文、圖/本刊記者 汪

更小細(xì)節(jié) 更多可能Perkins：小細(xì)節(jié)瞄準(zhǔn)大市場

在BICES 2013的展廳中，記者又見到了熟悉的老朋友——Perkins產(chǎn)品營銷經(jīng)理葛賽民（Simon Gray），早在BICES 2011期間，葛賽民就曾接受本刊記者采訪，表示Perkins在中國一直保持著“貴族”風(fēng)范，即中國主機(jī)廠與之配套的產(chǎn)品大多是高端的國際化產(chǎn)品。兩年過去了，Perkins是否在中國市場占據(jù)了更多地位？在新能源方面遞交了怎樣的成績？此次展臺(tái)上清晰簡潔的四字口號——豐儉由人，又是如何被解讀呢？

角色——“貴族”依舊

記者：相較兩年前，如今Perkins是否還扮演著“貴族”角色？在幫助中國主機(jī)廠進(jìn)軍海外的同時(shí)，中國這個(gè)“戰(zhàn)場”在Perkins的戰(zhàn)略規(guī)劃中是否占據(jù)了更多地位？“主力軍”有哪些？主要面向何機(jī)型或領(lǐng)域？完成了怎樣的“答卷”？

葛賽民：在過去的五年中，Perkins一直努力夯實(shí)在中國發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者的地位，并將繼續(xù)與中國的主要客戶保持緊密的合作關(guān)系?；蛟S從宣傳冊上，你可以管中窺豹地看出我們在客戶構(gòu)建方面扎實(shí)的基本工作和進(jìn)展，其中有一些比較有代表性，但這并不是全部。2008年開始，perkins針對于工程機(jī)械板塊不斷引入產(chǎn)品，到目前為止，和廈工、龍工、福威、柳工、現(xiàn)代重工都建立了很好的合作關(guān)系。以現(xiàn)代重工的1200系列發(fā)動(dòng)機(jī)為例，這系列產(chǎn)品符合美國Ⅴ級排放標(biāo)準(zhǔn)，不僅可以出口美國，也可用于韓國本土的產(chǎn)品銷售。Perkins的客戶無論從應(yīng)用的具體類別，亦或是覆蓋的行業(yè)板塊，都是比較多樣化的，既包括工程機(jī)械市場，也包括農(nóng)業(yè)機(jī)械和發(fā)電市場。

環(huán)境——順?biāo)兄?/h2>

記者：數(shù)據(jù)顯示，2013年上半年全國共計(jì)完成內(nèi)燃機(jī)銷量3073.89萬臺(tái)，累計(jì)同比增長3.73%，相較去年，行業(yè)市場表現(xiàn)總體穩(wěn)中有升。您對目前市場如何評價(jià)？

葛賽民：如果回顧過去，從2008年無錫生產(chǎn)基地開始投入量產(chǎn)以來，我們一直在不斷更新在中國市場上的格局規(guī)劃，在此基礎(chǔ)上不斷進(jìn)行策略調(diào)整，不斷增添新的業(yè)務(wù)板塊。過去5年的業(yè)務(wù)增長可以用“順風(fēng)順?biāo)眮硇稳荩瑢儆诒容^平滑式的增長，沒有遇到太多波折。

Perkins年度銷售額的增長率依然穩(wěn)步增加的一個(gè)主要原因是，在過去除2008年外的的4年當(dāng)中，我們一直在引入新產(chǎn)品投放市場，這在第一個(gè)五年是最優(yōu)先考慮的事。隨著第一個(gè)五年計(jì)劃接近尾聲，第二個(gè)五年計(jì)劃即將開始，我們會(huì)在優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，細(xì)分板塊應(yīng)用，更多細(xì)節(jié)梳理和調(diào)整，包括商業(yè)手段營銷等方面的工作予以更多強(qiáng)調(diào)，而新產(chǎn)品的引入速度可能也會(huì)放緩，我們希望在已有基礎(chǔ)上，不僅停留于表面，而是要在其市場營銷、售后等各方面把工作做得再細(xì)一些。

從中國整體的市場增長來講，雖然不會(huì)像過去有兩位數(shù)字以上的增長，但在中長期來看，依然有比較穩(wěn)定的正增長。我們也希望從市場的大行情中分得一杯羹，獲得新的發(fā)展機(jī)會(huì)，接觸到新的客戶。

目標(biāo)——最高標(biāo)準(zhǔn)

記者：“在環(huán)境保護(hù)成為全球發(fā)展共同關(guān)注問題的背景下，內(nèi)燃機(jī)節(jié)能減排的環(huán)保指標(biāo)升級是大勢所趨，只有完成技術(shù)升級才能更好的在競爭中占據(jù)有利位置?！蹦欠裢膺@句話？在國家節(jié)能減排的號召下，Perkins是否加大了新能源發(fā)動(dòng)機(jī)的生產(chǎn)及銷售力度，該類發(fā)動(dòng)機(jī)同比增幅多少？“戰(zhàn)績”如何？您是否看好新能源市場？

