○ 文/彭華鋒

2013年，我國(guó)成品油經(jīng)營(yíng)企業(yè)加快了加氣站布點(diǎn)與建設(shè)速度，積極探索加氣站陸上及水上經(jīng)營(yíng)，力求在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。

近年來(lái)，各地出現(xiàn)了LNG客車(chē)采購(gòu)高峰，出租車(chē)、私家車(chē)也紛紛“油改氣”，導(dǎo)致LNG加氣站密集開(kāi)建。相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2013年5月初，在不到1年的時(shí)間內(nèi)，中國(guó)新增加氣站446座，總量達(dá)到2784座。其中，LNG加氣站占22.8%。天然氣汽車(chē)新增47.3萬(wàn)輛，總保有量已達(dá)到157.7萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)40%。其中，LNG汽車(chē)超過(guò)7.1萬(wàn)輛。

分析認(rèn)為，中國(guó)天然氣汽車(chē)用氣量達(dá)126億立方米，產(chǎn)值約470億元，行業(yè)發(fā)展?jié)q勢(shì)驚人。

圈地運(yùn)動(dòng)如火如荼

隨著LNG加氣站數(shù)量的日益增多，加氣站之間的競(jìng)爭(zhēng)也日漸激烈。2013年，國(guó)內(nèi)“兩桶油”加快了加氣站布點(diǎn)建設(shè)速度，積極探索加氣站陸上及水上經(jīng)營(yíng)模式，力求在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利位置。

中石油計(jì)劃到“十二五”末，在河南省實(shí)現(xiàn)全省“三橫三豎”高速公路網(wǎng)規(guī)劃建設(shè)LNG加氣站126座，并規(guī)劃在“五縱三橫”國(guó)、省道上規(guī)劃建設(shè)LNG加氣站122座，山東省實(shí)現(xiàn)發(fā)展LNG加氣站720座的目標(biāo)。

而中石化的加油站相對(duì)密集，因而在LNG加氣站板塊則執(zhí)行的是“油氣混合站”策略，目標(biāo)是在全國(guó)布局LNG加氣站5000座以上，可謂圈地?cái)U(kuò)張胃口最大。

中海油也不甘落后。目前，中海油建成投產(chǎn)的液化天然氣加氣站已達(dá)70多座，布局主要以長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲、環(huán)渤海灣地區(qū)為核心。未來(lái)計(jì)劃除優(yōu)化LNG終端加注網(wǎng)絡(luò)外，中海油加氣站還將向內(nèi)陸輻射。

除了三大石油公司秣馬厲兵外，目前各地政府的環(huán)保意識(shí)已經(jīng)提高，迫切希望在環(huán)保方面取得政績(jī)，所以它們紛紛出臺(tái)了天然氣使用的相應(yīng)激勵(lì)措施，鼓勵(lì)發(fā)展加氣站。概括來(lái)講，主要有以下三種措施：一是主導(dǎo)加氣車(chē)的改裝工作，對(duì)改裝車(chē)輛進(jìn)行一定金額的補(bǔ)償。二是征收燃?xì)飧郊淤M(fèi)，對(duì)城市公共運(yùn)輸車(chē)輛進(jìn)行燃?xì)庋a(bǔ)貼，著力推廣加氣業(yè)務(wù)。三是對(duì)加氣站建設(shè)進(jìn)行了政策傾斜，在大中小城市積極推廣天然氣這種清潔能源。

鏈接

加氣站營(yíng)銷(xiāo)策略

目前加氣站業(yè)務(wù)的主要目標(biāo)顧客有幾類(lèi)：公交車(chē)輛(大巴、中巴)、出租車(chē)、政府車(chē)輛、居民自用車(chē)等。不同群體的利益關(guān)注點(diǎn)不同，要求加氣業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者需要考慮采取不同的溝通策略。營(yíng)銷(xiāo)策略一般著重于以下幾點(diǎn)：一是天然氣取代燃油、液化氣之后的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)，可以通過(guò)定性、定量地表現(xiàn)；二是服務(wù)承諾轉(zhuǎn)化為具體的形式；三是創(chuàng)新的付款方式，如分期付款、以用量部分抵消改裝費(fèi)用、介紹新顧客抵消部分改裝費(fèi)用等；四是進(jìn)行個(gè)人利益促銷(xiāo)，例如對(duì)司機(jī)改裝天然氣之后贈(zèng)送車(chē)輛保險(xiǎn)，吸引客戶(hù)選擇天然氣產(chǎn)品。

規(guī)范化經(jīng)營(yíng)成必然

加氣業(yè)務(wù)的快速發(fā)展使得各大燃?xì)馄髽I(yè)加快了加氣站經(jīng)營(yíng)方面的探索。各大企業(yè)紛紛布局建設(shè)CNG汽車(chē)加氣站，但很多在實(shí)際工作中缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，有的加氣站建好后銷(xiāo)售氣量達(dá)不到預(yù)期效果。因此，加氣站的規(guī)范化經(jīng)營(yíng)越來(lái)越重要。那么，如何才能實(shí)現(xiàn)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)呢？

實(shí)施加氣站服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化工作。顧客的需求永遠(yuǎn)是“水漲船高”的。所以，加氣站要想在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏(yíng)得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須不斷進(jìn)行服務(wù)改進(jìn)和創(chuàng)新，提高服務(wù)質(zhì)量，贏(yíng)得顧客的好感，從而進(jìn)一步拉升銷(xiāo)售氣量。筆者認(rèn)為主要應(yīng)該從以下三個(gè)方面著手：一是從站容站貌、規(guī)范經(jīng)營(yíng)、服務(wù)質(zhì)量三個(gè)方面進(jìn)行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)。二是從年銷(xiāo)售量、管理水平、經(jīng)營(yíng)設(shè)施規(guī)模、設(shè)置的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)水平等指標(biāo)對(duì)加氣站進(jìn)行綜合星級(jí)評(píng)定。三是把加氣站服務(wù)滿(mǎn)意度列入加氣站經(jīng)營(yíng)管理績(jī)效指標(biāo)中，把顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的滿(mǎn)意度列入重要位置，開(kāi)展服務(wù)承諾。

