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        加氣站經營模式猜想

        2013-02-25 05:25:06彭華鋒
        中國石油石化 2013年17期
        關鍵詞:加油站天然氣經營

        ○ 文/彭華鋒

        2013年,我國成品油經營企業(yè)加快了加氣站布點與建設速度,積極探索加氣站陸上及水上經營,力求在未來市場競爭中搶占先機。

        近年來,各地出現(xiàn)了LNG客車采購高峰,出租車、私家車也紛紛“油改氣”,導致LNG加氣站密集開建。相關統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,截至2013年5月初,在不到1年的時間內,中國新增加氣站446座,總量達到2784座。其中,LNG加氣站占22.8%。天然氣汽車新增47.3萬輛,總保有量已達到157.7萬輛,同比增長40%。其中,LNG汽車超過7.1萬輛。

        分析認為,中國天然氣汽車用氣量達126億立方米,產值約470億元,行業(yè)發(fā)展?jié)q勢驚人。

        圈地運動如火如荼

        隨著LNG加氣站數(shù)量的日益增多,加氣站之間的競爭也日漸激烈。2013年,國內“兩桶油”加快了加氣站布點建設速度,積極探索加氣站陸上及水上經營模式,力求在未來市場競爭中占據(jù)有利位置。

        中石油計劃到“十二五”末,在河南省實現(xiàn)全省“三橫三豎”高速公路網規(guī)劃建設LNG加氣站126座,并規(guī)劃在“五縱三橫”國、省道上規(guī)劃建設LNG加氣站122座,山東省實現(xiàn)發(fā)展LNG加氣站720座的目標。

        而中石化的加油站相對密集,因而在LNG加氣站板塊則執(zhí)行的是“油氣混合站”策略,目標是在全國布局LNG加氣站5000座以上,可謂圈地擴張胃口最大。

        中海油也不甘落后。目前,中海油建成投產的液化天然氣加氣站已達70多座,布局主要以長江三角洲、珠江三角洲、環(huán)渤海灣地區(qū)為核心。未來計劃除優(yōu)化LNG終端加注網絡外,中海油加氣站還將向內陸輻射。

        除了三大石油公司秣馬厲兵外,目前各地政府的環(huán)保意識已經提高,迫切希望在環(huán)保方面取得政績,所以它們紛紛出臺了天然氣使用的相應激勵措施,鼓勵發(fā)展加氣站。概括來講,主要有以下三種措施:一是主導加氣車的改裝工作,對改裝車輛進行一定金額的補償。二是征收燃氣附加費,對城市公共運輸車輛進行燃氣補貼,著力推廣加氣業(yè)務。三是對加氣站建設進行了政策傾斜,在大中小城市積極推廣天然氣這種清潔能源。

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        加氣站營銷策略

        目前加氣站業(yè)務的主要目標顧客有幾類:公交車輛(大巴、中巴)、出租車、政府車輛、居民自用車等。不同群體的利益關注點不同,要求加氣業(yè)務經營者需要考慮采取不同的溝通策略。營銷策略一般著重于以下幾點:一是天然氣取代燃油、液化氣之后的質量優(yōu)勢和成本優(yōu)勢,可以通過定性、定量地表現(xiàn);二是服務承諾轉化為具體的形式;三是創(chuàng)新的付款方式,如分期付款、以用量部分抵消改裝費用、介紹新顧客抵消部分改裝費用等;四是進行個人利益促銷,例如對司機改裝天然氣之后贈送車輛保險,吸引客戶選擇天然氣產品。

        規(guī)范化經營成必然

        加氣業(yè)務的快速發(fā)展使得各大燃氣企業(yè)加快了加氣站經營方面的探索。各大企業(yè)紛紛布局建設CNG汽車加氣站,但很多在實際工作中缺乏有效的市場營銷手段,有的加氣站建好后銷售氣量達不到預期效果。因此,加氣站的規(guī)范化經營越來越重要。那么,如何才能實現(xiàn)規(guī)范化經營呢?

