當年業(yè)績最差的基金，為什么還能賣個好規(guī)模？當年業(yè)績和當年銷售有多少關(guān)聯(lián)？當年銷售和上一年業(yè)績又是什么關(guān)系？

統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，當年業(yè)績對基金公司當年銷售并不產(chǎn)生直接影響，但上一年的業(yè)績卻很大程度上關(guān)系著下一年的基金公司的銷售。

《投資者報》記者采訪發(fā)現(xiàn)，基金業(yè)內(nèi)盛行在年終業(yè)績排名出來后，會掀起一股持續(xù)營銷高潮，另外近兩年，基金銷售困難，基金季度業(yè)績排名數(shù)據(jù)或半年數(shù)據(jù)也是基金公司基金賣點之一。

與散戶重視短期排名外，機構(gòu)投資者在選擇基金方面更關(guān)注基金經(jīng)理以及基金產(chǎn)品長期業(yè)績的穩(wěn)定性，從結(jié)果來看也更勝一籌。

過往業(yè)績助力銷售

業(yè)績能助力銷售嗎？能。只不過要強調(diào)一點，業(yè)績是過去的業(yè)績。

業(yè)績好是基金賣基金最有利的武器，因為同一檔期數(shù)十只基金同時發(fā)行不說，還有900多只老基金再售。所以，基金公司賣基金橫豎對比業(yè)績，一年期業(yè)績排名最受重視，不過這兩年基金公司在售產(chǎn)品越來越多，6個月業(yè)績排名、3個月業(yè)績排名也成為諸多基金公司促銷基金的“借口”。

業(yè)績?nèi)绾误w現(xiàn)在銷售上，在《投資者報》2011年銷售能力榜單中排名第三的金鷹基金公司是個典型。

2011年，金鷹基金公司基金總份額85億份，當年新增量15億份，較上一年增長了22%。份額凈增量排在60家基金公司第29位，份額增長率排在第11位，在沒有渠道優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢的情況下，這樣的銷售成績較好。

然而，2011年金鷹基金公司的業(yè)績并不好。

旗下5只股票型基金金鷹中小盤精選、金鷹穩(wěn)健成長、金鷹紅利價值、金鷹行業(yè)優(yōu)選、金鷹成份股份，凈值分別下跌30.9%、36.6%、28.9%、37.5%、27.6%，全部排在同類基金墊底位置。

為什么這么差的業(yè)績，卻能取得超過行業(yè)中等水平的銷售成績呢？

原因并不復雜，普通散戶大都參考上一年的基金業(yè)績賣基金，這一點被基金公司銷售團隊充分利用，并屢試不爽。

2011年的前一年，也即2010年，金鷹旗下基金業(yè)績領先。

據(jù)Wind數(shù)據(jù)，金鷹行業(yè)優(yōu)勢、金鷹中小盤精選、金鷹紅利價值凈值分別上漲了17.9%、17.9%和9.1%，分別排在同類基金第19名、第15名和第40名，同期上證綜指下跌了14%。

有了2010年基金業(yè)績好的賣點，2011年一季度金鷹做了持續(xù)營銷。金鷹基金公司一位人士證實，去年的確做了持續(xù)營銷。根據(jù)基金季報，金鷹中小盤精選基金總份額增長了10.6億份，金鷹行業(yè)優(yōu)勢增長了1.5億份，這其中八成增長發(fā)生在一季度。

短期業(yè)績成促銷由頭

從一年的業(yè)績看，當年的業(yè)績與當年的基金銷售并沒有很大關(guān)聯(lián)，比如2011年業(yè)績前5只基金，其中4只基金全年份額凈贖回。

2011年，份額增長最多和份額增長率最高的兩只基金分別是工銀瑞信核心和國富成長動力。

國富成長動力基金成立于2009年3月，自成立以來業(yè)績一直居同類基金中游，規(guī)模也較小，截至2010年末總份額為1.83億份。然而到了2011年二季度末，該基金規(guī)模增長至11.75億份。

與同類基金比，2010年國富成長動力的業(yè)績并不非常突出，全年凈值增長率為5%，排在186只基金第78位。然而到了2011年一季度，該取得正收益且基金排名大幅上升。

《投資者報》記者發(fā)現(xiàn)，2011年一季度后，國富基金借業(yè)績契機在這只基金上做了持續(xù)營銷，使得規(guī)模大幅上漲。

然而，值得一提的是，從持有人結(jié)構(gòu)來看，這次規(guī)模的大幅增長主要是機構(gòu)客戶。據(jù)國富成長動力基金半年報顯示，機構(gòu)投資者持有份額由2010年年底的5988萬份上升至10.4億份，機構(gòu)投資者持有比例由32.7%上升至88.7%。

“現(xiàn)在基金業(yè)績不好，渠道也比較擁堵，所以很多基金公司銷售部門會盯著短期業(yè)績，比如說6個月的、3個月的，甚至是一個月的，這些時段的業(yè)績排名常常是促銷基金的重要由頭。”上海一家基金公司渠道總監(jiān)告訴《投資者報》記者。

另外，2011年增長最多的基金工銀瑞信核心價值份額從240億份上升至309億份，上升了69億份。這其中上半年，機構(gòu)持有量從38億份，上升至60億份。

機構(gòu)看重長期業(yè)績

基金公司銷售基金有兩個部門，一個部門針對散戶，一個渠道針對保險等機構(gòu)客戶。

到2011年年中，機構(gòu)持有基金總份額為4752億份，較2010年底的 4688億份多出65億份。

整體而言，在選擇基金上機構(gòu)更高明些。去年上半年，主動管理型基金中，機構(gòu)增持最多的5只基金分別是海富通精選混合、長盛同智優(yōu)勢混合，工銀瑞信核心價值股票、諾安成長股票和廣發(fā)內(nèi)需增長混合，增持規(guī)模均超過12億份，其中海富通精選混合增持量為38億份。

這5只基金雖然過去一年也虧損，但業(yè)績大都好于行業(yè)平均值。5只基金的管理者，基本都是各自基金公司的明星基金經(jīng)理，比如海富通精選混合由該公司副總經(jīng)理陳洪參與管理，該基金業(yè)績穩(wěn)定，自成立以來回報率超過300%。

工銀瑞信核心價值是工銀瑞信基金公司旗下的旗艦產(chǎn)品，自成立以來回報率為270%，目前基金經(jīng)理由該公司權(quán)益投資總監(jiān)何江旭擔任，廣發(fā)內(nèi)需增長混合由廣發(fā)基金公司明星基金經(jīng)理陳仕德?lián)巍?/p>

上述上?；鸸厩揽偙O(jiān)談到，機構(gòu)客戶對基金業(yè)績的穩(wěn)定性要求較高，因此，優(yōu)秀的基金經(jīng)理以及長期業(yè)績是他們最為青睞的。

目前，機構(gòu)持有數(shù)量最多的前5只主動管理型基金分別是工銀瑞信核心價值、海富通精選混合、廣發(fā)內(nèi)需增長混合、華泰柏瑞盛世中國和諾安成長股票，分別持有60億份、59億份、31億份、30億份和28億份。

2011年，這5只基金中除了華泰柏瑞盛世中國外，其余4只基金份額大幅上升，其中諾安成長股票增幅達160%、海富通精選增長41%。