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        日本計(jì)算機(jī)發(fā)展的“曲徑通幽”策略

        2012-12-31 00:00:00張森鳳
        時(shí)代金融 2012年16期

        早在上世紀(jì)60年代中期,日本人對(duì)計(jì)算機(jī)行業(yè)的發(fā)展就予以足夠的重視了,無(wú)奈當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品還難登大雅之堂,不足以在美國(guó)市場(chǎng)上與美國(guó)公司(如IBM)相抗衡。于是,他們就想到了地理上的側(cè)翼攻擊策略。據(jù)柯特勒介紹:盡管日本公司否認(rèn)它們?cè)谶M(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)時(shí),有“地理限制存在”的說(shuō)法,它們卻主張每家公司都專注一個(gè)特定的亞洲市場(chǎng),這些市場(chǎng)是日本計(jì)算機(jī)生產(chǎn)者的第一個(gè)目標(biāo)。由于缺乏強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,第一步進(jìn)入這些市場(chǎng)的日本公司很快就在這些亞洲國(guó)家稱王稱霸了。

        第二步,日本公司該進(jìn)攻其他發(fā)達(dá)國(guó)家了。它們對(duì)海外市場(chǎng)進(jìn)行滲透的順序表現(xiàn)了一種獨(dú)特的模式:日本計(jì)算機(jī)廠家先將產(chǎn)品外銷到鄰近的東南亞國(guó)家,牢牢控制這些市場(chǎng)之后,再進(jìn)一步向外輻射。而它們?cè)卩徑鼑?guó)家所獲得的經(jīng)驗(yàn)和信息又成為它們進(jìn)一步擴(kuò)散的有力武器。這種漸進(jìn)式的市場(chǎng)滲透順序,使日本人有足夠的時(shí)間檢驗(yàn)他們的產(chǎn)品,建立自己的品牌和聲譽(yù),同時(shí)也使他們?cè)谶M(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)之前,更充分地了解了計(jì)算機(jī)顧客的需求。

        在富士通進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的方式中,我們不難看出它對(duì)市場(chǎng)順序所做的精心安排。在占領(lǐng)了東南亞計(jì)算機(jī)市場(chǎng)之后,富士通并不急于揮師東進(jìn),直擊美國(guó),而是拐了一個(gè)彎,在澳大利亞進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。富士通非常重視它在澳大利亞的嘗試。對(duì)它來(lái)說(shuō),澳大利亞無(wú)異于進(jìn)軍歐美的試金石。澳大利亞的國(guó)情與歐美國(guó)家相似,但它在地域上又與歐美相對(duì)隔離,即使有任何行銷上的失誤,也不至于對(duì)富士通在歐美的形象造成損害;相反,富士通可以利用澳大利亞獨(dú)特的地理位置進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)展和市場(chǎng)行銷試驗(yàn)。因此,等到富士通最終進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí),它已胸有成竹,其勢(shì)不可抵擋。而如果它在多年前貿(mào)然闖入美國(guó)市場(chǎng),也許早就輸?shù)靡粩⊥康亓恕?/p>

        日本商人的成功與他們?cè)诓呗陨系木?xì)是分不開(kāi)的。他們深知,如果不打開(kāi)美國(guó)市場(chǎng),就不算真正進(jìn)入了國(guó)際市場(chǎng),而且企業(yè)及產(chǎn)品也不可能有大的發(fā)展。但同時(shí)他們也深知,貿(mào)然進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng),最大的可能將是頭破血流、無(wú)功而返,尤其是在像計(jì)算機(jī)這樣的領(lǐng)域中。于是,他們就迂回前進(jìn),先占亞洲不發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng),再取澳州作為“標(biāo)本”做試驗(yàn)。待羽翼漸豐、胸有成竹之時(shí)再中心開(kāi)花,在美國(guó)市場(chǎng)中與巨人IBM一爭(zhēng)高低??雌饋?lái),他們走了一段“彎路”,其實(shí)卻是一條捷徑。

        如同在戰(zhàn)場(chǎng)上選錯(cuò)了進(jìn)攻路線可能招致全軍覆沒(méi)一樣,在商界征戰(zhàn)中,進(jìn)攻路線的選擇也是一個(gè)生死攸關(guān)的問(wèn)題。

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