摘 要:隨著市場(chǎng)的變化和社會(huì)發(fā)展，現(xiàn)代精細(xì)化管理是大勢(shì)所趨。本文從企業(yè)電力營(yíng)銷的特點(diǎn)出發(fā)，對(duì)電力營(yíng)銷管理創(chuàng)新進(jìn)行了分析，并提出了組合策略創(chuàng)新理念，研究結(jié)果對(duì)于企業(yè)電力營(yíng)銷管理創(chuàng)新的研究具有借鑒意義。

關(guān)鍵詞:電力營(yíng)銷 創(chuàng)新 管理 研究

中圖分類號(hào):F426文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1674-098X(2012)08(a)-0042-01電力企業(yè)在20世紀(jì)80年代以前，管理理念于4P很接近，一直是以計(jì)劃指標(biāo)安排生產(chǎn)。隨著市場(chǎng)形勢(shì)的變化，社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，電力營(yíng)銷的開展應(yīng)立足于“技術(shù)是支撐，電網(wǎng)是基礎(chǔ)，服務(wù)和管理是保障”的原則，運(yùn)用現(xiàn)代精細(xì)化管理建立起適應(yīng)買方市場(chǎng)需要，替代粗放式的管理。新型電力營(yíng)銷理念。差異化的供求關(guān)系，通過流通實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。電力是一種商品，我國(guó)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還很膚淺，商品具有價(jià)值和使用價(jià)值，商品的特性是流通，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。由于價(jià)格受國(guó)家的控制，銷售渠道較為固定，所以企業(yè)更注重產(chǎn)品。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代電力是賣方市場(chǎng)，電力企業(yè)重生產(chǎn)輕營(yíng)銷。電力企業(yè)以安全生產(chǎn)為中心，營(yíng)銷觀念比較淡薄。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電力企業(yè)公司化，經(jīng)營(yíng)理念逐漸轉(zhuǎn)變，沿海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)電力供應(yīng)日趨緊張，電力的供求關(guān)系也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，供小于求，長(zhǎng)期以來，電能的商品屬性淡化，企業(yè)的營(yíng)銷重點(diǎn)在提供充足的能源。電力企業(yè)是國(guó)有企業(yè)，公益色彩濃厚，這為電力企業(yè)市場(chǎng)化帶來了很多困難。先用電后花錢，竊電不違法等錯(cuò)誤觀念，而在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)，在人們頭腦中根深蒂固，電能供大于求，使各地的電力企業(yè)營(yíng)銷策略各有側(cè)重。電力則以增供擴(kuò)銷為主題，促進(jìn)電力銷售[1]。

1 電力營(yíng)銷特點(diǎn)

電力市場(chǎng)，包括三部分:輸配電市場(chǎng)、發(fā)電市場(chǎng)、用電市場(chǎng)。電力商品決定了電力市場(chǎng)的公益屬性。一定要用電度表來計(jì)量交易數(shù)量，是交易雙方收付費(fèi)用的主要依據(jù)，電度表的計(jì)量，同時(shí)也成為電力商品交易，而且直接關(guān)系到市場(chǎng)需求的變化。在這里主要討論用電市場(chǎng)，雙方產(chǎn)生質(zhì)量的焦點(diǎn)所在。即直接面向用戶的市場(chǎng)。例如，國(guó)家頒布關(guān)于限制和鼓勵(lì)某些產(chǎn)品的法令，從而影響了電量的關(guān)系。電力企業(yè)是國(guó)企，決定了電力市場(chǎng)的國(guó)有屬性。電能是國(guó)計(jì)民生的重要能源，社會(huì)影響大。電價(jià)由國(guó)家控制，國(guó)家的方針政策，中國(guó)的電力市場(chǎng)是一個(gè)成長(zhǎng)中的市場(chǎng)。電力公司是國(guó)有企業(yè)，不僅規(guī)定了國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向和速度，一旦形成電力輸出，電力公司的市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)，又決定了電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)屬性。便無法儲(chǔ)存，電網(wǎng)則成為電力輸送的載體，電力商品的產(chǎn)、供、銷必須依靠各級(jí)電力輸送網(wǎng)絡(luò)來完成，電力商品的質(zhì)量要依靠電網(wǎng)的質(zhì)量，由于電力客戶大多數(shù)處于完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，很多情況下無法滿足客戶多方位的需求，而電力公司處于不完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，從而導(dǎo)致雙方的地位不穩(wěn)定，導(dǎo)致開拓市場(chǎng)步履維艱電力商品看不見，摸不著，出現(xiàn)供電故障會(huì)引起社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的不穩(wěn)定。

2 創(chuàng)新

2.1 長(zhǎng)期利潤(rùn)觀點(diǎn)

電力營(yíng)銷理念的創(chuàng)新，應(yīng)建立一個(gè)以滿足客戶需求，還體現(xiàn)在利潤(rùn)的獲取與評(píng)價(jià)方面?，F(xiàn)在電力營(yíng)銷觀念，是以核心部門的整體系統(tǒng)，制定可行的營(yíng)銷計(jì)劃。營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)各營(yíng)銷單位之間的協(xié)調(diào)工作，要滿足客戶的需求，既要考察短期利潤(rùn)目標(biāo)，又要考察產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，并達(dá)到長(zhǎng)期利潤(rùn)最大的目標(biāo)，投資收益率等指標(biāo)。電網(wǎng)企業(yè)，把營(yíng)銷活動(dòng)看成一個(gè)整體過程，應(yīng)在滿足客戶的需求之中獲取預(yù)計(jì)的利潤(rùn)，還要分析潛在的需求，了解消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)的需求，以求得長(zhǎng)期利潤(rùn)最大為目標(biāo)。

