薛鐘文

（北京美中匯創(chuàng)有限責(zé)任公司，北京 100000）

0 引言

“尋求發(fā)展中國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)藥的機(jī)會(huì)，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，現(xiàn)代化的滿足國(guó)際GMP標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)機(jī)械和設(shè)備是必須的?！边@是德國(guó)機(jī)械制造協(xié)會(huì)醫(yī)藥及化妝品機(jī)械和設(shè)備專業(yè)部古爾茲博士給第八屆中國(guó)國(guó)際醫(yī)藥展覽會(huì)暨技術(shù)交流會(huì)的賀詞。從這一年一度的制藥設(shè)備行業(yè)的盛會(huì)就可以看到這一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，外國(guó)廠商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的關(guān)注與日俱增。

中國(guó)作為世界上人口最多的國(guó)家，在我國(guó)500多家專業(yè)制藥設(shè)備廠商中，許多企業(yè)實(shí)力相當(dāng)，沒(méi)有一家或幾家大企業(yè)能夠控制整個(gè)市場(chǎng)，并且由于這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品種類繁多，各個(gè)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品即使是同一種類，也在質(zhì)量、構(gòu)造、外觀、服務(wù)等方面存在差別，因此國(guó)內(nèi)這一行業(yè)基本為寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。我們?cè)絹?lái)越需要有一個(gè)高效率的醫(yī)藥工業(yè)來(lái)滿足日益增長(zhǎng)的現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的需求，來(lái)保持它在越來(lái)越激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中的地位，制藥機(jī)械廠家應(yīng)根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)采取有針對(duì)性的戰(zhàn)略。

1 國(guó)內(nèi)制藥機(jī)械廠家現(xiàn)狀

目前我國(guó)有制藥機(jī)械企業(yè)800余家（其中專業(yè)廠家500多家），分布在全國(guó)26個(gè)省、市、自治區(qū)，其中上海、江蘇和浙江的制藥機(jī)械廠家占了全國(guó)的一半以上，前幾年全行業(yè)年工業(yè)總產(chǎn)值超過(guò)100億元，包括生產(chǎn)原料藥機(jī)械與設(shè)備、制劑機(jī)械、藥用粉碎機(jī)械、制藥用水設(shè)備、藥用包裝機(jī)械、藥物檢測(cè)設(shè)備等8大類，包括3000多個(gè)品種規(guī)格的制藥設(shè)備。

我國(guó)企業(yè)生產(chǎn)的單機(jī)設(shè)備和整套全自動(dòng)生產(chǎn)機(jī)組不僅為我國(guó)5000家藥廠、數(shù)千家保健品企業(yè)提供了大量的優(yōu)質(zhì)先進(jìn)裝備，而且還出口到美、英、日本、韓國(guó)、俄羅斯、泰國(guó)、印度尼西亞、馬來(lái)西亞、菲律賓、巴基斯坦等30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

2 外商加大對(duì)華市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度

醫(yī)藥行業(yè)的確是一個(gè)發(fā)展前景廣闊的行業(yè)，外國(guó)制藥設(shè)備廠商都對(duì)中國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)和包裝市場(chǎng)十分看好。20世紀(jì)90年代以來(lái)，許多國(guó)外廠商和代理商紛紛在中國(guó)設(shè)立分公司和辦事機(jī)構(gòu)，有的還同國(guó)內(nèi)企業(yè)合資建立公司。這些廠商在中國(guó)的年銷售額達(dá)幾億歐元，并且逐年增長(zhǎng)。近幾年來(lái)，意大利自動(dòng)化機(jī)械制造商協(xié)會(huì)、英國(guó)藥業(yè)加工與包裝機(jī)械協(xié)會(huì)、美國(guó)包裝機(jī)械制造協(xié)會(huì)、德國(guó)機(jī)械制造協(xié)會(huì)等國(guó)外行業(yè)包裝機(jī)械協(xié)會(huì)都不斷加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度。前3個(gè)協(xié)會(huì)在上海都成立了辦事處，英國(guó)藥業(yè)加工與包裝機(jī)械協(xié)會(huì)2002年還在中國(guó)注冊(cè)了中文網(wǎng)站，并與其英文網(wǎng)站進(jìn)行鏈接。美國(guó)包裝機(jī)械制造協(xié)會(huì)目前在海外僅有2個(gè)辦事處，一個(gè)在墨西哥，另一個(gè)就在中國(guó)。這些都表明了外商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視。

