他，有著高學(xué)歷、高收入，屬于學(xué)業(yè)事業(yè)皆有成就的金領(lǐng)階層?？稍?9歲這一年，他卻做出了一個(gè)讓人大跌眼鏡的決定：放棄國(guó)內(nèi)如日中天的事業(yè)，帶著家人去人生地不熟的新西蘭生活；到了新西蘭，他再次放棄銀行業(yè)老本行，選擇一切從零開(kāi)始的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)。

他成功了嗎？曾經(jīng)的銀行家做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，會(huì)有什么與眾不同呢？

遠(yuǎn)渡重洋，人生職場(chǎng)三級(jí)跳

1982年，18歲的我開(kāi)始走出生養(yǎng)我的河北省的一個(gè)小縣城，去武漢大學(xué)讀本科和研究生，隨后留校任教，又取得了博士學(xué)位。28歲時(shí)，我主動(dòng)放棄了令人艷羨的大學(xué)教師這個(gè)鐵飯碗，開(kāi)始在銀行界摸爬滾打。10年之后，我成了深圳某很行的大區(qū)域財(cái)務(wù)總監(jiān)。

在別人眼中我或許是成功人士，可我骨子里有一種不安分的因子。2003年5月，39歲的我毅然決定帶領(lǐng)一家三口遠(yuǎn)渡重洋，到新西蘭生活。之所以做出這樣的選擇，一方面是為了孩子的教育，另一方面是因?yàn)槲覅捑肓舜蠖际械男鷩虩┰辏脒^(guò)一種寧?kù)o悠閑的生活。

我在新西蘭沒(méi)有任何親人和朋友，因?yàn)橐泼竦年P(guān)系我認(rèn)識(shí)了幾個(gè)網(wǎng)友，便直接扎根在了網(wǎng)友所在的城市——新西蘭首都惠靈頓。

新西蘭地多人少，美麗原生態(tài)的風(fēng)景都不在城市里，我特別喜歡開(kāi)車(chē)去周邊的鄉(xiāng)下。藍(lán)天白云時(shí)時(shí)演繹著精彩的童話(huà)故事。新西蘭的地勢(shì)和風(fēng)景永遠(yuǎn)不是一成不變，而是波瀾起伏的，時(shí)而高山，時(shí)而低谷，時(shí)而雪山，讓人感覺(jué)說(shuō)不出的神清氣爽，還經(jīng)常能看到誤跑到公路上來(lái)的野鹿、野雞等。我最喜歡做的事是去當(dāng)?shù)厝思?，參觀他們的房子、花園，體驗(yàn)當(dāng)?shù)丶儤愕娘L(fēng)俗民情。遺憾的是，這樣的機(jī)會(huì)并不多。

有一天，我跟一個(gè)當(dāng)?shù)厝肆奶?，談起這個(gè)話(huà)題：“要是有那種每天都能出去看風(fēng)景、參觀房子的工作就好了！”本以為這是句笑話(huà)，卻不料朋友一本正經(jīng)地說(shuō)：“房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人做的不就是這種工作嘛！”是呀，報(bào)紙上登廣告的那些房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，他們代理著牧場(chǎng)果園、莊園城堡等各種地產(chǎn)，他們不就是邊工作邊看見(jiàn)景的人嗎？

我當(dāng)時(shí)就跑去一家房地產(chǎn)公司，詢(xún)問(wèn)一位土生土長(zhǎng)的新西蘭人：“請(qǐng)問(wèn)這行好做嗎？要學(xué)多長(zhǎng)時(shí)間？得花多少錢(qián)？”她耐心地告訴我去哪里去學(xué)等等，怕我聽(tīng)不明白，還寫(xiě)在了紙上。

妻子不支持我的想法：“賣(mài)房子這種工作，虧你想得出！你能放下臉面，天天追著客戶(hù)去打電話(huà)發(fā)短信嗎？國(guó)內(nèi)的朋友聽(tīng)了不笑話(huà)死你！你在國(guó)內(nèi)也是銀行高管，就算這邊工作難找，憑你原來(lái)的資歷，做個(gè)普通銀行職員沒(méi)問(wèn)題吧！”

