證券經紀業(yè)務面臨的問題

在現階段，我國證券市場的商業(yè)資源不斷向大規(guī)模的證券公司集中，中小規(guī)模的公司的資金實力對其經營業(yè)績面臨巨大的挑戰(zhàn)。中位數的總資產排在后53名的公司，其客戶保證金總額占所有經紀總資產的比例只有12.28%，僅僅相當于兩家相對較大的券商總資產保有量的總和；凈利潤總量的比重僅為7.52%，不到某大型券商的50%。因凈資產規(guī)模的限制，中小證券公司在業(yè)務創(chuàng)新方面受到了許多的限制。同時，中小證券公司最基本的經紀業(yè)務中的通道業(yè)務由于規(guī)模的有限，成本下不來，所以受到規(guī)模超大券商規(guī)模效應的影響，利潤空間被大幅的擠壓，面臨著非常艱難的環(huán)境。

第一，在經紀業(yè)務方面，小券商會與大券商有沖突競爭，兩者之間就要在“服務、研究、咨詢”方面進行比拼，小的券商一定要狠抓經紀業(yè)務的服務質量。特別注意的是，小券商不要再發(fā)展自營業(yè)務，因為以往的資金黑洞都是由于發(fā)展違規(guī)的自營業(yè)務導致的，只要中小券商能把傳統的經紀業(yè)務這一塊做好做強，自然就能在市場站住腳跟。

第二，小證券公司最大的困難是資本金的限制，大型的證券公司資金雄厚，自然可以多元化地開展創(chuàng)新業(yè)務，可是小券商卻因為資金的限制，很多業(yè)務無法開展。但正如大券商有大券商存在的價值，小券商自有小券商存在的價值。美國有那么多的小券商能夠生存下來，說明市場自有小券商的生存空間。小券商如果能把傳統的經紀業(yè)務發(fā)展起來，特別是要提高內部的經營管理和研究服務質量，在經紀業(yè)務方面開展一些大券商不屑于開展的中低端客戶服務，將這項服務做好做精，生存下去是不成問題的。

第三，客戶托管資產規(guī)模小。國內證券公司的客戶保證金的交易資產擁有將近13萬億元的規(guī)模，其規(guī)模占國內居民投資資產（約40萬億元）的比重大約是30%左右。通過中國證券業(yè)務系會的系統統計，排在中間靠后的證券公司交易資產規(guī)模更小，只有210億元；中小券商的平均托管市值遠遠低于所有證券公司平均水平（820億元）。一個小證券公司管理的資產，通常只有跟一家銀行的支行資產相當。

經紀業(yè)務改革的成效及對投資顧問制度的挑戰(zhàn)

（一）經紀業(yè)務改革的成效

2011年1月1日開始實施的《證券投資顧問業(yè)務暫行管理條例》（以下簡稱條例）規(guī)定，在冊的證券資訊機構和證券公司必須取得合法的投資顧問資格。在未來，這些機構可嘗試一系列嶄新的公司運作模式，并且可將服務創(chuàng)新發(fā)揮到極致。通過對條例的研究和理解，我們不難發(fā)現，在新條例的要求和指引下每一位證券行業(yè)的投資顧問都必須以更好的為投資者提供專業(yè)的比較和選擇為己任進行工作和努力。證監(jiān)會實施投資顧問制度是為證券行業(yè)、尤其是經紀業(yè)務的轉型，指引出一條道路。在證券業(yè)嚴重缺乏人才、對證券咨詢人員沒有明確管理的今天，證券咨詢行業(yè)相當的混亂并且服務意識缺失。沒有專業(yè)的服務型人才，將給向服務型企業(yè)過渡中的券商帶來更大的困難。而證監(jiān)會提出的證券投資顧問制度，給這種情況帶來了轉機。

