陳雨前 王莎莎 劉文華

（景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院，景德鎮(zhèn) 333000）

景德鎮(zhèn)當(dāng)代名家陶瓷作品的市場(chǎng)銷售，是以收藏者的需要為出發(fā)點(diǎn)，不斷積累銷售經(jīng)驗(yàn)，獲得收藏者的收藏需求以及購(gòu)買力的信息，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)市場(chǎng)銷售運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)陶瓷作品創(chuàng)作、價(jià)格合理制定、銷售渠道拓展的相互協(xié)調(diào)，有效地滿足了收藏者的收藏需求，讓新老收藏客戶不斷認(rèn)知、接受景德鎮(zhèn)當(dāng)代名人陶瓷作品的一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程。

1 景德鎮(zhèn)當(dāng)代名人陶瓷作品市場(chǎng)分布和作品價(jià)位調(diào)查

景德鎮(zhèn)高檔名家陶瓷作品最集中的研究機(jī)構(gòu)當(dāng)屬中國(guó)陶瓷研究所、江西省陶瓷研究所、景德鎮(zhèn)市陶瓷研究所。同時(shí)它們也是景德鎮(zhèn)重要的高檔藝術(shù)陶瓷生產(chǎn)基地，這幾個(gè)陶瓷研究所的作品價(jià)位很高，一般為數(shù)千元至數(shù)萬(wàn)元不等。中國(guó)陶瓷研究所過(guò)去曾長(zhǎng)期為中國(guó)輕工業(yè)部直屬，現(xiàn)已歸屬于景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院，極具學(xué)術(shù)研究和國(guó)際交流能力，其規(guī)模和實(shí)力在同行業(yè)研究所中占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，擁有從事藝術(shù)陶瓷創(chuàng)作的大批大師和名家，還有大批教授、副教授以及講師等師資隊(duì)伍，具有相當(dāng)?shù)膶?shí)力和潛力，是構(gòu)成景德鎮(zhèn)高端藝術(shù)陶瓷創(chuàng)作群體不可或缺的重要精英力量。雕塑瓷廠明清園的名人作坊區(qū)、中國(guó)陶瓷文化第一街也有一大批陶瓷名家入駐，陶瓷大世界和蓮社北路一家家的陶瓷商店也是高檔名家陶瓷銷售區(qū)，除上述幾個(gè)高檔陶瓷作品集中銷售場(chǎng)所以外，其他著名陶瓷市場(chǎng)均有一定數(shù)量的名家作品銷售，如金昌利瓷貿(mào)大廈、中華陶藝村等。

景德鎮(zhèn)當(dāng)代名家陶瓷作品是當(dāng)代景德鎮(zhèn)藝術(shù)陶瓷的重要組成部分，景德鎮(zhèn)擁有眾多的陶瓷藝術(shù)大師，以傳統(tǒng)和現(xiàn)代技法或二者結(jié)合創(chuàng)作藝術(shù)陶瓷作品，其作者有世界知名的國(guó)際陶瓷大師、中國(guó)陶瓷設(shè)計(jì)藝術(shù)大師、中國(guó)工藝美術(shù)大師、中國(guó)陶瓷藝術(shù)大師、江西省工藝美術(shù)大師、教授等，他們的作品價(jià)位在萬(wàn)元或數(shù)萬(wàn)元以上；有江西省高級(jí)工藝美術(shù)師、副教授等，他們的作品價(jià)位一般為數(shù)千或萬(wàn)元以上；有市高級(jí)工藝美術(shù)師、講師等，他們的作品價(jià)位從數(shù)百元至數(shù)千元不等。

2 景德鎮(zhèn)當(dāng)代陶瓷名家作品的特征

景德鎮(zhèn)當(dāng)代陶瓷名家作品從市場(chǎng)屬性上看具有以下六個(gè)特征：（1）獨(dú)一限量性：優(yōu)秀的名家陶瓷精品具有超地域的流通性和征服性，陶瓷名家高峰期的精品力作具有不可取代的限量性和唯一性。（2）功能多樣性：購(gòu)買當(dāng)代陶瓷名家作品不僅可以美化家居，提升個(gè)人及企事業(yè)單位形象，而且可以達(dá)到人與人之間友好交流的目的，另外還可以進(jìn)行投資，獲取利潤(rùn)，保值增值。（3）高價(jià)值性：景德鎮(zhèn)當(dāng)代陶瓷名家作品代表著景德鎮(zhèn)當(dāng)代陶瓷文化的精髓。隨著市場(chǎng)定位、學(xué)術(shù)定位與歷史內(nèi)涵不斷地融入到陶瓷名家作品的創(chuàng)作過(guò)程中去，這些具有豐富精神內(nèi)涵的陶瓷名作，其價(jià)值注定不菲。（4）便于移動(dòng)性：與房地產(chǎn)投資相比，景德鎮(zhèn)當(dāng)代陶瓷名家的作品更具有超地域的流通性，不受制于時(shí)間和空間的約束。（5）易于變現(xiàn)性：隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)藝術(shù)品市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越活躍，在藏品大幅升值的情況下，不少先前擁有眾多陶瓷名家作品的機(jī)構(gòu)和個(gè)人通過(guò)拍賣、畫廊，以及私下交易等形式將藏品變現(xiàn)。（6）易損性：陶瓷的材質(zhì)決定了它容易出現(xiàn)破損、劃痕等。一旦破損尤其是精品名作，則不可避免地出現(xiàn)遺憾，因此會(huì)在一定程度上影響其交易價(jià)格，因此名家陶瓷作品要非常注意保藏安全。