3 客戶需求與市場(chǎng)分析

目前我國(guó)的5000家藥廠可以分為4個(gè)層次：

（1）以輝瑞、葛蘭素史克為代表的世界500強(qiáng)企業(yè)在中國(guó)的獨(dú)資合資企業(yè)，其所用的絕大多數(shù)設(shè)備都是進(jìn)口制藥和包裝設(shè)備；

（2）國(guó)有大型股份有限公司，為進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，擴(kuò)大生產(chǎn)能力，同外資企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，近10年來(lái)他們紛紛引進(jìn)國(guó)外成套生產(chǎn)線，同時(shí)也購(gòu)買國(guó)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；

（3）國(guó)有和股份制中型藥廠，其所用設(shè)備基本為國(guó)產(chǎn)，但也會(huì)為改進(jìn)工藝、增強(qiáng)薄弱環(huán)節(jié)而引進(jìn)進(jìn)口設(shè)備；

（4）小型藥廠，其所用設(shè)備幾乎全為國(guó)產(chǎn)。

在我國(guó)500多家專業(yè)制藥設(shè)備廠商中，許多企業(yè)實(shí)力相當(dāng)，沒(méi)有一家或幾家大企業(yè)能夠控制整個(gè)市場(chǎng)，并且由于這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品種類繁多，各個(gè)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品即使是同一種類，也在質(zhì)量、構(gòu)造、外觀、服務(wù)等方面存在差別，因此國(guó)內(nèi)這一行業(yè)基本為寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。

在獨(dú)資合資藥廠這一細(xì)分市場(chǎng)中，國(guó)外制藥裝備企業(yè)占據(jù)了領(lǐng)導(dǎo)地位。德國(guó)的博世（Bosch）公司和意大利的伊馬（IMA）公司，還有2家代理商樂(lè)嘉文（Rieckermann）公司和奧星（Austar）公司共同主導(dǎo)著這一市場(chǎng)。其他一些歐美公司為挑戰(zhàn)者，國(guó)內(nèi)一些規(guī)模較大的廠家為市場(chǎng)跟隨者。在國(guó)有大型藥廠這一市場(chǎng)中，國(guó)內(nèi)制藥裝備廠家和歐美公司的地位進(jìn)行了互換，后者成了挑戰(zhàn)者，不斷擴(kuò)大它的市場(chǎng)份額。

4 國(guó)內(nèi)企業(yè)SWOT分析

4.1 優(yōu)勢(shì)（Strength）

同國(guó)外廠家相比，國(guó)內(nèi)廠家的低成本是顯而易見(jiàn)的，國(guó)內(nèi)許多設(shè)備價(jià)格只有進(jìn)口設(shè)備的幾分之一，在價(jià)格上有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，并且由于沒(méi)有匯率問(wèn)題，價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定；同國(guó)內(nèi)藥廠進(jìn)行溝通沒(méi)有時(shí)差、語(yǔ)言和文化的障礙，也更為方便；不用進(jìn)行遠(yuǎn)洋運(yùn)輸，交貨更為及時(shí)；設(shè)備的技術(shù)服務(wù)也更為及時(shí)；同時(shí)由于國(guó)產(chǎn)設(shè)備對(duì)包裝材料的要求相對(duì)低一些，間接又為客戶節(jié)約了成本；而且面對(duì)中藥生產(chǎn)廠家，國(guó)內(nèi)設(shè)備更能適應(yīng)中藥的特性。

