【河北區(qū)域私人銀行發(fā)展路徑探析】

私人銀行是專門為資產高凈值私人客戶量身定做的、專業(yè)性高、私密性強的一攬子高層次金融服務，以財富管理為核心，涵蓋資產管理、財務管理、投資、信托、子女教育、移民計劃、稅務安排、財務傳承、收藏拍賣等廣泛領域的投資理財產品， 并由專職財富顧問提供一對一的服務及個性化產品組合。

一、國內私人銀行的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢

私人銀行在西方國家已有四百多年的發(fā)展歷史。目前，全球私人銀行業(yè)的區(qū)域發(fā)展格局已基本形成，以日內瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、新加坡和中國香港等為中心，已形成歐洲、北美和亞太三大主要區(qū)域市場。

近五年來，中國私人銀行得到迅速發(fā)展。2007年是中國私人銀行業(yè)的行業(yè)肇始，經過五年的探索，中國私人銀行初步完成了私人銀行客戶的積累、客戶認知與市場先期培育，實現(xiàn)了私人銀行管理資產規(guī)模的跨越式發(fā)展。截至2012年10月，外資銀行當中已有渣打銀行、匯豐銀行、花旗銀行、瑞士銀行、德意志銀行、東亞銀行、星展銀行等在華設立私人銀行機構；而16家A股上市的中資銀行中，除平安銀行外，其他國有大行和股份制銀行都已開設私人銀行機構；城商行陣營中，北京銀行已設立私人銀行中心。到年底，工商銀行將擁有10家私人銀行分部、26家國內私人銀行中心和中國香港、歐洲、中東3個國際業(yè)務中心。近五年來，中資銀行私人銀行客戶數量和管理總資產規(guī)模逐年倍增。至2011年末，中國銀行私人銀行客戶資產規(guī)模達到3 000億元。工商銀行客戶量接近2.6萬戶，管理資產近4 800億。招商銀行私人銀行客戶接近2萬戶，相比成立之初增長約4.5倍；管理客戶總資產超過4 000億元，相比成立之初增長約5.5倍。

根據中國民生銀行與麥肯錫公司日前聯(lián)合發(fā)布的《中國私人銀行市場報告》，未來亞洲將成為全球僅次于北美的第二大財富管理市場，其中約有50%的成長來自中國。到2015年，亞洲(不含日本)的資產規(guī)模將達到11萬億美元，年均復合增長率為北美的兩倍以上。而這當中，中國貢獻率將達半數。據估計，未來3年中國高凈值人士復合年增長率將達到20%，到2015年，高凈值人士人數將達到200萬。

中國私人財富市場的巨大潛力意味著私人銀行業(yè)是各家金融機構的必爭之地。現(xiàn)階段對外資銀行進入中國市場的政策限制為中資銀行提供了一個有利的緩沖期，中資銀行要把握發(fā)展機遇，樹立以客戶為中心的理念，實施集團內部整合，加快產品創(chuàng)新，提高人員素質，并加速占領國內私人銀行市場。由于國內私人銀行主要集中在北京、上海、廣東等經濟發(fā)達地區(qū)，深入拓展這些地區(qū)，并加速向經濟欠發(fā)達地區(qū)滲透，是中資銀行未來一段時期的必然選擇。

二、河北加速發(fā)展私人銀行的重要意義

從河北區(qū)域來看，居民收入穩(wěn)定增長，出現(xiàn)了富裕階層，為私人銀行業(yè)務發(fā)展提供了客戶基礎。《2011胡潤財富調查報告》數據顯示，截至2011年底，河北省千萬富豪人數達到1.55萬人，比2010年增長6.9%，億萬富豪有1 200人，比2010年增長8.1%。預計河北省可投資資產達超千萬元的高凈值人群可達到1.5萬人以上，增速可達到16%～25%，其持有的人均可投資資產達2 600萬人民幣。在當前形勢下，加速私人銀行發(fā)具有重要的現(xiàn)實意義。

一是河北經濟發(fā)展的迫切需要。經過多年的發(fā)展，河北金融體系日趨完善與成熟，然而，到目前河北省私人銀行業(yè)務還處于起步階段，這與河北在全國的經濟地位、發(fā)展前景不相匹配。由于河北處于環(huán)京津的地理位置，現(xiàn)代資本又具有極強的流動性，多年以來，北京、天津對河北的資金、人才吸附力很強。2011年摩根大通銀行到河北保定英利集團調查開辦私人銀行的情況?？梢?，外資銀行也在覬覦河北的私人銀行市場。伴隨著京津地區(qū)私人銀行的快速發(fā)展，很可能導致河北高凈值客戶群體財富、資金外流，并由此在一定程度上制約經濟的發(fā)展。加速發(fā)展私人銀行，不僅是為高凈值人士提供優(yōu)質服務的問題，而且更是抑制財富外流、促進經濟發(fā)展與社會和諧等一系列深層次的問題所在。

