一、緒論

1.選題背景及研究意義。

根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，我國企業(yè)應(yīng)收賬款占流動資金的比重為50%以上，遠遠高于發(fā)達國家20%的水平。企業(yè)之間尤其是國有企業(yè)之間相互拖欠貨款，造成逾期應(yīng)收賬款居高不下，已成為經(jīng)濟運行中的一大頑癥。據(jù)專業(yè)機構(gòu)統(tǒng)計分析，在發(fā)達市場經(jīng)濟中，企業(yè)逾期應(yīng)收賬款總額一般不高于10%，而在我國，這一比率高達60%以上。

應(yīng)收賬款管理是企業(yè)信用管理的重要組成部分，它的重要性在于因信用銷售而形成的欠款能否按時足額地收回，從而使企業(yè)的預(yù)期收益能夠全部實現(xiàn)。所以本文在分析了企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及存在的問題，在此基礎(chǔ)上研究企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險控制措施。

2.研究方法及主要研究內(nèi)容。

本文主要針對在目前經(jīng)濟市場下很多企業(yè)采取賒銷政策來擴大市場份額，從而產(chǎn)生了很大的應(yīng)收賬款，以致發(fā)生呆賬的問題展開討論，探討如何管理應(yīng)收賬款，控制壞賬風(fēng)險。

本文使用的研究方法是通過查閱最新的年鑒和資料等，運用系統(tǒng)的、全面的方法，對本課題進行研究。

二、應(yīng)收賬款概述

企業(yè)因?qū)ν怃N售貨物、提供勞務(wù)及其他原因而應(yīng)該向購貨單位或接受勞務(wù)單位收取的期限在一個應(yīng)收周期內(nèi)的貨款及代墊款項即為應(yīng)收賬款，它是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分，它的流動性強弱對企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和經(jīng)營業(yè)績有著非常大的影響。

導(dǎo)致應(yīng)收賬款形成的原因主要可以歸納為以下幾個方面：

第一，越來越激烈的商業(yè)競爭。筆者認(rèn)為這是發(fā)生應(yīng)收賬款的主要原因。競爭機制的作用迫使企業(yè)以各種手段擴大銷售，除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價格、售后服務(wù)、廣告等方法外，賒銷也是促進銷售的重要手段之一。出于擴大銷售的競爭需要，企業(yè)就不得不以賒銷或其他優(yōu)惠方式招攬顧客，所以賒銷越來越被大部分企業(yè)所采用，于是也就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。

第二，企業(yè)內(nèi)部管理的不完善。從主觀上我國企業(yè)管理者普遍只重視銷售而忽視包括應(yīng)收賬款管理在內(nèi)的內(nèi)部管理，而客觀上他們對于應(yīng)收賬款管理無論是經(jīng)驗還是理論都十分缺乏。

第三，賒銷前資信評估環(huán)節(jié)薄弱，缺乏規(guī)范的程序。企業(yè)大量的信用銷售往往取決于行政干預(yù)或少數(shù)人、領(lǐng)導(dǎo)者的主觀喜好，結(jié)果導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款的出現(xiàn)。

所以如何加強應(yīng)收賬款的管理，控制壞賬風(fēng)險已成為很多企業(yè)所面臨的不可忽視的問題。

三、應(yīng)收賬款管理不善給企業(yè)帶來的負(fù)面影響

市場經(jīng)濟是信用經(jīng)濟，誠信是市場經(jīng)濟賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，建立良好的社會信用秩序是社會主義市場經(jīng)濟的必然要求。良好的社會信用體系能降低交易成本，保證競爭行為的有序開展，提高社會資源的配置效率。然而在我國目前的社會經(jīng)濟生活中不講信用的現(xiàn)象還比較普遍，誠信成為一種極度稀缺的資源。企業(yè)間經(jīng)濟往來因為有不講誠信的存在所以應(yīng)收款一直居高不下，而應(yīng)收賬款的產(chǎn)生對企業(yè)資金流轉(zhuǎn)、擴大再投資等事宜都產(chǎn)生了極大影響，其負(fù)面影響有：

