海南作為中國(guó)最南端、集海洋水產(chǎn)與旅游等各種優(yōu)質(zhì)資源為一體的戰(zhàn)略要地，各類(lèi)漁業(yè)船舶保有量約10000多艘。2009年以前，玉柴船機(jī)在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額幾乎是一片空白， 當(dāng)?shù)卮瑬|對(duì)玉柴機(jī)器也知之甚少。然而，截至2013年5月， 玉柴船機(jī)在海南省的保有量為500臺(tái)，并持續(xù)增長(zhǎng)，通過(guò)優(yōu)秀的性能和誠(chéng)摯的售后服務(wù)帶動(dòng)大批量舊機(jī)更換市場(chǎng)，成為海南省船機(jī)品牌中的翹楚！

其中，“中國(guó)有個(gè)海南島，海南有個(gè)蜈支洲”的蜈支洲島，在海南省享有“人間仙境”的美譽(yù)，為適應(yīng)當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的迅速發(fā)展，島上各類(lèi)新造船配套的都是玉柴船機(jī)。粗略統(tǒng)計(jì)，淡季每天5、6千人次，旺季每天數(shù)萬(wàn)人次的游客乘坐客輪、快艇往返蜈支洲島，船只運(yùn)行的可靠、安全、快捷和舒適則顯得尤為重要，而玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)正是決定船只駕乘舒適的根本。

究竟是什么令玉柴船機(jī)扭轉(zhuǎn)乾坤，成為“人間仙境”的守護(hù)者？為探其原因，記者近日與玉柴船電事業(yè)部華南大區(qū)經(jīng)理秦志國(guó)一起走訪了玉柴船機(jī)海南市場(chǎng)。

服務(wù)理念一脈傳承 經(jīng)銷(xiāo)商贏取客戶(hù)信任

2009年下半年，面對(duì)海南省普遍反映船機(jī)馬力不足和船機(jī)售后服務(wù)嚴(yán)重滯后的狀況，北海華航船舶配套設(shè)備有限責(zé)任公司駐海南銷(xiāo)售經(jīng)理、玉柴海南服務(wù)站站長(zhǎng)姚衛(wèi)華，一個(gè)被海上的太陽(yáng)曬成小麥色健康皮膚的北海女子，被委派來(lái)開(kāi)拓并征服海南市場(chǎng)。

從事維修保障服務(wù)近20年的姚衛(wèi)華對(duì)機(jī)器有種偏執(zhí)的熱愛(ài)和專(zhuān)業(yè)的挑剔。數(shù)年前，在選擇代理的船舶配套設(shè)備品牌時(shí)，她走訪行業(yè)市場(chǎng)，對(duì)比了多家船用發(fā)動(dòng)機(jī)品牌，最后玉柴船機(jī)以其扭矩大、體積小重量輕，不但具有車(chē)用柴油機(jī)可靠性高、使用壽命長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)；還具有通過(guò)降低轉(zhuǎn)速、降低功率、加重飛輪、重新選配油泵等變型設(shè)計(jì)，使柴油機(jī)的功率儲(chǔ)備更大、運(yùn)行更穩(wěn)定、可靠性更高的特點(diǎn)，贏取了姚衛(wèi)華的芳心。玉柴船機(jī)的種種優(yōu)勢(shì)讓她堅(jiān)定不移地選擇了玉柴產(chǎn)品。玉柴每次推出新的船機(jī)產(chǎn)品，她總是一馬當(dāng)先弄清弄透其中的技術(shù)原理和保養(yǎng)維修知識(shí)，并盡其所能為用戶(hù)排查各種棘手問(wèn)題故障。

在玉柴船機(jī)配套海南省當(dāng)?shù)卮坏倪^(guò)程中，姚衛(wèi)華一直提前與船舶行業(yè)主管單位、設(shè)計(jì)院等細(xì)致溝通交流，讓他們充分認(rèn)識(shí)到玉柴船機(jī)的潛力和性能優(yōu)勢(shì)，并深入市場(chǎng)，展開(kāi)大量宣傳，走訪每一個(gè)船廠和每一位船機(jī)用戶(hù)，為船東出謀劃策；根據(jù)船東船只的實(shí)際情況，提出更加經(jīng)濟(jì)適用的配套方案，為其推薦合適動(dòng)力的玉柴機(jī)器。在用戶(hù)安裝和調(diào)試發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)，姚衛(wèi)華必親臨現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)安裝，保證安裝的合理性；耐心詳細(xì)地傳授用戶(hù)理論常識(shí)，日常使用、保養(yǎng)等需注意的細(xì)節(jié)，為的是讓用戶(hù)獲得更多的增值服務(wù)，從而深得用戶(hù)信賴(lài)。