二是河北銀行業(yè)轉型發(fā)展的有效途徑。西方商業(yè)銀行的實踐表明，私人銀行是銀行業(yè)的頂尖業(yè)務，在銀行業(yè)的五大經營部門中，其對銀行的利潤貢獻最大，占到了銀行利潤的30%左右，位居第二位的是投資銀行業(yè)務。近兩年來，由于傳統(tǒng)的資產負債業(yè)務越來越受到存貸利息收窄、國外需求銳減以及全球金融危機所帶來的資本市場波動的影響，再加上中國銀監(jiān)會監(jiān)管資本比例提高的因素，商業(yè)銀行紛紛開始“二次”轉型，走低資本消耗發(fā)展道路，大力發(fā)展中間業(yè)務與表外業(yè)務，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。而私人銀行業(yè)大多是表外業(yè)務或中間業(yè)務，資本占用率最低，屬于低成本高收益的業(yè)務范圍，是各家銀行競爭的焦點與轉型發(fā)展的必由之路。

三、河北區(qū)域私人銀行發(fā)展路徑

多年來，河北省內各家銀行零售業(yè)務都注重發(fā)展中高端客戶，實施差別服務，私人銀行基本上是零售業(yè)務的一個分支。至2012年11月末，工農中建四大銀行均在河北成立了私人銀行專業(yè)機構，標志著河北私人銀行發(fā)展進入了一個嶄新階段。河北經濟環(huán)境不同于北京、上海、廣東，面臨的客戶資源與特征也不同。因此，要因地制宜，根據河北實際情況，走出一條富有特色的發(fā)展道路。

（一）逐步建立私人銀行專業(yè)組織架構與運行機制。具備條件的商業(yè)銀行應搭建私人銀行專業(yè)組織架構，在省行、二級分行設立私人銀行部門，下設行政綜合、客戶經理、風險合規(guī)、投資顧問等崗位，私人銀行部門與零售業(yè)務部門相互獨立；并在支行選擇試點行，下設客戶經理、柜面業(yè)務等崗位，省行與二級分行私人銀行部門可稱為私人銀行部或私人銀行中心，其主要職責是：負責組織、協(xié)調、推動與管理本轄區(qū)私人銀行業(yè)務；對私人銀行大客戶直營與直辦業(yè)務，以提高服務效率與質量。私人銀行試點支行的主要職責是直接為客戶服務，非私人銀行試點支行有責任向二級分行私人銀行部門推薦客戶。

要妥善處理私人銀行部門與其他部門的關系，建立內部運行機制。一是加強私人銀行與零售、公司、投資銀行、法律、合規(guī)、宣傳等部門的合作。根據有關研究顯示，私人銀行與零售業(yè)務作為兩個獨立的部門，并向同一高管負責、報告，是最佳的治理機制。二是建立對私人銀行內部考核機制，以實現(xiàn)中間業(yè)務收入、客戶增長速度等主要指標，把私人銀行打造成一個利潤中心。三是建立私人銀行部門與零售部門、公司部門以及下級行的內部轉移計價機制。隨著私人銀行的發(fā)展，必定會分離零售、公司部門以及下級行的客戶資源，為充分調動相關各方的積極性，應建立內部轉移計價機制。在私人銀行開辦的初期，設立“影子考核”，將收益直接計入零售、公司部門或下級行，同時以管理會計報表的形式將收益計入私人銀行部門。待私人銀行業(yè)務發(fā)展到一定規(guī)模，將私人銀行部門作為一個利潤中心考核，通過私人銀行部門與相關各方簽訂服務管理協(xié)議，設定內部分層比例，按比例計入收益，這種方法稱為“真金白銀分攤法”。

（二）選拔、培養(yǎng)各個層面、多領域的私人銀行人才。一是客戶經理隊伍。從全行范圍內選拔具備良好的溝通能力、雄厚的專業(yè)知識和豐富的投資經驗的客戶經理。由于私人銀行業(yè)務領域的多元化，不僅需要從零售業(yè)務部門選拔人才，而且也需要從公司業(yè)務部門選拔。二是專家服務團隊。培養(yǎng)一批財富管理專家、投資顧問專家、企業(yè)上市專家、信貸業(yè)務專家、信托專家；此外，還可與客戶共同聘請藝術品鑒賞專家、會計專家、稅務專家或律師。要培養(yǎng)一批通過國際、國內認證的專業(yè)人才，如注冊理財規(guī)劃師、金融分析師、風險管理師、注冊會計師等等。三是業(yè)務支持團隊，包括產品經理、運營經理、合規(guī)經理、風險經理等組成的中后臺支持團體。四是領導人才，特別是經驗豐富的私人銀行家。培養(yǎng)、引進一批精通業(yè)務、高素質的管理人才，具備清晰的私人銀行發(fā)展理念，能夠把握外部形勢與私人銀行整體規(guī)劃，并具備較強的組織領導能力與協(xié)調溝通能力，爭取相關各方對私人銀行的支持。

