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        巧舌折服“鐵老大”

        2013-02-25 05:25:10景鳳武曾曉康
        中國(guó)石油石化 2013年17期
        關(guān)鍵詞:收費(fèi)鐵路銷(xiāo)售

        ○ 文/景鳳武 曾曉康

        通過(guò)與鐵路部門(mén)有理有據(jù)有節(jié)的談判,中石油大連銷(xiāo)售一年可以節(jié)約百萬(wàn)元運(yùn)費(fèi)。這次的成功實(shí)踐為企業(yè)爭(zhēng)取了長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益,更為降費(fèi)提效打開(kāi)了新思路。

        7月19日,濱海城市大連陽(yáng)光溫暖明媚。在中石油大連銷(xiāo)售倉(cāng)儲(chǔ)分公司四樓會(huì)議室里,一場(chǎng)激烈的談判正在緊張進(jìn)行。談判的雙方是倉(cāng)儲(chǔ)分公司和大連鐵路貨運(yùn)中心。雙方8名代表相對(duì)而坐,爭(zhēng)論的焦點(diǎn)是一份每年為倉(cāng)儲(chǔ)分公司節(jié)省上百萬(wàn)元的新合同。如果談判成功,將徹底改變多年以來(lái)的運(yùn)費(fèi)收取模式,推動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)分公司降本增效實(shí)踐再上新高。

        倉(cāng)儲(chǔ)分公司成立以前,大連銷(xiāo)售所屬三條專(zhuān)用線(xiàn)分別隸屬于三個(gè)不同的地市級(jí)分公司,各分公司在運(yùn)費(fèi)管理上單方面受制于鐵路系統(tǒng)。集中管理后,倉(cāng)儲(chǔ)分公司通過(guò)數(shù)據(jù)比對(duì),發(fā)現(xiàn)各專(zhuān)用線(xiàn)之間收費(fèi)差異較大,最大的差距可達(dá)4.05元/噸。如果都按最低標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi),運(yùn)費(fèi)一年就可以節(jié)約百萬(wàn)元之多。節(jié)約的就是效益,少花的就是利潤(rùn)。但合同已經(jīng)延續(xù)了多年,要修改談何容易,更何況是讓鐵老大賠錢(qián)的“買(mǎi)賣(mài)”。爭(zhēng)取可能無(wú)功而返,放棄卻又如鯁在喉。正在艱難躊躇中,鐵道部改制成立鐵路總公司,一下子打開(kāi)了僵局,倉(cāng)儲(chǔ)分公司立即抓住這個(gè)契機(jī),以合同主體變更為由,主動(dòng)提出商討新合同,打響了降費(fèi)攻堅(jiān)戰(zhàn)。

        有理有據(jù)占先機(jī)

        俗話(huà)說(shuō):“有理不在聲高?!痹鯓硬拍艽蚱七@個(gè)陳規(guī)舊矩,讓鐵老大心服口服?靠喊、靠鬧一定行不通,必須得有法可依,有章可循。

        ●鐵道部改為中國(guó)鐵路總公司,為大連銷(xiāo)售降費(fèi)談判提供了契機(jī)。 供圖/CFP

        首先要弄清楚運(yùn)費(fèi)差價(jià)出在哪。分公司專(zhuān)門(mén)組織幾名業(yè)務(wù)骨干展開(kāi)調(diào)查。他們花費(fèi)了大量精力研究整理各項(xiàng)收費(fèi)的來(lái)龍去脈,搜集了發(fā)改委、鐵道部、遼寧省物價(jià)局和沈陽(yáng)鐵路局等多個(gè)部門(mén)的相關(guān)價(jià)格文件,多達(dá)數(shù)十種。通過(guò)一項(xiàng)項(xiàng)比對(duì)、統(tǒng)計(jì)、分析,終于找出了差價(jià)的根源就是代理服務(wù)費(fèi)和防護(hù)費(fèi)。依據(jù)規(guī)定,分公司發(fā)現(xiàn)這兩項(xiàng)收費(fèi)項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和合理性值得商榷。

        說(shuō)干就干,起初趁著平日業(yè)務(wù)聯(lián)系的機(jī)會(huì),業(yè)務(wù)人員委婉地向鐵路部門(mén)提出降費(fèi)想法?!皠e開(kāi)玩笑,現(xiàn)在什么不漲價(jià),不給你們漲就不錯(cuò)了!”吃了幾次閉門(mén)羹,大家發(fā)現(xiàn)這種溝通顯然行不通,手里必須得有利器。于是大連銷(xiāo)售開(kāi)始全面搜集信息,采取“曲線(xiàn)合圍”的策略,繞過(guò)大連車(chē)務(wù)段,從沈陽(yáng)、撫順、北京等鐵路部門(mén)通過(guò)專(zhuān)業(yè)人士了解各收費(fèi)項(xiàng)目的合理性。經(jīng)過(guò)多方信息匯總,他們最終找到了降費(fèi)的突破口!有了理,心里自然有了底氣。當(dāng)然,這一仗既要維護(hù)分公司的利益,取消防護(hù)費(fèi),降低代理費(fèi),也不能影響雙方的合作態(tài)勢(shì),一句話(huà)“談錢(qián)不傷感情”。這一原則增加了工作難度。

