他,有著高學(xué)歷、高收入,屬于學(xué)業(yè)事業(yè)皆有成就的金領(lǐng)階層??稍?9歲這一年,他卻做出了一個讓人大跌眼鏡的決定:放棄國內(nèi)如日中天的事業(yè),帶著家人去人生地不熟的新西蘭生活;到了新西蘭,他再次放棄銀行業(yè)老本行,選擇一切從零開始的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)。
他成功了嗎?曾經(jīng)的銀行家做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,會有什么與眾不同呢?
遠(yuǎn)渡重洋,人生職場三級跳
1982年,18歲的我開始走出生養(yǎng)我的河北省的一個小縣城,去武漢大學(xué)讀本科和研究生,隨后留校任教,又取得了博士學(xué)位。28歲時,我主動放棄了令人艷羨的大學(xué)教師這個鐵飯碗,開始在銀行界摸爬滾打。10年之后,我成了深圳某很行的大區(qū)域財務(wù)總監(jiān)。
在別人眼中我或許是成功人士,可我骨子里有一種不安分的因子。2003年5月,39歲的我毅然決定帶領(lǐng)一家三口遠(yuǎn)渡重洋,到新西蘭生活。之所以做出這樣的選擇,一方面是為了孩子的教育,另一方面是因為我厭倦了大都市的喧囂煩躁,想過一種寧靜悠閑的生活。
我在新西蘭沒有任何親人和朋友,因為移民的關(guān)系我認(rèn)識了幾個網(wǎng)友,便直接扎根在了網(wǎng)友所在的城市——新西蘭首都惠靈頓。
新西蘭地多人少,美麗原生態(tài)的風(fēng)景都不在城市里,我特別喜歡開車去周邊的鄉(xiāng)下。藍(lán)天白云時時演繹著精彩的童話故事。新西蘭的地勢和風(fēng)景永遠(yuǎn)不是一成不變,而是波瀾起伏的,時而高山,時而低谷,時而雪山,讓人感覺說不出的神清氣爽,還經(jīng)常能看到誤跑到公路上來的野鹿、野雞等。我最喜歡做的事是去當(dāng)?shù)厝思?,參觀他們的房子、花園,體驗當(dāng)?shù)丶儤愕娘L(fēng)俗民情。遺憾的是,這樣的機會并不多。
有一天,我跟一個當(dāng)?shù)厝肆奶欤勂疬@個話題:“要是有那種每天都能出去看風(fēng)景、參觀房子的工作就好了!”本以為這是句笑話,卻不料朋友一本正經(jīng)地說:“房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人做的不就是這種工作嘛!”是呀,報紙上登廣告的那些房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,他們代理著牧場果園、莊園城堡等各種地產(chǎn),他們不就是邊工作邊看見景的人嗎?
我當(dāng)時就跑去一家房地產(chǎn)公司,詢問一位土生土長的新西蘭人:“請問這行好做嗎?要學(xué)多長時間?得花多少錢?”她耐心地告訴我去哪里去學(xué)等等,怕我聽不明白,還寫在了紙上。
妻子不支持我的想法:“賣房子這種工作,虧你想得出!你能放下臉面,天天追著客戶去打電話發(fā)短信嗎?國內(nèi)的朋友聽了不笑話死你!你在國內(nèi)也是銀行高管,就算這邊工作難找,憑你原來的資歷,做個普通銀行職員沒問題吧!”
讓我意外的是,13歲的女兒十分支持我:“人應(yīng)該做自己喜歡的事。在新西蘭,做什么工作都沒人笑話呀!”有了女兒的支持,我便去報名上課了。但妻子還是認(rèn)為這一行競爭激烈,我肯定做不長,早晚會放棄。
記得去上課的頭一天,班上20個學(xué)生輪番做自我介紹。除了我一個中國人,還有一個英國人、一個美國人,其余就全是當(dāng)?shù)厝肆?。等老師開始正式講課,我立刻就蒙了,我發(fā)現(xiàn)我能聽懂的英語竟不到1/3。
下課間隙,大家都開心地去喝茶聊天了,我卻呆呆地坐在教室里,心想:我曾是大學(xué)教師,博士畢業(yè),怎么會這么糗呢!那天晚上,我抱著厚厚的六大本講義,趴在床上查單詞,一直到東方露出曙光。說也奇怪,第二次上課,我?guī)缀蹩梢月牰?/4內(nèi)容了。由此,我更加相信自己的人生準(zhǔn)則:天道酬勤!
