戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，縱橫家在列國(guó)紛爭(zhēng)中如魚得水，為中國(guó)管理思想的發(fā)展提供了另類資源，蘇秦、張儀為其代表。對(duì)縱橫事跡的記載，主要見于《戰(zhàn)國(guó)策》；對(duì)縱橫理論的總結(jié)，主要見于《鬼谷子》?？v橫家的誕生，有其特殊的社會(huì)背景，如果不是兼并戰(zhàn)爭(zhēng)造成的叢林狀態(tài)，就沒有縱橫思想的形成基礎(chǔ)。縱橫哲學(xué)來自中國(guó)傳統(tǒng)的陰陽(yáng)相對(duì)和變易轉(zhuǎn)化思想，但其價(jià)值目標(biāo)單一化，聚焦于現(xiàn)實(shí)功利?？v橫家以游說列國(guó)作為達(dá)成目標(biāo)的主要手段，他們的主要興趣集中于“術(shù)”而不是集中于“學(xué)”。同其他管理思想不同的是，縱橫家特別強(qiáng)調(diào)進(jìn)取，以發(fā)展求生存。在具體策略上，縱橫家具有明顯的機(jī)會(huì)主義特征，追求“四兩撥千斤”、“空手套白狼”，并由此形成了比任何一個(gè)學(xué)派都要細(xì)密的言說技巧。秦漢以后，縱橫家的技巧在民間和官方都得到傳承，在形形色色的民間俗語(yǔ)中，在錯(cuò)綜復(fù)雜的官場(chǎng)紛爭(zhēng)中，到處都有縱橫家的痕跡。對(duì)縱橫家管理思想的實(shí)際影響，有必要從社會(huì)行為無意識(shí)層面的內(nèi)涵角度進(jìn)行重新評(píng)價(jià)。

縱橫捭闔的另類管理思想家

在戰(zhàn)國(guó)百家爭(zhēng)鳴中有很特殊的一家，即縱橫家。相對(duì)于諸子百家的其他學(xué)者而言，縱橫家顯得很另類。他們依賴“三寸不爛之舌”，游說諸侯，縱橫捭闔，左右兼并戰(zhàn)爭(zhēng)的方向和進(jìn)展，以充當(dāng)策士、出使列國(guó)而知名。按照《漢書·藝文志》的說法，縱橫家起源于外交官?！皬臋M家者流，蓋出于行人之官。孔子曰：‘誦詩(shī)三百，使于四方，不能專對(duì)，雖多亦奚以為？’又曰：‘使乎？使乎！’言其當(dāng)權(quán)事制宜，受命而不受辭，此其所長(zhǎng)也。及邪人為之，則上詐諼而棄其信。”“行人”是古代主管外交和接待賓客的官職，班固引用孔子的語(yǔ)言，既強(qiáng)調(diào)詩(shī)書用于外交活動(dòng)的實(shí)用性，又感慨此類人才的稀缺和難得。但班固也強(qiáng)調(diào)，一旦“邪人”從事縱橫，就會(huì)導(dǎo)致社會(huì)崇尚欺詐，放棄信義。可惜的是，歷史上的縱橫家，在常人看來，似乎邪人居多。所以，縱橫家的名聲往往不太好。但是，縱橫術(shù)卻在現(xiàn)實(shí)管理中很有效，有時(shí)還是奇效。即便是正人君子，哪怕不事縱橫，也會(huì)不由自主地向這個(gè)方向偷窺幾眼。對(duì)于講求實(shí)用的中國(guó)人來說，縱橫思想屬于那種不好看卻好吃的“臭豆腐”。

《漢書》記載的縱橫家文獻(xiàn)共12種，涉及到的人物，有戰(zhàn)國(guó)的蘇秦、張儀、燕將龐、闕子、國(guó)筮，秦人零陵令信，漢人蒯通、鄒陽(yáng)、主父偃、徐樂、莊安、聊蒼等。在這些人物中，可以作為代表的是蘇秦和張儀。值得注意的是，在后來大名鼎鼎的鬼谷子，并未在班固的著錄中出現(xiàn)。在《史記》中，蘇秦、張儀的列傳又具有很強(qiáng)的文學(xué)性，兼有蘇代、公孫衍等著名人物，而且出現(xiàn)了鬼谷子的名號(hào)。然而，司馬遷也承認(rèn)，蘇秦傳有些內(nèi)容不過是傳聞，后人往往把縱橫家事跡歸在他的名下?！笆姥蕴K秦多異，異時(shí)事有類之者皆附之蘇秦?！?根據(jù)出土帛書校正，《蘇秦列傳》作為資料是有問題的，除了年代不正確外，有些事實(shí)也有出入。不過，作為縱橫家的代表，不管相關(guān)的事跡是不是蘇秦本人的，都反映了時(shí)代的特色。

縱橫本來表示方位走向，南北曰縱（史籍多寫作從），東西曰橫。戰(zhàn)國(guó)所說的縱橫，已經(jīng)形成特定指稱。凡是與秦國(guó)結(jié)盟，形成由西向東的聯(lián)合，分別擊破關(guān)東各國(guó)，稱為連橫；凡是六國(guó)（從燕到楚）結(jié)盟，形成南北方向的聯(lián)合，共同抗秦，稱為合縱。按照漢代劉向所言，戰(zhàn)國(guó)是縱橫家最得意的時(shí)代?！柏濛覠o恥，競(jìng)進(jìn)無厭，國(guó)異政教，各自制斷，上無天子，下無方伯，力功爭(zhēng)強(qiáng)，勝者為右，兵革不休，詐偽并起。當(dāng)此之時(shí)，雖有道德，不得施謀，有設(shè)之強(qiáng)，負(fù)阻而恃固，連輿交質(zhì)，重約結(jié)誓，以守其國(guó)。故孟子、孫卿儒術(shù)之士，棄捐于世，而游說權(quán)謀之徒，見貴于俗。是以蘇秦、張儀、公孫衍、陳軫、代、厲之屬，生從橫短長(zhǎng)之說，左右傾側(cè)。蘇秦為從，張儀為橫；橫則秦帝，從則楚王；所在國(guó)重，所去國(guó)輕?！保ā缎！磻?zhàn)國(guó)策〉書錄》）正是因?yàn)榭v橫家有太多的權(quán)謀色彩，所以，劉向認(rèn)為，縱橫家僅僅具有謀略意義，可以用來應(yīng)急而不可以用來教化，可以用來出奇而不可以用來守正。劉向的這種觀點(diǎn)，為后來大多數(shù)人所接受。