        為此,倉(cāng)儲(chǔ)分公司制定了詳細(xì)的談判原則。首先,將談判看作是不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程,談判最終所要達(dá)到的利益平衡并不是利益上的平均,更重要的是達(dá)到雙方心理的平衡。其次,要讓對(duì)方感到這次談判是互惠的。最后,在談判的過(guò)程中要懂得尊重對(duì)手,談判最好的結(jié)果是使對(duì)方感到自己是贏家。

        多措并舉贏主動(dòng)

        讀懂了規(guī)章制度當(dāng)然還不夠,因?yàn)閷?shí)際情況復(fù)雜多變,各條鐵路的運(yùn)營(yíng)維護(hù)也各不相同。十幾天,有關(guān)人員沒(méi)日沒(méi)夜地到現(xiàn)場(chǎng)查內(nèi)情,得到最真實(shí)的第一手信息,全面細(xì)致地了解到各鐵路線(xiàn)的經(jīng)營(yíng)情況、運(yùn)量和運(yùn)價(jià),收集整理了上百份原始憑證單據(jù)。有了這些貨真價(jià)實(shí)的依據(jù),倉(cāng)儲(chǔ)分公司可謂是占了先機(jī),得了主動(dòng)。萬(wàn)事俱備只欠東風(fēng)了。

        談判桌上,倉(cāng)儲(chǔ)分公司明確提出了三條鐵路專(zhuān)線(xiàn)必須采取統(tǒng)一的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),并闡明鐵路部門(mén)對(duì)不同專(zhuān)用線(xiàn)提供相同的服務(wù),但存在價(jià)格差明顯有悖常理。聽(tīng)了這些,鐵路方面果然不甘示弱,堅(jiān)決回答道:“各家有各家的情況,具體問(wèn)題要區(qū)別對(duì)待,就如金州專(zhuān)用線(xiàn)是三家共用的,在組織送貨的過(guò)程中沒(méi)少為你們費(fèi)心思。你家是大戶(hù),別的單位都得先讓著。我們經(jīng)常幫忙協(xié)調(diào),多收一些服務(wù)費(fèi)是應(yīng)該的?!?/p>

        面對(duì)這突如其來(lái)的質(zhì)問(wèn),倉(cāng)儲(chǔ)分公司早已胸有成竹,立刻進(jìn)行回?fù)簦骸疤砑觿S處于半停產(chǎn)狀態(tài),已經(jīng)兩年沒(méi)有進(jìn)貨了。另一家能源公司現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)不善,每年通過(guò)鐵路進(jìn)貨連我們零頭都不到,不存在協(xié)調(diào)問(wèn)題。”

        面對(duì)鐵一樣的事實(shí),鐵路方面感到很吃驚,無(wú)言應(yīng)對(duì),只得退一步提出繼續(xù)續(xù)約,履行完今年合同,明年的事明年再談。但倉(cāng)儲(chǔ)分公司哪肯錯(cuò)過(guò)這個(gè)好機(jī)會(huì),明確要求即日起停止支付代理費(fèi)。這意味著金州東門(mén)車(chē)站所收取的每噸5.8元的代理費(fèi),將至少降低為1.5元/噸。金州油庫(kù)每年自備車(chē)進(jìn)貨20余萬(wàn)噸,降費(fèi)所帶來(lái)的成果可想而知!

        第一回合,鐵路自知理虧,難以找到合適的借口,最終答應(yīng)了倉(cāng)儲(chǔ)分公司的正當(dāng)訴求。

        乘勝追擊再下一城

        第一目標(biāo)完成了,倉(cāng)儲(chǔ)分公司趁熱打鐵,擴(kuò)大戰(zhàn)果,將降費(fèi)增效進(jìn)行到底。當(dāng)然,這一次更加困難,因?yàn)槟繕?biāo)是大幅降低代理費(fèi)。而最大的難點(diǎn)就是倉(cāng)儲(chǔ)分公司打贏這場(chǎng)“官司”難度不大,但這勢(shì)必造成與鐵路部門(mén)的摩擦,可能給今后開(kāi)展工作帶來(lái)不小阻力。怎樣才能在既不破壞關(guān)系也不傷和氣的基礎(chǔ)上,心平氣和地實(shí)現(xiàn)降費(fèi),才是分公司急需的解決之道。