讓我意外的是，13歲的女兒十分支持我：“人應(yīng)該做自己喜歡的事。在新西蘭，做什么工作都沒(méi)人笑話(huà)呀！”有了女兒的支持，我便去報(bào)名上課了。但妻子還是認(rèn)為這一行競(jìng)爭(zhēng)激烈，我肯定做不長(zhǎng)，早晚會(huì)放棄。

記得去上課的頭一天，班上20個(gè)學(xué)生輪番做自我介紹。除了我一個(gè)中國(guó)人，還有一個(gè)英國(guó)人、一個(gè)美國(guó)人，其余就全是當(dāng)?shù)厝肆?。等老師開(kāi)始正式講課，我立刻就蒙了，我發(fā)現(xiàn)我能聽(tīng)懂的英語(yǔ)竟不到1/3。

下課間隙，大家都開(kāi)心地去喝茶聊天了，我卻呆呆地坐在教室里，心想：我曾是大學(xué)教師，博士畢業(yè)，怎么會(huì)這么糗呢！那天晚上，我抱著厚厚的六大本講義，趴在床上查單詞，一直到東方露出曙光。說(shuō)也奇怪，第二次上課，我?guī)缀蹩梢月?tīng)懂3/4內(nèi)容了。由此，我更加相信自己的人生準(zhǔn)則：天道酬勤！

我原以為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的課程只是形式上走個(gè)過(guò)場(chǎng)，不料作業(yè)卻極為高難，堪比國(guó)內(nèi)的碩士論文。一次，老師要求學(xué)生對(duì)不同房產(chǎn)進(jìn)行市場(chǎng)價(jià)格評(píng)估，而且還要找到某一處房產(chǎn)的地稅、附近街區(qū)近期有可比性的物業(yè)成交記錄，以及自己所評(píng)估的物業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格范圍等。結(jié)果我的作業(yè)沒(méi)能通過(guò)，因?yàn)槲也恢赖囟惖母拍睿椅乙矝](méi)找到可比較的附近地區(qū)房屋近期成交記錄。我看不懂老師的批語(yǔ)是什么意思，我問(wèn)同學(xué)，他們也不懂。我去幾個(gè)房地產(chǎn)公司咨詢(xún)，他們根本不理我。

沒(méi)辦法，我只好去了負(fù)責(zé)收地稅的政府辦公室，可工作人員還是以保護(hù)個(gè)人隱私為由，拒絕提供任何資料。我一氣之下，拿出同學(xué)給我的一個(gè)資料說(shuō)：“他的資料就是在你們這兒拿到的，你為什么給他卻不給我？我今天必須拿到同樣的資料，否則我不能完成作業(yè)，就在這里待著了。”

那位工作人員實(shí)在沒(méi)辦法了，最后說(shuō)：“這樣吧，我把我這里的房產(chǎn)地稅資料給你打印一份，但你要把我的名字涂掉！”反復(fù)修改了好幾次，我的作業(yè)終于通過(guò)了。當(dāng)我的5次作業(yè)都通過(guò)后，我終于有資格去參加房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的考試了。

萬(wàn)事開(kāi)頭難，我賣(mài)出第一套房

在新西蘭，不管做哪一行，都需要資格考試?？荚噧?nèi)容都不難，為的是讓考生們懂得行業(yè)規(guī)范。

考試通過(guò)后我開(kāi)始找工作。我敲遍了當(dāng)?shù)厮蟹康禺a(chǎn)公司的門(mén)，有的說(shuō)：對(duì)不起，你以前沒(méi)做過(guò)，我們需要至少做了兩年以上的有經(jīng)驗(yàn)的員工。還有公司說(shuō)：我們?cè)诿髂?月之前不會(huì)有空位。還有的干脆說(shuō)No，更有的留言后石沉大海。

但其中也有例外。我與一家叫哈克斯的房產(chǎn)公司的老板談完后，他竟然當(dāng)場(chǎng)說(shuō)：“你愿意的話(huà)，明天可以來(lái)上班了?！蔽矣行┘?dòng)。但當(dāng)我去另一家公司的時(shí)候，那里的老板也對(duì)我說(shuō)：“你愿意的話(huà)，去奧克蘭參加兩周的培訓(xùn)，就可以來(lái)上班了。”我冷靜下來(lái)一想：這兩家公司這么容易進(jìn)去，難道做得并不好？