筆者隨姚衛(wèi)華走訪用戶(hù)期間，遇到一個(gè)小小的插曲： 三亞市有位經(jīng)營(yíng)碼頭娛樂(lè)中心的船東，因其名下幾艘載客出海潛水的游艇馬力不足，出海時(shí)提速較慢，想更換發(fā)動(dòng)機(jī)， 經(jīng)咨詢(xún)當(dāng)?shù)氐陌l(fā)動(dòng)機(jī)安裝調(diào)試師傅，一眾師傅不假思索地推薦了玉柴船機(jī)。他們一致認(rèn)同，要想游艇馬力足、出海提速快，機(jī)器性能是關(guān)鍵，還得選用玉柴機(jī)器，要是安裝了故障率高的機(jī)器，會(huì)影響他們的聲譽(yù)。經(jīng)過(guò)幾位師傅的引薦，姚衛(wèi)華和玉柴船機(jī)華南大區(qū)經(jīng)理秦志國(guó)即刻動(dòng)身前往船東的碼頭娛樂(lè)中心，測(cè)量尺寸，分析船況，最終姚衛(wèi)華建議船東可更換使用YC4108船機(jī)。船東拍拍姚衛(wèi)華的肩膀，高興地說(shuō)：“妹子，如果換了機(jī)器后，船更快、更穩(wěn)，那我今后給游艇全部換上玉柴的船機(jī)！”

相信很多用戶(hù)很難理解枯燥的船用發(fā)動(dòng)機(jī)使用保養(yǎng)知識(shí)。作為玉柴海南服務(wù)站經(jīng)驗(yàn)最豐富的維修專(zhuān)家，為了讓用戶(hù)更直觀地了解發(fā)動(dòng)機(jī)的保養(yǎng)原理，姚衛(wèi)華常用形象的比喻教用戶(hù)：“船就好比人一樣，發(fā)動(dòng)機(jī)就是船的心臟，如果心臟健康運(yùn)作，人自然精力充沛心想事成；同理，如果發(fā)動(dòng)機(jī)維護(hù)得當(dāng)，保養(yǎng)及時(shí)，則船只駕馭更能得心應(yīng)手一帆風(fēng)順?！?/p>

在許多用戶(hù)的眼里，玉柴海南服務(wù)站的姚衛(wèi)華是個(gè)了不起的女人：烈日炎炎下，不到10平米的機(jī)艙室里溫度高達(dá)50°C～60°C，但只要故障電話一打，姚衛(wèi)華到了現(xiàn)場(chǎng)，就往機(jī)艙里一鉆，跟維修人員一塊研究解決。

2009年，玉柴船機(jī)成功在海南市場(chǎng)上配套50多臺(tái)；2010 年，玉柴船機(jī)成功在海南市場(chǎng)上配套100多臺(tái)，數(shù)字翻一番；2011年，玉柴船機(jī)成功在海南市場(chǎng)上配套200多臺(tái)， 數(shù)字再翻一番；2012年，玉柴船機(jī)在海南市場(chǎng)上新增配套250多臺(tái)，其中6M、6T系列重機(jī)60多臺(tái)。短短5年時(shí)間里，玉柴船機(jī)的數(shù)量在海南領(lǐng)域全面鋪開(kāi)，牢牢占據(jù)了絕對(duì)主導(dǎo)的地位。

姚衛(wèi)華以過(guò)人的智慧和過(guò)硬的維修服務(wù)技術(shù)， 在海南省成功開(kāi)拓了玉柴船機(jī)市場(chǎng)，并在市場(chǎng)開(kāi)拓的過(guò)程中將玉柴“傾我所有，盡我所能，竭誠(chéng)用戶(hù)，誠(chéng)信天下”的服務(wù)理念發(fā)揮到了極致。

問(wèn)及她的成功秘訣，姚衛(wèi)華笑道：“銷(xiāo)售正確的品牌機(jī)器，提供誠(chéng)摯快捷的服務(wù)。”

謙虛的她并不獨(dú)攬功勞，她說(shuō)能夠成功奪取這塊市場(chǎng)并不是因?yàn)樗粋€(gè)人，而是她的背后有整個(gè)玉柴專(zhuān)業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)。

2012年，為感謝姚衛(wèi)華在玉柴船機(jī)市場(chǎng)開(kāi)拓中所取得的成績(jī)，廣西玉柴機(jī)器股份有限公司授予姚衛(wèi)華 “玉柴船電產(chǎn)品優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員”稱(chēng)號(hào)，并在玉柴船電經(jīng)銷(xiāo)體系內(nèi)通報(bào)表彰。