縱橫家起源于何時(shí)何人，至今眾說紛紜。所謂“縱橫家之祖”鬼谷子，有無其人還很難說。而后代學(xué)者（尤其是倡導(dǎo)道德教化的儒家）對(duì)縱橫家的排斥，模糊了戰(zhàn)國(guó)縱橫思想產(chǎn)生發(fā)展的歷史脈絡(luò)。從現(xiàn)有的資料看，可以說，儒家實(shí)為縱橫家之祖。儒家有言辭一科，正對(duì)應(yīng)后來的縱橫家?？组T高足子貢，以其辯才，開了縱橫謀略的先聲。“故子貢一出，存魯，亂齊，破吳，強(qiáng)晉而霸越。子貢一使，使勢(shì)相破，十年之中，五國(guó)各有變?！保ā妒酚洝ぶ倌岬茏恿袀鳌罚┯械挠涊d更傳神，子貢（端木賜）自稱：“兩國(guó)構(gòu)難，壯士列陣，塵埃漲天。賜不持一尺之兵，一斗之糧，解兩國(guó)之難。用賜者存，不用賜者亡?！薄暗盟匾驴c冠，使于兩國(guó)之間，不持尺寸之兵，升斗之糧，使兩國(guó)相親如兄弟。”（《韓詩(shī)外傳》）所以學(xué)界有人認(rèn)為，后來的縱橫學(xué)派，實(shí)由子貢開其端。

但是，子貢的縱橫之術(shù)，還是為明確的價(jià)值觀服務(wù)的，他出使各國(guó)，以保全孔子的父母之邦魯國(guó)為宗旨，而不是為了自己的富貴名聲。到了戰(zhàn)國(guó)，形勢(shì)與春秋相比有了很大變化。人們往往將春秋與戰(zhàn)國(guó)連稱，致使忽略了戰(zhàn)國(guó)的獨(dú)特性。揚(yáng)雄認(rèn)為，子貢的游說和蘇秦張儀的游說性質(zhì)是不一樣的?！皝y而不解，子貢恥諸。說而不富貴，儀、秦恥諸。”（《法言·淵騫》）司馬遷已經(jīng)看到了春秋與戰(zhàn)國(guó)的不同，稱戰(zhàn)國(guó)時(shí)期“務(wù)在強(qiáng)兵并敵，謀詐用而從橫短長(zhǎng)之說起，矯稱蜂出，誓盟不信，雖置質(zhì)剖符，猶不能約束也”（《史記 · 六國(guó)年表》）。明末顧炎武曾經(jīng)對(duì)春秋與戰(zhàn)國(guó)的區(qū)別作了概括和對(duì)比，稱：“春秋時(shí)猶尊禮重信，而七國(guó)則絕不言禮與信矣。春秋時(shí)猶宗周王，而七國(guó)則絕不言王矣。春秋時(shí)猶嚴(yán)祭祀，重聘享，而七國(guó)則無其事矣。春秋時(shí)猶論宗姓氏族，而七國(guó)則無一言及之矣。春秋時(shí)猶宴會(huì)賦詩(shī)，而七國(guó)則不聞矣。春秋時(shí)猶有赴告策書，而七國(guó)則無有矣。邦無定交，士無定主，此皆變于一百三十三年之間。史之闕文，而后人可以意推者矣，不待始皇之并天下，而文武之道盡矣。”（《日知錄·周末風(fēng)俗》）按照這種說法，從春秋到戰(zhàn)國(guó)，文明狀態(tài)為之一變，看看春秋有什么而戰(zhàn)國(guó)缺了什么，就可以明白西周以來的文明是如何喪失的。歷史上很多人對(duì)縱橫家看不慣，一個(gè)重要原因就是人們認(rèn)為戰(zhàn)國(guó)時(shí)期崇尚暴力，崇尚投機(jī)，崇尚詭謀，崇尚欺詐，這明明是“世風(fēng)日下”，而縱橫家卻如魚得水。所以，人們把縱橫家歸入另類就理所當(dāng)然。東漢的名士蔡邕，對(duì)戰(zhàn)國(guó)的概括更形象：“天網(wǎng)縱，人弛，王涂壞，太極，君臣土崩，上下瓦解。于是智者聘詐，辯者馳說，武夫奮略，戰(zhàn)士講銳。電駭風(fēng)馳，霧散云披，變?cè)p乖詭，以合時(shí)宜?；虍嬕徊叨U萬金，或談崇朝而錫瑞。連衡者六印磊落，合從者駢組流離。”（《后漢書·蔡邕傳》）這就提醒人們，必須注意管理思想與情境的關(guān)系，縱橫之術(shù)，只有在社會(huì)失序、道德失范、人心失誠(chéng)、國(guó)家失衡的叢林態(tài)勢(shì)下，才會(huì)大有用武之地。

戰(zhàn)國(guó)在時(shí)人眼里是那樣的道德淪喪，是那樣的不可救藥，與當(dāng)時(shí)的天下大勢(shì)分不開。三家分晉和田氏代齊后，天下進(jìn)入兼并時(shí)代，問題在于誰(shuí)兼并誰(shuí)。當(dāng)時(shí)的局勢(shì)是，東南西北，齊楚秦趙，都有吞并他國(guó)的實(shí)力，最具威脅性的是號(hào)稱虎狼之國(guó)的秦。函谷關(guān)以東各國(guó)，要么合縱抗秦，要么連橫自保。國(guó)策的不斷調(diào)整源自于形勢(shì)的瞬息萬變。所以，看待戰(zhàn)國(guó)局勢(shì)，應(yīng)該先收起道德批評(píng)和信義判斷，而從當(dāng)時(shí)不同國(guó)家的生存環(huán)境著眼?！俺啬撼笔且环N利益選擇，而不是賣身投靠。由此來看，西方近代有外交名言“沒有永遠(yuǎn)的敵人，也沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益”，似乎并非西人高明，而是在列國(guó)紛爭(zhēng)局面下的叢林狀態(tài)使其然。假如西方兩千年前也出個(gè)歐州始皇統(tǒng)一了歐洲，恐怕英倫列島就不會(huì)誕生亞當(dāng)·斯密，說不定還會(huì)冒出個(gè)仲舒·斯密來，創(chuàng)造出歐洲大一統(tǒng)理論。所以，對(duì)縱橫家的評(píng)判，應(yīng)當(dāng)考慮當(dāng)時(shí)的情勢(shì)。正是在戰(zhàn)國(guó)的背景下，縱橫家確立了以利益追求為唯一目標(biāo)，排除道義價(jià)值的謀略思路，把列國(guó)帶入了結(jié)盟時(shí)代。

