通信行業(yè)的迅猛發(fā)展使得中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通以及中國(guó)移動(dòng)這三家通信巨頭之間的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)日益激烈。對(duì)于通信行業(yè)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們現(xiàn)下最關(guān)注的是終端設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)使用體驗(yàn)。而對(duì)于體驗(yàn)式的通信產(chǎn)品而言，品牌的知名度和消費(fèi)者對(duì)于品牌的依賴是爭(zhēng)奪通信市場(chǎng)的關(guān)鍵。因此，營(yíng)銷方式的創(chuàng)新及多樣化發(fā)展是中國(guó)電信立足于未來(lái)市場(chǎng)爭(zhēng)奪的必由之路。

1中國(guó)通信行業(yè)及中國(guó)電信發(fā)展現(xiàn)狀分析

我國(guó)的通信行業(yè)起步較晚，在通信業(yè)的發(fā)展初期，中國(guó)電信作為唯一的一家通信運(yùn)營(yíng)商，其在整個(gè)行業(yè)中一直處于一家獨(dú)大的壟斷經(jīng)營(yíng)中。同時(shí)，伴隨著我國(guó)改革開(kāi)放政策的施行和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，在通信技術(shù)的不斷成熟、人們的通信需求日益增加的背景下，優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚的中國(guó)電信取得了驕人的成績(jī)并以空前的速度迅猛發(fā)展。

但壟斷的市場(chǎng)氛圍毫無(wú)疑問(wèn)地制約了通信業(yè)的健康發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的缺乏使得通信行業(yè)服務(wù)水平低下、產(chǎn)品體制一直得不到進(jìn)步與健全，各類問(wèn)題層出不窮。在這種情況下，為了促進(jìn)通信行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，在國(guó)家與政府的扶持下，中國(guó)聯(lián)通應(yīng)運(yùn)而生。而隨后中國(guó)移動(dòng)的成立更使得我國(guó)通信行業(yè)呈現(xiàn)了三分天下的局面。

隨著信息時(shí)代的來(lái)臨及手機(jī)等通訊設(shè)備的私人化及普遍化，通訊市場(chǎng)不斷被開(kāi)拓并煥發(fā)出了前所未有的生機(jī)。電信、聯(lián)通、移動(dòng)雖然面對(duì)著激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，但還是在強(qiáng)大的市場(chǎng)面前取得了良好的發(fā)展。在巨大的市場(chǎng)利益和超強(qiáng)的生存壓力之下，三足鼎立的中國(guó)通信市場(chǎng)較前幾年而言出現(xiàn)了明顯的變化。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的調(diào)節(jié)，通訊行業(yè)的產(chǎn)品逐漸成熟、服務(wù)水平大幅度提高、資費(fèi)也在不斷下調(diào)，消費(fèi)者也受惠其中。

但是我國(guó)通訊業(yè)真正的自由發(fā)展與良好競(jìng)爭(zhēng)卻還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)有的以電信、聯(lián)通、移動(dòng)為首的一眾通訊運(yùn)營(yíng)商，其最主要的資金支持也依然來(lái)自于國(guó)有資本，消費(fèi)者們只能在特定的小范圍內(nèi)對(duì)通訊服務(wù)進(jìn)行選擇。從本質(zhì)上說(shuō)，通訊業(yè)不過(guò)是由原本的一家獨(dú)大變成了多家壟斷各分一杯羹。在國(guó)家與政策的參與與保護(hù)下，不管是電信還是聯(lián)通或者移動(dòng)，要實(shí)現(xiàn)真正的、徹底的、純市場(chǎng)化的轉(zhuǎn)變?cè)径际瞧D難的。然而，隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的不斷加劇和我國(guó)對(duì)外開(kāi)放程度的逐漸加深，國(guó)家與政策對(duì)國(guó)內(nèi)通信運(yùn)營(yíng)商的庇護(hù)作用呈現(xiàn)出弱化趨勢(shì)，我國(guó)的通訊行業(yè)遲早也要走向投入到世界的大環(huán)境中去的這條必由之路。另一方面，消費(fèi)者對(duì)通訊服務(wù)的要求也在不斷提高，以往的商業(yè)模式已經(jīng)很難滿足市場(chǎng)需求。此外，新興的3G業(yè)務(wù)的開(kāi)展在給各家通信企業(yè)帶來(lái)全新發(fā)展空間的同時(shí)也為它們建立了一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)拓的新起點(diǎn)。而這些問(wèn)題對(duì)于中國(guó)電信而言也是同樣，可見(jiàn)，的中國(guó)電信營(yíng)銷方式的創(chuàng)新化發(fā)展已經(jīng)是刻不容緩了。

