他，有著高學(xué)歷、高收入，屬于學(xué)業(yè)事業(yè)皆有成就的金領(lǐng)階層?？稍?9歲這一年，他卻做出了一個讓人大跌眼鏡的決定：放棄國內(nèi)如日中天的事業(yè)，帶著家人去人生地不熟的新西蘭生活；到了新西蘭，他再次放棄銀行業(yè)老本行，選擇一切從零開始的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)。

他成功了嗎？曾經(jīng)的銀行家做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，會有什么與眾不同呢？

遠(yuǎn)渡重洋，人生職場三級跳

1982年，18歲的我開始走出生養(yǎng)我的河北省的一個小縣城，去武漢大學(xué)讀本科和研究生，隨后留校任教，又取得了博士學(xué)位。28歲時，我主動放棄了令人艷羨的大學(xué)教師這個鐵飯碗，開始在銀行界摸爬滾打。10年之后，我成了深圳某很行的大區(qū)域財務(wù)總監(jiān)。

在別人眼中我或許是成功人士，可我骨子里有一種不安分的因子。2003年5月，39歲的我毅然決定帶領(lǐng)一家三口遠(yuǎn)渡重洋，到新西蘭生活。之所以做出這樣的選擇，一方面是為了孩子的教育，另一方面是因為我厭倦了大都市的喧囂煩躁，想過一種寧靜悠閑的生活。

我在新西蘭沒有任何親人和朋友，因為移民的關(guān)系我認(rèn)識了幾個網(wǎng)友，便直接扎根在了網(wǎng)友所在的城市——新西蘭首都惠靈頓。

新西蘭地多人少，美麗原生態(tài)的風(fēng)景都不在城市里，我特別喜歡開車去周邊的鄉(xiāng)下。藍(lán)天白云時時演繹著精彩的童話故事。新西蘭的地勢和風(fēng)景永遠(yuǎn)不是一成不變，而是波瀾起伏的，時而高山，時而低谷，時而雪山，讓人感覺說不出的神清氣爽，還經(jīng)常能看到誤跑到公路上來的野鹿、野雞等。我最喜歡做的事是去當(dāng)?shù)厝思?，參觀他們的房子、花園，體驗當(dāng)?shù)丶儤愕娘L(fēng)俗民情。遺憾的是，這樣的機會并不多。

有一天，我跟一個當(dāng)?shù)厝肆奶欤勂疬@個話題：“要是有那種每天都能出去看風(fēng)景、參觀房子的工作就好了！”本以為這是句笑話，卻不料朋友一本正經(jīng)地說：“房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人做的不就是這種工作嘛！”是呀，報紙上登廣告的那些房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，他們代理著牧場果園、莊園城堡等各種地產(chǎn)，他們不就是邊工作邊看見景的人嗎？

我當(dāng)時就跑去一家房地產(chǎn)公司，詢問一位土生土長的新西蘭人：“請問這行好做嗎？要學(xué)多長時間？得花多少錢？”她耐心地告訴我去哪里去學(xué)等等，怕我聽不明白，還寫在了紙上。

妻子不支持我的想法：“賣房子這種工作，虧你想得出！你能放下臉面，天天追著客戶去打電話發(fā)短信嗎？國內(nèi)的朋友聽了不笑話死你！你在國內(nèi)也是銀行高管，就算這邊工作難找，憑你原來的資歷，做個普通銀行職員沒問題吧！”

讓我意外的是，13歲的女兒十分支持我：“人應(yīng)該做自己喜歡的事。在新西蘭，做什么工作都沒人笑話呀！”有了女兒的支持，我便去報名上課了。但妻子還是認(rèn)為這一行競爭激烈，我肯定做不長，早晚會放棄。

記得去上課的頭一天，班上20個學(xué)生輪番做自我介紹。除了我一個中國人，還有一個英國人、一個美國人，其余就全是當(dāng)?shù)厝肆?。等老師開始正式講課，我立刻就蒙了，我發(fā)現(xiàn)我能聽懂的英語竟不到1/3。

