大客戶戰(zhàn)略

·基本概念

大客戶戰(zhàn)略，顧名思義，主要服務(wù)對象為大市場、大客戶。大市場、大客戶一般是指有大量產(chǎn)品的生產(chǎn)地或者能夠組織大量貨源的物流企業(yè)。大客戶戰(zhàn)略是2005年鐵道部推出的一項(xiàng)重要改革舉措，具體由鐵道部運(yùn)輸局負(fù)責(zé)實(shí)施。自大客戶戰(zhàn)略實(shí)施以來，已與100家大客戶企業(yè)建立了營銷關(guān)系，基本實(shí)現(xiàn)了對客戶的網(wǎng)絡(luò)化管理。這些大客戶企業(yè)的業(yè)務(wù)涉及煤炭、電力、鋼鐵、石化、糧食等關(guān)系國計(jì)民生的重要領(lǐng)域，在國民經(jīng)濟(jì)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展中具有舉足輕重的地位和作用。大客戶的貨運(yùn)量占全國鐵路貨運(yùn)量的27% 左右。

·大客戶戰(zhàn)略的不足

鐵路貨運(yùn)的大客戶主要有兩種形式，即廠礦企業(yè)和港口、船公司等貨源量集中的集團(tuán)公司。目前，中國鐵路已經(jīng)開始面向典型企業(yè)實(shí)施大客戶戰(zhàn)略，并為需求量大、運(yùn)量穩(wěn)定的原料、產(chǎn)品開行了具體貨物品名的貨運(yùn)產(chǎn)品，如云貴地區(qū)開行的硫磷對流貨運(yùn)產(chǎn)品。

但是，大客戶戰(zhàn)略實(shí)施至今仍然存在著不少問題，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（1）鐵路部門與大客戶之間的溝通交流少，合作中處于被動。當(dāng)大客戶在比較運(yùn)輸時(shí)間和運(yùn)輸價(jià)格后決定需要鐵路運(yùn)輸時(shí)才聯(lián)系鐵路貨運(yùn)部門，這種模式直接導(dǎo)致運(yùn)輸方式選擇主動權(quán)掌握在大客戶手中，鐵路部門則處于被動地位，對鐵路拓展鐵水聯(lián)運(yùn)貨運(yùn)市場極其不利。

（2）為大客戶提供的服務(wù)形式單一。鐵路運(yùn)輸?shù)呢浳镄问蕉鄻樱煌N類的貨物所需要的服務(wù)形式也不一樣。但是鐵路部門目前幾乎只提供鐵路運(yùn)輸服務(wù)，不能解決一些不具短途運(yùn)輸能力的大客戶短途運(yùn)輸困難的問題；相比較而言，一些公路運(yùn)輸企業(yè)和船公司直接承擔(dān)大客戶的短途運(yùn)輸，甚至承擔(dān)大客戶在港口存放貨物的儲存費(fèi)，從而吸引了大量大客戶貨源。

（3）運(yùn)價(jià)浮動策略死板。鐵路部門一直采用“一口價(jià)”策略，運(yùn)價(jià)制定不靈活。特別在集裝箱運(yùn)輸?shù)目障浞党踢\(yùn)輸中，相對于空箱返程免費(fèi)或者僅收取20%的公路運(yùn)輸，鐵路的運(yùn)輸價(jià)格一直居高不下，一些使用自備箱的大客戶在考慮集裝箱往返運(yùn)輸?shù)目傔\(yùn)價(jià)后，在運(yùn)輸距離不是很大的時(shí)候往往會選擇價(jià)格便宜、同時(shí)又滿足運(yùn)輸時(shí)效性的公路運(yùn)輸。

（4）大客戶服務(wù)平臺相對落后。雖然鐵路已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了電子商務(wù)平臺，大客戶的月季花和日請求車的提報(bào)與查詢能偶全部實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)操作，但是，鐵路部門還不能實(shí)現(xiàn)貨物的全方位追蹤，也沒有建立大客戶生產(chǎn)經(jīng)營信息的數(shù)據(jù)庫，大客戶的信息交流操作平臺還需完善。

