摘 要：隨著市場(chǎng)容量的萎縮和業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，機(jī)電產(chǎn)品廠家為了獲得更高的市場(chǎng)覆蓋率和品牌影響力，紛紛在外阜設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)，使產(chǎn)品走向更廣闊的市場(chǎng)。本文從跨區(qū)管理、價(jià)格體系管理、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪和培育、經(jīng)銷(xiāo)商分級(jí)管理、經(jīng)銷(xiāo)商退出機(jī)制等幾個(gè)方面，探討機(jī)電產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商管理模式如何獲得規(guī)范和完善。

關(guān)鍵詞：機(jī)電產(chǎn)品；經(jīng)銷(xiāo)商管理模式；分級(jí)管理

由于機(jī)電行業(yè)的客戶(hù)較為集中，其對(duì)應(yīng)的渠道層級(jí)不像消費(fèi)品那樣層次豐富，相對(duì)較為扁平，其渠道管理模式也具有自身的特點(diǎn)。因此，其經(jīng)銷(xiāo)商管理著重如下幾個(gè)方面。

1 跨區(qū)銷(xiāo)售及撞單管理

1.1 建立嚴(yán)格的報(bào)備制，在開(kāi)始訂單追蹤后統(tǒng)一報(bào)備，尤其是跨區(qū)銷(xiāo)售必須事先告知總部，公司對(duì)預(yù)先報(bào)備者給予保護(hù)。

1.2 發(fā)生撞單時(shí)雙方不得惡意殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)厲處罰。情節(jié)輕微者從返利或經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格中體現(xiàn)，情節(jié)嚴(yán)重者予以淘汰。

1.3 撞單協(xié)調(diào)機(jī)制，出現(xiàn)撞單時(shí)由公司出面協(xié)調(diào)，引導(dǎo)簽單后的利益分成。

1.4 建立經(jīng)銷(xiāo)商之間的溝通機(jī)制，增進(jìn)相互熟識(shí)及合作，形成區(qū)域市場(chǎng)同盟。

2 價(jià)格體系管理

規(guī)范且協(xié)調(diào)的價(jià)格體系能堅(jiān)定經(jīng)銷(xiāo)商的信心、強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商承銷(xiāo)產(chǎn)品的責(zé)任，促成全體經(jīng)銷(xiāo)商的整體協(xié)同一致。

2.1 直營(yíng)區(qū)域接到詢(xún)價(jià)電話或上門(mén)詢(xún)價(jià)不予受理（可配合經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)價(jià)），而是首先詢(xún)問(wèn)對(duì)方詳細(xì)信息并轉(zhuǎn)告區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商。

2.2 經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)配合并嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格政策，任何經(jīng)銷(xiāo)商不得低價(jià)銷(xiāo)售。

2.3 搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格信息并跟蹤客戶(hù)執(zhí)行價(jià)格政策的情況，以便及時(shí)糾偏。

2.4 公司對(duì)惡意殺價(jià)或其他擾亂價(jià)格體系穩(wěn)定的內(nèi)部員工及經(jīng)銷(xiāo)商給予懲罰，同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)遵守公司價(jià)格政策的經(jīng)銷(xiāo)商。

3 經(jīng)銷(xiāo)商拜訪及培育管理

業(yè)務(wù)人員一方面要定期拜訪和維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商，以維護(hù)客情關(guān)系、培育經(jīng)銷(xiāo)商能力。同時(shí)，也要引導(dǎo)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商之間進(jìn)行交流。

3.1 店面形象：檢查經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品陳列、宣傳品粘貼、擺放及店面外觀。

3.2 渠道管理：價(jià)格管理、撞單管理，維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格體系的穩(wěn)定及協(xié)調(diào)撞單。

3.3 客情溝通：通過(guò)真心實(shí)意幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題，同經(jīng)銷(xiāo)商建立良好的關(guān)系。建立彼此信賴(lài)的“合作伙伴關(guān)系”。通過(guò)細(xì)心的清掃、整理等工作，讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到誠(chéng)心的幫助。

3.4 理念與政策傳遞：宣導(dǎo)公司的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)政策，使經(jīng)銷(xiāo)商感知公司的企業(yè)文化，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)意圖更加理解和支持，使經(jīng)銷(xiāo)商能不斷地跟上公司的發(fā)展。

3.5 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)：針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)上存在的問(wèn)題進(jìn)行指導(dǎo)，成為經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)。

3.6 產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)：通過(guò)系統(tǒng)的、高頻率的、富有針對(duì)性的培訓(xùn)，使經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員在產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧等方面得到加強(qiáng)。

3.7 售后服務(wù)：及時(shí)解決發(fā)生的售后問(wèn)題，貫徹公司售后政策。

3.8 信息收集：及時(shí)收集行業(yè)信息、經(jīng)銷(xiāo)商及競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向。

4 經(jīng)銷(xiāo)商分級(jí)管理

為了將有限的時(shí)間資源和管理資源有最大化的收效，設(shè)立分級(jí)管理機(jī)制。

4.1 分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：按照銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)水平、展示情況、合作態(tài)度等，將經(jīng)銷(xiāo)商分成A、B、C、D類(lèi)，不同的等級(jí)適用不同的支持政策和管理決策。

4.2 經(jīng)銷(xiāo)商分級(jí)檔案管理：每季度評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商一次，不斷分類(lèi)更新，補(bǔ)充修改后備案。

5 經(jīng)銷(xiāo)商退出機(jī)制

在經(jīng)銷(xiāo)商可能退出的情況下，提前做好風(fēng)險(xiǎn)防范措施，如維系友情聯(lián)系、防止甩貨等。經(jīng)銷(xiāo)商退出后，業(yè)務(wù)人員妥善解決善后事宜，按公司規(guī)定及時(shí)收回展板及其他促銷(xiāo)用品，提請(qǐng)公司迅速結(jié)清帳款，并根據(jù)實(shí)際情況，按公司規(guī)定回購(gòu)其樣品和存貨等。

經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)發(fā)展的合作伙伴，是風(fēng)雨路上的見(jiàn)證人。經(jīng)銷(xiāo)商管理機(jī)制的完善與否，關(guān)系到企業(yè)在市場(chǎng)上的品牌形象和發(fā)展?jié)摿?。?guī)范有序的管理可以保證經(jīng)銷(xiāo)商助力于企業(yè)加快實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)并在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，因此，規(guī)范和不斷推進(jìn)和完善經(jīng)銷(xiāo)商管理體系是每個(gè)機(jī)電產(chǎn)品制造企業(yè)不得不關(guān)注的問(wèn)題。