4.2 劣勢(shì)（Weakness）

國(guó)內(nèi)設(shè)備的技術(shù)含量比歐美產(chǎn)品低，比國(guó)外同期設(shè)備落后5～10年；外觀精美度和操作簡(jiǎn)易性也稍差；并且國(guó)內(nèi)很少有廠家能夠提供從制劑一直到末端包裝的整套生產(chǎn)線，面對(duì)歐美廠商提供的從藥廠設(shè)計(jì)、新藥研發(fā)、認(rèn)證咨詢服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)到固體液體制劑全套設(shè)備的服務(wù)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的差距還是很大。

4.3 機(jī)遇（Opportunity）

我國(guó)入世后，醫(yī)藥企業(yè)為了更好地參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，大幅度進(jìn)行技術(shù)改造，對(duì)制藥設(shè)備的需求大量增加；國(guó)外制藥企業(yè)在華投資不斷增加，合資企業(yè)規(guī)模加大和數(shù)量增多；2003年“非典”的爆發(fā)使全世界都加強(qiáng)了對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的關(guān)注，國(guó)家和企業(yè)都加大了投資；中國(guó)目前正在大力發(fā)展傳統(tǒng)中醫(yī)藥事業(yè)，對(duì)國(guó)內(nèi)的制藥設(shè)備廠商是一個(gè)極好的機(jī)會(huì)。

4.4 威脅（Threat）

前面提到的眾多國(guó)外廠家紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并且隨著稅率降低，國(guó)外產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力；還有一些國(guó)外廠家在國(guó)內(nèi)的合資企業(yè)，進(jìn)口零部件然后進(jìn)行組裝，成本能夠降低30%～40%，組裝機(jī)器由于優(yōu)良的性價(jià)比，在國(guó)內(nèi)十分暢銷。制藥企業(yè)的GMP認(rèn)證促使國(guó)內(nèi)外的制藥設(shè)備廠家在一段時(shí)間增加了銷售額，特別是新版GMP將使其銷售額猛增，但這一時(shí)期即將結(jié)束，企業(yè)不會(huì)再為通過(guò)GMP認(rèn)證而增添設(shè)備了。

5 中國(guó)制藥機(jī)械企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

根據(jù)前面的分析，筆者認(rèn)為國(guó)內(nèi)制藥機(jī)械企業(yè)為取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)選擇采取以下戰(zhàn)略：

5.1 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

企業(yè)積極地建立達(dá)到有效規(guī)模的生產(chǎn)設(shè)施，全力以赴降低生產(chǎn)成本，狠抓成本與管理費(fèi)用的控制，以及最大限度地減少研究與開(kāi)發(fā)、服務(wù)推銷、廣告等方面的成本費(fèi)用，使自己的成本低于競(jìng)爭(zhēng)者。

國(guó)內(nèi)企業(yè)在這一方面一直具有優(yōu)勢(shì)，但是隨著進(jìn)口關(guān)稅的下調(diào)和合資企業(yè)的增多，這種優(yōu)勢(shì)有變小的趨勢(shì)。由于制藥機(jī)械是生產(chǎn)設(shè)備，用戶關(guān)心的不只是價(jià)格，重要的是性價(jià)比，在控制成本的同時(shí)不能忽視質(zhì)量和服務(wù)。國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)努力緊跟國(guó)外最新的技術(shù)發(fā)展的腳步，多參加國(guó)內(nèi)外包裝行業(yè)的展覽會(huì)和技術(shù)交流會(huì)，培養(yǎng)一批能夠理解和消化新技術(shù)、新工藝的技術(shù)人員。在面對(duì)國(guó)有大中型藥廠這一細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，作為跟隨者的藥機(jī)企業(yè)可以通過(guò)仿制國(guó)外公司的先進(jìn)產(chǎn)品以較低的價(jià)格提供給國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，占據(jù)市場(chǎng)份額。這樣可以減少發(fā)明創(chuàng)造和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。總之，國(guó)內(nèi)藥機(jī)企業(yè)必須時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)的變化，保持靈活性和行動(dòng)迅速性，在仿制的同時(shí)注意不要侵犯其他企業(yè)已注冊(cè)的專利權(quán)。