1.降低了企業(yè)的資金使用效率。

由于企業(yè)的物流與資金流不一致，發(fā)出商品時開出銷售發(fā)票，貨款卻不能同步收回，而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款，占用了大量的流動資金，長此下去必將影響企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，進而導(dǎo)致企業(yè)實際經(jīng)營狀況被掩蓋，影響企業(yè)生產(chǎn)計劃、銷售計劃等，無法實現(xiàn)既定的效益目標(biāo)。

2.夸大了企業(yè)經(jīng)營成果。

由于我國實行的記賬基礎(chǔ)是權(quán)責(zé)發(fā)生制，所以交易發(fā)生的當(dāng)期，賒銷全部記入收入。收入的增加導(dǎo)致利潤增加，但是企業(yè)的賬上利潤的增加并不表示能如期實現(xiàn)現(xiàn)金流入。會計制度要求企業(yè)按照應(yīng)收賬款余額的百分比來提取壞賬準(zhǔn)備，壞賬準(zhǔn)備率一般為3%-5%（特殊企業(yè)除外）。如果實際發(fā)生的壞賬損失超過提取的壞賬準(zhǔn)備，會給企業(yè)帶來很大的損失。因此，企業(yè)應(yīng)收賬款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，增加了企業(yè)的風(fēng)險成本。

3.加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。

賒銷雖然能使企業(yè)產(chǎn)生較多的賬面利潤，但是并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，企業(yè)賒銷期間不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。

4.增加了應(yīng)收賬款管理過程中出錯概率。

企業(yè)面對復(fù)雜的應(yīng)收賬款，核算差錯有時候難以及時發(fā)現(xiàn)，不能及時了解應(yīng)收款動態(tài)情況以及對方企業(yè)詳情，造成責(zé)任不明確，應(yīng)收賬款的合同、合約、承諾、審批手續(xù)等資料的散落、遺失有可能使企業(yè)已發(fā)生的應(yīng)收賬款該按時收回的不能按時收回，該全部收回的只有部分收回，能通過法律手段收回的，卻由于資料不全等原因而不能收回，最終形成企業(yè)資產(chǎn)的損失。

四、我國企業(yè)應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀及其存在的問題

根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，我國企業(yè)應(yīng)收賬款占流動資金的比重為50%以上，遠遠高于發(fā)達國家20%的水平。企業(yè)之間尤其是國有企業(yè)之間相互拖欠貨款，造成逾期應(yīng)收賬款居高不下，這種情況往往發(fā)生。據(jù)專業(yè)機構(gòu)統(tǒng)計分析，在發(fā)達市場經(jīng)濟中，企業(yè)逾期應(yīng)收賬款總額一般不高于10%，而在我國這一比率高達60%以上。在經(jīng)濟環(huán)境比較好的情況下就有如此高的壞賬準(zhǔn)備，那么在如今金融危機的影響下，企業(yè)要收回應(yīng)收賬款可謂是難上加難了。

企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面存在著以下幾個問題：

1.制定的信用政策不夠科學(xué)合理，盲目賒銷。

隨著市場上產(chǎn)品層出不窮地推出，客戶有著越來越多的選擇，所以有些企業(yè)產(chǎn)品的滯銷迫使企業(yè)采取賒銷的方式以增加銷售量，擴大其市場占有率。但企業(yè)往往對客戶的誠信度如何、對方企業(yè)經(jīng)營形勢處于何種狀態(tài)、被占用的資金風(fēng)險有多大等情況了解不夠。他們一律采取相同的賒銷政策，對于信用好的客戶沒能給予相對好的信用政策，對于信用差的客戶卻意味著是比較寬松的信用政策。所以盲目的賒銷，勢必造成應(yīng)收賬款失控，壞賬損失增大。