葛賽民：在中國日趨嚴(yán)峻的排放標(biāo)準(zhǔn)的趨勢下，我們希望給客戶提供更多支持。反映在產(chǎn)品的特征上，主要是應(yīng)對于下一個(gè)階段中國即將執(zhí)行的排放標(biāo)準(zhǔn)。在展臺(tái)和畫冊中展示的產(chǎn)品，絕大部分符合歐Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)，唯一例外的就是1200系列的1206F，這款產(chǎn)品符合美國Ⅴ級最終的排放標(biāo)準(zhǔn)——這是到目前為止，北美尚未執(zhí)行的最高階段的排放標(biāo)準(zhǔn)。從小到大，從400系列到1100系列，從四缸到六缸產(chǎn)品，都能很好地幫助主機(jī)廠客戶，滿足排放方面的要求。

在中國本土研發(fā)生產(chǎn)的104D-E44TA電控版4.4L渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)，可同時(shí)裝載電控系統(tǒng)和共軌噴油系統(tǒng)，有效提升發(fā)動(dòng)機(jī)的油品耐受表現(xiàn)。眾所周知，柴油油品的參差不齊，有時(shí)雜質(zhì)成分較多，對于發(fā)動(dòng)機(jī)的使用壽命，以及平穩(wěn)輸出存在負(fù)面影響，而我們的產(chǎn)品則在這些方面都進(jìn)行了優(yōu)化，能夠避免大多數(shù)雜質(zhì)進(jìn)入系統(tǒng)，即使有少量雜質(zhì)進(jìn)入，也可保護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)免于損傷。這款發(fā)動(dòng)機(jī)的另一個(gè)特別之處是只在無錫生產(chǎn)，它不僅是為了滿足國內(nèi)需求，同時(shí)也可以滿足出口需求。

我們對1104D-E44TA予以厚望，因?yàn)樗耐壆a(chǎn)品1106D的六缸產(chǎn)品自去年亮相市場后，客戶反饋非常好。尤其讓我們感到欣慰的是這款產(chǎn)品在油耗和噪音控制方面的卓越表現(xiàn)。其中一個(gè)經(jīng)典案例是客戶將一臺(tái)裝載有1106D發(fā)動(dòng)機(jī)的挖掘機(jī)置于海拔5000米進(jìn)行作業(yè)，而無論其起停反應(yīng)、快速作業(yè)程度、功率輸出平穩(wěn)性，均表現(xiàn)出色。

經(jīng)濟(jì)——因?yàn)閷I(yè)

記者：關(guān)于剛才主要介紹1104D和1106D兩款主打產(chǎn)品，是否有數(shù)據(jù)可供分享？

葛賽民：雖然我沒有具體的燃油效能數(shù)據(jù)可分享，但我可以從定性的角度回答你的問題，當(dāng)受到燃油經(jīng)濟(jì)效能困擾的時(shí)候，很多人會(huì)有傾向性地說成發(fā)動(dòng)機(jī)本身在燃燒過程中油耗的經(jīng)濟(jì)效能情況，但實(shí)際上對于整個(gè)設(shè)備配套總成的油耗表現(xiàn)來講，并不是完全取決于發(fā)動(dòng)機(jī)本身的，還有其他因素，比如安裝方式，實(shí)際上，Perkins在配套設(shè)備前就與主機(jī)廠的工程人員進(jìn)行緊密溝通及對接，了解他們后期總成配套的液壓系統(tǒng)和傳動(dòng)系統(tǒng)的特征及相關(guān)參數(shù)，從而進(jìn)行更好的匹配。

還有兩個(gè)方面能幫助我們在燃油積極效能有更好的表現(xiàn)。首先是設(shè)計(jì)歷史，Perkins從第一張圖紙就是針對非公路用的機(jī)械發(fā)動(dòng)機(jī)，經(jīng)過八十年的經(jīng)驗(yàn)積累，我們在經(jīng)濟(jì)燃油性方面相對于一些“半路出家”的企業(yè)，會(huì)有更多積累。而且，正因?yàn)橄鄬I(yè)，我們在如何深挖客戶需求并在產(chǎn)品中量身打造方面，具有豐富經(jīng)驗(yàn)。

其次，得益于人的團(tuán)隊(duì)。我們的銷售團(tuán)隊(duì)與主機(jī)廠客戶保持著緊密聯(lián)系，能與他們共同溝通，共同優(yōu)化產(chǎn)品。我們成立了TIW架構(gòu)，即技術(shù)整合研討會(huì)。由我方和主機(jī)廠的工程師代表共同在2～3天內(nèi)進(jìn)行技術(shù)方案的整合研討，并根據(jù)客戶需求進(jìn)行未來可能調(diào)整的探索。

客戶——更多選擇

記者：“豐儉由人”這一口號，您如何解讀？

葛賽民：從字面上來講，就是無論預(yù)算大小、金額多少，Perkins均能提供配套方案，不會(huì)出現(xiàn)“太貴買不起”的局面。如果你仔細(xì)觀察了Perkins發(fā)動(dòng)機(jī)全系列產(chǎn)品陣容或許會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們會(huì)在同一款產(chǎn)品中均有一款機(jī)械版，一款電控版，這是為了給客戶更多選擇，分別提供給以價(jià)格為導(dǎo)向和以性能為導(dǎo)向的客戶。

圖為本刊記者與葛賽民（左二）合影