談存儲渠道的“生態(tài)圈”就好比是看掛在墻上的一幅畫，意思是說，在存儲領(lǐng)域談生態(tài)圈只能是理想，可望不可及。在業(yè)內(nèi)還有這樣一個真實的笑話：說某存儲銷售去拜訪客戶，對方以為他是搞移動存儲的，甚至問他U盤賣多少錢。

存儲天生弱勢，不僅用戶對存儲的認知較低，在許多供應(yīng)商內(nèi)部，存儲的銷售隊伍相對服服務(wù)器要小得多。一直以來，存儲都作為服務(wù)器的附屬產(chǎn)品被出售。不過隨著IBM、惠普等企業(yè)在完成存儲部門跟服務(wù)器部門的分離之后，國內(nèi)企業(yè)里也在逐漸把這個部門獨立出來。

盡管從原有的服務(wù)器渠道脫離出來，會有成本、人員配置上的成本增加，但是長遠考慮，這種分離的“陣痛”是一道不得不過的檻兒。

因為存儲產(chǎn)品需要根據(jù)用戶的需求提供不同的存儲解決方案，無論是數(shù)據(jù)的安全性、可恢復(fù)性、高可用性以及可管理性，都要比其他任何IT產(chǎn)品復(fù)雜得多。

從存儲供應(yīng)商到渠道商，他們因為具備為用戶提供高效而實用的存儲解決方案的能力，是掌握存儲市場主動權(quán)的關(guān)鍵。所以說，事實上存儲產(chǎn)品的價值不在產(chǎn)品本身，而在于是否適合和滿足用戶的應(yīng)用需求。

當(dāng)前，中國存儲市場的環(huán)境正在發(fā)生變化，隨著磁帶存儲2009下半年強勁復(fù)蘇，在未來5年中，中國存儲軟件市場也將以18%的速度高速增長。同時，存儲架構(gòu)的演變、全球數(shù)據(jù)量的激增、云時代的到來也給傳統(tǒng)的存儲架構(gòu)帶來了生機。

挑戰(zhàn)和機會總是并存的，在機遇面前競爭同樣也是慘烈的。

記者對近兩年存儲銷售數(shù)據(jù)做了一番對比，在企業(yè)對存儲產(chǎn)品采購行為的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)用戶首次購買存儲產(chǎn)品的占70%-80%，第二次升級的只占10%-20%。

也就是說，用戶對存儲產(chǎn)品的升級換代意識遠不如PC、軟件類產(chǎn)品，存儲產(chǎn)品基本上是一次性行為。

而對于采購方式的調(diào)查結(jié)果也表明，企業(yè)單獨采購存儲產(chǎn)品的只占到20%，而由系統(tǒng)集成商或其他形式“打包”銷售的占到了70%之多。有些用戶甚至對于配置什么樣的存儲產(chǎn)品也不會提出具體要求。

調(diào)查結(jié)果也說明，用戶在對存儲產(chǎn)品的使用上并不如其他IT產(chǎn)品那么熟知和了解。系統(tǒng)集成商對存儲產(chǎn)品的銷售也起著很大的決定作用。

用戶考慮的無非是性價比和快捷方便的服務(wù)，當(dāng)集成商給出方案后，接下來就是在供應(yīng)鏈上配貨的流程是否順暢了，而系統(tǒng)搭建的時間更是用戶直接關(guān)心的問題。

同時，如果系統(tǒng)中的哪一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會是災(zāi)難性的，正是由于存儲行業(yè)的獨特性，必然使其供應(yīng)鏈格外敏感。