（三）明確市場定位，深入客戶細分。一是從準入門檻看，不宜將私人銀行服務門檻定得過高。中國銀監(jiān)會公布的私人銀行客戶標準是指金融凈資產達到600萬元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶。目前，河北區(qū)域內工行、中行均為800萬元，建行1 000萬元，農行500萬元。河北的居民財富在全國基本處于中等水平，商業(yè)銀行在重點突出為極富裕階層服務的同時，應兼顧中產階層，根據河北省私人客戶金融資產的實際情況，設定適度的門檻，找準目標市場，并避免相互間無序競爭。二是從地域上看，結合河北居民財富分布的地域特點，需要有針對性選擇石家莊、唐山、保定、邯鄲、廊坊、秦皇島等中心城市，有重點地逐步發(fā)展私人銀行。三是從客戶類群上來看，可以分為六類群體：（1）中等規(guī)模以上的民營企業(yè)家（家族企業(yè)）。（2）河北百強企業(yè)以及大型中外資企業(yè)的中高級管理人員，重點關注上市公司或擬上市公司的自然人股東、高管以及實際控制人等。（3）大型拍賣公司、擔保公司、會計師事務所、律師事務所等中介機構的合伙人。（4）金融、地產、咨詢、律師、教授、醫(yī)藥、IT等高收入人群。（5）從事證券、期貨、房地產及其他另類投資多年，且具有一定經濟實力的專業(yè)投資者。（6）專業(yè)運動員、娛樂界人士和藝術家。

（四）加強產品與服務創(chuàng)新。一是理財產品。按投資標的分類，可分為投資股票、基金、債券、商品、外匯、房地產、股權、藝術品等。銀行可與證券、保險、信托、期貨等金融機構合作開發(fā)理財產品，或通過市場手段購買其他金融機構的產品，并進行整合，以滿足私人銀行客戶多樣性、復雜化的產品需求。二是資產配置服務。根據客戶的風險偏好，由銀行專業(yè)人士對客戶資產類別之間的分配比例提出投資建議，但由客戶自擔風險，自己決定債券、基金、股票等流動性很強的投資。三是私募股權投資產品。該產品在中國簡稱“PE”，是指通過私募形式對私有非上市企業(yè)進行權益性投資，在交易實施過程中考慮將來的退出機制，通過上市、并購或管理層回購等方式出售持股獲利。目前，河北的上市公司為46家，還有相當的企業(yè)擬上市，隨著產業(yè)結構的優(yōu)化升級，企業(yè)間的并購與重組頻發(fā)，這些都為發(fā)展PE業(yè)務奠定了基礎。四是積極辦理客戶融資業(yè)務，比如進行私人銀行客戶貸款額度授信，滿足客戶的融資需求，由管理客戶資產向同時管理資產與負債轉變。

（五）打造全方位、立體化的客戶營銷渠道。一是客戶經理渠道。作為銀行與客戶之間的橋梁，客戶經理在獲取新客戶、維護客戶關系等方面承擔著最重要職能。二是零售業(yè)務分支機構渠道。零售業(yè)務經過長期發(fā)展，積累了大量的高端客戶。私人銀行可以通過零售業(yè)務分支機構獲取客戶，并在部分網點設立私人銀行服務專區(qū)。三是對公業(yè)務渠道。包括從公司業(yè)務、投資銀行、資產管理等部門獲取私人銀行客戶。四是客戶渠道。即通過私人銀行客戶來拓展客戶，如私人銀行客戶的上下游合作伙伴、生活圈、社交圈等。通過客戶的口碑和信任來推薦客戶，是最為有效的渠道之一。五是第三方機構渠道。通過加強與證券、期貨、保險、基金、電信、汽車以及航空等部門的合作，從廣泛的社會信息中挖掘客戶資源。在高級樓盤的物業(yè)管理、高級寫字樓、高級會所、職業(yè)人士協(xié)會以及精英俱樂部等尋找客戶資源。

（六）優(yōu)化私人銀行發(fā)展環(huán)境。要從促進金融業(yè)整體健康、快速發(fā)展的高度來規(guī)劃、優(yōu)化私人銀行發(fā)展環(huán)境。一是規(guī)范投資行為。嚴厲打擊洗錢犯罪、地下非法金融、資本外逃等行為，加大懲處力度， 吸引和迫使參與非正規(guī)金融活動的個人財富轉入合法渠道。二是盡快完善個人信用體系。在大力發(fā)展私人銀行的同時，應繼續(xù)加大個人征信系統(tǒng)的推廣應用力度， 爭取早日建成包括金融信息以及公積金、社會保障、法院、公用事業(yè)等全方位信用信息的個人信息數據庫， 為河北金融業(yè)的發(fā)展建立一個良好的信用環(huán)境。三是加強風險監(jiān)管。由于私人銀行交易的復雜性，特別是遠期合約、掉期、期權等許多前沿的金融工具杠桿性強、波動性大， 對商業(yè)銀行利潤等財務指標的影響很大，經營相關產品風險較大。因此，對私人銀行要從發(fā)展初期大力強調規(guī)范和監(jiān)管，有效實施持續(xù)跟蹤監(jiān)控， 確保業(yè)務依法合規(guī)，有效控制金融風險， 保障行業(yè)健康發(fā)展。

（中國工商銀行股份有限公司河北省分行白玉民郭亞欣韓長征王英琦）