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        國內(nèi)外市場全面開花烽火邁出個(gè)性化擴(kuò)張步伐

        2013-02-14 08:35:47趙光磊
        通信世界 2013年25期
        關(guān)鍵詞:烽火巡展運(yùn)營商

        本刊記者 | 趙光磊

        2012年,烽火通信銷售規(guī)模突破100億元(人民幣,下同),提前完成了十二五戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)?;厥走^去十幾年的發(fā)展,烽火通信通過持續(xù)變革,實(shí)現(xiàn)了銷售規(guī)模由最初的5億元增長到2009年的50億元,繼而到目前的100億元,烽火通信一直保持穩(wěn)健的發(fā)展速度。從一個(gè)以技術(shù)和軟課題研究為主的科研院所轉(zhuǎn)變?yōu)榫邆洮F(xiàn)代企業(yè)制度的上市公司,烽火通信的市場化步伐不斷提速,目前在國內(nèi)外通信市場都已站穩(wěn)腳跟,并加速擴(kuò)張。

        國內(nèi)市場方面,烽火通信全面進(jìn)入運(yùn)營商的集采行列,并在100G/40G、OTN、IPRAN、PON、家庭網(wǎng)絡(luò)等多個(gè)領(lǐng)域的集采中占據(jù)主導(dǎo)份額,成為國內(nèi)運(yùn)營商的主流供應(yīng)商;與此同時(shí),烽火通信也突破了全球排名前十的西班牙電信、德國電信、意大利電信,并在多個(gè)國家實(shí)現(xiàn)了本土化銷售。

        “鐵三角”式的市場體系

        由于通信市場的高度全球化,烽火通信在早期的市場拓展上就將國內(nèi)市場、國際市場、信息化市場作為其市場擴(kuò)張的三條主線,同時(shí)烽火通信還著力打造常態(tài)化的戰(zhàn)略研究及決策機(jī)制,促使面向客戶的“鐵三角”體系更趨健全。

        在國內(nèi)市場上,為了提升服務(wù)效率和能力,烽火通信大力打造“營-銷-服”的創(chuàng)新合作模式?!盃I”的定位是是力爭讓產(chǎn)品好賣;銷的定位是如何把產(chǎn)品賣好;“服”致力于品牌形象提升,努力提高全球客戶滿意度。通過營-銷-服的密切配合,打通售前、售中、售后的全業(yè)務(wù)流程,初步建立起面向滿足客戶需求的組織和端到端的業(yè)務(wù)流程,使得客戶需求的響應(yīng)速度和專業(yè)化的服務(wù)能力得到了極大提高。

        國際市場上,烽火通信根據(jù)海外各片區(qū)市場實(shí)際情況和客戶差異化的需求,采用各具特色的市場開拓策略和產(chǎn)品行銷策略,幫助客戶建立競爭優(yōu)勢。

        信息化大市場上,烽火通信繼續(xù)整合行業(yè)網(wǎng)相關(guān)資源,制定更為切實(shí)可行的業(yè)務(wù)發(fā)展策略,加大項(xiàng)目管理及需求整合力度,加深對產(chǎn)品差異化的研究。今年上半年,公司的戰(zhàn)略客戶拓展進(jìn)展順利,客戶關(guān)系水平明顯提高,整體經(jīng)營趨勢向好。

        通過對三大市場領(lǐng)域的長期深耕,烽火通信建立了面向各個(gè)市場的營銷體系,同時(shí)在各個(gè)市場領(lǐng)域都取得了長足性的進(jìn)展,其中國外市場的增長幅度最為顯著。

        三大市場規(guī)模擴(kuò)張顯著

        從今年上半年的市場拓展情況來看,烽火通信的主要產(chǎn)品市場都有較大的突破,尤其是在寬帶中國戰(zhàn)略、4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)啟動(dòng)的背景下,國內(nèi)光通信上下游產(chǎn)業(yè)都得到較大的推動(dòng)作用,而國際市場方面烽火通信的整體化布局也在進(jìn)一步加快,同時(shí)信息化市場也在多個(gè)領(lǐng)域全面滲透。