戰(zhàn)國(guó)的縱橫家有很多，大體上，從張儀和公孫衍開始，展開了大規(guī)模的縱橫活動(dòng)?？v橫的關(guān)鍵是三晉的策略選擇，尤其以魏國(guó)的態(tài)勢(shì)最重要（后期是趙國(guó)）?！叭龝x多權(quán)變之士，夫言從橫強(qiáng)秦者，大抵皆三晉之人也?！保ā妒酚洝垉x列傳》）起初，魏惠王用張儀為相，試圖同秦國(guó)結(jié)盟，對(duì)抗齊楚，即“事一強(qiáng)以攻眾弱”，奉行連橫策略。這里面，包含著魏惠王想當(dāng)老大的私心，也包含著張儀為秦國(guó)拉住魏國(guó)的密謀，君與相同朝異夢(mèng)，所以，這一策略的破產(chǎn)是遲早之事。不久，魏惠王發(fā)現(xiàn)了張儀的問題，驅(qū)逐張儀，改任公孫衍為相，推楚國(guó)為縱約長(zhǎng)，聯(lián)合五國(guó)攻秦。公孫衍佩五國(guó)相印，魏趙韓三國(guó)出兵（楚和燕參加縱約但未出兵）。這次，魏惠王重新估計(jì)了自己的地位和力量，看到老大的地位不可及，所以擁戴對(duì)自己不構(gòu)成威脅的楚國(guó)，全力伐秦，以保證自己的老二地位，結(jié)果三晉聯(lián)軍被秦軍大敗。此后，秦國(guó)的連橫多能成功，而關(guān)東六國(guó)的合縱多數(shù)失敗。秦國(guó)先利用與韓魏的聯(lián)合，在對(duì)齊對(duì)楚作戰(zhàn)中取勝。韓國(guó)和魏國(guó)在秦國(guó)壓力日增的情況下，又轉(zhuǎn)身結(jié)盟于齊國(guó)，使齊國(guó)戰(zhàn)勝了楚、秦、燕國(guó)。而潛力最大的楚國(guó)，在連橫合縱中損失也最大，尤其是楚國(guó)被張儀欺騙，導(dǎo)致既輸了外交又輸了戰(zhàn)爭(zhēng)，楚懷王也當(dāng)了秦國(guó)的囚徒。至此，關(guān)東諸國(guó)都感到了函谷關(guān)外西北風(fēng)的凜冽。于是，實(shí)力尚存的趙國(guó)為首，執(zhí)政燕齊的蘇秦登場(chǎng)，發(fā)動(dòng)五國(guó)合縱攻秦。但五國(guó)各揣二心，無功而返。再下來，執(zhí)掌齊國(guó)政務(wù)的蘇秦又組織合縱抗秦，對(duì)穩(wěn)定關(guān)東各國(guó)局勢(shì)起了一定作用。但當(dāng)蘇秦作為燕國(guó)的臥底身份暴露后（也有人說蘇秦的臥底身份是燕國(guó)的反間計(jì)），被齊國(guó)車裂身亡，戰(zhàn)國(guó)的合縱也走向尾聲。后來的合縱，再無抗秦的成效。

盡管張儀、公孫衍、蘇秦?zé)嶂杂诳v橫之術(shù)，是為了自己的地位名譽(yù)，“富貴心中留，道義擱一旁”，受到后人的抨擊，但是，他們的縱橫活動(dòng)不但在歷史上留下了足跡，而且在思想上也留下了不同于他人的觀點(diǎn)。后代的策士、辯士，一直到紹興師爺、厚黑門徒，都同縱橫家有或多或少的思想關(guān)系，他們對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)的管理有著不可忽視的影響。在管理的實(shí)用技術(shù)方面，在不同利益交錯(cuò)時(shí)的取舍和權(quán)衡方面，他們形成了自己的特色。

縱橫之術(shù)與《鬼谷子》

《鬼谷子》一書，在縱橫學(xué)派中具有極高的地位。由于《史記》中有蘇秦、張儀拜鬼谷子為師的記載，所以，除非專門的研究人員，一般民眾出于對(duì)司馬遷的信任，往往將這種說法當(dāng)作信史。實(shí)際上，《鬼谷子》一書，確實(shí)是縱橫學(xué)派的代表作，尤其是蘇秦的《蘇子》等書并未流傳下來，傳世至今的縱橫學(xué)派史料，主要是《戰(zhàn)國(guó)策》和《鬼谷子》兩本書。相比之下，《戰(zhàn)國(guó)策》偏重于歷史故事，《鬼谷子》偏重于縱橫理論，所以，要說清縱橫學(xué)說，鬼谷子其人可以暫且不論，《鬼谷子》其書非讀不可。

《史記》的一個(gè)重要特點(diǎn)是文史融合，其中的不少記載確屬信史，但其中也有不少民間傳說和故事。諸如鴻門宴這樣的漢初史事，就不乏文學(xué)色彩，何況年代更為久遠(yuǎn)的兩周時(shí)期。所以，關(guān)于鬼谷子，司馬遷只是提到蘇秦“習(xí)之于鬼谷先生”，這只能說明，在西漢，人們已經(jīng)有了關(guān)于鬼谷子是戰(zhàn)國(guó)時(shí)期縱橫家的傳說。后人在《史記》注疏中，對(duì)這句話有很多解讀，多認(rèn)為鬼谷是地名，其地又有扶風(fēng)池陽(yáng)、潁川陽(yáng)城等說法。還有人干脆說《鬼谷子》就是蘇秦所作，只是為了神化自己而托名鬼谷子。當(dāng)然，如果沒有反證，沿用《史記》之說很正常。然而，司馬遷還記載了張儀與蘇秦“俱事鬼谷先生”，并且有蘇秦自以為不及張儀的比較之言，這里面就有破綻。西漢揚(yáng)雄就對(duì)鬼谷子的說法予以否定。有人問揚(yáng)雄，說蘇秦、張儀學(xué)于鬼谷子是否確實(shí)，揚(yáng)雄直接回答：“詐人也，圣人惡諸?！保ā斗ㄑ浴Y騫》）到了魏晉，又有人說鬼谷子是道士（郭璞語(yǔ)），后人可能覺得先秦有道士的說法漏洞太大，便注釋說是泛指隱者。王嘉的《拾遺記》干脆把鬼谷說成“歸谷”，以泛指隱居山林的世外高人。再往后，還有人說是鬼谷子給秦始皇出主意讓派徐福到海外求藥的，又說鬼谷子是神仙的，不一而足。到了明清，鬼谷子還被算命先生列為祖師。最關(guān)鍵的是，學(xué)界根據(jù)長(zhǎng)沙馬王堆漢墓出土帛書《戰(zhàn)國(guó)縱橫家書》以及據(jù)此整理的蘇秦年表，發(fā)現(xiàn)司馬遷把蘇秦的活動(dòng)年代提前了幾十年，且不說蘇秦事跡中的傳奇筆法，僅僅就年份而言，張儀在前，蘇秦在后，兩人的事跡首尾銜接但不相連。張儀聞名天下時(shí)，蘇秦尚未出山；而蘇秦游說燕國(guó)時(shí)，張儀已經(jīng)去世。僅此一點(diǎn)，就可斷定兩人不可能同時(shí)師事鬼谷子。

由于鬼谷子其人其地解釋多異，所以，《鬼谷子》一書的成書時(shí)間和作者都很難定論。有說是戰(zhàn)國(guó)所作，有說是劉向以后所作，有說是東漢或者晉人所作，有說是六朝所作，不過有一點(diǎn)是肯定的，學(xué)界基本都認(rèn)為鬼谷子人不可考，其書屬于托名之作。