用戶(hù)體會(huì)：沒(méi)有最好，只有更好，玉柴機(jī)器用起來(lái)就是這個(gè)感覺(jué)！

三亞蜈支洲島度假中心船務(wù)總監(jiān)劉振強(qiáng)是位爽快的山東漢子，黝黑皮膚是他的著名標(biāo)志?，F(xiàn)年59歲的他是遠(yuǎn)近聞名的船舶專(zhuān)家，在1994年海南省蜈支洲建島初期就為建島立下汗馬功勞，從蜈支洲島往返最初的擺渡船到現(xiàn)在每一艘豪華客輪，無(wú)一不沾滿了他的汗水和心血，以至于在蜈支洲島上無(wú)人不曉，走到哪里都是眾人眼里受尊敬的大哥。

2001年以前，劉振強(qiáng)為給船舶選擇最佳匹配的發(fā)動(dòng)機(jī)， 他一直在嘗試不同的機(jī)器。2001年，經(jīng)過(guò)多年的對(duì)比驗(yàn)證后，劉振強(qiáng)發(fā)現(xiàn)YC6108船用發(fā)動(dòng)機(jī)，根據(jù)船舶使用要求和結(jié)構(gòu)特點(diǎn)設(shè)計(jì)而成，并采用了增壓技術(shù)及先進(jìn)的燃燒系統(tǒng)， 在提高發(fā)動(dòng)機(jī)的功率和扭矩的同時(shí)，降低了燃油消耗率、噪音和廢氣排放。他決定將蜈支洲島上的客輪發(fā)動(dòng)機(jī)換成YC6108。從此由YC6108開(kāi)始，他逐步將島上的快艇、客輪等船舶先后更換了YC2115、YC4108、YC6C、YC6M以及玉柴近年最新研制的YC6T。

YC6T是玉柴新一代高效節(jié)能動(dòng)力，采用了AVL四氣門(mén)技術(shù)，燃燒更充分，經(jīng)濟(jì)工作區(qū)域范圍更大，油耗比同功率其它競(jìng)爭(zhēng)品牌柴油機(jī)省10%～15% ，特別是YC6T的體積小，在蜈支洲島上的客輪安裝維護(hù)方便，承載多，噪聲低，令駕乘人員覺(jué)得安全舒適。目前蜈支洲島上最豪華的“人間仙境蜈支洲島—蜈支洲1～8號(hào)”均采用了YC6T。

劉振強(qiáng)說(shuō)在三亞，玉柴船機(jī)從YC6108系列到現(xiàn)在的YC6T，他都是第一個(gè)使用的。隨著玉柴船機(jī)的更新?lián)Q代，他麾下的船舶配套玉柴船機(jī)的比例也逐年上升?！皼](méi)有最好， 只有更好，玉柴機(jī)器用起來(lái)就是這個(gè)感覺(jué)！”在他的大力推廣下，三亞各碼頭經(jīng)營(yíng)船舶的船東，也紛紛改換玉柴船機(jī)。

劉振強(qiáng)之所以一直致力于主推玉柴的船機(jī)，除了玉柴機(jī)器的可靠性、燃油經(jīng)濟(jì)性、低噪音和環(huán)保之外，另外一個(gè)重要的原因是玉柴的服務(wù)理念感動(dòng)了他。歷任玉柴海南辦主任，從黃偉鋒到吳力，即便是在深夜，無(wú)一不是故障疑難電話一打，都能在最短的時(shí)間內(nèi)帶上技術(shù)服務(wù)人員趕到現(xiàn)場(chǎng)， 和島上維護(hù)人員一起共同解決問(wèn)題，并幫助蜈支洲島度假中心做好船舶保養(yǎng)?！斑€有這位小伙子”，他拍拍玉柴船電事業(yè)部華南大區(qū)經(jīng)理秦國(guó)志的肩膀，“定期來(lái)問(wèn)我船機(jī)使用情況，想不記住都難?！?/p>

“沒(méi)有哪家發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)能夠有玉柴一樣的服務(wù)態(tài)度和精神！”劉振強(qiáng)豎起大拇指嘖嘖贊嘆。

如今蜈支洲島上最豪華的8艘客輪裝配的都是YC6T，船體上面標(biāo)注著“人間仙境蜈支洲島—蜈支洲X號(hào)”的字樣。在記者隨客輪往返蜈支洲島的試乘過(guò)程中，即使遇到風(fēng)浪，蜈支洲號(hào)依然在強(qiáng)勁馬力的推動(dòng)下平穩(wěn)前行，乘風(fēng)破浪。玉柴船機(jī)以其出色的性能為“人間仙境”保駕護(hù)航，為每天往返蜈支洲的數(shù)十萬(wàn)游客提供出行便利和舒適，它們就像姚衛(wèi)華、劉振強(qiáng)以及玉柴銷(xiāo)售人員一樣，守護(hù)著這片南海領(lǐng)域的“人間仙境”。