5.2 差異化戰(zhàn)略

將本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)新立異，形成一些在全行業(yè)范圍內(nèi)具有的獨(dú)特性的東西。差異可以來(lái)源于企業(yè)價(jià)值鏈的任何部分，從產(chǎn)品本身到銷售交貨體系、營(yíng)銷渠道及一系列其他因素。

按照新版GMP規(guī)定，我國(guó)所有藥品生產(chǎn)企業(yè)必須符合其要求。估計(jì)將有近千個(gè)未進(jìn)行改造的企業(yè)被兼并或淘汰。屆時(shí)雖然企業(yè)數(shù)量減少，但是企業(yè)素質(zhì)、生產(chǎn)能力水平、產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)有大幅度提高，它們對(duì)制藥機(jī)械的要求也會(huì)提高。國(guó)內(nèi)藥機(jī)企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，在售前售后服務(wù)方面加大投入力度。國(guó)外企業(yè)由于距離上的劣勢(shì)，參與這些活動(dòng)相對(duì)困難一些。藥機(jī)企業(yè)應(yīng)同一些醫(yī)藥設(shè)計(jì)院、研究所合作，參與藥廠的新藥開(kāi)發(fā)、工藝改進(jìn)工作，加強(qiáng)對(duì)設(shè)備的定期維護(hù)和對(duì)客戶的培訓(xùn)等等，以此贏得更多的客戶。

5.3 目標(biāo)聚焦戰(zhàn)略

企業(yè)主攻某個(gè)特定的客戶群、某產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分段或某一國(guó)家或地區(qū)市場(chǎng)。企業(yè)或者通過(guò)較好滿足特定對(duì)象的需要實(shí)現(xiàn)了差異性，或者在為這一對(duì)象服務(wù)時(shí)實(shí)現(xiàn)了低成本，或者兩者兼得。例如，針對(duì)我國(guó)中藥事業(yè)的發(fā)展，藥機(jī)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)技術(shù)力量研制開(kāi)發(fā)適合生產(chǎn)制造中藥的設(shè)備。上海中藥機(jī)械廠和天津中藥機(jī)械廠就專門生產(chǎn)中藥制藥機(jī)械，像洗藥機(jī)、潤(rùn)藥機(jī)、切藥機(jī)、炒藥機(jī)等。國(guó)外企業(yè)進(jìn)入這一市場(chǎng)困難較大，而且如果只為中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)這一設(shè)備，投資過(guò)大。

6 結(jié)語(yǔ)

制藥機(jī)械廠家應(yīng)根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)采取有針對(duì)性的戰(zhàn)略。但是無(wú)論采取何種戰(zhàn)略，制藥機(jī)械企業(yè)都要共同為提高我國(guó)制藥機(jī)械行業(yè)的技術(shù)水平而努力，生產(chǎn)出符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，這樣才能在與跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)中得以生存和發(fā)展。（興業(yè)杯參賽論文）

[1]徐永平.制藥企業(yè)GMP認(rèn)證后的設(shè)備管理[J].中國(guó)設(shè)備工程，2010（2）

[2]譚劍文.談制藥企業(yè)設(shè)備管理與GMP實(shí)施[J].管理觀察，2009（22）

[3]王偉濱，劉桂雙.淺談制藥企業(yè)設(shè)備GMP管理[J].科技咨詢導(dǎo)報(bào)，2007（3）

[4]曲維鳳.制藥企業(yè)GMP認(rèn)證后員工的設(shè)備管理技能培訓(xùn)[J].中國(guó)藥業(yè)，2007（6）

[5]劉美琴.制藥企業(yè)GMP認(rèn)證后如何加強(qiáng)設(shè)備管理[J].中國(guó)藥業(yè)，2004（3）