【摘 要】本文描敘了工程投標(biāo)的概念以及對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的作用。企業(yè)工程投標(biāo)的策略關(guān)系著企業(yè)生存與發(fā)展?？梢哉f企業(yè)工程投標(biāo)管理是一種不可缺少的特例形式的工作，不僅是企業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理的重要組成部分，而且是企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理上一項(xiàng)最為重要的信息資源。

【關(guān)鍵詞】建筑工程；投標(biāo)策略；技巧與方法

工程投標(biāo)，是指和參與投標(biāo)的單位依據(jù)自身經(jīng)濟(jì)能力、管理水平、業(yè)務(wù)能力，按照招標(biāo)文件規(guī)定的統(tǒng)一要求遞交投標(biāo)文件，爭(zhēng)取獲得實(shí)施資格。投標(biāo)策略指建設(shè)工程承包商為了達(dá)到中標(biāo)目的而在投標(biāo)過程中所采取的方法，是建設(shè)工程投標(biāo)活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)。

1、技術(shù)策略

1.1 掌握信息，把握形勢(shì)

企業(yè)信息工作并不是為解決過去的問題，而是為了當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的需要，為了未來企業(yè)的活動(dòng)做準(zhǔn)備。實(shí)踐證明，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程中，瞬息的變化當(dāng)今社會(huì)，會(huì)對(duì)整個(gè)投標(biāo)管理活動(dòng)過程起非常重要的作用。因此說，只有把高度重視企業(yè)投標(biāo)信息管理，才能不斷獲得更多的對(duì)企業(yè)工作最有效果的情報(bào)，從而使企業(yè)能夠獲得更多經(jīng)濟(jì)效益。

要掌握制定科學(xué)信息策略，搜集、整理、分析對(duì)招標(biāo)信息有用的信息，能夠及時(shí)、全面和準(zhǔn)確反映招標(biāo)實(shí)際情況。尤其是最有可能成為最大競(jìng)爭(zhēng)者，將其的弱點(diǎn)、動(dòng)向等等信息掌握具體狀況，真所謂“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”。

1.2 以長(zhǎng)治短，以優(yōu)勝劣

建設(shè)工程承包單位，挖掘自身的長(zhǎng)處，充分發(fā)揮其優(yōu)點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者。第一，技術(shù)方面一定過硬，精通百戰(zhàn)的建筑師、設(shè)計(jì)師、估算師和管理專家組成的組織機(jī)構(gòu)；有專業(yè)的施工隊(duì)伍，能解決各類工程施工的技術(shù)難題的能力，有與技術(shù)夠硬的合作伙伴。第二，資金方面一定充足，有足夠的固定資產(chǎn)和有與配套的器械設(shè)備，為后邊建設(shè)工作做準(zhǔn)備。第三，建立誠(chéng)信信譽(yù)，遵守建筑有關(guān)的法律法規(guī)，按法履行合同義務(wù)，保證施工安全、工期、和質(zhì)量。建立良好的誠(chéng)信信譽(yù)，是投標(biāo)中標(biāo)的十分重要的標(biāo)準(zhǔn)之一。明確把握自身優(yōu)勢(shì)的前提下，結(jié)合投標(biāo)信息，才能以長(zhǎng)治短，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者，才能順利中標(biāo)。

1.3隨機(jī)應(yīng)變、爭(zhēng)取主動(dòng)

在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的建筑市場(chǎng)，建筑市場(chǎng)屬于買方市場(chǎng)，投標(biāo)單位應(yīng)根據(jù)企業(yè)內(nèi)部人員管理、施工水平、資金實(shí)力和外部市場(chǎng)需要、競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力、招標(biāo)需要，應(yīng)準(zhǔn)備多種方案和措施，以備意外，權(quán)衡利弊，選出最佳的方案，高瞻遠(yuǎn)矚，掌握主動(dòng)權(quán)，隨機(jī)應(yīng)變主動(dòng)出擊。

2、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧分析

2.1 不平衡報(bào)價(jià)法

不平衡報(bào)價(jià)，是指在總價(jià)基本確定的前提下調(diào)整內(nèi)部各個(gè)子項(xiàng)的報(bào)價(jià)，以期既不影響總報(bào)價(jià)，又在中標(biāo)后投標(biāo)人可盡早收回墊支于工程中的資金和獲取較好的經(jīng)濟(jì)效益。通常采用的不平衡報(bào)價(jià)有下列幾種情況：

1）對(duì)能夠早期結(jié)賬收回工程款的項(xiàng)目（如土方、基礎(chǔ)等）的單價(jià)可報(bào)以較高價(jià)，以利用資金周轉(zhuǎn)，用于后期工程，也可以采取早結(jié)賬，適當(dāng)優(yōu)惠或晚結(jié)賬無優(yōu)惠；對(duì)后期項(xiàng)目（如裝飾、電氣設(shè)備安裝等）單價(jià)可適當(dāng)降低。