此次規(guī)定仍是針對證券公司和證券咨詢機構這兩類主體，但并不包括證券投資市場上由私募基金和投資理財顧問開辦的投資咨詢業(yè)務及培訓班?？梢娋邆湎忍靸?yōu)勢的私人證券投資顧問正闊步走上康莊大道，迎來職業(yè)的春天。筆者認為，私人證券投資顧問是指專門從事提供證券投資建議工作而獲取薪酬的資產管理人士，其業(yè)務屬性具有針對性、非公開性、特殊性等特點。私人證券投資顧問執(zhí)業(yè)過程，是以信任為基石、以職業(yè)的投資能力和絕對業(yè)績回報為藍圖，以咨詢品牌和后臺支持服務為材料，按照約定向客戶提供證券及證券相關產品投資建議，并直接或間接獲取約定經濟利益回報的工作過程。

（二）經紀業(yè)務改革對投資顧問制度的挑戰(zhàn)

新條例規(guī)定的推出，給證券咨詢機構和經銷商帶來了一個新的課題。投資顧問在我國是一個新鮮的事物，證券投資顧問制度的確立和證券投資顧問人員的定位都是重要的問題。在現實中，為投資者提供購買金融產品建議的，通常是產品的銷售人員。例如，業(yè)務部門和工作人員給出的股票、期貨交易的建議，很可能是為了賺取交易傭金。而證券投資顧問公司的代表主要在客戶經理、證券經紀公司的經紀人中進行選擇。只要是有好的工作經歷、知識淵博且對資本市場的變化非常敏銳，就可以通過評比被選定為證券投資顧問。通常的情況下這些人員是通過公司內部產生，由內部的知根知底的人來擔當。但是，這些證券投資顧問能夠在日常的資訊工作中體現出他們的優(yōu)勢嗎？ 能夠提供足夠專業(yè)的技術支持？

如果證券機構的研究所和后臺服務系統有足夠的優(yōu)勢，那么在近幾年經紀業(yè)務上的努力就已經體現出來了。但證券投資已經來到了學習的時代，投資者的專業(yè)職業(yè)、水平和盈利能力遠遠超過這些所謂的證券公司的證券投資顧問。如果這樣的話，那投資顧問的存在意義何在呢？ 誰可以做這個工作幫投資者渡船呢？ 21世紀的消費者教育的時代，筆者認為那些在資本市場奮斗多年并取得優(yōu)異的投資業(yè)績的投資者可以成為專業(yè)、有說服力的投資顧問?？抗擅竦膫蚪鹗杖霝樯钪饕獊碓吹淖C券公司經紀人，是做不了證券公司投資顧問的。根據證券業(yè)協會的數據，目前擁有的證券投資咨詢業(yè)務資格的不多，擁有證券公司投資顧問人數最多的證券公司，也僅有不到千名投資顧問；也有許多企業(yè)和持牌經紀公司，沒有一個具有咨詢資格的投資顧問。即使大部分證券經紀業(yè)務，平均每個業(yè)務部門也僅有2-3名投資顧問。2名投資顧問的服務覆蓋了數以萬計的客戶，合計下來每一個投資顧問要對應近千個客戶。所以，證券公司最亟待解決的就是解決缺乏人才的問題，為此證券公司可以向民間尋找投資大師。

作為教育投資者的公司，證券投資咨詢公司、券商、第三方理財顧問機構不應該只提供產品和金融服務給客戶。證券投資顧問要改變客戶錯誤的觀念，為其理財提供幫助，而不是鼓勵其交易自己賺取傭金或是提供不必要的服務。證券投資顧問應該學以致用，以自己的一套理論指引客戶進行操作，更一心一意的踏踏實實的為客戶服務。作為資產管理者的私人證券投資顧問，有著多年的實戰(zhàn)操盤經驗和相應規(guī)模的資產管理經驗，在業(yè)界具備一定的金融信息優(yōu)勢、人脈和良好的聲譽。投資顧問可以以這些為后盾，結合投資的品種選擇、投資組合以及理財規(guī)劃建議等投資建議內容，為客戶服務。但是投資顧問制度在試運行的2年多的時間里，各個券商（尤其是各個基層的營業(yè)部）都沒有摸索出一條明確的發(fā)展道路；各個券商推出的投資顧問制度都各有不同，但是所起到的實際效果還是比較有限。構建一個比較有效的投資顧問體系是現階段的當務之急，也是解決證券公司營業(yè)部經紀業(yè)務問題的一個行之有效的方向。