●向左走，向右走？加氣站的出現(xiàn)讓這一問(wèn)題成為雙向選擇題。 供圖/CFP

推動(dòng)加氣站區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)合作。在有條件的地區(qū)，相鄰城市的燃?xì)夤炯託庹究梢赃M(jìn)行業(yè)務(wù)合作，實(shí)現(xiàn)往返于城市之間的公路客貨車(chē)輛的燃?xì)饣\(yùn)行，發(fā)揮區(qū)域聯(lián)合規(guī)模優(yōu)勢(shì)，共同開(kāi)發(fā)中長(zhǎng)途客車(chē)加氣市場(chǎng)，提升加氣站銷(xiāo)售氣量，實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)。

發(fā)展橇裝式LNG/CNG加氣站。橇裝式LNG/CNG加氣站具有占地少、投資少、易操作、科技含量高、建站周期短、易于搬遷等特點(diǎn)，克服了天然氣對(duì)氣源和管網(wǎng)的依賴(lài)，適用范圍更廣。橇裝式LNG/CNG加氣站一是可以用于城市CNG汽車(chē)前期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)；二是減少購(gòu)地建站成本；三是能夠滿(mǎn)足距離天然氣氣源比較遠(yuǎn)、天然氣管道難以到達(dá)的車(chē)用天然氣需求；四是可以建在高速公路兩側(cè)以及其他無(wú)法建設(shè)CNG固定站的區(qū)域。

未來(lái)功能更豐富

像經(jīng)營(yíng)加油站一樣來(lái)經(jīng)營(yíng)加氣站。加氣站發(fā)展必然要更多地參照當(dāng)前加油站的經(jīng)營(yíng)模式。隨著私家車(chē)逐漸成為油氣市場(chǎng)的消費(fèi)主流，加氣站的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將愈加激烈。當(dāng)前，各能源企業(yè)紛紛將目光投向未來(lái)的車(chē)用能源市場(chǎng)。誰(shuí)占領(lǐng)先機(jī)誰(shuí)就獲利更多。在這樣的利益驅(qū)使下，能源企業(yè)各出奇招，參考相對(duì)成熟的加油站經(jīng)營(yíng)模式，創(chuàng)新加氣業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理。

中國(guó)石化在此方面已有一定的探索。自今年以來(lái)，中國(guó)石化已經(jīng)將網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移至加氣業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的布局，同時(shí)以市場(chǎng)和效益為導(dǎo)向，在主城區(qū)、區(qū)縣中心城區(qū)等經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地方擇機(jī)收購(gòu)加氣站，以滿(mǎn)足城際客貨車(chē)、長(zhǎng)途車(chē)、公交車(chē)的用氣需求。對(duì)高速服務(wù)區(qū)、主干道等具備條件的加油站進(jìn)行“增設(shè)加氣功能”改造。而在中小城市，充分利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，完善客戶(hù)檔案，對(duì)不同客戶(hù)實(shí)施分級(jí)管理、分類(lèi)維護(hù)，提供差異化服務(wù)，對(duì)公交車(chē)、城際客貨車(chē)等固定大客戶(hù)實(shí)行優(yōu)惠政策，確保大客戶(hù)“進(jìn)得來(lái)，留得住”。

與中國(guó)石化加氣站經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在加氣業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)布局上不同，中國(guó)石油則是集中關(guān)注管道建設(shè)。如今年1月，重慶市巫溪縣天然氣供應(yīng)(一期)工程正式通氣，并投入試運(yùn)行。這標(biāo)志著重慶地區(qū)38個(gè)行政區(qū)縣中的最后一個(gè)縣級(jí)城區(qū)實(shí)現(xiàn)了管道天然氣供應(yīng)，天然氣“縣縣通”規(guī)劃建設(shè)基本完成。他們從掌握天然氣渠道著手控制天然氣銷(xiāo)售，野心不可謂不大。

未來(lái)加氣站功能豐富，一些有遠(yuǎn)見(jiàn)的能源經(jīng)營(yíng)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始行動(dòng)。有的企業(yè)增加了加油加氣兩用站，同時(shí)增加加油（氣）與汽車(chē)快修、洗車(chē)業(yè)務(wù)的互動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資源的共享；有的企業(yè)著力推廣橇裝式LNG/CNG加氣站，以占地面積小、安全性能高、操作實(shí)用性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)，使加氣更加安全、快捷、方便；有的企業(yè)著力推廣“四位一體”的新型站，包括加注成品油、銷(xiāo)售非油品、加注天然氣、電動(dòng)車(chē)充換電池四方面功能在一座加油站中實(shí)現(xiàn)。

流程再造或?qū)⒆尲託庹咀優(yōu)闅庠垂╀N(xiāo)站。隨著技術(shù)的發(fā)展，車(chē)輛能源便捷性或?qū)⒊蔀樘烊粴鈽I(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中的一大特性，如何在市場(chǎng)角力中勝出，便捷性成為關(guān)鍵。在未來(lái)市場(chǎng)中，天然氣車(chē)輛或到氣源供應(yīng)站換便攜能源，如家庭換煤氣罐一樣簡(jiǎn)單容易。如此，天然氣業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力進(jìn)一步擴(kuò)大，汽車(chē)天然氣用量增加，天然氣業(yè)務(wù)將會(huì)迎來(lái)更加燦爛的明天。