不管《鬼谷子》作者是誰(shuí)，該書作為縱橫家的思想資料則十分重要?！豆砉茸印返睦碚摳爬?，《戰(zhàn)國(guó)策》的故事記錄，《史記》的取舍通貫，加上出土帛書的參照校正，可以反映出縱橫家管理思想的基本面貌。大體上，綜合這些資料，可以把縱橫家的思想傾向和方法技巧歸納為以下主要方面。

縱橫的哲學(xué)基礎(chǔ)

縱橫家以中國(guó)特有的兩兩相對(duì)和變易轉(zhuǎn)化思想為其基礎(chǔ)。在這一點(diǎn)上，縱橫家堪稱道家、儒家、法家的技術(shù)傳人?！豆砉茸印芬浴稗汴H”為首篇。所謂捭闔，是由陰陽(yáng)派生出來的概念，開門為捭，關(guān)門為闔。天下萬物，古往今來，逃不出這種兩兩相對(duì)?！肮适ト酥谔煜乱玻怨偶敖?，其道一也。變化無窮，各有所歸，或陰或陽(yáng)，或柔或剛，或開或閉，或弛或張。”“捭闔者，天地之道。捭闔者，以變動(dòng)陰陽(yáng)，四時(shí)開閉，以化萬物；縱橫反出，反覆反忤，必由此矣?！币赞愣裕稗阒?，開也、言也、陽(yáng)也”；以闔而言，“闔之者，閉也、默也、陰也?！痹诔橄髮哟紊?，“陰陽(yáng)其和，終始其義”。作為縱橫家，需要把這種抽象思辨應(yīng)用到具體事務(wù)上，所以，《鬼谷子》以例證方式向人們列舉道：“故言長(zhǎng)生、安樂、富貴、尊榮、顯名、愛好、財(cái)利、得意、喜欲，為‘陽(yáng)’，曰‘始’。故言死亡、憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰，為‘陰’，曰‘終’”（以下引文出于《鬼谷子》者不再注明）。以陰陽(yáng)對(duì)立來統(tǒng)領(lǐng)縱橫主題，是分析情境、提出對(duì)策的第一步。

要恰當(dāng)運(yùn)用這種哲學(xué)，必須充分認(rèn)識(shí)到，這種兩兩相對(duì)不是死板僵化的，而是變動(dòng)不息的。“是故圣人一守司其門戶，審察其所先后，度權(quán)量能，校其伎巧短長(zhǎng)?！敝灰胁顒e和對(duì)立，就可以采用捭闔之術(shù)來試探和認(rèn)知事物的內(nèi)在本質(zhì)，“審定有無以其實(shí)虛，隨其嗜欲以見其志意。微排其所言，而捭反之，以求其實(shí)，貴得其指，闔而捭之，以求其利?；蜷_而示之，或闔而閉之。開而示之者，同其情也。闔而閉之者，異其誠(chéng)也。可與不可，審明其計(jì)謀，以原其同異。離合有守，先從其志?！?/p>

游說的作用，體現(xiàn)在改變對(duì)方的觀念上。所以，捭闔之術(shù)還需要運(yùn)用辯證方法，通過具體的權(quán)衡度量，確定謀略的選擇方向?？v橫家最得意的，就是向統(tǒng)治者展示“轉(zhuǎn)禍而為福，因敗而為功”的效果。當(dāng)然，要收到這種效果，就不能停留在簡(jiǎn)單的對(duì)立統(tǒng)一和運(yùn)動(dòng)轉(zhuǎn)化的原則上，而要仔細(xì)揣摩這種對(duì)立轉(zhuǎn)化的微妙和分寸?！笆ト怂F道微妙者，誠(chéng)以其可以轉(zhuǎn)危為安，救亡使存也。”

縱橫的價(jià)值導(dǎo)向

縱橫的價(jià)值導(dǎo)向概括起來，就是追求名利。儒家強(qiáng)調(diào)仁義，反對(duì)言利；道家強(qiáng)調(diào)自然，反對(duì)仁義?？v橫家講義，但義服從于利，甚至利就是義；講道，但道服從于人為，不再屬于自然。在價(jià)值觀上，縱橫家和法家很相像，都強(qiáng)調(diào)人的欲望是利益驅(qū)動(dòng)。蘇秦窮困潦倒時(shí)，家人看不起他而且嘲諷他，但在“佩六國(guó)相印”衣錦還鄉(xiāng)時(shí)，所有人都匍匐在他的腳下。蘇秦看到，人們對(duì)他前倨后恭，就是從一文不名到“位尊而多金”的變化造成的。由此他感慨說：“嗟乎！貧窮則父母不子，富貴則親戚畏懼，人生世上，勢(shì)位富貴，蓋可忽乎哉？”（《戰(zhàn)國(guó)策·秦策一》）由此可見縱橫家的名利觀。不論是誰(shuí)，在戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，都看到了人們追求名利的現(xiàn)實(shí)?！疤煜挛跷?，皆為利來；天下壤壤，皆為利往”，但是，“君子富，好行其德；小人富，好行其力”（《史記·貨殖列傳》）。而縱橫家對(duì)利祿名望的追求是赤裸裸的。在儒家看來，這毫無疑問屬于真小人。然而在縱橫家看來，那種把仁義道德擺在桌面上做招牌的人，才是貨真價(jià)實(shí)的偽君子。正因?yàn)橛握f一旦得到了國(guó)王的支持，就能得到榮華富貴，出使他國(guó)，拉來別的國(guó)家入伙，就有了封侯蔭子的本錢，所以縱橫家才絡(luò)繹不絕地在這條道上狂奔。張儀在游說魏王讓其連橫西向事秦時(shí)，形象地批評(píng)那些主張合縱的“天下之游士，莫不日夜腕目切齒以言從之便，以說人主”，這恰恰也是張儀自己的寫照。實(shí)際上不管主張連橫還是主張合縱，其價(jià)值導(dǎo)向并非君主利益和國(guó)家利益，更不可能是社會(huì)公益，他們統(tǒng)統(tǒng)是自身利益至上者，所謂國(guó)家至上、君主至上，不過是讓對(duì)方接受縱橫主張的藥引子而已。