        從系統(tǒng)設(shè)備市場來看,烽火通信上半年在國內(nèi)一些重大項(xiàng)目上接連獲得歷史性突破。中國移動(dòng)OTN集采中標(biāo)西部環(huán)、東部環(huán)和省內(nèi)10G新建部分;中國電信PON集采中核心設(shè)備名列第一梯隊(duì);中國聯(lián)通集采中,IP RAN設(shè)備位列前三甲,中標(biāo)項(xiàng)目覆蓋地區(qū)廣泛。國際市場上,烽火通信繼續(xù)在東南亞、南亞、南美市場發(fā)力,在多個(gè)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)規(guī)模突破。持續(xù)優(yōu)化同區(qū)域主流電信運(yùn)營商的關(guān)系,實(shí)現(xiàn)了烽火通信在國際市場第一單的IP RAN銷售。信息化大市場上,烽火通信深耕既有市場競爭優(yōu)勢,努力應(yīng)對差異化的市場需求,實(shí)現(xiàn)電力、廣電部分空白市場的實(shí)質(zhì)性突破。

        在終端市場中,也一直保持較高的增長速度。中國電信方面,烽火通信的多款家庭網(wǎng)關(guān)、IPTV平臺等產(chǎn)品集采份額排名第一,并在IPTV集采中入圍一類供應(yīng)廠商。中國聯(lián)通方面,公司標(biāo)清和高清產(chǎn)品均進(jìn)入一類廠家,分配份額也保持了相對優(yōu)勢。

        而光配線市場上,今年上半年烽火通信抓住有利的國際市場形勢,促使光配線產(chǎn)品繼續(xù)擴(kuò)大特有競爭優(yōu)勢。合同額、發(fā)貨收入等反映年度經(jīng)營發(fā)展的先行指標(biāo),都顯現(xiàn)出快速增長的態(tài)勢。

        另外,在光纖光纜、數(shù)據(jù)通信、系統(tǒng)集成幾個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域,烽火通信上半年也保持了較高的增長,其中數(shù)據(jù)通信市場的快速擴(kuò)張?jiān)谏习肽曦?cái)報(bào)中表現(xiàn)尤為突出。

        大型巡展開啟營銷新篇章

        在市場營銷方面,烽火通信也在加強(qiáng)與各地方運(yùn)營商的溝通、交流,了解其實(shí)際需求,同時(shí)向其重點(diǎn)展示烽火最新的系統(tǒng)化解決方案。

        自今年6月4日起,烽火通信以“新烽火,新選擇”為主題,開展了為期三個(gè)月的大規(guī)模巡展活動(dòng),該活動(dòng)以“寬帶中國”國家戰(zhàn)略為主線,采用將大型巡展車直接開到用戶家門口的形式,與用戶共享烽火通信在為用戶服務(wù)過程中取得的進(jìn)步和發(fā)展。巡展覆蓋長沙、南昌、合肥、鄭州、西安、太原、石家莊、濟(jì)南、南京九大省會(huì)城市。此次巡展重點(diǎn)展示烽火通信在運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)、家庭業(yè)務(wù)和應(yīng)用、綜合服務(wù)等領(lǐng)域的最新技術(shù)成果,同時(shí)配合不同需求的客戶專場交流會(huì)等活動(dòng),實(shí)現(xiàn)與各合作伙伴進(jìn)行面對面交流,全力支持運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型。

        此次活動(dòng)也得到了中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通和廣電各級領(lǐng)導(dǎo)專家的廣泛認(rèn)可,他們不僅全面了解了烽火的系統(tǒng)化產(chǎn)品線,對烽火有了更深的了解,對于后續(xù)的網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型發(fā)展也有了更清晰的認(rèn)識。

        此次巡展的舉行,不僅體現(xiàn)了烽火通信以客戶為中心、零距離貼近客戶的努力,同時(shí)也讓客戶更為直觀的感受和了解了烽火通信的新產(chǎn)品、新技術(shù)、新方案以及新形象。烽火通信通過不斷的業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新,不僅深化了與其客戶的溝通關(guān)系,同時(shí)也為未來的市場拓展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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