2.應(yīng)收賬款管理的責(zé)任不夠明確，各部門間缺乏信息溝通。

不少企業(yè)有大量的應(yīng)收賬款對不上，收不回，一個主要原因是沒有明確由哪個部門來管理應(yīng)收賬款，沒有建立起相應(yīng)的管理辦法，缺少必要的內(nèi)部控制。由于交易過程中貨物與資金流動在時間和空間上的差異以及票據(jù)傳遞、記錄等都有發(fā)生誤差的可能，現(xiàn)實中債權(quán)、債務(wù)的雙方就經(jīng)濟往來中的未了事項不經(jīng)常進行核對，使雙方的權(quán)利和義務(wù)不明晰。長期不對賬就會有債務(wù)人賴賬的可能，本企業(yè)有關(guān)人員作弊的也會概率提高。有的即便是對賬，但并沒有形成合法有效的對賬依據(jù)，只是口頭上的承諾，起不到應(yīng)有的作用。很多企業(yè)只是在年報審計時由會計師事務(wù)所發(fā)出應(yīng)收賬款函證，以此來確認(rèn)一下自己的債權(quán)，基本不會在年中進行債權(quán)的確認(rèn)。

3.沒能建立有效的應(yīng)收賬款預(yù)警系統(tǒng)。

應(yīng)收賬款預(yù)警系統(tǒng)是為了避免應(yīng)收賬款過多，提高企業(yè)預(yù)測應(yīng)收賬款風(fēng)險的能力而建立的一個預(yù)防系統(tǒng)。如果沒有預(yù)警系統(tǒng)，則當(dāng)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、壞賬損失率等反映應(yīng)收賬款好壞的指標(biāo)接近或超過一定的標(biāo)準(zhǔn)時而沒有提示，這樣勢必造成應(yīng)收賬款信息失靈，給企業(yè)帶來財務(wù)風(fēng)險。

五、應(yīng)收賬款的日常管理及風(fēng)險控制措施

應(yīng)收賬款的管理是企業(yè)營運資金管理的重要環(huán)節(jié)，在激烈競爭的市場經(jīng)濟中，正確運用賒銷，減少給企業(yè)帶來的負(fù)面影響，所以加強應(yīng)收賬款的管理就顯得非常重要。筆者認(rèn)為應(yīng)收賬款管理如果從應(yīng)收賬款防范機制的建立和逾期債權(quán)的處理兩方面入手，管理是比較有效的。企業(yè)應(yīng)設(shè)立專門的信用管理部門，并與銷售、財務(wù)部門共同對應(yīng)收賬款進行監(jiān)控、跟蹤服務(wù)和反饋分析，并由內(nèi)部審計部門進行監(jiān)督管理。對于存在的逾期應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)成立專門機構(gòu)進行催討，并積極尋找出售債權(quán)的可能，降低本企業(yè)的風(fēng)險，爭取及時收回債權(quán)。

管理及控制應(yīng)收賬款風(fēng)險的具體措施主要有如下幾個方面：

1.對客戶的信用進行評估，理性賒銷。

應(yīng)收賬款賒銷效果的好壞依賴于企業(yè)的信用政策。其實真正的賒銷風(fēng)險不在于客戶而在企業(yè)內(nèi)部，只有制定出一套合理的信用政策，才能防患于未然。首先要對客戶設(shè)定信用標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)在設(shè)定某一新客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)時，往往先要評估它賴賬的可能性，即它的信用品質(zhì)。如果顧客達不到信用標(biāo)準(zhǔn)，便不能享受企業(yè)的信用或只能享受較低的信用優(yōu)惠。此外對計劃給予賒銷的客戶的品質(zhì)、能力、資本、抵押條件，資產(chǎn)狀況、財務(wù)狀況、經(jīng)營能力、以往業(yè)務(wù)記錄、企業(yè)信譽等進行切實深入地實地調(diào)查，根據(jù)調(diào)查的結(jié)果來評定其信用等級，并建立賒銷客戶信用等級檔案。按賒銷客戶的還款能力和信用等級，采取具體的銷售政策，確定相應(yīng)的賒銷額度。對于資信差的客戶采用現(xiàn)款交易，對資信一般或者較好的客戶在現(xiàn)款不被接受的情況下采用承兌匯票的方式，對于資信好的客戶則采取分期收款的方式，但在期限和累計金額上要有明確的規(guī)定。

