基金業(yè)績(jī)好就賣(mài)得好嗎？不一定。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，不少基金業(yè)績(jī)排名靠前的基金市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)速度低于同期的市場(chǎng)份額變化的平均速度。

基金公司規(guī)模大就更有利于產(chǎn)品銷(xiāo)售嗎？也不一定。不少基金公司雖然規(guī)模位居市場(chǎng)前列，但在基金銷(xiāo)售方面也沒(méi)有領(lǐng)先比它小的公司。

這個(gè)結(jié)論似乎和感覺(jué)相背。常常聽(tīng)到基金公司市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：誰(shuí)家的基金業(yè)績(jī)好，銷(xiāo)售好做；誰(shuí)家是大公司，銷(xiāo)售好做?？蓪?shí)際情況并非總是如此。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？原因是每家基金公司的銷(xiāo)售能力會(huì)有差異。一家基金公司的市場(chǎng)銷(xiāo)售能力強(qiáng)，即便是業(yè)績(jī)不太好、公司規(guī)模不大，也能在波動(dòng)的市場(chǎng)中，搶得更大的份額，甚至獲得超過(guò)行業(yè)平均的增長(zhǎng)幅度。

評(píng)價(jià)一家基金公司銷(xiāo)售能力與評(píng)價(jià)基金公司投資能力相似，第一個(gè)重要的指標(biāo)就是基金公司的規(guī)模變化。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于公司的銷(xiāo)售能力，如果銷(xiāo)售規(guī)模越高，表明銷(xiāo)售能力越強(qiáng)。

而引起基金公司規(guī)模變化的途徑有兩個(gè)：一是新品發(fā)行，如果基金公司發(fā)行的數(shù)量較多，以及首募的規(guī)模較高，將會(huì)比較好的實(shí)現(xiàn)規(guī)模的凈增長(zhǎng)；另一個(gè)就是持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)，如果基金公司持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)做的比較好，投資者比較信賴(lài)基金公司，申購(gòu)的金額高于贖回金額，也能實(shí)現(xiàn)凈增長(zhǎng)，反之，則會(huì)出現(xiàn)凈贖回，規(guī)?？s水。

這里需要說(shuō)明的是，反映規(guī)模變化的有兩個(gè)角度，一個(gè)是絕對(duì)量的變化，另一個(gè)是相對(duì)量的變化，即增長(zhǎng)比率的變化。并不能簡(jiǎn)單地說(shuō)絕對(duì)量增長(zhǎng)多的就銷(xiāo)售能力強(qiáng)，也不能簡(jiǎn)單說(shuō)增長(zhǎng)率高的就是銷(xiāo)售能力強(qiáng)，真正能力強(qiáng)的是二者的綜合。

也許有人認(rèn)為，遇到市場(chǎng)行情不好，銷(xiāo)售不好做，大部分公司規(guī)模都會(huì)下降。事實(shí)上各家基金公司面對(duì)的是一個(gè)相同的低迷市場(chǎng)，大家在相同的市場(chǎng)上“各顯其能”，因此，這里銷(xiāo)售的好壞是相對(duì)的，只要你跑在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面就算贏了。

常言道“巧婦難為無(wú)米之炊”，這里的“米”是我們要考察基金公司銷(xiāo)售能力的第二個(gè)指標(biāo)。銷(xiāo)售條件就是基金公司的“米”，也就是產(chǎn)品的業(yè)績(jī)和基金公司的影響力。

銷(xiāo)售基金與銷(xiāo)售其他產(chǎn)品一樣，滿足消費(fèi)者需要的產(chǎn)品才會(huì)得到投資者的青睞，才能贏得買(mǎi)家。在基金產(chǎn)品市場(chǎng)上，投資者就是消費(fèi)者，投資者的需求就是在市場(chǎng)好的時(shí)候多賺錢(qián)，在市場(chǎng)不好的時(shí)候少賠錢(qián)。如果有一只比其他基金更能賺錢(qián)或者更不容易賠錢(qián)的產(chǎn)品，一般來(lái)說(shuō)能實(shí)現(xiàn)更高的銷(xiāo)量。

除了業(yè)績(jī)較好的產(chǎn)品，銷(xiāo)售條件還包括較好的市場(chǎng)影響力，或者是基金公司的口碑。目前，市場(chǎng)上并沒(méi)有一家機(jī)構(gòu)對(duì)基金公司的口碑進(jìn)行評(píng)價(jià)，暫時(shí)無(wú)法用比較精準(zhǔn)和系統(tǒng)的評(píng)價(jià)體系來(lái)測(cè)量各家公司口碑的好壞。但是，我們可以用一些歷史數(shù)據(jù)一定程度上反映基金公司市場(chǎng)影響力的高低，那就是現(xiàn)有的規(guī)模大小。規(guī)模大，表明有更多的投資者信任該公司，愿意認(rèn)購(gòu)該公司發(fā)行的新產(chǎn)品和繼續(xù)持有老產(chǎn)品，換句話說(shuō)，就是口碑較好和影響力較大，反之則較小。當(dāng)然，規(guī)模大小受基金公司成立時(shí)間長(zhǎng)短影響，但這并不影響其口碑和影響力，畢竟新公司，投資者對(duì)其能力不甚了解，所以影響力也會(huì)相應(yīng)較小。

根據(jù)上述的兩個(gè)指標(biāo)，《投資者報(bào)》數(shù)據(jù)研究部構(gòu)建基金公司銷(xiāo)售能力的評(píng)價(jià)能力體系。該體系既考察基金公司規(guī)模的變化，同時(shí)也把銷(xiāo)售條件納入考量。

對(duì)于銷(xiāo)售條件好的公司，如果基金銷(xiāo)售也高于其他公司，只能算正常水平的發(fā)揮，如果低于其他公司，只能表明有條件都不能充分利用，銷(xiāo)售能力較差。

對(duì)于銷(xiāo)售條件差的公司，如果基金銷(xiāo)售高于其他公司，表明市場(chǎng)部門(mén)的銷(xiāo)售能力較強(qiáng)，如果低于其他公司，也就處于常態(tài)水平。

按照這個(gè)體系評(píng)價(jià)的結(jié)果顯示，2011年基金銷(xiāo)售能力最強(qiáng)的10家公司主要是中小型基金公司和銀行系基金公司，它們分別是民生加銀、東吳、金鷹、浦銀安盛、申萬(wàn)菱信、工銀瑞信、招商、廣發(fā)、天弘、農(nóng)銀匯理。

位居首位的民生加銀基金公司雖然是小基金公司，并且去年偏股型基金業(yè)績(jī)也不突出，但是該公司在更換管理層后，銷(xiāo)售渠道打開(kāi)，將股東民生銀行的作用發(fā)揮出來(lái)，一改成立以來(lái)多年的規(guī)模增長(zhǎng)頹勢(shì)，去年的份額規(guī)模增長(zhǎng)了130%，增加了32億份。

在前10名中，除民生加銀外，銀行系的還有浦銀安盛、工銀瑞信、招商、農(nóng)銀匯理，相對(duì)于公司去年基金的業(yè)績(jī)和公司規(guī)模，總體銷(xiāo)售能力表現(xiàn)也不錯(cuò)。 ■