3 景德鎮(zhèn)名家陶瓷作品的收藏家、收藏機(jī)構(gòu)

隨著社會(huì)的穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)的繁榮，作為愛好和投資的需要，當(dāng)代名家陶瓷作品的收藏也日益活躍。陶瓷收藏家對(duì)收藏的藏品欣賞、把玩、交流、研究，在其中尋找人類陶瓷文明的積淀和縮影。他們一般都擁有一定的美學(xué)、藝術(shù)學(xué)、歷史學(xué)、方志學(xué)、博物館學(xué)、鑒定學(xué)及科技史學(xué)等方面的知識(shí)和修養(yǎng)。陶瓷收藏家是支撐中國(guó)陶瓷藝術(shù)品市場(chǎng)的主要力量。國(guó)內(nèi)外眾多的美術(shù)館和博物館都是最重要的陶瓷收藏機(jī)構(gòu)，另外還有很多銀行機(jī)構(gòu)，如中國(guó)民生銀行、中信銀行、國(guó)外的匯豐銀行、瑞士銀行等也是重要的陶瓷藝術(shù)品的收藏機(jī)構(gòu)。還有一些國(guó)內(nèi)外的企業(yè)和房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)也熱衷于陶瓷和藝術(shù)品的收藏和贊助。政府也是重要的陶瓷藝術(shù)品收藏機(jī)構(gòu)，國(guó)內(nèi)外的各級(jí)政府大樓、使館辦公大樓以及高官宮邸等都擺放有精美的陶瓷藝術(shù)品。精美的景德鎮(zhèn)名家陶瓷作品不僅在大陸，而且在美國(guó)、日本、泰國(guó)、新加坡等國(guó)家和地區(qū)也很受歡迎。

4 景德鎮(zhèn)名家陶瓷作品收藏者的收藏心理與收藏目的

許多非常成功的陶瓷收藏家，他們收藏的最終目的和追求，就是在自我實(shí)現(xiàn)心理驅(qū)使下堅(jiān)持不懈、鍥而不舍，最后走向成功的收藏之路。他們是真正的陶瓷收藏家，其不乏著名的專家、學(xué)者、企業(yè)家和愛國(guó)人士。有一些著名的陶瓷收藏家在收藏形成規(guī)模后，不但精心鉆研、發(fā)表論文、出版專著、交流學(xué)術(shù)，而且舉辦展覽，建立陶瓷收藏館或陶瓷博物館服務(wù)于社會(huì)、嘉惠于后人，最后卓然成為收藏大家，達(dá)到了收藏的自我實(shí)現(xiàn)目的，圓了真正有價(jià)值的陶瓷收藏之夢(mèng)。

5 景德鎮(zhèn)當(dāng)代名家陶瓷作品傳統(tǒng)銷售模式

（1）陶瓷名家在其工作室或家中直接銷售作品：景德鎮(zhèn)陶瓷名家一般都在工作室或家中直接銷售作品，買陶瓷作品的人可直接或通過(guò)中介到其工作室或家中購(gòu)買瓷器，這是當(dāng)前景德鎮(zhèn)陶瓷名家重要的一種銷售自己作品的方式之一。

（2）通過(guò)代理商代理或經(jīng)銷商出售：在景德鎮(zhèn)和其它城市有許多陶瓷畫廊和市場(chǎng)，景德鎮(zhèn)陶瓷名家一般都通過(guò)代理和經(jīng)銷的方式銷售自己的作品，作品賣出后給代理商一定的傭金提成。景德鎮(zhèn)陶瓷名家一般都有一家或多家代理商。

（3）買斷：有些畫廊和陶瓷藝術(shù)品投資銷售機(jī)構(gòu)運(yùn)用簽約買斷的方式，買一些具有一定水平、預(yù)計(jì)有很大升值空間的新生代陶瓷名家作品。