美國某化工有限公司是國際上具有一定知名度的從事油漆、涂料、顏料等化工產(chǎn)品生產(chǎn)的跨國公司。進入中國市場10多年來，一直保持高速發(fā)展。除產(chǎn)品質(zhì)量過硬以外，其完善的信用管理制度也為公司業(yè)務(wù)的拓展奠定了扎實的基礎(chǔ)。

化工產(chǎn)品行業(yè)一直采用經(jīng)銷商代理銷售的模式,隨著行業(yè)內(nèi)競爭狀況的加劇，經(jīng)銷商的篩選體系及對于經(jīng)銷商的賒銷政策在行業(yè)內(nèi)逐步建立并日益完善。

2007年，上海艾××化工貿(mào)易有限公司向該化工公司申請經(jīng)銷商資格，同時提交了自己的營業(yè)執(zhí)照及相關(guān)證明。美國公司的信用管理部門按照公司的規(guī)定對經(jīng)銷商申請名單中對化工公司有意開展銷售合作的公司進行初步的資格認(rèn)證。

信管部首先通過上海工商局，對該貿(mào)易公司的運營情況，信用狀況等體現(xiàn)經(jīng)銷商實力的內(nèi)容進行調(diào)研。通過當(dāng)?shù)毓ど叹植樵兓厩闆r，確認(rèn)該公司在工商局合法注冊，并且其經(jīng)營范圍里包括可以從事化工產(chǎn)品的銷售等內(nèi)容，以此確認(rèn)該公司具備化工產(chǎn)品的零售資格。

然后對該公司進行運營情況的評估。根據(jù)實地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)該公司同時代理數(shù)家公司的品牌。在對該公司客戶的訪談中，信管部了解到該化工貿(mào)易公司的一個銷售負(fù)責(zé)人曾建議最終客戶購買產(chǎn)品但不要開具發(fā)票，并將購買費用匯入該銷售負(fù)責(zé)人的私人賬號，以達到逃稅的目的。另外，該貿(mào)易公司將銷售給最終用戶的信用期由業(yè)內(nèi)平均標(biāo)準(zhǔn)的1個月延長到3個月，同時和化工產(chǎn)品供應(yīng)方的結(jié)算周期也經(jīng)常從事先約定的1個月延長到2-3個月，理由則是資金周轉(zhuǎn)不便。

信管部通過綜合分析認(rèn)為雖然該化工貿(mào)易公司在業(yè)內(nèi)具有比較大的實力，但是存在通過惡意減少賬面收入以逃稅的不誠信行為，且存在結(jié)算期與行業(yè)內(nèi)的平均周期相比較長等不利因素，于是給予了該化工公司低分值的信用評價。

最后，該化工公司將收到的經(jīng)銷商申請資料及信管部提供的資信調(diào)研進行對比。通過綜合評價，該化工公司給予此貿(mào)易公司較短期限的信用額度和先行試用1個月經(jīng)銷權(quán)的經(jīng)銷政策。三個月后，該上?；べQ(mào)易公司因逃稅漏稅嚴(yán)重而被吊銷營業(yè)執(zhí)照，但是美國公司沒有因此而遭受損失，因為他們從一開始就對該公司進行了信用評估，沒有盲目地對該經(jīng)銷商采取賒銷政策。