2）估計(jì)今后工程量可能增加的項(xiàng)目，其單價(jià)可提高，而工程量數(shù)量有錯(cuò)誤的早期項(xiàng)目，其單價(jià)可降低。但上述兩點(diǎn)要統(tǒng)籌考慮。對(duì)于工程量數(shù)量有錯(cuò)誤的早期工程，如不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高單價(jià)，需要具體分析后再確定。

3）圖紙內(nèi)容不明確或者要求添加項(xiàng)目的，估計(jì)修改后工程量要增加的，其單價(jià)可提高。

4）沒有工程量只填報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目，其單價(jià)宜高，但要適度高。這樣既不影響總的投標(biāo)報(bào)價(jià)，又可多獲利。

5）對(duì)于暫定項(xiàng)目，其實(shí)施的可能性大的項(xiàng)目，價(jià)格可定高價(jià)，多退少補(bǔ)制度；估計(jì)該工程不一定實(shí)施的可定低價(jià)。

2.2 提高零星用工報(bào)價(jià)

若評(píng)標(biāo)規(guī)則中的合同價(jià)格未將零星用工包括在內(nèi)，清單里面也沒有具體的用工數(shù)量，零星用工（計(jì)日工）一般可稍高于工程單價(jià)表中的工資單價(jià)，因零星用工不屬于承包有效合同總價(jià)的范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷，提高零星用工報(bào)價(jià)，也可多獲利。

2.3 多方案報(bào)價(jià)法

根據(jù)建設(shè)項(xiàng)目的方案不同，而報(bào)價(jià)不同。報(bào)價(jià)的多少，全靠建設(shè)項(xiàng)目的方案。這種報(bào)價(jià)法可減少投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)又可避免因增加不可預(yù)見費(fèi)使報(bào)價(jià)過高而被淘汰。其具體做法是在標(biāo)書上報(bào)兩價(jià)目單價(jià)，一是按原工程說明書合同條款報(bào)一個(gè)價(jià)，二是加以注解，“如工程設(shè)計(jì)文件、圖紙或合同條款可做某些改變時(shí)”，則可降低多少的費(fèi)用，使報(bào)價(jià)成為最低，以吸引業(yè)主修改說明書和合同條款。

2.4 突然降價(jià)法

突然降價(jià)法是指為迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而采用的一種競(jìng)爭(zhēng)方法。通常在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中預(yù)先考慮好降價(jià)的幅度，然后有意散布假情報(bào)，秘密地做好投標(biāo)工作。如打算棄標(biāo)，按一般情況報(bào)價(jià)或準(zhǔn)備報(bào)高價(jià)等，臨近投標(biāo)截止日期，突然前往投標(biāo)，并降低報(bào)價(jià)，以期戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，打個(gè)對(duì)手措手不及。

2.5 先虧后贏法

有的建筑施工企業(yè)為了打入某一地區(qū)或某一領(lǐng)域，依靠自身實(shí)力，采取不惜代價(jià)、只求中標(biāo)的低報(bào)價(jià)投標(biāo)方案。一旦中標(biāo)后，可以承攬這一地區(qū)或這一領(lǐng)域更多的工程任務(wù)，達(dá)到總體贏利的目的。建設(shè)工程承包商對(duì)招標(biāo)工程進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，除了應(yīng)在投標(biāo)報(bào)價(jià)上下工夫外，還應(yīng)注意掌握其他方面的技巧。

2.6 聘請(qǐng)投標(biāo)搭理人

投標(biāo)人在招標(biāo)工程所在地聘請(qǐng)代理人為自己出謀劃策，協(xié)助中標(biāo)。

2.7 尋求聯(lián)合投標(biāo)

一家承包商實(shí)力不足，可聯(lián)合其他企業(yè)，特別是聯(lián)合工程所在地的公司或技術(shù)裝備先進(jìn)的著名公司投標(biāo)。

2.8 許諾優(yōu)惠條件

投標(biāo)人若有降低價(jià)格或支付條件要求、提高工程質(zhì)量、縮短工期、提出新技術(shù)和新設(shè)計(jì)方案，以及免費(fèi)提供補(bǔ)充物資和設(shè)備、免費(fèi)代為培訓(xùn)人員等方面優(yōu)惠條件的，應(yīng)當(dāng)在投標(biāo)文件中提出。招標(biāo)人組織評(píng)標(biāo)時(shí)，一般要考慮報(bào)價(jià)、技術(shù)方案、工期、支付條件等方面的因素。因此，投標(biāo)文件中附帶優(yōu)惠條件，有利于爭(zhēng)取中標(biāo)。

2.9 積極開展公關(guān)活動(dòng)

公關(guān)活動(dòng)是投標(biāo)人宣傳和推銷自我、溝通和聯(lián)絡(luò)感情、樹立良好形象的重要活動(dòng)。但是不能采取非法手段騙取中標(biāo)。

3、結(jié)語

招標(biāo)投標(biāo)的基本原則是公開、公平、公正，要將采購(gòu)行為置于透明的環(huán)境中，防止腐敗行為的發(fā)生。因此，在投標(biāo)過程中應(yīng)遵循國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)，善謀良策才能在招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)中運(yùn)籌自如，勝券在握。

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