下課間隙，大家都開心地去喝茶聊天了，我卻呆呆地坐在教室里，心想：我曾是大學(xué)教師，博士畢業(yè)，怎么會這么糗呢！那天晚上，我抱著厚厚的六大本講義，趴在床上查單詞，一直到東方露出曙光。說也奇怪，第二次上課，我?guī)缀蹩梢月牰?/4內(nèi)容了。由此，我更加相信自己的人生準(zhǔn)則：天道酬勤！

我原以為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的課程只是形式上走個過場，不料作業(yè)卻極為高難，堪比國內(nèi)的碩士論文。一次，老師要求學(xué)生對不同房產(chǎn)進(jìn)行市場價格評估，而且還要找到某一處房產(chǎn)的地稅、附近街區(qū)近期有可比性的物業(yè)成交記錄，以及自己所評估的物業(yè)的市場價格范圍等。結(jié)果我的作業(yè)沒能通過，因為我不知道地稅的概念，而且我也沒找到可比較的附近地區(qū)房屋近期成交記錄。我看不懂老師的批語是什么意思，我問同學(xué)，他們也不懂。我去幾個房地產(chǎn)公司咨詢，他們根本不理我。

沒辦法，我只好去了負(fù)責(zé)收地稅的政府辦公室，可工作人員還是以保護(hù)個人隱私為由，拒絕提供任何資料。我一氣之下，拿出同學(xué)給我的一個資料說：“他的資料就是在你們這兒拿到的，你為什么給他卻不給我？我今天必須拿到同樣的資料，否則我不能完成作業(yè)，就在這里待著了。”

那位工作人員實在沒辦法了，最后說：“這樣吧，我把我這里的房產(chǎn)地稅資料給你打印一份，但你要把我的名字涂掉！”反復(fù)修改了好幾次，我的作業(yè)終于通過了。當(dāng)我的5次作業(yè)都通過后，我終于有資格去參加房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的考試了。

萬事開頭難，我賣出第一套房

在新西蘭，不管做哪一行，都需要資格考試?？荚噧?nèi)容都不難，為的是讓考生們懂得行業(yè)規(guī)范。

考試通過后我開始找工作。我敲遍了當(dāng)?shù)厮蟹康禺a(chǎn)公司的門，有的說：對不起，你以前沒做過，我們需要至少做了兩年以上的有經(jīng)驗的員工。還有公司說：我們在明年3月之前不會有空位。還有的干脆說No，更有的留言后石沉大海。

但其中也有例外。我與一家叫哈克斯的房產(chǎn)公司的老板談完后，他竟然當(dāng)場說：“你愿意的話，明天可以來上班了?！蔽矣行┘印５?dāng)我去另一家公司的時候，那里的老板也對我說：“你愿意的話，去奧克蘭參加兩周的培訓(xùn)，就可以來上班了?！蔽依潇o下來一想：這兩家公司這么容易進(jìn)去，難道做得并不好？

我決定還是多考察一下市場，鎖定了一家名叫譜諾費斯的公司。這家是在本地市場占有率常年占據(jù)第一的房地產(chǎn)公司，雖然他們已經(jīng)對我進(jìn)行了一次面試，但還沒有給出答復(fù)?，F(xiàn)在，那兩家小公司催我去上班，我于是打通了譜諾費斯公司老板的電話，真誠地告訴他，另外兩家公司要我去上班，但我不希望去小公司，我想進(jìn)最大的公司。

也許是精誠所至，譜諾費斯公司的老板同意對我進(jìn)行第二次面試。在這次談話中，老板只問了我一個比較實在的問題。他說：“你的英文肯定不如新西蘭人，而即使是本地人，他們也常常干個三五個月就放棄了，你憑什么有信心自己能做這一行，并且可以堅持下去？”

我告訴他，我可能永遠(yuǎn)也不能說出像本地人那樣好的英文，但面對中國客戶的時候，你們誰也不能說出像我這樣好的中文。而且，我一旦進(jìn)入這個公司，針對亞洲客戶，有些原來很難做成的生意，我相信能把它做成。畢竟，我在銀行工作過，我知道客戶想要什么。

對方終于認(rèn)可了我，我得以順利進(jìn)入這家公司。這是我在新西蘭的第一份工作，直到現(xiàn)在，我仍然是這家公司惟一的華人雇員。

萬事開頭難，房產(chǎn)中介雖然提成高，但沒有底薪。也就是說，賣不出房子的話，油錢、各種資料費都要自己倒貼。我的前6個月全是白跑。雖然一路風(fēng)景很美，但是沒收入還倒貼錢，免不了心急火燎的。