我決定還是多考察一下市場(chǎng)，鎖定了一家名叫譜諾費(fèi)斯的公司。這家是在本地市場(chǎng)占有率常年占據(jù)第一的房地產(chǎn)公司，雖然他們已經(jīng)對(duì)我進(jìn)行了一次面試，但還沒(méi)有給出答復(fù)。現(xiàn)在，那兩家小公司催我去上班，我于是打通了譜諾費(fèi)斯公司老板的電話(huà)，真誠(chéng)地告訴他，另外兩家公司要我去上班，但我不希望去小公司，我想進(jìn)最大的公司。

也許是精誠(chéng)所至，譜諾費(fèi)斯公司的老板同意對(duì)我進(jìn)行第二次面試。在這次談話(huà)中，老板只問(wèn)了我一個(gè)比較實(shí)在的問(wèn)題。他說(shuō)：“你的英文肯定不如新西蘭人，而即使是本地人，他們也常常干個(gè)三五個(gè)月就放棄了，你憑什么有信心自己能做這一行，并且可以堅(jiān)持下去？”

我告訴他，我可能永遠(yuǎn)也不能說(shuō)出像本地人那樣好的英文，但面對(duì)中國(guó)客戶(hù)的時(shí)候，你們誰(shuí)也不能說(shuō)出像我這樣好的中文。而且，我一旦進(jìn)入這個(gè)公司，針對(duì)亞洲客戶(hù)，有些原來(lái)很難做成的生意，我相信能把它做成。畢竟，我在銀行工作過(guò)，我知道客戶(hù)想要什么。

對(duì)方終于認(rèn)可了我，我得以順利進(jìn)入這家公司。這是我在新西蘭的第一份工作，直到現(xiàn)在，我仍然是這家公司惟一的華人雇員。

萬(wàn)事開(kāi)頭難，房產(chǎn)中介雖然提成高，但沒(méi)有底薪。也就是說(shuō)，賣(mài)不出房子的話(huà)，油錢(qián)、各種資料費(fèi)都要自己倒貼。我的前6個(gè)月全是白跑。雖然一路風(fēng)景很美，但是沒(méi)收入還倒貼錢(qián)，免不了心急火燎的。

妻子又給我吹耳旁風(fēng)，說(shuō)她幫我往銀行投了簡(jiǎn)歷，銀行說(shuō)他們正好缺會(huì)講中文的職員，讓我放棄做房產(chǎn)中介，趕緊去銀行上班?？晌疫@人天生執(zhí)拗，認(rèn)準(zhǔn)的事情一定會(huì)一條道跑到黑。終于，6個(gè)月后我開(kāi)張了，做成了艱難的第一筆生意。

那是一個(gè)要買(mǎi)一套標(biāo)價(jià)20多萬(wàn)的三房的客戶(hù)。他給了出價(jià)及購(gòu)買(mǎi)合同后，我正激動(dòng)得打算把他交給賣(mài)主。卻不料，公司里的另外兩個(gè)同事也在同一天拿到了其他客戶(hù)的合同。在這種情況下，按照公司規(guī)定，所有合同將交給銷(xiāo)售經(jīng)理，由他統(tǒng)一提交給賣(mài)主，最后由賣(mài)主決定要賣(mài)給誰(shuí)。

記得我的客戶(hù)在合同中放了需要向銀行貸款的信件，我問(wèn)了他一句：“您是否已經(jīng)找過(guò)您的貸款經(jīng)紀(jì)人談過(guò)貸款事宜了？”他說(shuō)：“ 是的，而且還獲得銀行批準(zhǔn)信了。”了解到這種情況之后，我建議他取消這一條款。

當(dāng)晚，三個(gè)合同同時(shí)提交的結(jié)果是：最低價(jià)格的自動(dòng)作廢，剩下的兩個(gè)中，我客戶(hù)的報(bào)價(jià)比另外的一個(gè)低了4000塊。但因?yàn)橘u(mài)主考慮那個(gè)價(jià)格最高的報(bào)價(jià)需要十個(gè)工作日去貸款，而且該房上市近三個(gè)月期間，已經(jīng)有兩次拿到合同后，由于買(mǎi)方拿不到銀行貸款而未能成交，最后，賣(mài)主接受了我的客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向書(shū)。

不知道是運(yùn)氣，還是曾經(jīng)在銀行的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)幫了我，雖然第一筆生意中我賺的傭金并不高，但我卻看到了一絲曙光。