與長虹形成對比的美國某化工有限公司的經(jīng)驗證明，信用管理對促進銷售、減少壞賬損失和降低追收費用、保證資金周轉(zhuǎn)、提升企業(yè)競爭力有著重要的意義。

2.實行應(yīng)收賬款的責(zé)任管理，做到每一筆應(yīng)收賬款都有人負(fù)責(zé)。

CA公司近年來高速發(fā)展，從山東的一個地方小廠發(fā)展成為我國農(nóng)用車行業(yè)的龍頭企業(yè)、上市公司中的明星企業(yè)，主營業(yè)務(wù)收入增長以數(shù)十倍、上百倍計，但公司的應(yīng)收賬款的數(shù)額和賬齡一直控制在一個合理的水平，保證了公司現(xiàn)金流動順暢、充足，為公司進一步發(fā)展提供了堅實的基礎(chǔ)保障。該公司的采取的一個重要措施就是健全考核指標(biāo)體系，公司對銷售人員的考核，既有銷售收入的指標(biāo)，也有按銷售收入比例確定的收回現(xiàn)金的指標(biāo)，而且收現(xiàn)指標(biāo)是最終考核指標(biāo)。只有在完成收現(xiàn)指標(biāo)的基礎(chǔ)上，完成的銷售收入才能成為確定員工業(yè)績考評的依據(jù)。如果銷售人員不能完成收現(xiàn)指標(biāo)，公司將強令其離開銷售崗位，在一定期限內(nèi)專門負(fù)責(zé)催收由其引起的應(yīng)收賬款。完成任務(wù)，可回原崗位工作；完不成任務(wù)，將根據(jù)情況予以處罰，直至開除。由于在考核指標(biāo)體系中強調(diào)了銷售收現(xiàn)指標(biāo)，銷售人員對賒銷手段的利用、賒銷對象的選擇都極為慎重，對應(yīng)收賬款的催收也極為重視。這樣，杜絕了重銷售、輕收現(xiàn)的傾向。

所以每筆應(yīng)收款管理落實到人就大大減少了應(yīng)收款管理中的出錯概率，而且專門負(fù)責(zé)公司逾期應(yīng)收款催討的部門、銷售部門、財務(wù)部等各部門之間應(yīng)及時信息溝通，以保證應(yīng)收款及時有效地收回。

3.應(yīng)收賬款預(yù)警系統(tǒng)的建立與完善。

預(yù)警系統(tǒng)其實是對企業(yè)在經(jīng)營管理活動中潛在的風(fēng)險進行實時監(jiān)控的系統(tǒng)。它能及時利用各種數(shù)據(jù)信息，通過分析企業(yè)應(yīng)收賬款情況，及早發(fā)現(xiàn)危機信號，提出防范和解決危機的措施，為企業(yè)做好應(yīng)收賬款管理提供可靠保障。因此，建立應(yīng)收賬款危機預(yù)警系統(tǒng)，能及早發(fā)現(xiàn)危機信號，采取相應(yīng)措施，將危機消滅于萌芽階段。為了能使各部門之間信息有效傳遞就必須建立企業(yè)管理信息系統(tǒng)，如ERP，通過管理信息系統(tǒng)提供及時完整的經(jīng)營結(jié)果數(shù)據(jù)，企業(yè)管理當(dāng)局可以依據(jù)這些數(shù)據(jù)，與預(yù)先設(shè)定的財務(wù)預(yù)警指標(biāo)進行比較。