2中國(guó)電信市場(chǎng)推廣主要營(yíng)銷方式分析

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以現(xiàn)代信息技術(shù)為背景及前提的一種極具發(fā)展前景的營(yíng)銷方式，被廣泛地運(yùn)用到包括中國(guó)電信在內(nèi)的各類不同行業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以形式多樣、高效率、低本成以及廣泛的適用性著稱，在經(jīng)濟(jì)全球化的今天表現(xiàn)出了國(guó)際性營(yíng)銷服務(wù)的廣大包容性。同時(shí)，由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的基礎(chǔ)上，因而傳承了網(wǎng)絡(luò)個(gè)性化突出、互動(dòng)性明顯的特點(diǎn)。不但可以滿足供求雙方的互動(dòng)溝通，幫助供應(yīng)商感知消費(fèi)者的實(shí)際需求與意愿，更可以實(shí)現(xiàn)與顧客的單獨(dú)交流，從顧客的特殊需要中謀求商機(jī)。但就目前的中國(guó)電信而言，其業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的展開(kāi)還處于起步階段，仍然有諸如對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不重視、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法不夠多樣化、自身資源沒(méi)有得到合理運(yùn)用等很多問(wèn)題需要妥善解決。

（二）電話營(yíng)銷

作為最常見(jiàn)的一各營(yíng)銷方式中，電話營(yíng)銷也被中國(guó)電信視為較為有效的營(yíng)銷手法之一而一直堅(jiān)持采用。所謂電話營(yíng)銷，指的是企業(yè)或者商家經(jīng)合理的計(jì)劃、精密的組織，通過(guò)打電話、發(fā)傳真等不直與客戶見(jiàn)面而只與其保護(hù)聲音或者文字接觸的通訊方式來(lái)拜訪客戶的一種營(yíng)銷方式。供應(yīng)商通過(guò)與客戶在電話中的對(duì)話，了解并記載客戶的意愿、需求與不滿，從中獲取有助于自身發(fā)展與經(jīng)營(yíng)決策決定的信息。電話營(yíng)銷可以在一定程度上幫助企業(yè)穩(wěn)定現(xiàn)有的客戶群體并發(fā)掘潛在的市場(chǎng)，同時(shí)也兼具著提升現(xiàn)有客戶對(duì)企業(yè)服務(wù)滿意程度的功能。然而，由于不是所有用戶都愿望花費(fèi)時(shí)間在與企業(yè)的電話溝通中，甚至部分消費(fèi)者對(duì)于陌生人的商業(yè)性來(lái)電還有著極強(qiáng)的厭煩情緒，電話營(yíng)銷在為供應(yīng)商作出一定貢獻(xiàn)的同時(shí)也不可避免地有著其自身的局限性。

（三）終端體驗(yàn)式營(yíng)銷

相對(duì)于年代較為久遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電話營(yíng)銷，終端體驗(yàn)式營(yíng)銷是一種新興起的營(yíng)銷方式，也是三種營(yíng)銷方式中最真實(shí)、最直觀、最能促成現(xiàn)時(shí)交易的一類營(yíng)銷手段。與傳統(tǒng)的“只聞其聲，不見(jiàn)其人”或者只能看見(jiàn)虛擬信息而接觸不到實(shí)體的營(yíng)銷方式不同，終端體驗(yàn)式營(yíng)銷將客戶與服務(wù)和產(chǎn)品的距離拉到了最近。走進(jìn)一家終端體驗(yàn)店，消費(fèi)者不但可以聽(tīng)到銷售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹，更可以看到各類不同的產(chǎn)品實(shí)物甚至親自對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)性的操作?？蛻敉ㄟ^(guò)與產(chǎn)品的近距離接觸能較為直觀、快速地獲得對(duì)產(chǎn)品的印象與評(píng)價(jià)，而從供應(yīng)商的角度來(lái)看，終端體驗(yàn)式營(yíng)銷有助于它們把自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以一種最有說(shuō)服力的方式展示給前來(lái)體驗(yàn)的消費(fèi)者們，這有助于供應(yīng)商們?nèi)计鹣M(fèi)者的購(gòu)物欲望并從中取得經(jīng)濟(jì)利益。不過(guò)，終端體驗(yàn)式也有其不足的一面，這主要體現(xiàn)在它所能觸及的消費(fèi)者的數(shù)量沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)與電話營(yíng)銷中那樣廣這一點(diǎn)上。

