄。萬一這批產(chǎn)品有問題，就可以馬上召回，而且從整個(gè)過程當(dāng)中來分析這個(gè)問題是從哪里發(fā)生的，怎樣控制。到現(xiàn)在為止，楊森制藥生產(chǎn)的產(chǎn)品還沒有一批被召回過。

之所以選擇SAP的醫(yī)藥行業(yè)解決方案，是因?yàn)镾AP是強(qiáng)生集團(tuán)最新的標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)藥業(yè)ERP系統(tǒng)供應(yīng)商，還因?yàn)镾AP的方案能滿足楊森制藥“少量的投資，在短期內(nèi)快速提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力”的需求。

在此基礎(chǔ)上，楊森結(jié)合自身的業(yè)務(wù)需求，在系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃上設(shè)計(jì)了一個(gè)基于三層控制的商務(wù)智能管理模式，分別與企業(yè)的三個(gè)管理層面相對(duì)應(yīng)。通過智能管理平臺(tái)的建設(shè)，楊森進(jìn)行了變革性的ERP部署，將14個(gè)國(guó)家的12個(gè)ERP實(shí)例整合到同一個(gè)SAP系統(tǒng)中。該項(xiàng)目用于解決楊森所面臨的諸多問題，比如如何將IT資源集中用于系統(tǒng)維護(hù)與支持，改善導(dǎo)致生產(chǎn)力下降的零散、低效的系統(tǒng)等。盡管項(xiàng)目小組成員不多，但該創(chuàng)新性方案已在多個(gè)國(guó)家同時(shí)得以展開。

很多企業(yè)是在上完ERP幾年之后才著手?jǐn)?shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)方面的工作，但是楊森制藥卻立刻開始了數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的建設(shè)。這樣就使得中層的管理人員看到業(yè)務(wù)分析系統(tǒng)做出報(bào)表后，不但可以即時(shí)地通過數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)對(duì)其進(jìn)行分析，還能通過系統(tǒng)產(chǎn)生的、法定要求的資產(chǎn)負(fù)債表和盈虧帳目來進(jìn)行即時(shí)性的陳述，并輔以具有商業(yè)智能分析能力的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行可隨意的查詢網(wǎng)絡(luò)報(bào)告，使位于中層的管理層和最高決策層能夠即時(shí)了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息，幫助他們制定戰(zhàn)略性決策。

楊森制藥的信息化系統(tǒng)完備的功能和整體性能引導(dǎo)公司決策者很快地進(jìn)入任何一個(gè)模塊，獲得想要的信息和數(shù)據(jù)，并可以據(jù)此制定企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)想、遠(yuǎn)程展望，從而使楊森制藥的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和管理成為了一個(gè)整體，市場(chǎng)反應(yīng)速度和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避能力都大大加強(qiáng)。

“公司的老總要看的不是數(shù)據(jù)，是要及時(shí)做出決策的信息，引導(dǎo)公司向正確的方向提升”，谷里虹表示，楊森制藥的信息化項(xiàng)目能滿足公司管理層的需求，是由于事前看到了信息化后的前景，并制訂了具有前瞻性的戰(zhàn)略規(guī)劃和切合實(shí)際的信息化工作流程。

整合渠道系統(tǒng)得天下

近年來隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展和國(guó)家醫(yī)藥政策的開放，醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)楊森的管理提出了更高要求。楊森制藥的產(chǎn)品主要分OTC（非處方藥）和RX（處方藥）兩類，OTC產(chǎn)品主要通過遍布全國(guó)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)各層經(jīng)銷商進(jìn)入藥店、醫(yī)院促進(jìn)購(gòu)買，RX產(chǎn)品主要通過推動(dòng)醫(yī)院從經(jīng)銷商處采購(gòu)促進(jìn)購(gòu)買。不管是那種方式，經(jīng)銷商等中間渠道、大型連鎖藥店及各種診所等渠道終端、重點(diǎn)醫(yī)院等大型客戶，這三類客戶管理的好壞都對(duì)銷售的結(jié)果有至關(guān)重要的影響。

目前楊森在渠道上是分別管理，各類隊(duì)伍的業(yè)務(wù)重點(diǎn)有所區(qū)別，考核的方式有所不同，但業(yè)務(wù)是有交叉的，所以各隊(duì)伍分別取得的用于管理的銷售數(shù)據(jù)也是互有交叉但又都不完整。想要提高各類客戶的管理水平，提高公司的銷售業(yè)績(jī)，保持行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)力，需要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的規(guī)范，整合支持各隊(duì)伍銷售和考核的信息數(shù)據(jù)，節(jié)省重復(fù)勞動(dòng)的成本，提高管理效率。

要解決這些問題，楊森必須建立起一套能集成現(xiàn)有各銷售層次和環(huán)節(jié)的信息系統(tǒng)，并具有良好擴(kuò)展性的一體化管理系統(tǒng)，將企業(yè)內(nèi)外部資源有機(jī)結(jié)合起來，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，幫助企業(yè)適應(yīng)動(dòng)態(tài)的、變化的、復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境。

在渠道系統(tǒng)選型和實(shí)施過程中，楊森制定了清晰的系統(tǒng)建設(shè)目標(biāo)：通過分步實(shí)施打造一個(gè)和渠道客戶溝通的平臺(tái)，能夠?qū)λ星揽蛻粜畔⑹占凸芾?，?duì)大數(shù)據(jù)量的各種業(yè)務(wù)類型數(shù)據(jù)提供靈活的報(bào)表分析及系統(tǒng)訂閱和郵件分發(fā)等功能，整合現(xiàn)有多個(gè)銷售信息管理系統(tǒng)，并和相應(yīng)的后臺(tái)ERP等系統(tǒng)進(jìn)行良好接口，有良好的擴(kuò)展性和先進(jìn)的整體架構(gòu)，降低業(yè)務(wù)擴(kuò)展的總體技術(shù)成本。

經(jīng)過分3期進(jìn)行完成整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施，目前渠道信息管理系統(tǒng)已經(jīng)在楊森制藥渠道商業(yè)信息方面得到全面應(yīng)用，并取得了顯著成效。渠道信息系統(tǒng)應(yīng)用范圍涉及1400家各級(jí)經(jīng)銷商、3萬家廣闊市場(chǎng)終端、2000多家重點(diǎn)醫(yī)院。通過多種數(shù)據(jù)收集處理功能，快速有效處理大量數(shù)據(jù)，每月處理的數(shù)據(jù)量在70～80萬條。整合了原有的多個(gè)銷售信息系統(tǒng)，并和后臺(tái)ERP等相關(guān)系統(tǒng)接口集成。減少了數(shù)據(jù)多次維護(hù)，節(jié)約了成本。