大客戶供應(yīng)鏈一體化平臺

·基本概念

隨著經(jīng)濟(jì)、市場的全球化，企業(yè)之間的競爭越來越激烈，將企業(yè)看成一個(gè)獨(dú)立個(gè)體的傳統(tǒng)觀念已過時(shí)，企業(yè)必須參與到合作才能獲得更大的競爭優(yōu)勢，從而獲得更大的生存空間。為此，不少企業(yè)基于共同目標(biāo)，通過信息共享、資源整合形成了能夠同步化響應(yīng)顧客需求的動態(tài)聯(lián)盟，這種動態(tài)聯(lián)盟也被稱為供應(yīng)鏈一體化。

·供應(yīng)鏈一體化平臺的構(gòu)建

供應(yīng)鏈一體化平臺的構(gòu)建思路是先圍繞核心企業(yè)對信息流、物流、資金流進(jìn)行控制，進(jìn)而設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)；然后經(jīng)由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品及其服務(wù)送到終端顧客的供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商手中，最后到達(dá)終端顧客。

大客戶供應(yīng)鏈一體化平臺專注于用戶訂貨、產(chǎn)品出站、產(chǎn)品調(diào)配以及運(yùn)量預(yù)測各業(yè)務(wù)間的一體化服務(wù)，平臺的管理機(jī)制主要包括以下幾部分的管理：基本信息管理、用戶計(jì)劃管理、用戶訂單合約管理、合同進(jìn)度管理、調(diào)配管理、供應(yīng)鏈跟蹤、財(cái)務(wù)跟蹤和產(chǎn)品質(zhì)量管理。

（1）基本信息管理。

管理用于短途運(yùn)輸?shù)钠嚭陀糜谥虚L途運(yùn)輸?shù)蔫F路車輛，管理訂貨信息、管理配送點(diǎn)信息以及預(yù)測分析參數(shù)維護(hù)。

（2）訂貨管理。

包括用戶計(jì)劃管理和用戶訂單合約管理。用戶計(jì)劃管理要求實(shí)時(shí)獲取大客戶的生產(chǎn)進(jìn)度和貨物準(zhǔn)發(fā)情況，承運(yùn)商的運(yùn)輸情況，儲存?zhèn)}庫的貨物出入庫信息和貨運(yùn)量預(yù)測信息；用戶訂單合約管理是指管理用戶與企業(yè)之間的購買合同信息，在這個(gè)過程中，需要將用戶的訂單信息轉(zhuǎn)換成合約信息。

（3）合同進(jìn)度管理。

包括合同下發(fā)跟蹤查詢，實(shí)時(shí)掌握合同在業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)審核的過程和生效的情況；合同生產(chǎn)跟蹤查詢，對生產(chǎn)過程中進(jìn)入特定工序的時(shí)點(diǎn)進(jìn)行跟蹤；合同準(zhǔn)發(fā)、出站跟蹤查詢，實(shí)時(shí)掌握合同出站情況，盡快準(zhǔn)確制定自己的要貨計(jì)劃。

（4）調(diào)配管理。

主要是運(yùn)輸管理、要車計(jì)劃管理、發(fā)車計(jì)劃管理和車站實(shí)績管理。

（5）供應(yīng)鏈跟蹤管理。

實(shí)施掌握合同從下發(fā)到出站、在途、入庫和出庫分別使用的時(shí)間。

（6）財(cái)務(wù)跟蹤管理。

主要實(shí)現(xiàn)與大客戶之間財(cái)務(wù)結(jié)算、對賬的功能，并完成結(jié)算單、發(fā)票和付款信息的傳遞，減少財(cái)務(wù)結(jié)算過程中的遺漏現(xiàn)象。

對沒有自營物流企業(yè)的大客戶鐵路部門可以通過組織裝卸線進(jìn)入大客戶內(nèi)部的方法進(jìn)行貨物裝卸，也可以通過組建鐵路自身的物流團(tuán)隊(duì)組織短距離運(yùn)輸，；對有自營物流企業(yè)的大客戶來說，鐵路部門只需要負(fù)責(zé)長距離運(yùn)輸，貨物由出廠至裝卸地的短途運(yùn)輸由大客戶自行負(fù)責(zé)。

（作者單位：西南交通大學(xué)交通運(yùn)輸與物流學(xué)院）