本刊記者 | 鄔雪艷

目前中國電信行業(yè)正處于由粗放的用戶規(guī)模增長向精細化的用戶價值提升轉(zhuǎn)型的過渡期，在這個階段，開放移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)引入虛擬運營商，將進一步加快行業(yè)轉(zhuǎn)型的速度和節(jié)奏，這對于首批虛擬運營商而言既是機遇也是挑戰(zhàn)。

對話嘉賓：

樂語通訊高級副總裁 .............................趙健

德國電信咨詢公司高級顧問 .....................譚炎明

趙 健

譚炎明

《通信世界》：在目前的市場環(huán)境下，首批虛擬運營商的機遇在哪里？

趙?。焊鞔筮\營商對移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的開放合作，意味著電信市場向民企開放的大門正式打開。移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)是一個機會與挑戰(zhàn)并存的全新市場，其核心就在于細分的、定制化的服務(wù)。對于樂語而言，這一市場意味著更廣闊的創(chuàng)新空間，也會幫助樂語推出更加貼近消費者需求的服務(wù)產(chǎn)品。

譚炎明：目前，中國的電信行業(yè)在經(jīng)歷一個高速增長的黃金時代之后，正處于一個艱難的轉(zhuǎn)型期。傳統(tǒng)通信業(yè)務(wù)趨于飽和，依靠用戶紅利的增長空間將遭遇天花板，運營商正逐步由粗放的用戶規(guī)模增長轉(zhuǎn)向精細化的用戶價值提升；與此同時，用戶的信息化和信息服務(wù)的需求愈加強烈，但傳統(tǒng)電信運營商的服務(wù)提供能力仍在儲備和提升中。在這個電信行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵時期，開放移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)引入虛擬運營商，將使得行業(yè)轉(zhuǎn)型的速度和節(jié)奏進一步加速，這樣的轉(zhuǎn)型期正是首批虛擬運營商在中國市場進行差異化運營的機遇。

第一，可面向細分用戶群進行精細化需求挖掘和滿足，以獲取深度的用戶增值。在過去的近十年時間里，中國的移動通信業(yè)務(wù)經(jīng)歷了一個快速成長期，基于巨大的人口紅利，通信服務(wù)業(yè)務(wù)依靠新增用戶的規(guī)模提升能夠維持高速增長，為此，運營商的主要精力投放在擴大渠道覆蓋、擴大新增用戶規(guī)模方面。近幾年來，大部分的經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)已經(jīng)步入通信市場飽和的階段，移動業(yè)務(wù)滲透率接近甚至超過100%，運營商不得不開始考慮將用戶按各種生理的、地理的、職業(yè)的屬性進行細分，并基于細分的結(jié)果進行精細化營銷；然而，由于運營商的人員精力和能力有限，難以做到對用戶的全面精細化，往往只能將用戶歸為幾大類別，針對性地挖掘需求和滿足需求，這就為虛擬運營商留下了巨大的可挖掘空間。

第二，虛擬運營商可將通信與信息服務(wù)進行緊密結(jié)合，以整合的方式向用戶提供解決方案，獲取聯(lián)合價值。從發(fā)達國家的經(jīng)驗來看，近幾年家庭用戶的信息消費支出占家庭總支出的比例基本穩(wěn)定，但其中通信服務(wù)的支出占比逐年下降，而信息服務(wù)的支出占比則逐年快速提升。由于用戶的信息服務(wù)消費往往個性化特點非常突出，服務(wù)種類也非常多，傳統(tǒng)電信運營商雖然正在努力提升自身在信息服務(wù)提供中的作用，并整合第三方的業(yè)務(wù)提供給用戶，但限于經(jīng)驗、能力和精力等，他們只能做到重點覆蓋，很難做到精細化、全面化，這也給虛擬運營商留下了巨大的市場空間。若能聚焦特定細分用戶群，準確把握他們的需求特征，利用信息服務(wù)的優(yōu)勢整合通信服務(wù)，以整體的解決方案提供給用戶，虛擬運營商將從中以聯(lián)合價值的方式獲得應(yīng)有的回報。

《通信世界》：這些虛擬運營商在具體運營中又將面臨哪些風險？

譚炎明：這些首批虛擬運營商在具體運營過程中非常容易陷入市場風險中，其中最直接的風險包括兩個方面。

一是利用渠道資源能力與運營商正面競爭，爭奪基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)價值。對于很多渠道背景的虛擬運營商而言，必須要謹記網(wǎng)絡(luò)運營商才是其最大的渠道分銷商，他們掌控著基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)質(zhì)量和基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)定價權(quán)，如果簡單地對通信業(yè)務(wù)進行批發(fā)貼標后進行分銷，一方面將招致網(wǎng)絡(luò)運營商的抵制，另一方面也不一定能從批零差價中獲得足夠的毛利空間，這可能使其陷入消亡的軌道。

二是盲目投入缺乏資源能力優(yōu)勢的細分市場或業(yè)務(wù)領(lǐng)域。對于部分虛擬運營商而言，只是有資金就進入，其實并不知道自己要干什么，又適合干什么。

從全球虛擬運營經(jīng)驗來看，有70%的虛擬運營商都是在各種盲目探索后最終失敗，這也充分說明虛擬運營并不是有錢就能干。聚焦有增長潛力的細分市場或者細分行業(yè)進行深耕，這是虛擬運營商成功的基礎(chǔ)，但是如果缺乏在該領(lǐng)域的經(jīng)驗和資源能力，又沒有足夠的精力投入，將很難取得較網(wǎng)絡(luò)運營商更好的業(yè)績，也必將被市場淘汰。

《通信世界》：面對上述風險與機遇，虛擬運營商如何做才能更好的趨利避害？

趙健：隨著智能手機的普及，移動健康正逐漸被廣大消費者認知和接受，樂語通信對移動健康領(lǐng)域關(guān)注已久，因此在虛擬運營業(yè)務(wù)上樂語也將首先關(guān)注移動健康。

樂語的移動健康業(yè)務(wù)將聚焦白領(lǐng)亞健康、中老年以及家人健康等三大人群，分別制定不同的資費套餐、產(chǎn)品組合以及客戶服務(wù)體系。同時樂語在市場與營銷渠道及IT支撐系統(tǒng)建設(shè)等方面也已經(jīng)做好了充分的準備，將在幫助合作運營商獲得更多細分市場客戶的同時，為消費者提供更新鮮、更貼心的服務(wù)。

首先，樂語將把健康服務(wù)作為話費套餐服務(wù)的一部分，消費者不需要增加太多的費用就能建立和養(yǎng)成一個良好的健康習慣，同時無線互聯(lián)應(yīng)用也必將逐漸成為業(yè)務(wù)增長的重要支撐點。此外，樂語還將推出相配套的數(shù)據(jù)套餐產(chǎn)品，通過與手機、可穿戴設(shè)備、運營商合約業(yè)務(wù)等渠道，為用戶提供健康監(jiān)測、醫(yī)療就診等服務(wù)。

譚炎明：虛擬運營商必須認清虛擬運營的本質(zhì)，與網(wǎng)絡(luò)運營商進行互相配合補充完善，而不是基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的直接正面競爭，必須充分利用自身在其他領(lǐng)域的經(jīng)驗、能力資源和精力投入，深耕細分市場和專業(yè)領(lǐng)域，以超出網(wǎng)絡(luò)運營商平均水平的運營業(yè)績獲得生存的價值和空間。