妻子又給我吹耳旁風(fēng)，說她幫我往銀行投了簡歷，銀行說他們正好缺會講中文的職員，讓我放棄做房產(chǎn)中介，趕緊去銀行上班?？晌疫@人天生執(zhí)拗，認(rèn)準(zhǔn)的事情一定會一條道跑到黑。終于，6個月后我開張了，做成了艱難的第一筆生意。

那是一個要買一套標(biāo)價20多萬的三房的客戶。他給了出價及購買合同后，我正激動得打算把他交給賣主。卻不料，公司里的另外兩個同事也在同一天拿到了其他客戶的合同。在這種情況下，按照公司規(guī)定，所有合同將交給銷售經(jīng)理，由他統(tǒng)一提交給賣主，最后由賣主決定要賣給誰。

記得我的客戶在合同中放了需要向銀行貸款的信件，我問了他一句：“您是否已經(jīng)找過您的貸款經(jīng)紀(jì)人談過貸款事宜了？”他說：“ 是的，而且還獲得銀行批準(zhǔn)信了?！绷私獾竭@種情況之后，我建議他取消這一條款。

當(dāng)晚，三個合同同時提交的結(jié)果是：最低價格的自動作廢，剩下的兩個中，我客戶的報價比另外的一個低了4000塊。但因為賣主考慮那個價格最高的報價需要十個工作日去貸款，而且該房上市近三個月期間，已經(jīng)有兩次拿到合同后，由于買方拿不到銀行貸款而未能成交，最后，賣主接受了我的客戶的購買意向書。

不知道是運氣，還是曾經(jīng)在銀行的從業(yè)經(jīng)驗幫了我，雖然第一筆生意中我賺的傭金并不高，但我卻看到了一絲曙光。

成為銷售冠軍，機會也要留給別人

在新西蘭做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的平均年齡是53歲?？墒?，全新西蘭每年入行的新人，到了第二年再繼續(xù)注冊執(zhí)業(yè)資格的，只剩下20%左右；而到了第二年年底，剩余的不到8%。

我經(jīng)常思索：自己如何才能不被淘汰呢？我認(rèn)為：要想成為一個出色的經(jīng)紀(jì)人，必須每天每月、每時每刻都與眾不同才行?？扇绾闻c眾不同呢？我開始想辦法。

這邊的房產(chǎn)中介同國內(nèi)不同，沒有人會用電話短信狂轟濫炸，只有在Open Home（被賣房子的開放時間，一般一周有1個小時左右）時段，才能有機會遇到一些對此房有興趣的人。大多數(shù)中介只是利用這1個小時簡單地給客戶一些資料，再登記一下客戶信息。我打算利用這1個小時，做些與眾不同的事情。

我每次總是提早到達(dá)并準(zhǔn)備至少四五個不同價位房子的信息和資料。因為絕大多數(shù)客戶不可能一次就看中，你如果就能提供更多的選擇，他們一定很高興。為他們考慮下一步的同時，也是在為自己提供幾個機會。

大多數(shù)房地產(chǎn)中介的思維是直接型的，客戶拒絕了，他們就認(rèn)為沒戲了?？晌艺孟喾?，我認(rèn)為客戶的拒絕或許正好就是營銷的開始。有的客戶說：“我不喜歡這個房，因為沒有車庫。”事后我才知道：他們原來的房子是單車庫，而且里面放滿了雜物，就別提放他們夫婦的兩輛車了。所以他們需要的是兩個以上車庫的房子。同樣，有的客戶拒絕這套房的理由是它只有一個浴室，那么十有八九是他現(xiàn)在住的地方只有一個洗手間。如果不從這些拒絕中尋找原因，哪怕一天帶他看10套房，也是沒用的。

其他經(jīng)紀(jì)人是賣什么吆喝什么好，對此，我反其道行之。我首先直截了當(dāng)?shù)馗嬖V客戶他所感興趣的房子有哪些缺點，這樣，既不浪費客戶的時間，更不浪費自己的時間。如果客戶認(rèn)為那不是缺點，例如，有的房產(chǎn)狀況非常差，而一些客戶就是要找這樣的物業(yè)，通過翻新再使其重新上市賺取利潤，甚至他認(rèn)為這正是他希望的房產(chǎn)本身的潛力所在，那么我可能就發(fā)現(xiàn)了真正的買家。