管理并不排斥自利。即便是以仁義反對(duì)言利的儒家，也免不了謀利，問題在于如何在義利之間把握分寸。司馬遷在談到孟子“何必曰利”時(shí)，感嘆求利的危害性。盡管《史記》在義利關(guān)系上十分重視利，但也對(duì)如何處理好義利關(guān)系感到棘手。說：“嗟乎，利誠(chéng)亂之始也！夫子罕言利者，常防其原也。故曰‘放于利而行，多怨’。自天子至于庶人，好利之弊何以異哉！”（《史記·孟荀列傳》）縱橫家對(duì)自身利益的強(qiáng)調(diào)和追求，使其立論存在致命缺陷。在縱橫家那里，自利是無可非議的。所以，他們的策略，無法應(yīng)對(duì)不同利益的沖突。只有縱橫家的自身利益、游說對(duì)象的自身利益、游說國(guó)家的整體利益協(xié)調(diào)一致的時(shí)候（起碼是不存在對(duì)抗性沖突的時(shí)候），縱橫策略才有可能取得成功。然而，這種利益一致的機(jī)遇極少。張儀批評(píng)合縱派說：“且夫諸侯之為從者，以安社稷、尊主、強(qiáng)兵、顯名也。合從者，一天下，約為兄弟，刑白馬以盟于洹水之上以相堅(jiān)也。夫親昆弟，同父母，尚有爭(zhēng)錢財(cái)，而欲恃詐偽反復(fù)蘇秦之馀謀，其不可以成亦明矣?！保ā稇?zhàn)國(guó)策 · 魏策一》）然而，張儀批評(píng)合縱的理由，完全可以原封不動(dòng)用在他所主張的連橫上?？v橫家沒有對(duì)這種利益協(xié)調(diào)給出可行的途徑。所以，合縱連橫的成功，多是在面臨巨大生存危機(jī)情況下的應(yīng)急反應(yīng)，一旦生存危機(jī)緩解，盟約的破裂幾乎板上釘釘。從歷史的角度看，戰(zhàn)國(guó)的縱橫之士數(shù)量肯定不會(huì)小，那些執(zhí)掌朝政的大員，養(yǎng)士動(dòng)輒數(shù)千，而這些被豢養(yǎng)的士人，無疑以策士居多，而策士能夠青史留名者為數(shù)極少。能載入史冊(cè)的，肯定是策士中的“成功人士”。對(duì)于后代的讀史者來說，所能看到的是成功者的風(fēng)光，頂多還能看到成功途中的艱辛和挫折，即便是失敗者，也是先取得了巨大成功然后失敗的，史籍中根本看不到那些從來沒有出過頭的策士，他們不過是縱橫策略的鋪路石而已。

憑藉常識(shí)就可以知道，任何一個(gè)組織體系，利益沖突是常態(tài)。所以，縱橫策士面對(duì)利益不一致時(shí)，除了以口若懸河的忽悠來改變對(duì)方的觀點(diǎn)外，沒有實(shí)際的利益協(xié)調(diào)和利益折中手段。當(dāng)策士面對(duì)自己同君主、同游說國(guó)家的利益沖突時(shí)，最常見的策略就是把自身利益?zhèn)窝b成游說對(duì)象的利益，最好的情況是調(diào)整自身利益使其同游說對(duì)象大體一致。這樣，就形成了縱橫家在策略設(shè)計(jì)上的一個(gè)基本思路，不是靠嚴(yán)密的算賬來說明白游說對(duì)象的利益所在，而是靠言辭優(yōu)勢(shì)使游說對(duì)象“感覺”到其利益同說者一致，或者靠夸大生存危機(jī)的威脅誘使對(duì)方放棄對(duì)不同利益的考究。由此，縱橫家的言說能力要遠(yuǎn)大于其分析能力，對(duì)語(yǔ)言技巧的掌握要遠(yuǎn)高于其推理技巧。他們追求的，不是實(shí)事求是的策略設(shè)計(jì)，而是讓對(duì)方“恍然大悟”、“醍醐灌頂”的心悅誠(chéng)服。所以，縱橫家往往要做到投其所好，見招拆招，喧賓奪主，對(duì)方一旦上套以后，則靠沉沒成本形成持續(xù)支持?？v橫理論和兵法理論有一個(gè)極大的不同，兵法靠的是“廟算”，縱橫靠的是“點(diǎn)子”。兵法是以實(shí)力打拼，縱橫是“空手套白狼”。張儀被別人冤枉挨打，在已經(jīng)奄奄一息的時(shí)候，面對(duì)妻子的詰難，要求妻子“視吾舌尚在不”，舌頭在，就一切都有希望?？靠谏嘀苤\富貴，難免會(huì)仰人鼻息，阿諛奉承，失去自我。蘇秦作為燕國(guó)間諜在齊國(guó)任職，面對(duì)齊王，竟然可以把他追求自身利益、保證燕國(guó)利益、保證了燕國(guó)利益也就是保證了齊國(guó)利益整合為一個(gè)邏輯鏈，而且還能自圓其說，滴水不漏，這正是縱橫家的言說技能寫照。

正因?yàn)榭v橫家的價(jià)值導(dǎo)向?yàn)閱我坏淖岳非?，所以他們?duì)社會(huì)公認(rèn)的價(jià)值取向并不完全認(rèn)可。仍然以蘇秦為例，史籍中關(guān)于蘇秦的道德批評(píng)比比皆是。如有人稱蘇秦為“左右賣國(guó)反覆之臣”（《史記》），是“天下之小人”，燕王尊重蘇秦是“與小人群”（《戰(zhàn)國(guó)策》）。對(duì)于這種指責(zé)，蘇秦反問燕王道：如果有人像曾參那樣盡孝，像伯夷那樣廉潔，像尾生那樣守信，這三個(gè)人天下贊頌，大王你用不用？但是，曾參盡孝，不離母親，大王安能令其為燕國(guó)出使？伯夷不食周粟，不為周臣，大王安能令其任弱燕之臣？尾生為了守信抱梁柱而死，大王安能令其為燕國(guó)立功？只要對(duì)國(guó)家有利，不孝、不廉、不信之人皆可用之。孝廉信不是不需要，而是用來自我修養(yǎng)的，非進(jìn)取之道，而縱橫家講的是進(jìn)取。如果只講修養(yǎng)不講進(jìn)取，楚國(guó)恐怕至今過不了沮水和漳水，秦國(guó)恐怕永遠(yuǎn)越不過藍(lán)關(guān)和崤塞，齊國(guó)只能在周初所封的營(yíng)丘徘徊，燕國(guó)出不了屋注之山，晉國(guó)會(huì)停留在太行之內(nèi)（這段對(duì)話有多處記載，大同小異，本文取帛書所載大意）。在這一點(diǎn)上，蘇秦表達(dá)出古代“發(fā)展才是硬道理”的思想，這正是縱橫家不同于其他學(xué)派的特色所在。縱橫家憑藉這一特色呼風(fēng)喚雨，然而這一特色也反映出縱橫家缺乏恒定價(jià)值觀、帶有濃厚機(jī)會(huì)主義傾向的致命缺陷。