成為銷(xiāo)售冠軍，機(jī)會(huì)也要留給別人

在新西蘭做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的平均年齡是53歲?？墒牵挛魈m每年入行的新人，到了第二年再繼續(xù)注冊(cè)執(zhí)業(yè)資格的，只剩下20%左右；而到了第二年年底，剩余的不到8%。

我經(jīng)常思索：自己如何才能不被淘汰呢？我認(rèn)為：要想成為一個(gè)出色的經(jīng)紀(jì)人，必須每天每月、每時(shí)每刻都與眾不同才行?？扇绾闻c眾不同呢？我開(kāi)始想辦法。

這邊的房產(chǎn)中介同國(guó)內(nèi)不同，沒(méi)有人會(huì)用電話(huà)短信狂轟濫炸，只有在Open Home（被賣(mài)房子的開(kāi)放時(shí)間，一般一周有1個(gè)小時(shí)左右）時(shí)段，才能有機(jī)會(huì)遇到一些對(duì)此房有興趣的人。大多數(shù)中介只是利用這1個(gè)小時(shí)簡(jiǎn)單地給客戶(hù)一些資料，再登記一下客戶(hù)信息。我打算利用這1個(gè)小時(shí)，做些與眾不同的事情。

我每次總是提早到達(dá)并準(zhǔn)備至少四五個(gè)不同價(jià)位房子的信息和資料。因?yàn)榻^大多數(shù)客戶(hù)不可能一次就看中，你如果就能提供更多的選擇，他們一定很高興。為他們考慮下一步的同時(shí)，也是在為自己提供幾個(gè)機(jī)會(huì)。

大多數(shù)房地產(chǎn)中介的思維是直接型的，客戶(hù)拒絕了，他們就認(rèn)為沒(méi)戲了。可我正好相反，我認(rèn)為客戶(hù)的拒絕或許正好就是營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始。有的客戶(hù)說(shuō)：“我不喜歡這個(gè)房，因?yàn)闆](méi)有車(chē)庫(kù)。”事后我才知道：他們?cè)瓉?lái)的房子是單車(chē)庫(kù)，而且里面放滿(mǎn)了雜物，就別提放他們夫婦的兩輛車(chē)了。所以他們需要的是兩個(gè)以上車(chē)庫(kù)的房子。同樣，有的客戶(hù)拒絕這套房的理由是它只有一個(gè)浴室，那么十有八九是他現(xiàn)在住的地方只有一個(gè)洗手間。如果不從這些拒絕中尋找原因，哪怕一天帶他看10套房，也是沒(méi)用的。

其他經(jīng)紀(jì)人是賣(mài)什么吆喝什么好，對(duì)此，我反其道行之。我首先直截了當(dāng)?shù)馗嬖V客戶(hù)他所感興趣的房子有哪些缺點(diǎn)，這樣，既不浪費(fèi)客戶(hù)的時(shí)間，更不浪費(fèi)自己的時(shí)間。如果客戶(hù)認(rèn)為那不是缺點(diǎn)，例如，有的房產(chǎn)狀況非常差，而一些客戶(hù)就是要找這樣的物業(yè)，通過(guò)翻新再使其重新上市賺取利潤(rùn)，甚至他認(rèn)為這正是他希望的房產(chǎn)本身的潛力所在，那么我可能就發(fā)現(xiàn)了真正的買(mǎi)家。

還有最關(guān)鍵的一點(diǎn)，我認(rèn)為賣(mài)房也要對(duì)得起自己的良心?？蛻?hù)不買(mǎi)房沒(méi)關(guān)系，但我希望他們能記住我這個(gè)人，對(duì)我產(chǎn)生信任感和認(rèn)同感。

有一次，一位客戶(hù)看了無(wú)數(shù)套房子不滿(mǎn)意后，偏偏對(duì)高壓線(xiàn)下的一套房子產(chǎn)生了興趣。如果單純?yōu)榱速嶅X(qián)，我可以賣(mài)給他?？晌抑?，高壓電線(xiàn)本身危險(xiǎn)不說(shuō)，高壓電纜產(chǎn)生的磁場(chǎng)對(duì)人體也有很大的危害，所以我最后勸他放棄。