（4）會(huì)展展賣模式：景德鎮(zhèn)陶瓷名家經(jīng)常舉行個(gè)人陶瓷作品展賣，名家之間也經(jīng)常舉行聯(lián)合展賣，還積極參加綜合性的藝術(shù)博覽會(huì)展賣。特別是官方舉行的展覽會(huì)資源雄厚，蔚為壯觀，在藝術(shù)上、學(xué)術(shù)上、市場(chǎng)上都有引領(lǐng)和先鋒的作用，能有力地開拓陶瓷藝術(shù)市場(chǎng)和文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，具有整合陶瓷藝術(shù)資源、提高陶瓷藝術(shù)家知名度和搶占陶瓷藝術(shù)品市場(chǎng)先機(jī)的關(guān)鍵作用。個(gè)展、聯(lián)展、雙年展、女性陶瓷名家作品展等等。

（5）捐贈(zèng)模式：指景德鎮(zhèn)當(dāng)代陶瓷名家自愿地將自己的作品、或作品出售后的所得款無(wú)償贈(zèng)送給單位或個(gè)人的一種公益行為。以這種特殊的方式讓社會(huì)大眾了解陶瓷名家名作的藝術(shù)價(jià)值，為贏得潛在陶瓷收藏顧客提供了良機(jī)，從而能創(chuàng)造出良好的社會(huì)效益，再通過(guò)社會(huì)效益進(jìn)而提升陶瓷名家的知名度。

6 景德鎮(zhèn)當(dāng)代名家陶瓷作品新興銷售模式

（1）藝術(shù)基金營(yíng)銷方案：藝術(shù)品投資基金是藝術(shù)品投資機(jī)構(gòu)為藝術(shù)品投資而建立的一種基金，是一種間接的證券投資方式。景德鎮(zhèn)當(dāng)代陶瓷名家和銷售投資機(jī)構(gòu)以積極的態(tài)度融入到中國(guó)藝術(shù)品的資本市場(chǎng)及其金融化進(jìn)程。

（2）陶瓷名作拍賣營(yíng)銷方案：名家陶瓷作品拍賣通過(guò)公開競(jìng)價(jià)的形式，把作品轉(zhuǎn)讓給最高應(yīng)價(jià)者，也是提高名家陶瓷作品交易價(jià)格的一個(gè)重要渠道。

（3）網(wǎng)絡(luò)銷售：當(dāng)今信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛地運(yùn)用于陶瓷生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的多個(gè)領(lǐng)域。建立收藏家數(shù)據(jù)庫(kù)，做到對(duì)每一位收藏家的收藏需要、偏好、購(gòu)買實(shí)力都有詳細(xì)實(shí)質(zhì)性的了解和掌握。現(xiàn)在景德鎮(zhèn)比較成熟的網(wǎng)絡(luò)陶瓷銷售網(wǎng)站已有“中瓷網(wǎng)”等。陶瓷網(wǎng)絡(luò)銷售將成為景德鎮(zhèn)陶瓷產(chǎn)業(yè)鏈中的一支銷售勁旅。

7 景德鎮(zhèn)當(dāng)代名家陶瓷作品市場(chǎng)銷售應(yīng)堅(jiān)守的原則

（1）誠(chéng)信是當(dāng)代名家陶瓷作品營(yíng)銷中最基本的道德要求，經(jīng)紀(jì)人也好、拍賣行也好、畫廊也好，其服務(wù)對(duì)象都是藝術(shù)家、收藏家和投資者，都應(yīng)該秉承誠(chéng)實(shí)守信的原則，否則會(huì)嚴(yán)重?fù)p害陶瓷藝術(shù)品市場(chǎng)主體的聲譽(yù)和公信力，會(huì)擾亂陶瓷藝術(shù)品市場(chǎng)整個(gè)主體機(jī)構(gòu)的發(fā)展。

（2）互惠互利原則：在陶瓷藝術(shù)品市場(chǎng)營(yíng)銷行為中，正確地分析、評(píng)價(jià)自身的利益和收藏者的利益。

（3）理性和諧的原則：景德鎮(zhèn)當(dāng)代名家陶瓷作品的市場(chǎng)銷售活動(dòng)要以和睦相處為基本原則，創(chuàng)造出天時(shí)、地利、人和的整體陶瓷藝術(shù)品市場(chǎng)氛圍。

（4）要注重世界格局：中國(guó)藝術(shù)品市場(chǎng)已呈現(xiàn)全球化的態(tài)勢(shì)，景德鎮(zhèn)當(dāng)代名家陶瓷作品銷售投資機(jī)構(gòu)有責(zé)任和義務(wù)在全球藝術(shù)品市場(chǎng)格局中找到自己發(fā)展的機(jī)遇，讓中國(guó)當(dāng)代陶瓷藝術(shù)帶著中國(guó)元素走出國(guó)門，展示中國(guó)當(dāng)代的陶瓷文化精神。

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