對(duì)于縱橫家的機(jī)會(huì)主義，孟子有著嚴(yán)厲的抨擊。他認(rèn)為，人不可以無恥，“為機(jī)變之巧者，無所用恥焉”（《盡心上》）。景春曾經(jīng)對(duì)孟子說：“公孫衍、張儀，豈不誠(chéng)大丈夫哉？一怒而諸侯懼，安居而天下熄?！泵献觿t反駁道：這哪能算大丈夫？不過是“以順為正”的“妾婦之道”而已。并由此而引出了孟子對(duì)大丈夫的著名定義（《滕文公下》）。在孟子眼里，人是要有行為準(zhǔn)則的，遵守行為準(zhǔn)則，哪怕一無所獲，也是正道；見利忘義的投機(jī)，只講收獲而不講準(zhǔn)則，哪怕收獲再多，也是邪路。只有正直的人，別人才愿意合作。枉己焉能正人？孟子的這種批評(píng)，正中縱橫家的要害。但對(duì)縱橫家來說，正是察言觀色、投其所好的“妾婦之道”，構(gòu)成他們大顯身手的立足點(diǎn)。儒家本來強(qiáng)調(diào)危邦不入，亂邦不居，有道則見，無道則隱。而縱橫家則不然，他們專喜危邦亂邦，正需要危邦亂邦來顯其本領(lǐng)。所以，這種批評(píng)并不能使縱橫家收斂，而是促使其只做不說，悶聲發(fā)大財(cái)，甚至還會(huì)以“滄海橫流，方顯出英雄本色”而自傲。有人認(rèn)為，戰(zhàn)國(guó)以后，縱橫家不再顯赫，實(shí)際上并不如此。如果看得更深入一點(diǎn)，戰(zhàn)國(guó)以后尤其是漢武帝獨(dú)尊儒術(shù)以后，縱橫家在古代思想的牌樓上不再亮出招牌，但在古代思想的地基上卻摻進(jìn)不少砂子。弄清這一點(diǎn)，有助于理解中國(guó)古代管理思想的復(fù)雜性。

縱橫家的機(jī)會(huì)主義，還表現(xiàn)為對(duì)“順時(shí)乘勢(shì)”的強(qiáng)調(diào)。與前期法家慎到等人強(qiáng)調(diào)的勢(shì)論相比，縱橫家重視時(shí)勢(shì)，但不僅僅是消極適應(yīng)，更重要的是積極進(jìn)取。他們主張把權(quán)變和時(shí)勢(shì)結(jié)合起來。蘇秦對(duì)此說道：“是以圣人從事，必藉于權(quán)而務(wù)興于時(shí)。夫權(quán)藉者，萬物之率也；而時(shí)勢(shì)者，百事之長(zhǎng)也。故無權(quán)藉，倍時(shí)勢(shì)，而能事成者寡矣。”（《戰(zhàn)國(guó)策·齊策五》）時(shí)勢(shì)固然重要，憑藉時(shí)勢(shì)展開的人為努力更重要。即便有干將莫邪之類的利刃，沒有人的恰當(dāng)使用就割不了肉，制作精良?xì)?qiáng)大的箭簇，沒有弓弦機(jī)關(guān)就殺不了敵。所以，時(shí)勢(shì)是給人力服務(wù)的。在中國(guó)官方與民間都長(zhǎng)期流傳的“天與弗取，反受其咎；時(shí)至不行，反受其殃”，實(shí)際上就是這種縱橫策略的表達(dá)和傳承。

縱橫的言說技巧

縱橫之術(shù)在操作上，以言說技巧最為關(guān)鍵?？v橫家的言說技巧，按照《鬼谷子》的總結(jié)，曰捭闔，曰反覆，曰內(nèi)，曰抵，曰飛箝，曰忤合，曰揣，曰摩，曰權(quán)，曰謀，曰決。

“捭闔”不僅僅是一種哲學(xué)，而且也是一種技巧?！稗恪笔且匝哉Z(yǔ)引發(fā)對(duì)方與己相同的共鳴，“闔”是以不語(yǔ)觀察對(duì)方與己不同的觀點(diǎn)。由此，捭闔就演化為游說之術(shù)?！稗阒?，料其情也。闔之者，結(jié)其誠(chéng)也。皆見其權(quán)衡輕重，乃為之度數(shù)，圣人因而為之慮。其不中權(quán)衡度數(shù)，圣人因而自為之慮。”通過這樣的權(quán)衡，捭要排除一些因素，又要采納一些因素。“故捭者，或捭而出之，或捭而內(nèi)之?！标H也同樣要接受某些觀點(diǎn)，或者放棄某些觀點(diǎn)。“闔者，或闔而取之，或闔而去之?！睆挠握f改變對(duì)方出發(fā)，捭闔還是一種心理活動(dòng)?！稗汴H者，道之大化，說之變也；必豫審其變化。口者，心之門戶也；心者，神之主也。志意、喜欲、思慮、智謀，此皆由門戶出入。故關(guān)之以捭闔，制之以出入。”以此為基準(zhǔn)，捭闔可以無往不勝。“捭闔之道，以陰陽(yáng)試之。故與陽(yáng)言者依崇高，與陰言者依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，無所不出，無所不入，無所不言可?？梢哉f人，可以說家，可以說國(guó)，可以說天下。為小無內(nèi)，為大無外；益損、去就、倍反，皆以陰陽(yáng)御其事?！钡竭@里，陰陽(yáng)哲學(xué)已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的辯說之術(shù)。

“反覆”在《鬼谷子》中題作“反應(yīng)”。所謂反覆者，是指言說中的反觀和覆驗(yàn)?！胺匆杂^往，覆以驗(yàn)來；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知此。動(dòng)靜虛實(shí)之理不合于今，反古而求之。事有反而得覆者，圣人之意也，不可不察?！边\(yùn)用反覆技巧，首先要學(xué)會(huì)靜聽?！叭搜哉?，動(dòng)也。己默者，靜也。因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，其應(yīng)必出。”許多人言說效果不好，不是因?yàn)樽约旱难哉f能力不好，而是因?yàn)樽约旱穆犎∧芰μ睢Ｖ挥邢犬?dāng)好聽者，能夠準(zhǔn)確把握對(duì)方意圖，可以敏銳發(fā)現(xiàn)對(duì)方的思維缺陷和邏輯漏洞，才能給自己展示言說能力形成鋪墊。其次要采用“象”和“比”來說明道理?！跋笳?，象其事。比者，比其辭也。以無形，求有聲。其釣語(yǔ)合事，得人實(shí)也。其猶張網(wǎng)而取獸也。多張其會(huì)而司之，道合其事，彼自出之，此釣人之網(wǎng)也。常持其網(wǎng)驅(qū)之?！毕笫蔷呦蠛统橄蟮年P(guān)系，比是同類和異類的關(guān)系。善言說者，能夠以象和比形成捕獸之網(wǎng)、釣魚之餌，使對(duì)方進(jìn)入自己的話語(yǔ)彀中。在這里，游說的本身已經(jīng)帶上了權(quán)謀色彩?？梢哉f，縱橫家的基本技巧，就是以權(quán)謀方式論證權(quán)謀，從而使權(quán)謀本身權(quán)謀化。這是中國(guó)古代謀略思想與當(dāng)代西方戰(zhàn)略思想的一大區(qū)別。

