營銷是銀行開拓市場的重要手段，恰當(dāng)?shù)臓I銷方法，會(huì)加快客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的了解，擴(kuò)大社會(huì)影響力和知名度，有效地?fù)屨际袌觯l(fā)展壯大客戶群體。但是，從目前一些銀行營銷行為來看，存在一些問題，有的問題還造成了客戶與銀行的矛盾，應(yīng)加以解決和避免。

一、市場營銷要科學(xué)選項(xiàng)，不要一哄而上

盈利是銀行經(jīng)營的重要目標(biāo)，一切業(yè)務(wù)的拓展都必須用“盈利”這桿秤來衡量。但是，一些單位往往忽略對(duì)新業(yè)務(wù)價(jià)值的判斷，在業(yè)務(wù)拓展上饑不擇食，只求業(yè)務(wù)品種的增加、業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大，一哄而上。對(duì)能否盈利，盈利大小，缺乏詳細(xì)的測算，結(jié)果，業(yè)務(wù)項(xiàng)目盲目上馬，浪費(fèi)大量人力、物力和財(cái)力，業(yè)務(wù)更是辦一筆賠一筆，費(fèi)盡心思拉來的的業(yè)務(wù)，帶來的是虧損。因此，在拓展業(yè)務(wù)上，必須把好立項(xiàng)關(guān)，解決饑不擇食問題。各家銀行應(yīng)充分發(fā)揮新產(chǎn)品開發(fā)委員會(huì)的作用，對(duì)業(yè)務(wù)的立項(xiàng)，利潤回報(bào)，發(fā)展前景等方面進(jìn)行科學(xué)的研究，建立調(diào)查、審查、審批崗位責(zé)任制，像“貸審會(huì)”那樣管理新產(chǎn)品，使業(yè)務(wù)拓展由“想當(dāng)然、拍腦門”的簡單粗放管理向“謹(jǐn)慎立項(xiàng)，科學(xué)預(yù)測、嚴(yán)密實(shí)施”的集約化管理發(fā)展。

二、市場營銷要講求藝術(shù)，不要利益外泄

業(yè)務(wù)營銷活動(dòng)要講究方法和藝術(shù)，要充分體現(xiàn)為客戶服務(wù)的思想，真正把客戶當(dāng)上帝、當(dāng)朋友，使客戶得到人格上的尊重、心理上的平衡，需求上的滿足。但在實(shí)際工作中，有的銀行員工不講究工作方法、語言藝術(shù)，甚至直接向客戶說明辦理一筆業(yè)務(wù)銀行能掙多少錢，自己能正會(huì)多少效益工資，哀求客戶辦理業(yè)務(wù)。這種方法常常引起客戶的逆反心理。實(shí)際上，客戶同銀行業(yè)務(wù)往來合作，關(guān)注的是金融產(chǎn)品和服務(wù)的使用價(jià)值，能否滿足自己需要，并不考慮業(yè)務(wù)合作給銀行帶來什么，銀行員工拓展業(yè)務(wù)也沒有必要說些不相干的事情。

三、市場營銷要突出品牌，不要貪大求全

從世界知名銀行的發(fā)展史可以看出，獨(dú)到的業(yè)務(wù)品種和服務(wù)項(xiàng)目，是吸引客戶的關(guān)鍵。對(duì)于銀行尤其是中小銀行來講，所有的業(yè)務(wù)都想做，一味追求大而全，只能樣樣通、樣樣松，是不會(huì)成功的。全國各地經(jīng)濟(jì)環(huán)境不相同，經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和客戶主體差異較大，對(duì)金融服務(wù)的需求也不盡相同。在業(yè)務(wù)發(fā)展上，銀行應(yīng)因地制宜，重點(diǎn)發(fā)展符合當(dāng)?shù)乜蛻粜枨蟮臉I(yè)務(wù)，改變貪大求全的錯(cuò)誤做法，把一項(xiàng)或幾項(xiàng)業(yè)務(wù)做精做大，成為主打產(chǎn)品和品牌產(chǎn)業(yè)，使各網(wǎng)點(diǎn)都獨(dú)具特色，品牌突出。

四、市場營銷要瞻近顧遠(yuǎn)，不要急功近利

銀行對(duì)客戶的業(yè)務(wù)營銷，應(yīng)具有連續(xù)性和長期性，一旦確定服務(wù)的客戶，就應(yīng)該建立中長期合作關(guān)系。因此，選擇應(yīng)力求準(zhǔn)確。一是顧當(dāng)前，看合作者和業(yè)務(wù)品種在現(xiàn)時(shí)條件下能取得什么樣的成果，二是要瞻長遠(yuǎn)，用發(fā)展的眼光審視合作業(yè)務(wù)的前景。對(duì)有培養(yǎng)價(jià)值的客戶，要做出長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，做好綜合業(yè)務(wù)營銷服務(wù)。切忌只看眼前利益、不顧長遠(yuǎn)發(fā)展的短期行為。要珍惜市場資源，瞻前顧后，合理開發(fā)、散開盤子把蛋糕做大。