其他的中介說(shuō)我傻，甚至老板也為此點(diǎn)名批評(píng)我，但我認(rèn)為自己為客戶(hù)規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)，我并沒(méi)有做錯(cuò)。

有一位從廣州過(guò)來(lái)的客戶(hù)看中了一套山頂房。那套房不管是遠(yuǎn)觀還是近觀都豪華極了，可以坐在家中360度俯瞰風(fēng)景。這套豪宅價(jià)格300萬(wàn)新幣，做成這樣一筆，我的提成就抵一年的收入了?？晌疫€是坦誠(chéng)地告訴這位同胞：在新西蘭買(mǎi)房，地勢(shì)很關(guān)鍵，不僅指房子本身的高低，會(huì)不會(huì)被水淹，會(huì)不會(huì)潮濕，還有很多要注意的。這套房在去年一年中被賣(mài)過(guò)3次了，因?yàn)樯巾數(shù)娘L(fēng)景固然美，可那里卻是風(fēng)口，你會(huì)終日體驗(yàn)什么叫“八面來(lái)風(fēng)”……最后，客戶(hù)果斷地放棄了這套豪宅。

老板很質(zhì)疑我的這種做法，他說(shuō)：“就沒(méi)見(jiàn)過(guò)像你這樣做生意的，我擔(dān)心你會(huì)一直賠錢(qián)，最后卷鋪蓋走人！”但我有我自己的想法，買(mǎi)賣(mài)不成仁義在，仁義永遠(yuǎn)高于利益，這是我的做人準(zhǔn)則。雖然我主動(dòng)放棄了很多即將到手的生意，但意外地，我卻得到了一筆收獲。惠靈頓的華人圈本來(lái)就不大，我的人脈和口碑因此變得極佳，這些千金不換的東西，在后來(lái)被證明非常重要。

還要提一點(diǎn)，很多華人初來(lái)惠靈頓人生地不熟，我會(huì)免費(fèi)去接機(jī)，并且盡可能幫他們安頓好、指引好。不為別的，因?yàn)楫?dāng)年素不相識(shí)的網(wǎng)友曾熱情地幫助過(guò)我，我也應(yīng)當(dāng)力所能及地幫助別人。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，其實(shí)幫助別人就是在幫助自己。

在從業(yè)第二年之后，我的業(yè)務(wù)成交量開(kāi)始突飛猛長(zhǎng)。一方面是我更有耐心，服務(wù)更周到，但最重要的一點(diǎn)是，我的客戶(hù)包括當(dāng)時(shí)很多沒(méi)成交的客戶(hù)，他們都成了我的朋友，幫我免費(fèi)做宣傳，介紹了很多筆生意。

2012年4月，我竟然獲得了“譜諾費(fèi)斯”系統(tǒng)全國(guó)第5名銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。一直懷疑我的老板說(shuō)：“你這樣的銷(xiāo)售法居然成功了，這簡(jiǎn)直是個(gè)奇跡！”這之后，我平均每月的銷(xiāo)售額都在100萬(wàn)新西蘭幣以上。

2013年7月，我的單月銷(xiāo)售超過(guò)590萬(wàn)新西蘭幣的同時(shí)，也打破了公司成立以來(lái)個(gè)人單月銷(xiāo)售的最高記錄。老板開(kāi)會(huì)時(shí)當(dāng)著全體員工的面對(duì)我說(shuō)：“你還有什么做不到的？”是啊，不經(jīng)意間，我的年收入已經(jīng)超過(guò)百萬(wàn)新西蘭幣了，我還成了新西蘭所有房產(chǎn)中介的楷模，我的照片不時(shí)地登上當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙和雜志。

可我卻對(duì)此看得很淡，我在此時(shí)告訴老板，我要休個(gè)長(zhǎng)假。他很奇怪：“你為什么要放下這好不容易打下來(lái)的江山？你知道，如果你走了，原來(lái)屬于你的客戶(hù)就成為別人的了！”

我當(dāng)然明白這個(gè)道理。但是，賺錢(qián)這條路是沒(méi)有止境的，我現(xiàn)在要做的是，給那些不開(kāi)張的其他同事留些機(jī)會(huì)。老板聽(tīng)完我的想法后，慨嘆不已：“不知你是最傻呢，還是最聰明！”

（責(zé)編/鄧琳琳）

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