○ 文/彭華鋒
2013年,我國(guó)成品油經(jīng)營(yíng)企業(yè)加快了加氣站布點(diǎn)與建設(shè)速度,積極探索加氣站陸上及水上經(jīng)營(yíng),力求在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。
近年來(lái),各地出現(xiàn)了LNG客車(chē)采購(gòu)高峰,出租車(chē)、私家車(chē)也紛紛“油改氣”,導(dǎo)致LNG加氣站密集開(kāi)建。相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,截至2013年5月初,在不到1年的時(shí)間內(nèi),中國(guó)新增加氣站446座,總量達(dá)到2784座。其中,LNG加氣站占22.8%。天然氣汽車(chē)新增47.3萬(wàn)輛,總保有量已達(dá)到157.7萬(wàn)輛,同比增長(zhǎng)40%。其中,LNG汽車(chē)超過(guò)7.1萬(wàn)輛。
分析認(rèn)為,中國(guó)天然氣汽車(chē)用氣量達(dá)126億立方米,產(chǎn)值約470億元,行業(yè)發(fā)展?jié)q勢(shì)驚人。
隨著LNG加氣站數(shù)量的日益增多,加氣站之間的競(jìng)爭(zhēng)也日漸激烈。2013年,國(guó)內(nèi)“兩桶油”加快了加氣站布點(diǎn)建設(shè)速度,積極探索加氣站陸上及水上經(jīng)營(yíng)模式,力求在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利位置。
中石油計(jì)劃到“十二五”末,在河南省實(shí)現(xiàn)全省“三橫三豎”高速公路網(wǎng)規(guī)劃建設(shè)LNG加氣站126座,并規(guī)劃在“五縱三橫”國(guó)、省道上規(guī)劃建設(shè)LNG加氣站122座,山東省實(shí)現(xiàn)發(fā)展LNG加氣站720座的目標(biāo)。
而中石化的加油站相對(duì)密集,因而在LNG加氣站板塊則執(zhí)行的是“油氣混合站”策略,目標(biāo)是在全國(guó)布局LNG加氣站5000座以上,可謂圈地?cái)U(kuò)張胃口最大。
中海油也不甘落后。目前,中海油建成投產(chǎn)的液化天然氣加氣站已達(dá)70多座,布局主要以長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲、環(huán)渤海灣地區(qū)為核心。未來(lái)計(jì)劃除優(yōu)化LNG終端加注網(wǎng)絡(luò)外,中海油加氣站還將向內(nèi)陸輻射。
除了三大石油公司秣馬厲兵外,目前各地政府的環(huán)保意識(shí)已經(jīng)提高,迫切希望在環(huán)保方面取得政績(jī),所以它們紛紛出臺(tái)了天然氣使用的相應(yīng)激勵(lì)措施,鼓勵(lì)發(fā)展加氣站。概括來(lái)講,主要有以下三種措施:一是主導(dǎo)加氣車(chē)的改裝工作,對(duì)改裝車(chē)輛進(jìn)行一定金額的補(bǔ)償。二是征收燃?xì)飧郊淤M(fèi),對(duì)城市公共運(yùn)輸車(chē)輛進(jìn)行燃?xì)庋a(bǔ)貼,著力推廣加氣業(yè)務(wù)。三是對(duì)加氣站建設(shè)進(jìn)行了政策傾斜,在大中小城市積極推廣天然氣這種清潔能源。
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加氣站營(yíng)銷(xiāo)策略
目前加氣站業(yè)務(wù)的主要目標(biāo)顧客有幾類(lèi):公交車(chē)輛(大巴、中巴)、出租車(chē)、政府車(chē)輛、居民自用車(chē)等。不同群體的利益關(guān)注點(diǎn)不同,要求加氣業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者需要考慮采取不同的溝通策略。營(yíng)銷(xiāo)策略一般著重于以下幾點(diǎn):一是天然氣取代燃油、液化氣之后的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì),可以通過(guò)定性、定量地表現(xiàn);二是服務(wù)承諾轉(zhuǎn)化為具體的形式;三是創(chuàng)新的付款方式,如分期付款、以用量部分抵消改裝費(fèi)用、介紹新顧客抵消部分改裝費(fèi)用等;四是進(jìn)行個(gè)人利益促銷(xiāo),例如對(duì)司機(jī)改裝天然氣之后贈(zèng)送車(chē)輛保險(xiǎn),吸引客戶(hù)選擇天然氣產(chǎn)品。
加氣業(yè)務(wù)的快速發(fā)展使得各大燃?xì)馄髽I(yè)加快了加氣站經(jīng)營(yíng)方面的探索。各大企業(yè)紛紛布局建設(shè)CNG汽車(chē)加氣站,但很多在實(shí)際工作中缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段,有的加氣站建好后銷(xiāo)售氣量達(dá)不到預(yù)期效果。因此,加氣站的規(guī)范化經(jīng)營(yíng)越來(lái)越重要。那么,如何才能實(shí)現(xiàn)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)呢?
