“G品牌”是西點(diǎn)、蛋糕連鎖企業(yè)。以中秋“月餅”、 端午“粽子”等節(jié)令團(tuán)購(gòu)銷售產(chǎn)品為主導(dǎo)。但在“G品牌”有種奇怪的現(xiàn)象：大額團(tuán)購(gòu)訂單多數(shù)出自老店長(zhǎng)之手！

緣何大額訂單都出自老店長(zhǎng)之手？跟這些店長(zhǎng)交流過(guò)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)大訂單并不是那么神秘，只不過(guò)是店長(zhǎng)長(zhǎng)期對(duì)客戶資料的積累、挖掘和利用的結(jié)果。

做好日常信息積累

日?？蛻暨M(jìn)店購(gòu)買或預(yù)定產(chǎn)品，都會(huì)為我們留下大量的客戶信息，店員需要一本客戶資料登記本，積累日常客戶信息，為節(jié)假日大單做準(zhǔn)備。

“G品牌”采用的是蛋糕記錄本：記錄預(yù)購(gòu)蛋糕和過(guò)生日的客戶的信息，包括：生日、性別、訂購(gòu)者、聯(lián)系方式等。對(duì)客戶信息的記錄和提煉，必將在后期為我所用。

巧用發(fā)票信息

發(fā)票登記本，最初用于登記團(tuán)購(gòu)或零售顧客發(fā)票單位信息，主要記錄單位名稱、購(gòu)賣品種、發(fā)票金額！有心店長(zhǎng)會(huì)對(duì)發(fā)票登記本予以“加工”，新增加客戶聯(lián)系方式、客戶喜好等信息……久而久之就成為一本厚重的客戶資料。

發(fā)票登記本是顧客主動(dòng)提供資料的方式，相比對(duì)于其它陌生拜訪所獲得客戶資料，顧客更能接受。而且，初次購(gòu)買者多是企業(yè)負(fù)責(zé)人或采購(gòu)人員，初期是購(gòu)買者，也是商品信息的過(guò)濾者，可謂企業(yè)的“偵察兵”，后期購(gòu)買上也是拍板定奪的重要人物，不可怠慢。

發(fā)票里的線索

發(fā)票金額較小，但是企業(yè)名氣來(lái)頭大，多是個(gè)人消費(fèi)為主——服務(wù)一定要好，“偵察兵”就在其中，不可怠慢，服務(wù)好了，會(huì)帶來(lái)大量采購(gòu)訂單。

發(fā)票金額較大，企業(yè)名氣小，多是企業(yè)團(tuán)購(gòu)——此類客戶比較考慮整體預(yù)算，對(duì)其以饋贈(zèng)和公關(guān)為主，告知促銷活動(dòng)，會(huì)帶來(lái)額外銷售。

發(fā)票金額大，企業(yè)名氣大，多是員工福利——長(zhǎng)期關(guān)注，員工的口碑很重要要！要推陳出新，因?yàn)闀r(shí)間久了也會(huì)產(chǎn)生厭倦。新產(chǎn)品上市要第一時(shí)間告知，要時(shí)常到客戶哪里，以新品試吃為由做推廣，以此來(lái)拉攏人心。

發(fā)票金額小，企業(yè)名氣小，多是部門(mén)或個(gè)人消費(fèi)——注意跟蹤，繼續(xù)挖掘。

關(guān)鍵時(shí)刻想起顧客

有價(jià)值客戶資料只是團(tuán)購(gòu)邁開(kāi)一大步，后期與客戶關(guān)系上需要不斷“養(yǎng)”和“灌”。

經(jīng)過(guò)一定周期的積累，很多店長(zhǎng)都會(huì)有自己的客戶。許多的客戶經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期接觸，與店長(zhǎng)之間積攢深厚客情關(guān)系。很多客戶對(duì)你認(rèn)可不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品或服務(wù)上，更重要的是看你“關(guān)鍵時(shí)刻”有沒(méi)想到他？

逢年過(guò)節(jié)有無(wú)短信問(wèn)候？生日短信問(wèn)候是否“恰到好處”？公司新產(chǎn)品上市有沒(méi)第一時(shí)間想到她？很多老店長(zhǎng)對(duì)長(zhǎng)期合作大客戶關(guān)愛(ài)有加，如公司有新產(chǎn)品上市，就會(huì)把新品精美包裝，登門(mén)送貨給客戶體驗(yàn)！

“積沙成塔，集腋成裘”，做好客戶資料積累，做好客情關(guān)系的養(yǎng)和灌，就是老店長(zhǎng)獲得大額訂單的真正秘籍。

編輯 陳明宇 834338301@qq.com