未來投資顧問制度發(fā)展的方向

投資顧問制度是加快我國證券行業(yè)由粗放型經營向品牌化經營轉變的必要條件，是由坐等客戶上門向服務支持營銷轉變的基石。投資顧問制度在我國方興未艾，并在其他券商未全面實施投資顧問制度的時機下，若快速、全面地開展投資顧問制度，才能取得先機。

（一）拓展公司服務品種種類

實施投資顧問制度是我國證券市場向前發(fā)展的必經之路。無論是歐洲還是美國，早就實現了由粗放的經濟業(yè)務模式向投資顧問制度的轉變。這樣不僅拓展了證券公司的經營模式，而且拓展了服務產品。投資顧問制度的優(yōu)勢不僅局限在促進股票交易上，還可以將各種衍生產品直接推廣到投資顧問，并由投資顧問直接傳遞給客戶。這一模式不僅提高效率，而且擴大了產品涉及的范圍，為拓展公司業(yè)務提供了高效的通道和動力。

（二）轉變盈利模式

我國券商現有的盈利模式，主要還是集中在經濟業(yè)務和投行業(yè)務上，并且經紀業(yè)務在公司盈利中比重較大。尤其是經紀業(yè)務收入形式單一，只靠傭金收入，在全行業(yè)傭金標準下降的趨勢下，經紀業(yè)務面臨嚴重的發(fā)展問題。投資顧問制度的推廣將拓展經紀業(yè)務的盈利模式，從單靠傭金收入，向即有傭金收入又有投資顧問收入兩條腿走路轉變，從而擺脫經紀業(yè)務只靠傭金收入的模式。這樣為支持經紀業(yè)務多元化發(fā)展提供了契機。

（三）有效穩(wěn)定傭金率

我國證券行業(yè)正在面臨著傭金水平大幅下降的問題，給證券公司帶來較大的盈利損失。怎樣能穩(wěn)定傭金率，甚至是提高傭金率呢？ 這是各券商都在思考的問題。而證監(jiān)會提出的投資顧問制度給所有券商都帶來一線曙光。如實施投資顧問制度，那么經營模式將由開戶禮品營銷、低傭金營銷、親情營銷為主，配套服務為附的營銷模式，向以正規(guī)化、系統化、流程化、速度化的以資訊服務為中心的服務營銷模式轉變。這一轉變可以有效穩(wěn)定公司傭金率的水平，甚至可以進一步提高傭金率總水平。

（四）有效提高客戶忠誠度

未來實施的投資顧問制度是以投資顧問團隊為平臺、以投資顧問為媒介，用服務聯系客戶、用資產的增值保值來維系客戶，滿足客戶進入資本市場所需的需求。優(yōu)質、全面、細致的服務將是有效維護現有客戶的最有效的手段，可以真正的提高客戶對證券公司的忠誠度，甚至為市場拓展做出一定的貢獻。

（五）有效提高員工的歸屬感

現有的證券市場是一個比較混亂的市場。尤其是在最近兩年，社會公眾對證券公司的負面認識有增加的趨勢，這樣對證券公司招聘人才和挽留人才帶來較大的負面影響。而投資顧問制度將一定程度上解決這個問題。投資顧問制度是以專業(yè)知識為基礎，以提供相應服務產品為宗旨，這有利于擺脫純陌生營銷的格局。這樣不僅激勵員工更多的鉆研專業(yè)知識，并且可以使員工在開展業(yè)務工作時更少受到社會公眾對陌生營銷所持反感態(tài)度的影響。這將有利于改善公司的形象，提高公司的品牌效應，同時也可以增加員工對公司歸屬感，提高員工的忠誠度。

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