實(shí)施加氣站服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化工作。顧客的需求永遠(yuǎn)是“水漲船高”的。所以,加氣站要想在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏(yíng)得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),就必須不斷進(jìn)行服務(wù)改進(jìn)和創(chuàng)新,提高服務(wù)質(zhì)量,贏(yíng)得顧客的好感,從而進(jìn)一步拉升銷(xiāo)售氣量。筆者認(rèn)為主要應(yīng)該從以下三個(gè)方面著手:一是從站容站貌、規(guī)范經(jīng)營(yíng)、服務(wù)質(zhì)量三個(gè)方面進(jìn)行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)。二是從年銷(xiāo)售量、管理水平、經(jīng)營(yíng)設(shè)施規(guī)模、設(shè)置的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)水平等指標(biāo)對(duì)加氣站進(jìn)行綜合星級(jí)評(píng)定。三是把加氣站服務(wù)滿(mǎn)意度列入加氣站經(jīng)營(yíng)管理績(jī)效指標(biāo)中,把顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的滿(mǎn)意度列入重要位置,開(kāi)展服務(wù)承諾。
●向左走,向右走?加氣站的出現(xiàn)讓這一問(wèn)題成為雙向選擇題。 供圖/CFP
推動(dòng)加氣站區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)合作。在有條件的地區(qū),相鄰城市的燃?xì)夤炯託庹究梢赃M(jìn)行業(yè)務(wù)合作,實(shí)現(xiàn)往返于城市之間的公路客貨車(chē)輛的燃?xì)饣\(yùn)行,發(fā)揮區(qū)域聯(lián)合規(guī)模優(yōu)勢(shì),共同開(kāi)發(fā)中長(zhǎng)途客車(chē)加氣市場(chǎng),提升加氣站銷(xiāo)售氣量,實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)。
發(fā)展橇裝式LNG/CNG加氣站。橇裝式LNG/CNG加氣站具有占地少、投資少、易操作、科技含量高、建站周期短、易于搬遷等特點(diǎn),克服了天然氣對(duì)氣源和管網(wǎng)的依賴(lài),適用范圍更廣。橇裝式LNG/CNG加氣站一是可以用于城市CNG汽車(chē)前期市場(chǎng)開(kāi)發(fā);二是減少購(gòu)地建站成本;三是能夠滿(mǎn)足距離天然氣氣源比較遠(yuǎn)、天然氣管道難以到達(dá)的車(chē)用天然氣需求;四是可以建在高速公路兩側(cè)以及其他無(wú)法建設(shè)CNG固定站的區(qū)域。
像經(jīng)營(yíng)加油站一樣來(lái)經(jīng)營(yíng)加氣站。加氣站發(fā)展必然要更多地參照當(dāng)前加油站的經(jīng)營(yíng)模式。隨著私家車(chē)逐漸成為油氣市場(chǎng)的消費(fèi)主流,加氣站的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將愈加激烈。當(dāng)前,各能源企業(yè)紛紛將目光投向未來(lái)的車(chē)用能源市場(chǎng)。誰(shuí)占領(lǐng)先機(jī)誰(shuí)就獲利更多。在這樣的利益驅(qū)使下,能源企業(yè)各出奇招,參考相對(duì)成熟的加油站經(jīng)營(yíng)模式,創(chuàng)新加氣業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理。
中國(guó)石化在此方面已有一定的探索。自今年以來(lái),中國(guó)石化已經(jīng)將網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移至加氣業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的布局,同時(shí)以市場(chǎng)和效益為導(dǎo)向,在主城區(qū)、區(qū)縣中心城區(qū)等經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地方擇機(jī)收購(gòu)加氣站,以滿(mǎn)足城際客貨車(chē)、長(zhǎng)途車(chē)、公交車(chē)的用氣需求。對(duì)高速服務(wù)區(qū)、主干道等具備條件的加油站進(jìn)行“增設(shè)加氣功能”改造。而在中小城市,充分利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì),完善客戶(hù)檔案,對(duì)不同客戶(hù)實(shí)施分級(jí)管理、分類(lèi)維護(hù),提供差異化服務(wù),對(duì)公交車(chē)、城際客貨車(chē)等固定大客戶(hù)實(shí)行優(yōu)惠政策,確保大客戶(hù)“進(jìn)得來(lái),留得住”。
與中國(guó)石化加氣站經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在加氣業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)布局上不同,中國(guó)石油則是集中關(guān)注管道建設(shè)。如今年1月,重慶市巫溪縣天然氣供應(yīng)(一期)工程正式通氣,并投入試運(yùn)行。這標(biāo)志著重慶地區(qū)38個(gè)行政區(qū)縣中的最后一個(gè)縣級(jí)城區(qū)實(shí)現(xiàn)了管道天然氣供應(yīng),天然氣“縣縣通”規(guī)劃建設(shè)基本完成。他們從掌握天然氣渠道著手控制天然氣銷(xiāo)售,野心不可謂不大。
未來(lái)加氣站功能豐富,一些有遠(yuǎn)見(jiàn)的能源經(jīng)營(yíng)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始行動(dòng)。有的企業(yè)增加了加油加氣兩用站,同時(shí)增加加油(氣)與汽車(chē)快修、洗車(chē)業(yè)務(wù)的互動(dòng),以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資源的共享;有的企業(yè)著力推廣橇裝式LNG/CNG加氣站,以占地面積小、安全性能高、操作實(shí)用性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn),使加氣更加安全、快捷、方便;有的企業(yè)著力推廣“四位一體”的新型站,包括加注成品油、銷(xiāo)售非油品、加注天然氣、電動(dòng)車(chē)充換電池四方面功能在一座加油站中實(shí)現(xiàn)。
流程再造或?qū)⒆尲託庹咀優(yōu)闅庠垂╀N(xiāo)站。隨著技術(shù)的發(fā)展,車(chē)輛能源便捷性或?qū)⒊蔀樘烊粴鈽I(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中的一大特性,如何在市場(chǎng)角力中勝出,便捷性成為關(guān)鍵。在未來(lái)市場(chǎng)中,天然氣車(chē)輛或到氣源供應(yīng)站換便攜能源,如家庭換煤氣罐一樣簡(jiǎn)單容易。如此,天然氣業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力進(jìn)一步擴(kuò)大,汽車(chē)天然氣用量增加,天然氣業(yè)務(wù)將會(huì)迎來(lái)更加燦爛的明天。