我原以為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的課程只是形式上走個過場,不料作業(yè)卻極為高難,堪比國內(nèi)的碩士論文。一次,老師要求學(xué)生對不同房產(chǎn)進(jìn)行市場價格評估,而且還要找到某一處房產(chǎn)的地稅、附近街區(qū)近期有可比性的物業(yè)成交記錄,以及自己所評估的物業(yè)的市場價格范圍等。結(jié)果我的作業(yè)沒能通過,因為我不知道地稅的概念,而且我也沒找到可比較的附近地區(qū)房屋近期成交記錄。我看不懂老師的批語是什么意思,我問同學(xué),他們也不懂。我去幾個房地產(chǎn)公司咨詢,他們根本不理我。
沒辦法,我只好去了負(fù)責(zé)收地稅的政府辦公室,可工作人員還是以保護(hù)個人隱私為由,拒絕提供任何資料。我一氣之下,拿出同學(xué)給我的一個資料說:“他的資料就是在你們這兒拿到的,你為什么給他卻不給我?我今天必須拿到同樣的資料,否則我不能完成作業(yè),就在這里待著了。”
那位工作人員實在沒辦法了,最后說:“這樣吧,我把我這里的房產(chǎn)地稅資料給你打印一份,但你要把我的名字涂掉!”反復(fù)修改了好幾次,我的作業(yè)終于通過了。當(dāng)我的5次作業(yè)都通過后,我終于有資格去參加房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的考試了。
萬事開頭難,我賣出第一套房
在新西蘭,不管做哪一行,都需要資格考試??荚噧?nèi)容都不難,為的是讓考生們懂得行業(yè)規(guī)范。
考試通過后我開始找工作。我敲遍了當(dāng)?shù)厮蟹康禺a(chǎn)公司的門,有的說:對不起,你以前沒做過,我們需要至少做了兩年以上的有經(jīng)驗的員工。還有公司說:我們在明年3月之前不會有空位。還有的干脆說No,更有的留言后石沉大海。
但其中也有例外。我與一家叫哈克斯的房產(chǎn)公司的老板談完后,他竟然當(dāng)場說:“你愿意的話,明天可以來上班了?!蔽矣行┘印5?dāng)我去另一家公司的時候,那里的老板也對我說:“你愿意的話,去奧克蘭參加兩周的培訓(xùn),就可以來上班了?!蔽依潇o下來一想:這兩家公司這么容易進(jìn)去,難道做得并不好?
我決定還是多考察一下市場,鎖定了一家名叫譜諾費斯的公司。這家是在本地市場占有率常年占據(jù)第一的房地產(chǎn)公司,雖然他們已經(jīng)對我進(jìn)行了一次面試,但還沒有給出答復(fù)?,F(xiàn)在,那兩家小公司催我去上班,我于是打通了譜諾費斯公司老板的電話,真誠地告訴他,另外兩家公司要我去上班,但我不希望去小公司,我想進(jìn)最大的公司。
也許是精誠所至,譜諾費斯公司的老板同意對我進(jìn)行第二次面試。在這次談話中,老板只問了我一個比較實在的問題。他說:“你的英文肯定不如新西蘭人,而即使是本地人,他們也常常干個三五個月就放棄了,你憑什么有信心自己能做這一行,并且可以堅持下去?”