首先，建立預(yù)警指標(biāo)，包括：1.應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比重。如果比重過大，企業(yè)的流動資金運轉(zhuǎn)就會出現(xiàn)問題。假定企業(yè)根據(jù)經(jīng)驗確定該比重超過50%時，營運就顯艱難，則50%就為預(yù)警線，該比重一旦達到50%，企業(yè)就應(yīng)停止信用銷售。2.應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入的比重。如某企業(yè)應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入的比重為30%，即說明該企業(yè)每有1元的銷售收入，就有0.3元是通過賒銷實現(xiàn)的。顯然該比重越小，表示企業(yè)銷售質(zhì)量和盈利質(zhì)量越高，風(fēng)險越小。企業(yè)可測算出該比重達多大時，現(xiàn)金凈流量為零，把該比重定為預(yù)警線，當(dāng)比重達到預(yù)警線時則應(yīng)停止賒銷。3.應(yīng)收賬款賬齡分布比重。根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡分布比重，我們可了解企業(yè)應(yīng)收賬款的“質(zhì)量”。顯然，賬齡短的對應(yīng)的百分率越高，說明應(yīng)收賬款流動性越強。在動態(tài)分析中，通過不同連續(xù)時點的應(yīng)收賬款賬齡分布比重比較，可以揭明應(yīng)收賬款的“質(zhì)量”變動趨勢，為企業(yè)制訂合理的信用政策提供依據(jù)。

其次，選擇預(yù)警方法，常用的數(shù)學(xué)方法是建模法和評分法。建模法所建立的模型精度相對較高，但需要大量的樣本數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)，更適合于理論研究。評分法則是將預(yù)警指標(biāo)用線性關(guān)系結(jié)合起來，比較適合企業(yè)日常的實際管理運用。根據(jù)對預(yù)警指標(biāo)的綜合打分，確定各類警限的值域區(qū)間。

在以上兩個基礎(chǔ)工作完成以后，企業(yè)應(yīng)建立相對獨立的預(yù)警組織機構(gòu)，合理分配各財務(wù)人員的工作，建立信息收集和傳遞機制。只有對大量資料進行統(tǒng)計、分析，才能抓住每一個相關(guān)的應(yīng)收款風(fēng)險，以使危機預(yù)警功能得到正常、充分的發(fā)揮。

首先是要有專門人員負(fù)責(zé)及時核銷客戶應(yīng)收賬款，確保應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)的正確性；其次客戶對賬的匯總，即負(fù)責(zé)將對賬報告匯總給信管部經(jīng)理,確保報告的及時、準(zhǔn)確；然后是專人進行ERP月末賬務(wù)處理，核對ERP系統(tǒng)-AR模塊與用友系統(tǒng)的數(shù)據(jù)一致性；最后就是根據(jù)月報表中的應(yīng)收賬款總額算出上述各指標(biāo)，并進行綜合打分，判斷是否已經(jīng)超出了預(yù)警線，并以此為是否繼續(xù)采取賒銷政策的決策依據(jù)。

預(yù)警系統(tǒng)的后續(xù)完善可以保證預(yù)警系統(tǒng)的正常運行和預(yù)警功能的充分發(fā)揮。后續(xù)管理工作通常包括：日常監(jiān)管和維護，保證預(yù)警系統(tǒng)與其他管理系統(tǒng)之間數(shù)據(jù)接口通暢、數(shù)據(jù)共享充分；財務(wù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、指標(biāo)體系、預(yù)警臨界標(biāo)準(zhǔn)等有序更新，保證預(yù)警功能的準(zhǔn)確和及時；保障各項數(shù)據(jù)庫的安全和完整，數(shù)據(jù)是預(yù)警系統(tǒng)發(fā)揮功能的基礎(chǔ)，加強數(shù)據(jù)庫的防病毒入侵、防黑客盜取、防非法操作等措施至關(guān)重要。