五、市場營銷要公私兼顧，不要顧此失彼

有的銀行片面抓大客戶營銷，忽視個(gè)人客戶的服務(wù)，這是偏失的經(jīng)營理念。我國的銀行業(yè)務(wù)拓展還是應(yīng)走“公私兼顧”之路，即突出兩手抓，一手抓公司類客戶，一手抓服務(wù)社會(huì)百姓的個(gè)人金融業(yè)務(wù)。尤其是在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，個(gè)人金融業(yè)務(wù)市場潛力是巨大的，應(yīng)該把金融產(chǎn)品和服務(wù)送進(jìn)街道社區(qū)，被千家萬戶所接受。相對(duì)來講，發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)無論是客戶群體還是收益都是穩(wěn)定的，能避免大起大落的問題。所以，銀行在業(yè)務(wù)營銷上要“公”、“私”兼顧，共同推進(jìn)公司類業(yè)務(wù)和個(gè)人類業(yè)務(wù)。

六、市場營銷要體現(xiàn)深度，不要簡單粗放

采用什么樣的營銷方法對(duì)成功拓展業(yè)務(wù)起著至關(guān)重要的作用?，F(xiàn)代人隨著生產(chǎn)生活方式的轉(zhuǎn)變和提高，對(duì)金融服務(wù)的要求也是很挑剔的。銀行應(yīng)根據(jù)這種變化確定新的營銷策略。從目前看，許多銀行的營銷方法還是簡單粗放，主要依靠親屬朋友吃飯喝酒來開展?fàn)I銷活動(dòng)。這種方法在短時(shí)間內(nèi)會(huì)產(chǎn)生一些效果，但畢竟是權(quán)宜之計(jì)，不能保證和客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系。正確的營銷策略是研究市場、研究客戶、研究產(chǎn)品，讓金融產(chǎn)品和服務(wù)最廣泛被社會(huì)所接受，融入人們生產(chǎn)生活中，使社會(huì)各個(gè)層次離不開我們的金融產(chǎn)品和服務(wù)。

七、市場營銷要以客為主，不要本末倒置

“以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心”是銀行反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一項(xiàng)經(jīng)營策略，但在實(shí)際經(jīng)營中，一些銀行落實(shí)的并不盡人意，仍然習(xí)慣有什么業(yè)務(wù)品種就向社會(huì)營銷什么。對(duì)市場需求，客戶需要研究的很少，說到底，還是以本行的金融產(chǎn)品和服務(wù)為中心，這種做法顯然本末倒置。我國某洗衣機(jī)生產(chǎn)集團(tuán)研究市場時(shí)，發(fā)現(xiàn)農(nóng)村人喜歡用洗衣機(jī)洗馬鈴薯，于是迎合這種需求，研制出大馬力洗衣機(jī)，很快走俏市場，獲得豐利。銀行應(yīng)該學(xué)習(xí)這種因需而變的做法，從上級(jí)行到基層營業(yè)單位，從領(lǐng)導(dǎo)到員工，都把客戶需求放在第一位，潛心研究市場，依據(jù)客戶需求，開發(fā)新的金融產(chǎn)品和服務(wù)，滿足社會(huì)需要。

八、市場營銷要真實(shí)宣傳，不要夸大其辭

宣傳是營銷的一種重要手段，能夠擴(kuò)大金融產(chǎn)品和服務(wù)的社會(huì)認(rèn)知度和影響力，增強(qiáng)人們對(duì)銀行業(yè)務(wù)的了解。但宣傳必須實(shí)事求是，恰當(dāng)準(zhǔn)確的把金融產(chǎn)品和服務(wù)向社會(huì)推進(jìn)。一些行在業(yè)務(wù)宣傳上，隱瞞業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，放大收益水平，夸大其詞進(jìn)行宣傳，引來了顧客，卻不能滿足顧客所需，使客戶大失所望，也不再相信銀行。超服務(wù)能力的宣傳等于飲鴆止渴，是經(jīng)營的大忌，必須堅(jiān)決避免。

九、市場營銷要強(qiáng)化保障，不要外強(qiáng)中干

市場營銷只是業(yè)務(wù)的初始發(fā)展，營銷成功后的服務(wù)是更為根本的問題，服務(wù)保障上不去，營銷來的客戶也會(huì)離去。如客戶經(jīng)理成功營銷了客戶，銀行就應(yīng)在產(chǎn)品服務(wù)的科技需求上提供保障。柜臺(tái)服務(wù)對(duì)穩(wěn)定客戶也起著至關(guān)重要的作用，高質(zhì)量的服務(wù)會(huì)使顧客產(chǎn)生依戀感。要樹立“一線為客戶服務(wù)、二線為一線服務(wù)”的觀念，強(qiáng)化前中后臺(tái)團(tuán)結(jié)協(xié)作，市場營銷攻到哪里，保障工作就跟到哪里，增強(qiáng)客戶經(jīng)理的市場營銷戰(zhàn)斗力。堅(jiān)決消除“各自為戰(zhàn)、互不配合、保障脫節(jié)、外強(qiáng)中干”的現(xiàn)象，把“收攏五指、形成拳頭、團(tuán)結(jié)一心、共同服務(wù)”落到實(shí)處。只有這樣，市場營銷才會(huì)蓬勃發(fā)展起來。