還有最關(guān)鍵的一點，我認(rèn)為賣房也要對得起自己的良心?？蛻舨毁I房沒關(guān)系，但我希望他們能記住我這個人，對我產(chǎn)生信任感和認(rèn)同感。

有一次，一位客戶看了無數(shù)套房子不滿意后，偏偏對高壓線下的一套房子產(chǎn)生了興趣。如果單純?yōu)榱速嶅X，我可以賣給他。可我知道，高壓電線本身危險不說，高壓電纜產(chǎn)生的磁場對人體也有很大的危害，所以我最后勸他放棄。

其他的中介說我傻，甚至老板也為此點名批評我，但我認(rèn)為自己為客戶規(guī)避了風(fēng)險，我并沒有做錯。

有一位從廣州過來的客戶看中了一套山頂房。那套房不管是遠(yuǎn)觀還是近觀都豪華極了，可以坐在家中360度俯瞰風(fēng)景。這套豪宅價格300萬新幣，做成這樣一筆，我的提成就抵一年的收入了?？晌疫€是坦誠地告訴這位同胞：在新西蘭買房，地勢很關(guān)鍵，不僅指房子本身的高低，會不會被水淹，會不會潮濕，還有很多要注意的。這套房在去年一年中被賣過3次了，因為山頂?shù)娘L(fēng)景固然美，可那里卻是風(fēng)口，你會終日體驗什么叫“八面來風(fēng)”……最后，客戶果斷地放棄了這套豪宅。

老板很質(zhì)疑我的這種做法，他說：“就沒見過像你這樣做生意的，我擔(dān)心你會一直賠錢，最后卷鋪蓋走人！”但我有我自己的想法，買賣不成仁義在，仁義永遠(yuǎn)高于利益，這是我的做人準(zhǔn)則。雖然我主動放棄了很多即將到手的生意，但意外地，我卻得到了一筆收獲?；蒽`頓的華人圈本來就不大，我的人脈和口碑因此變得極佳，這些千金不換的東西，在后來被證明非常重要。

還要提一點，很多華人初來惠靈頓人生地不熟，我會免費去接機，并且盡可能幫他們安頓好、指引好。不為別的，因為當(dāng)年素不相識的網(wǎng)友曾熱情地幫助過我，我也應(yīng)當(dāng)力所能及地幫助別人。后來我發(fā)現(xiàn)，其實幫助別人就是在幫助自己。

在從業(yè)第二年之后，我的業(yè)務(wù)成交量開始突飛猛長。一方面是我更有耐心，服務(wù)更周到，但最重要的一點是，我的客戶包括當(dāng)時很多沒成交的客戶，他們都成了我的朋友，幫我免費做宣傳，介紹了很多筆生意。

2012年4月，我竟然獲得了“譜諾費斯”系統(tǒng)全國第5名銷售業(yè)績。一直懷疑我的老板說：“你這樣的銷售法居然成功了，這簡直是個奇跡！”這之后，我平均每月的銷售額都在100萬新西蘭幣以上。

2013年7月，我的單月銷售超過590萬新西蘭幣的同時，也打破了公司成立以來個人單月銷售的最高記錄。老板開會時當(dāng)著全體員工的面對我說：“你還有什么做不到的？”是啊，不經(jīng)意間，我的年收入已經(jīng)超過百萬新西蘭幣了，我還成了新西蘭所有房產(chǎn)中介的楷模，我的照片不時地登上當(dāng)?shù)氐膱蠹埡碗s志。

可我卻對此看得很淡，我在此時告訴老板，我要休個長假。他很奇怪：“你為什么要放下這好不容易打下來的江山？你知道，如果你走了，原來屬于你的客戶就成為別人的了！”

我當(dāng)然明白這個道理。但是，賺錢這條路是沒有止境的，我現(xiàn)在要做的是，給那些不開張的其他同事留些機會。老板聽完我的想法后，慨嘆不已：“不知你是最傻呢，還是最聰明！”

（責(zé)編/鄧琳琳）

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