4.實行科學(xué)的合同管理，用法律保護自己的合法權(quán)益。

除現(xiàn)金收入以外的供貨業(yè)務(wù)都應(yīng)該簽訂合同，企業(yè)主要的供貨業(yè)務(wù)應(yīng)使用統(tǒng)一的合同文本，合同要素要齊全具體，特別是收款期、延付的具體違約責(zé)任等應(yīng)清楚準(zhǔn)確，這樣在客戶不講誠信的情況下能用法律武器盡可能地保證自己的利益，減少不必要的損失。一個做銷售的朋友的經(jīng)驗足，每次他簽銷售合同一定會注明對方必須支付合同總價30%的價款后才會發(fā)一部分產(chǎn)品給對方，中期再發(fā)一部分，等對方支付剩下金額的50%左右的貨款之后公司才會把剩下的產(chǎn)品全部發(fā)給對方，對方必須在一定時效內(nèi)將剩余款項付清，如果逾期支付就得按合同規(guī)定支付滯納金，萬一對方一直拖著不付的話就得采取法律措施了。所以他負(fù)責(zé)的銷售合同一般沒有多少應(yīng)收款的，因為理性的賒銷能很好地控制應(yīng)收賬款。如此看來，在簽訂銷售合同時一定要謹(jǐn)慎小心，盡量將各個方面都考慮充分，各個細則都考慮進去，不要因為老客戶礙于情面等原因而草率了事。合同細則越詳越好，在應(yīng)收賬款長時間追討不回的情況下就可以利用法律武器，減少壞賬帶來的損失。

5.謹(jǐn)慎選擇結(jié)算方式。

在充分調(diào)查了客戶的資信情況后，選擇合適的結(jié)算方式也是重要環(huán)節(jié)之一，它是決定能否安全、及時收回款項的主要因素。企業(yè)不能只是為了單純地提高銷售額而去遷就客戶提出的不合理要求，針對不同客戶采取不同的結(jié)算方式才能有效地降低應(yīng)收款項帶來的風(fēng)險。企業(yè)可借鑒西方對商業(yè)信用的理解，制訂適合自己的可防范風(fēng)險的賒銷方針，比如有擔(dān)保的賒銷條件或者有條件的銷售。賒欠期較長的應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬的風(fēng)險一般比賒欠期較短的壞賬風(fēng)險要大，因此企業(yè)可與客戶簽訂附帶條件的銷售合同，在賒欠期間貨物所有權(quán)仍屬銷售方所有，客戶只有在貨款全部結(jié)清后才能取得所有權(quán)。若客戶不能及時償還欠款，企業(yè)則有權(quán)收回商品，這樣可以彌補部分損失。

另外，企業(yè)可以根據(jù)客戶的盈利能力、償債能力和信用狀況，選擇適宜的結(jié)算方式。

作為一種銷售手段，賒銷已經(jīng)無可爭議地成為各大企業(yè)擴大市場占有的選擇，這樣每個企業(yè)都不可避免地發(fā)生應(yīng)收賬款，所以企業(yè)應(yīng)收款的風(fēng)險無處不在。如何加強清欠工作，減少應(yīng)收款損失是企業(yè)不能忽視的問題。通過加強應(yīng)收賬款的日常管理和控制壞賬風(fēng)險，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，力求將應(yīng)收賬款控制在合理水平上，把企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險降到最低。正如中石化公司的理性賒銷，采用信用管理制度，既能較好地規(guī)避不斷擴大的賒銷帶來的經(jīng)營風(fēng)險，同時也能保證最大化的利潤，即實現(xiàn)有效銷售。有些企業(yè)面臨巨額不良債務(wù)時，采取“誰經(jīng)手（賒銷）誰負(fù)責(zé)（追債）”的簡單行政規(guī)定，使得管理人員或營銷員，要么因“害怕負(fù)責(zé)”而放棄賒銷這一銷售手段，要么干脆以“我負(fù)責(zé)”名義而盲干、蠻干，并由此給企業(yè)帶來巨大的損失和無窮的后患。筆者認(rèn)為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急或許就是建立一個完善的應(yīng)收賬款管理體系，從企業(yè)的內(nèi)部管理著手，設(shè)立獎罰機制，收款責(zé)任落實到人，這樣就能提高應(yīng)收賬款的回收率。

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