3中國(guó)電信營(yíng)銷方式的創(chuàng)新性探討

中國(guó)電信要穩(wěn)固市場(chǎng)就必須提升營(yíng)銷水平，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，而營(yíng)銷方式的創(chuàng)新是一個(gè)多層次、立體化的過(guò)程。它需要中國(guó)電信在不同方面作出努力：

（一）保持創(chuàng)新思維

在要營(yíng)銷的策略制定與過(guò)程實(shí)施中取得創(chuàng)新，首先要將創(chuàng)新的理念上長(zhǎng)到思維的高度。保持創(chuàng)新的思維就是給市場(chǎng)營(yíng)銷注入活力、創(chuàng)造積極正面的影響。為了制定適應(yīng)新的市場(chǎng)需求的營(yíng)銷策略，中國(guó)電信必須在自身的營(yíng)銷實(shí)踐過(guò)程中始終保持思維上的高度彈跳力，勇于嘗試，在穩(wěn)定已開(kāi)拓市場(chǎng)和服務(wù)現(xiàn)有客戶的前提下大力開(kāi)展新的業(yè)務(wù)活動(dòng)。同時(shí)，要利用自身的優(yōu)勢(shì)與長(zhǎng)久，積極展開(kāi)與包括通訊設(shè)備制造商、軟件開(kāi)發(fā)團(tuán)體等在內(nèi)的各類商業(yè)的合作，從而達(dá)到完善自身服務(wù)體制，為客戶提供高質(zhì)、便捷服務(wù)的目的。

（二）開(kāi)發(fā)新型產(chǎn)品

如果說(shuō)產(chǎn)品的質(zhì)量是商家的命脈，是提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、穩(wěn)固市場(chǎng)地位的關(guān)鍵所在，那么產(chǎn)品創(chuàng)新則是一項(xiàng)決定產(chǎn)品質(zhì)量、保證其時(shí)代感與適用性的重中之重的工作。為此，中國(guó)電信要不斷地展開(kāi)對(duì)新型產(chǎn)品的研發(fā)與投入工作，開(kāi)發(fā)出兼具實(shí)用性與創(chuàng)新性的特色產(chǎn)品。在加強(qiáng)對(duì)以往成功產(chǎn)品的維護(hù)力度的同時(shí)，要積極地為自身的產(chǎn)品系統(tǒng)添加新的成員，使之更加合理完善，能適應(yīng)各層次消費(fèi)者的需求。與此同時(shí)值得注意的是，產(chǎn)品的創(chuàng)新在很大程度上依賴的是技術(shù)層面的突破，所以，中國(guó)電信在同有技術(shù)基礎(chǔ)上發(fā)展新業(yè)務(wù)的同時(shí)也應(yīng)當(dāng)狠抓技術(shù)創(chuàng)新。

（三）提供創(chuàng)新服務(wù)

產(chǎn)品與服務(wù)的不完全對(duì)等是通信企業(yè)較為突出的特點(diǎn)之一。好的產(chǎn)品還離不開(kāi)好的服務(wù)，要獲得市場(chǎng)認(rèn)可，在產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)服務(wù)創(chuàng)新也需要跟上腳步。企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中應(yīng)首先應(yīng)當(dāng)重視的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，而創(chuàng)新性的服務(wù)營(yíng)銷就是長(zhǎng)期利益的可靠保證。為此，中國(guó)電信在面對(duì)客戶時(shí)，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)轉(zhuǎn)變形式，將不方便、不快捷、不能適用于客戶、飽受客戶病詬的一類服務(wù)剔除，力求使客戶在各個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)上體會(huì)到人性化的關(guān)懷，從而在內(nèi)心深處贊賞、忠實(shí)于企業(yè)。