        要想擴(kuò)大成果,就必須以理服人,依法辦事,但也要講究方法策略。心理戰(zhàn)術(shù)就是“欲揚(yáng)先抑”,把價(jià)先殺到最低,造成心理落差,再適當(dāng)往上抬高點(diǎn),這樣接受起來(lái)比較容易。首先,倉(cāng)儲(chǔ)分公司明確指出,沈陽(yáng)鐵路局和遼寧省物價(jià)局于2000年聯(lián)合下發(fā)的第60號(hào)物價(jià)文件中明確規(guī)定,代理費(fèi)合同應(yīng)遵循雙方自愿,費(fèi)率需雙方協(xié)商確定。撒手锏的提出意味著倉(cāng)儲(chǔ)分公司向鐵路透露出,代理費(fèi)可以少交,甚至不交!面對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)分公司強(qiáng)有力的證據(jù),鐵路部門(mén)無(wú)法辯解,卻遲遲不肯松口,氣氛有些尷尬。接著,倉(cāng)儲(chǔ)分公司代表又如數(shù)家珍地拿出一個(gè)個(gè)規(guī)定、通知和文件,對(duì)方漸漸沉默了。

        當(dāng)然,這也是意料之中的事。為了讓對(duì)方認(rèn)為能夠爭(zhēng)取相當(dāng)?shù)睦妫蔀檎勁械膭倮撸瑐}(cāng)儲(chǔ)分公司早已安排好的和事佬出馬了。他主動(dòng)、善意地提出為了保持新組建的鐵路大連貨運(yùn)中心的業(yè)績(jī),為了維持雙方長(zhǎng)久以來(lái)良好的合作,可以較目前標(biāo)準(zhǔn)減半支付代理費(fèi)的時(shí)候,對(duì)方一下覺(jué)得豁然開(kāi)朗,停止了繼續(xù)爭(zhēng)執(zhí)。經(jīng)過(guò)短暫的商議后,鐵路大連貨運(yùn)中心愉快地接受了倉(cāng)儲(chǔ)分公司的“讓步”,達(dá)成了協(xié)議。

        此次降費(fèi)成功地取消了金州東門(mén)鐵路的“防護(hù)費(fèi)”,全面降低了3條國(guó)鐵專(zhuān)用線(xiàn)代理服務(wù)費(fèi)。同時(shí),還爭(zhēng)取到鐵路貨運(yùn)中心為分公司墊付每日發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用,節(jié)省了資金占用的利息支出。

        新合同成功簽訂后,新的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)較以前降低50%,每年節(jié)省運(yùn)費(fèi)支出百萬(wàn)余元,一年多的努力終于得到了豐厚的回報(bào)。目前,鐵路部門(mén)對(duì)大連銷(xiāo)售各油庫(kù)專(zhuān)用線(xiàn)的鐵路收費(fèi)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)了收費(fèi)有據(jù)、費(fèi)率合理、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一,有效降低了運(yùn)營(yíng)成本。這次降本增效的成功實(shí)踐,為企業(yè)爭(zhēng)取了長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益,更為大連銷(xiāo)售降費(fèi)提效打開(kāi)了新思路。

        編后:降本增效早已不是個(gè)熱詞,但大連銷(xiāo)售倉(cāng)儲(chǔ)分公司卻在上面做出了新意,巧妙利用鐵路改制機(jī)遇,在談判桌上為公司一年節(jié)約了百萬(wàn)余元,可謂是神來(lái)一筆。當(dāng)然,這也有它的偶然性,但更應(yīng)看到他們?cè)诮当驹鲂н^(guò)程中善于摸索、敢于創(chuàng)新、勇于嘗試、堅(jiān)持不懈、周密運(yùn)作的特色。

        大連銷(xiāo)售倉(cāng)儲(chǔ)分公司的成功實(shí)踐給了我們一些啟示,降本增效不一定都要重在“少用”,突出“節(jié)流”,也可以轉(zhuǎn)變一下觀念,換一種思維方式,將“少用”轉(zhuǎn)為“適用”,“節(jié)流”變?yōu)椤伴_(kāi)源”,多去找些新辦法、想些新點(diǎn)子,嘗試從老辦法中發(fā)現(xiàn)新思路,在舊習(xí)慣中找到新創(chuàng)意,多留意一些生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的細(xì)節(jié),哪怕只是潛在的、暗藏的,也備著,也許哪天就成了機(jī)會(huì)。

        當(dāng)下,市場(chǎng)持續(xù)低迷給成品油銷(xiāo)售企業(yè)帶來(lái)了很大挑戰(zhàn),企業(yè)更加突出效益和利潤(rùn)這個(gè)中心,因此更要內(nèi)外兼修,外要開(kāi)發(fā)市場(chǎng),擴(kuò)銷(xiāo)增效,內(nèi)則需要進(jìn)一步挖潛,實(shí)現(xiàn)降本增效。因?yàn)楣?jié)約的就是效益,少花的就是利潤(rùn)。

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