再進(jìn)一步，要以重復(fù)討論不斷深化議題，使認(rèn)知趨于一致。“己反往，彼覆來，言有象比，因而定基。重之，襲之，反之，覆之，萬事不失其辭。圣人所誘愚智，事皆不疑?！睘榱诉_(dá)到引誘對(duì)方認(rèn)同自己的效果，需要“變鬼神以得其情”。具體的變法為：“變象比，必有反辭以遠(yuǎn)聽之。欲聞其聲，反默；欲張，反斂；欲高，反下；欲取，反與。欲開情者，象而比之，以牧其辭。同聲相呼，實(shí)理同歸?；蛞虼?，或因彼，或以事上，或以牧下。此聽真?zhèn)?，知同異，得其情詐也。動(dòng)作言默，與此出入；喜怒由此，以見其式；皆以先定為之法則。以反求覆，觀其所托，故用此者?！蓖ㄟ^這樣的欲擒故縱，反覆駁難，從不同角度說明道理，使對(duì)方心悅誠(chéng)服。

“內(nèi)”是取得君主信任之術(shù)，內(nèi)即納，是楗字通假，即關(guān)門之閂?！皟?nèi)者，進(jìn)說辭也。者，所謀也。”君臣關(guān)系十分復(fù)雜，有的雖遠(yuǎn)猶近，有的雖近而疏，有的在身邊而不用，有的雖遙遠(yuǎn)猶思念，湊到跟前的不見得會(huì)重用，棄之而去的反而想籠絡(luò)。所以，縱橫家主張投其所好，建立君臣之間的依賴關(guān)系。這種關(guān)系的依托需要根據(jù)君主的情況確定，“或結(jié)以道德，或結(jié)以黨友，或結(jié)以財(cái)貨，或結(jié)以采色?！?/p>

在進(jìn)說辭時(shí)，先要暗中度量君主的意向；在所謀時(shí)，則要擺明相關(guān)事務(wù)的得失?！瓣帒]可否，明言得失”。言說的方法，既有卑辭謙說，又有危言聳聽?！把酝撸软樲o也；說來者，以變言也。善變者審知地勢(shì)，乃通于天，以化四時(shí)，使鬼神，合于陰陽(yáng)，而牧人民?！敝\事的方法，要把握與君主意圖的吻合程度?！耙娖渲\事，知其志意。事有不合者，有所未知也。合而不結(jié)者，陽(yáng)親而陰疏。事有不合者，圣人不為謀也?！币源送普?，“故遠(yuǎn)而親者，有陰德也。近而疏者，志不合也。就而不用者，策不得也。去而反求者，事中來也。日進(jìn)前而不御者，施不合也。遙聞聲而相思者，合于謀待決事也?！笨v橫家同君主的關(guān)系能夠達(dá)到哪一步，需要仔細(xì)揣摩。

游說是有風(fēng)險(xiǎn)的。《鬼谷子》告誡道：“不見其類而為之者，見逆。不得其情而說之者，見非。得其情乃制其術(shù)，此用可出可入，可可開。故圣人立事，以此先知而楗萬物?！币粋€(gè)成功的縱橫家，能夠做到與君主親密無間，來去自由，策無失計(jì)，建功立業(yè)。然而，如果情勢(shì)不順，君主不明，言說不諧，謀略不合，縱橫家要能夠全身而退，事先留有收手余地。

“抵”是防范危險(xiǎn)之術(shù)。抵是擊打，是罅隙?？v橫家必須知道謀略的罅隙在什么地方。“物有自然，事有合離。有近而不可見，有遠(yuǎn)而可知。近而不可見者，不察其辭也；遠(yuǎn)而可知者，反往以驗(yàn)來也?！斌料督豢梢姡枪αΣ粔蛩?，遠(yuǎn)而可知，是反覆辨識(shí)所明。抵之術(shù)有五：“可抵而塞，可抵而卻，可抵而息，可抵而匿，可抵而得，此謂抵之理也。”這五法中，“塞”即堵塞，用于內(nèi)部產(chǎn)生的罅隙；“卻”即擊退，用于外部造成的罅隙；“息”即平息，用于基層萌發(fā)的罅隙；“匿”即撲滅，用于突然出現(xiàn)的罅隙；“得”即替代，用于土崩瓦解、無可救藥的罅隙。所謂圣人，就是明察罅隙的智者，進(jìn)則通達(dá)其謀，退則獨(dú)保其身?！白蕴斓刂想x終始，必有隙，不可不察也。察之以捭闔，能用此道，圣人也。圣人者，天地之使也。世無可抵，則深隱而待時(shí)；時(shí)有可抵，則為之謀；可以上合，可以檢下。能因能循，為天地守神?！?/p>

“飛箝”是釣魚箝制之術(shù)?！耙^箝之辭，飛而箝之。鉤箝之語(yǔ)，其說辭也，乍同乍異?！憋w是通過外譽(yù)而控制對(duì)方，箝是通過內(nèi)惑而控制對(duì)方。飛箝分兩類，一是用于國(guó)家，“將欲用之天下，必度權(quán)量能，見天時(shí)之盛衰，制地形之廣狹、之難易，人民、貨財(cái)之多少，諸侯之交孰親孰疏，孰愛孰憎，心意之慮懷，審其意，知其所好惡，乃就說其所重，以飛箝之辭，鉤其所好，乃以箝求之?！绷硪皇怯糜谌宋铮坝弥谌?，則量智能，權(quán)材力，料氣勢(shì)，為之樞機(jī)，以迎之隨之，以箝和之，以意宜之，此飛箝之綴也?！比魏沃\略之士，要使自己的謀略得到成功，必須上有君主支持，下有眾人追隨。飛箝正是力量滾雪球的技巧。

“忤合”是選擇去留之術(shù)。忤是背離，合是趨同?！胺糙吅媳斗?，計(jì)有適合?；D(zhuǎn)環(huán)屬，各有形勢(shì)，反覆相求，因事為制?！笔请x是合，要根據(jù)具體情況而定?！氨匾蚴挛镏畷?huì)，觀天時(shí)之宜，因知所多所少，以此先知之，與之轉(zhuǎn)化。”按照《鬼谷子》的說法，“世無常貴，事無常師；圣人無常與，無不與；無所聽，無不聽；成于事而合于計(jì)謀，與之為主?！庇矛F(xiàn)代口語(yǔ)來說，就是三十年河?xùn)|，三十年河西，沒有不變之?dāng)?，也沒有不變之友，一切隨成事之利而轉(zhuǎn)移。而且，縱橫家的忤合之術(shù)，并不是簡(jiǎn)單的利益分合。即便背離，也有趨合的試探；即便趨同，也有背離的磨合。伊尹在商湯和夏桀之間反復(fù)五次，呂尚在殷紂王和周文王之間反復(fù)三次，最后才確定了忤合方向。忤合是否恰當(dāng)，建立在自知和知人的基礎(chǔ)上?！肮殊韬现?，己必自度材能知睿，量長(zhǎng)短遠(yuǎn)近孰不如，乃可以進(jìn)，乃可以退，乃可以縱，乃可以橫?！焙笫馈傲记輷衲径鴹?，賢臣擇主而事”的俗語(yǔ)，就是忤合之術(shù)的傳承。