我告訴他,我可能永遠(yuǎn)也不能說出像本地人那樣好的英文,但面對中國客戶的時候,你們誰也不能說出像我這樣好的中文。而且,我一旦進(jìn)入這個公司,針對亞洲客戶,有些原來很難做成的生意,我相信能把它做成。畢竟,我在銀行工作過,我知道客戶想要什么。
對方終于認(rèn)可了我,我得以順利進(jìn)入這家公司。這是我在新西蘭的第一份工作,直到現(xiàn)在,我仍然是這家公司惟一的華人雇員。
萬事開頭難,房產(chǎn)中介雖然提成高,但沒有底薪。也就是說,賣不出房子的話,油錢、各種資料費都要自己倒貼。我的前6個月全是白跑。雖然一路風(fēng)景很美,但是沒收入還倒貼錢,免不了心急火燎的。
妻子又給我吹耳旁風(fēng),說她幫我往銀行投了簡歷,銀行說他們正好缺會講中文的職員,讓我放棄做房產(chǎn)中介,趕緊去銀行上班??晌疫@人天生執(zhí)拗,認(rèn)準(zhǔn)的事情一定會一條道跑到黑。終于,6個月后我開張了,做成了艱難的第一筆生意。
那是一個要買一套標(biāo)價20多萬的三房的客戶。他給了出價及購買合同后,我正激動得打算把他交給賣主。卻不料,公司里的另外兩個同事也在同一天拿到了其他客戶的合同。在這種情況下,按照公司規(guī)定,所有合同將交給銷售經(jīng)理,由他統(tǒng)一提交給賣主,最后由賣主決定要賣給誰。
記得我的客戶在合同中放了需要向銀行貸款的信件,我問了他一句:“您是否已經(jīng)找過您的貸款經(jīng)紀(jì)人談過貸款事宜了?”他說:“ 是的,而且還獲得銀行批準(zhǔn)信了?!绷私獾竭@種情況之后,我建議他取消這一條款。
當(dāng)晚,三個合同同時提交的結(jié)果是:最低價格的自動作廢,剩下的兩個中,我客戶的報價比另外的一個低了4000塊。但因為賣主考慮那個價格最高的報價需要十個工作日去貸款,而且該房上市近三個月期間,已經(jīng)有兩次拿到合同后,由于買方拿不到銀行貸款而未能成交,最后,賣主接受了我的客戶的購買意向書。
不知道是運氣,還是曾經(jīng)在銀行的從業(yè)經(jīng)驗幫了我,雖然第一筆生意中我賺的傭金并不高,但我卻看到了一絲曙光。
成為銷售冠軍,機會也要留給別人
在新西蘭做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的平均年齡是53歲??墒?,全新西蘭每年入行的新人,到了第二年再繼續(xù)注冊執(zhí)業(yè)資格的,只剩下20%左右;而到了第二年年底,剩余的不到8%。
我經(jīng)常思索:自己如何才能不被淘汰呢?我認(rèn)為:要想成為一個出色的經(jīng)紀(jì)人,必須每天每月、每時每刻都與眾不同才行??扇绾闻c眾不同呢?我開始想辦法。
這邊的房產(chǎn)中介同國內(nèi)不同,沒有人會用電話短信狂轟濫炸,只有在Open Home(被賣房子的開放時間,一般一周有1個小時左右)時段,才能有機會遇到一些對此房有興趣的人。大多數(shù)中介只是利用這1個小時簡單地給客戶一些資料,再登記一下客戶信息。我打算利用這1個小時,做些與眾不同的事情。
我每次總是提早到達(dá)并準(zhǔn)備至少四五個不同價位房子的信息和資料。因為絕大多數(shù)客戶不可能一次就看中,你如果就能提供更多的選擇,他們一定很高興。為他們考慮下一步的同時,也是在為自己提供幾個機會。
大多數(shù)房地產(chǎn)中介的思維是直接型的,客戶拒絕了,他們就認(rèn)為沒戲了??晌艺孟喾?,我認(rèn)為客戶的拒絕或許正好就是營銷的開始。有的客戶說:“我不喜歡這個房,因為沒有車庫。”事后我才知道:他們原來的房子是單車庫,而且里面放滿了雜物,就別提放他們夫婦的兩輛車了。所以他們需要的是兩個以上車庫的房子。同樣,有的客戶拒絕這套房的理由是它只有一個浴室,那么十有八九是他現(xiàn)在住的地方只有一個洗手間。如果不從這些拒絕中尋找原因,哪怕一天帶他看10套房,也是沒用的。