        實施加氣站服務標準化工作。顧客的需求永遠是“水漲船高”的。所以,加氣站要想在未來市場競爭中贏得競爭優(yōu)勢,就必須不斷進行服務改進和創(chuàng)新,提高服務質量,贏得顧客的好感,從而進一步拉升銷售氣量。筆者認為主要應該從以下三個方面著手:一是從站容站貌、規(guī)范經營、服務質量三個方面進行服務標準的建設。二是從年銷售量、管理水平、經營設施規(guī)模、設置的服務項目和服務水平等指標對加氣站進行綜合星級評定。三是把加氣站服務滿意度列入加氣站經營管理績效指標中,把顧客對服務質量的滿意度列入重要位置,開展服務承諾。

        ●向左走,向右走?加氣站的出現(xiàn)讓這一問題成為雙向選擇題。 供圖/CFP

        推動加氣站區(qū)域網點合作。在有條件的地區(qū),相鄰城市的燃氣公司加氣站可以進行業(yè)務合作,實現(xiàn)往返于城市之間的公路客貨車輛的燃氣化運行,發(fā)揮區(qū)域聯(lián)合規(guī)模優(yōu)勢,共同開發(fā)中長途客車加氣市場,提升加氣站銷售氣量,實現(xiàn)雙贏。

        發(fā)展橇裝式LNG/CNG加氣站。橇裝式LNG/CNG加氣站具有占地少、投資少、易操作、科技含量高、建站周期短、易于搬遷等特點,克服了天然氣對氣源和管網的依賴,適用范圍更廣。橇裝式LNG/CNG加氣站一是可以用于城市CNG汽車前期市場開發(fā);二是減少購地建站成本;三是能夠滿足距離天然氣氣源比較遠、天然氣管道難以到達的車用天然氣需求;四是可以建在高速公路兩側以及其他無法建設CNG固定站的區(qū)域。

        未來功能更豐富

        像經營加油站一樣來經營加氣站。加氣站發(fā)展必然要更多地參照當前加油站的經營模式。隨著私家車逐漸成為油氣市場的消費主流,加氣站的市場競爭將愈加激烈。當前,各能源企業(yè)紛紛將目光投向未來的車用能源市場。誰占領先機誰就獲利更多。在這樣的利益驅使下,能源企業(yè)各出奇招,參考相對成熟的加油站經營模式,創(chuàng)新加氣業(yè)務經營管理。

        中國石化在此方面已有一定的探索。自今年以來,中國石化已經將網絡發(fā)展的重點轉移至加氣業(yè)務網點的布局,同時以市場和效益為導向,在主城區(qū)、區(qū)縣中心城區(qū)等經濟較為發(fā)達的地方擇機收購加氣站,以滿足城際客貨車、長途車、公交車的用氣需求。對高速服務區(qū)、主干道等具備條件的加油站進行“增設加氣功能”改造。而在中小城市,充分利用網點優(yōu)勢,完善客戶檔案,對不同客戶實施分級管理、分類維護,提供差異化服務,對公交車、城際客貨車等固定大客戶實行優(yōu)惠政策,確保大客戶“進得來,留得住”。

        與中國石化加氣站經營重點放在加氣業(yè)務網點布局上不同,中國石油則是集中關注管道建設。如今年1月,重慶市巫溪縣天然氣供應(一期)工程正式通氣,并投入試運行。這標志著重慶地區(qū)38個行政區(qū)縣中的最后一個縣級城區(qū)實現(xiàn)了管道天然氣供應,天然氣“縣縣通”規(guī)劃建設基本完成。他們從掌握天然氣渠道著手控制天然氣銷售,野心不可謂不大。

        未來加氣站功能豐富,一些有遠見的能源經營企業(yè)已經開始行動。有的企業(yè)增加了加油加氣兩用站,同時增加加油(氣)與汽車快修、洗車業(yè)務的互動,以實現(xiàn)客戶資源的共享;有的企業(yè)著力推廣橇裝式LNG/CNG加氣站,以占地面積小、安全性能高、操作實用性強等優(yōu)點,使加氣更加安全、快捷、方便;有的企業(yè)著力推廣“四位一體”的新型站,包括加注成品油、銷售非油品、加注天然氣、電動車充換電池四方面功能在一座加油站中實現(xiàn)。

        流程再造或將讓加氣站變?yōu)闅庠垂╀N站。隨著技術的發(fā)展,車輛能源便捷性或將成為天然氣業(yè)務競爭中的一大特性,如何在市場角力中勝出,便捷性成為關鍵。在未來市場中,天然氣車輛或到氣源供應站換便攜能源,如家庭換煤氣罐一樣簡單容易。如此,天然氣業(yè)務市場潛力進一步擴大,汽車天然氣用量增加,天然氣業(yè)務將會迎來更加燦爛的明天。

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