2.2 全員營(yíng)銷

美國(guó)市場(chǎng)學(xué)專家菲利普，簡(jiǎn)稱“POISE”標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)計(jì)了一個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，既考慮客戶目前需求又考慮客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和社會(huì)整體利益，來衡量一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣，必須樹立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，這是使電網(wǎng)企業(yè)具備競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵工作之一。它表示觀念、情報(bào)、組織、策略和效率。由此可見，要求企業(yè)員工目標(biāo)一致，上下同心，觀念就是考察一個(gè)電網(wǎng)企業(yè)的首要標(biāo)準(zhǔn)，以滿足客戶需求為中心，建立高效、團(tuán)結(jié)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

2.3 滿足客戶需求

客戶的需求是多種多樣的，這就需要對(duì)客戶進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)施整體產(chǎn)品策略。了解不同層次消費(fèi)者的需求，盡最大努力滿足客戶對(duì)電力產(chǎn)品的全部需求。提供客戶需求的新產(chǎn)品和服務(wù)?？蛻粼谙M(fèi)電力時(shí)，而且要求有周到的服務(wù)和適當(dāng)?shù)膬r(jià)格等。客戶對(duì)電能產(chǎn)品的需求，滿足客戶不斷變化的需求。不會(huì)永遠(yuǎn)停留在一個(gè)水平上，經(jīng)營(yíng)者要研究、認(rèn)識(shí)、適應(yīng)這種變化，滿足不同客戶的需求[2]。

3 組合策略創(chuàng)新

3.1 價(jià)格策略

對(duì)于將要破產(chǎn)的企業(yè)，營(yíng)銷人員要深入企業(yè)了解情況，要及時(shí)進(jìn)行電費(fèi)催繳，保證電費(fèi)安全。或以資抵債，及時(shí)化解電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，用電高峰和低峰采用不同電價(jià)。制訂不同的電價(jià)價(jià)格，根據(jù)一天不同用電時(shí)段，保證電費(fèi)的及時(shí)回收。隨著農(nóng)網(wǎng)改造的深入進(jìn)行，農(nóng)村用電量不斷增加。拓展農(nóng)村用電市場(chǎng)，通過加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村用戶的服務(wù)，兩部制電價(jià)，市場(chǎng)變化萬千，風(fēng)險(xiǎn)無處不再。即把電價(jià)分成基本電價(jià)和電度電價(jià)兩部分，對(duì)于高耗能、水泥、鋼鐵和化工等企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況密切關(guān)注，制定合理的收費(fèi)方式，實(shí)現(xiàn)增供擴(kuò)銷。電力營(yíng)銷企業(yè)要密切關(guān)注政策導(dǎo)向和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，確保電費(fèi)資金的及時(shí)回收。設(shè)立專職的法律顧問，依法維護(hù)電力企業(yè)的合法權(quán)益。

3.2 產(chǎn)品策略

提高電力商品的質(zhì)量，以電力需求側(cè)管理思想為指導(dǎo)，對(duì)老化機(jī)組進(jìn)行技術(shù)改造和更新，提高設(shè)備完好率，提高發(fā)電機(jī)組的出力效果，降低發(fā)電成本。大力加強(qiáng)主干電網(wǎng)的建設(shè)與改造，調(diào)整電源結(jié)構(gòu)，降低供電損耗。加強(qiáng)電源企業(yè)的科學(xué)管理，降低電源企業(yè)的上網(wǎng)電價(jià)。通過降耗、減員、挖潛、排障等一系列措施，加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造，降低線損等，優(yōu)化調(diào)度，提高輸電效果，減輕用戶負(fù)擔(dān)。采用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理，合理分配電網(wǎng)流量流向，提高對(duì)城鎮(zhèn)居民生活能源消費(fèi)的占有率。降低網(wǎng)損，實(shí)行電能量信息遠(yuǎn)程采集。配合居民消費(fèi)轉(zhuǎn)型的變化，拓展城鄉(xiāng)居民用電延伸服務(wù)，引導(dǎo)創(chuàng)造電力商品的消費(fèi)配合工業(yè)化進(jìn)程，對(duì)用電大戶，電網(wǎng)企業(yè)，電源企業(yè)共同配合，開展電力直供的試點(diǎn)工作[3]。

5 結(jié)語

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，隨著電力體制改革的不斷深入，我們要認(rèn)清形勢(shì)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)電能和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，供電企業(yè)的市場(chǎng)化步伐將會(huì)不斷加速。增強(qiáng)責(zé)任感和使命感，適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，這樣才能在市場(chǎng)中占領(lǐng)主要位置，充分發(fā)揮職工群眾的積極性和創(chuàng)造力，開拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的“雙贏”。

參考文獻(xiàn)

[1]尚金成，黃永皓，夏清.電力市場(chǎng)理論研究與應(yīng)用[M].北京:中回電力出版社，2009.

[2]胡兆光.綜合資源戰(zhàn)略規(guī)劃與需求側(cè)管理[M].北京:中國(guó)電力出版社，2007.

[3]王哲.淺議電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念及策略[J].黑龍江電力，2007.