其他經(jīng)紀(jì)人是賣什么吆喝什么好,對此,我反其道行之。我首先直截了當(dāng)?shù)馗嬖V客戶他所感興趣的房子有哪些缺點,這樣,既不浪費客戶的時間,更不浪費自己的時間。如果客戶認(rèn)為那不是缺點,例如,有的房產(chǎn)狀況非常差,而一些客戶就是要找這樣的物業(yè),通過翻新再使其重新上市賺取利潤,甚至他認(rèn)為這正是他希望的房產(chǎn)本身的潛力所在,那么我可能就發(fā)現(xiàn)了真正的買家。
還有最關(guān)鍵的一點,我認(rèn)為賣房也要對得起自己的良心??蛻舨毁I房沒關(guān)系,但我希望他們能記住我這個人,對我產(chǎn)生信任感和認(rèn)同感。
有一次,一位客戶看了無數(shù)套房子不滿意后,偏偏對高壓線下的一套房子產(chǎn)生了興趣。如果單純?yōu)榱速嶅X,我可以賣給他。可我知道,高壓電線本身危險不說,高壓電纜產(chǎn)生的磁場對人體也有很大的危害,所以我最后勸他放棄。
其他的中介說我傻,甚至老板也為此點名批評我,但我認(rèn)為自己為客戶規(guī)避了風(fēng)險,我并沒有做錯。
有一位從廣州過來的客戶看中了一套山頂房。那套房不管是遠(yuǎn)觀還是近觀都豪華極了,可以坐在家中360度俯瞰風(fēng)景。這套豪宅價格300萬新幣,做成這樣一筆,我的提成就抵一年的收入了??晌疫€是坦誠地告訴這位同胞:在新西蘭買房,地勢很關(guān)鍵,不僅指房子本身的高低,會不會被水淹,會不會潮濕,還有很多要注意的。這套房在去年一年中被賣過3次了,因為山頂?shù)娘L(fēng)景固然美,可那里卻是風(fēng)口,你會終日體驗什么叫“八面來風(fēng)”……最后,客戶果斷地放棄了這套豪宅。
老板很質(zhì)疑我的這種做法,他說:“就沒見過像你這樣做生意的,我擔(dān)心你會一直賠錢,最后卷鋪蓋走人!”但我有我自己的想法,買賣不成仁義在,仁義永遠(yuǎn)高于利益,這是我的做人準(zhǔn)則。雖然我主動放棄了很多即將到手的生意,但意外地,我卻得到了一筆收獲?;蒽`頓的華人圈本來就不大,我的人脈和口碑因此變得極佳,這些千金不換的東西,在后來被證明非常重要。
還要提一點,很多華人初來惠靈頓人生地不熟,我會免費去接機,并且盡可能幫他們安頓好、指引好。不為別的,因為當(dāng)年素不相識的網(wǎng)友曾熱情地幫助過我,我也應(yīng)當(dāng)力所能及地幫助別人。后來我發(fā)現(xiàn),其實幫助別人就是在幫助自己。
在從業(yè)第二年之后,我的業(yè)務(wù)成交量開始突飛猛長。一方面是我更有耐心,服務(wù)更周到,但最重要的一點是,我的客戶包括當(dāng)時很多沒成交的客戶,他們都成了我的朋友,幫我免費做宣傳,介紹了很多筆生意。
2012年4月,我竟然獲得了“譜諾費斯”系統(tǒng)全國第5名銷售業(yè)績。一直懷疑我的老板說:“你這樣的銷售法居然成功了,這簡直是個奇跡!”這之后,我平均每月的銷售額都在100萬新西蘭幣以上。
2013年7月,我的單月銷售超過590萬新西蘭幣的同時,也打破了公司成立以來個人單月銷售的最高記錄。老板開會時當(dāng)著全體員工的面對我說:“你還有什么做不到的?”是啊,不經(jīng)意間,我的年收入已經(jīng)超過百萬新西蘭幣了,我還成了新西蘭所有房產(chǎn)中介的楷模,我的照片不時地登上當(dāng)?shù)氐膱蠹埡碗s志。
可我卻對此看得很淡,我在此時告訴老板,我要休個長假。他很奇怪:“你為什么要放下這好不容易打下來的江山?你知道,如果你走了,原來屬于你的客戶就成為別人的了!”
我當(dāng)然明白這個道理。但是,賺錢這條路是沒有止境的,我現(xiàn)在要做的是,給那些不開張的其他同事留些機會。老板聽完我的想法后,慨嘆不已:“不知你是最傻呢,還是最聰明!”
(責(zé)編/鄧琳琳)
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