“揣摩”是量權(quán)揣情的方法?！肮胖朴锰煜抡?，必量天下之權(quán)，而揣諸侯之情。量權(quán)不審，不知強(qiáng)弱輕重之稱；揣情不審，不知隱匿變化之動(dòng)靜?！绷繖?quán)是對(duì)資源和實(shí)力的計(jì)量，包括民眾、貨財(cái)、地形、天時(shí)、君臣關(guān)系、賓客智謀、諸侯邦交、內(nèi)政民心等等。當(dāng)然，戰(zhàn)國(guó)的條件下，不可能進(jìn)行精確全面的量化計(jì)算，所謂量權(quán)，不過是大約估量，依然屬于質(zhì)性定位。在這方面，縱橫家一貫粗略，他們更強(qiáng)調(diào)權(quán)變，而不強(qiáng)調(diào)籌算，在計(jì)量方面遠(yuǎn)比不上兵家之細(xì)致。揣情是對(duì)君主好惡欲望的判斷，君主的心理不可能藏得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)，通過其言語(yǔ)行為，可以觀察到相應(yīng)的心理跡象。一般來說，君主在十分高興時(shí)會(huì)流露出其喜好，在十分恐懼時(shí)會(huì)流露出其厭惡，情變于內(nèi)而形見于外。“故計(jì)國(guó)事者，則當(dāng)審權(quán)量；說人主，則當(dāng)審揣情。謀慮情欲，必出于此?！毕啾戎?，揣情比量權(quán)更難，需要察言觀色，注意微末隱秘。

正因?yàn)榱繖?quán)揣情之難，所以還要在“揣”的同時(shí)“摩”。“摩者，揣之術(shù)也?！鄙朴诖拖襻炚吣軌驕y(cè)度出魚的走向和行為那樣，一甩竿魚就上鉤，外人看不出門道，近于神明。摩有多種方法?！捌淠φ撸幸云?，有以正；有以喜，有以怒；有以名，有以行；有以廉，有以信；有以利，有以卑?！薄捌健笔庆o態(tài)，“正”是相宜；“喜”是喜悅，“怒”是憤怒，不同情感下的表現(xiàn)，可以更真實(shí)地覺察君主的心理狀態(tài)；“名”是尊崇，“行”是事功；“廉”是操守，“信”是守約，不同行為的舉止，可以更恰當(dāng)?shù)赝普摼鞯男睦砥茫弧袄笔钦T惑，“卑”是奉承，對(duì)誘惑奉承的反應(yīng)，可以更深入地掌握君主的心理走向。這些方法都不算難，幾乎人人會(huì)用，但要用好則極其不易，縱橫家的揣摩要做到存乎一心，出神入化。

“權(quán)謀”是言說的權(quán)衡和謀略。在言說時(shí)，特別要注意權(quán)衡幾種言語(yǔ)傾向：佞言是以諂媚表忠，諛言是以廣博表智，平言是以決斷表勇，戚言是以憂慮取信，靜言是以否定自己取勝。言說能夠成事，也能壞事，所以要格外謹(jǐn)慎。言說要做到“繁言而不亂，翱翔而不迷，變易而不?！?。特別是有所言而有所不言，注意言說忌諱，謹(jǐn)防眾口鑠金。人都希望自己的言說能得到重用，這就需要避免不恰當(dāng)?shù)难哉f，針對(duì)不同對(duì)方采用不同說話策略。與智者言，用博取勝；與博者言，用辨取勝；與辨者言，用要取勝；與貴者言，用勢(shì)取勝；與富者言，用高取勝；與貧者言，用利取勝；與賤者言，用謙取勝；與勇者言，以敢取勝；與愚者言，用銳取勝。

言說除了權(quán)衡還需要謀略。所謂言說謀略就是“得其所因，以求其情”，依據(jù)情理，確定上中下三種言說方案。不同的言說對(duì)象，要有不同的言說側(cè)重?！胺蛉嗜溯p貨，不可誘以利，可使出費(fèi)；勇士輕難，不可懼以患，可使據(jù)危；智者達(dá)于數(shù)，明于理，不可欺以不誠(chéng)，可示以道理，可使立功；是三才也?！庇拚呷菀妆谎哉Z(yǔ)蒙蔽，不肖者容易被言語(yǔ)恐嚇，貪者容易被言語(yǔ)引誘，需要因事而選擇。在言說的計(jì)謀上，“公不如私，私不如結(jié)，結(jié)比而無隙者也”。即公開不如私下，私下不如結(jié)為一體，結(jié)為一體就沒有罅隙可乘。在言說的方略上，“正不如奇”?！肮收f人主者，必與之言奇；說人臣者，必與之言私?！比怂挥屑刹灰獜?qiáng)加于人；人所不知，切忌不要強(qiáng)教于人。“人之有好也，學(xué)而順之；人之有惡也，避而諱之；故陰道而陽(yáng)取之?！边€要注意，交深忌言淺，交淺忌言深。交深言淺會(huì)疏遠(yuǎn)，交淺言深會(huì)召禍。

決是決斷，這已經(jīng)是游說的尾聲。決斷也有技巧性方法，《鬼谷子》強(qiáng)調(diào)，有疑才會(huì)有決，“為人凡決物，必托于疑者。善其用福，惡其有患，善至于誘也，終無惑偏?！辈⑻岢鲆晕宸N方法成其事：陽(yáng)德、陰賊、信誠(chéng)、蔽匿、平素。

《鬼谷子》還有“符言”、“轉(zhuǎn)丸”、“亂”等篇?！胺浴蓖笆龈髌獌?nèi)容不協(xié)調(diào)，“轉(zhuǎn)丸”與“亂”已經(jīng)佚亡，僅存篇目，在此不論。

從整體上看，縱橫家在戰(zhàn)國(guó)的特殊背景下，形成了以言說為主要方式的謀略思想，而且把這一思想廣泛運(yùn)用于列國(guó)關(guān)系。盡管在理論深度上他們比不上其他諸子，在實(shí)際操作上也翻云覆雨，但是，他們明確的自利追求，機(jī)會(huì)主義的謀略準(zhǔn)則，開啟了統(tǒng)治者應(yīng)對(duì)現(xiàn)實(shí)的另類路徑。如果僅僅從文獻(xiàn)記載來看，縱橫家的言說，幾乎都可以以子之矛攻子之盾，到秦漢以后就不再?gòu)垞P(yáng)。然而，歷代民間的生存智慧，官場(chǎng)的分化組合，江湖的潮起潮落，廟堂的勾心斗角，到處都飄蕩著縱橫家的身影。盡管縱橫家的名稱不再有，但他們的思想在社會(huì)自發(fā)秩序中不斷傳承演化，對(duì)歷代都有影響。縱橫家后來向上發(fā)展，產(chǎn)生出幕僚之道，向下發(fā)展，靠近了厚黑之途。對(duì)此，有必要進(jìn)行研究和闡釋。