摘 要：本文結(jié)合《商務(wù)談判與禮儀》課程教學(xué)實(shí)踐，分析了該課程的特點(diǎn)和教學(xué)的現(xiàn)狀，提出了在商務(wù)談判與禮儀教學(xué)過(guò)程中的若干方法，總結(jié)了模擬實(shí)訓(xùn)教學(xué)在《商務(wù)談判與禮儀》課程中的做法和體會(huì)。

關(guān)鍵詞：高職教育 商務(wù)談判 教學(xué)方法

中圖分類(lèi)號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2012）12（b）-0194-02

《商務(wù)談判與禮儀》是一門(mén)建立在管理學(xué)、邏輯學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等學(xué)科基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學(xué)，它是一門(mén)系統(tǒng)地介紹商務(wù)談判的理論及實(shí)踐，揭示商務(wù)談判的規(guī)律性及藝術(shù)性的學(xué)科，具有綜合性和交叉性的特點(diǎn)?，F(xiàn)如今知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)使得一國(guó)的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展日趨國(guó)際化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化，要想在這錯(cuò)綜復(fù)雜的環(huán)境中獲得成功，就需要熟練地掌握商務(wù)談判的理論和技巧，提高解決分歧與爭(zhēng)端的水平，因而學(xué)好《商務(wù)談判與禮儀》這門(mén)主要研究經(jīng)濟(jì)交往和協(xié)調(diào)利益關(guān)系的課程，在當(dāng)今這個(gè)時(shí)代就顯得尤為重要了。

筆者結(jié)合《商務(wù)談判與禮儀》課程教學(xué)實(shí)踐，擬分析該課程的特點(diǎn)和教學(xué)的現(xiàn)狀，將提出在商務(wù)談判與禮儀教學(xué)過(guò)程中的若干方法，總結(jié)模擬實(shí)訓(xùn)教學(xué)在《商務(wù)談判與禮儀》課程中的做法和體會(huì)。

1 課程特點(diǎn)

《商務(wù)談判與禮儀》是一門(mén)新興的學(xué)科，是財(cái)經(jīng)和管理類(lèi)專業(yè)新開(kāi)的一門(mén)課程，它高度結(jié)合了科學(xué)、管理、哲學(xué)、金融、貿(mào)易、法律、文學(xué)、藝術(shù)、演講等多種學(xué)科知識(shí)?！渡虅?wù)談判與禮儀》課的教學(xué)目標(biāo)不是以“教”為中心，而是以“學(xué)”為中心，所以體現(xiàn)在設(shè)立教學(xué)目標(biāo)時(shí)主要是通過(guò)教學(xué)目標(biāo)分析得出總目標(biāo)與子目標(biāo)，并形成關(guān)系圖，然后確定當(dāng)前所學(xué)知識(shí)的“主題”。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握商務(wù)談判的基本原理和實(shí)務(wù)，了解和掌握商務(wù)談判的內(nèi)容、程序、規(guī)則、各階段的策略、技巧及商務(wù)談判的禮儀等，并通過(guò)案例分析與討論使學(xué)生掌握基本的談判技巧和策略、具有一定的運(yùn)用商務(wù)談判實(shí)際操作和運(yùn)用的能力，培養(yǎng)基本的談判素質(zhì)和能力。進(jìn)而使自己在談判中處于主動(dòng)地位，以取得良好的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益。

2 課程教學(xué)現(xiàn)狀分析

2.1 課程內(nèi)容重理論，輕實(shí)踐

目前《商務(wù)談判與禮儀》的課程教學(xué)大多是按照教學(xué)大綱與教學(xué)目的要求，進(jìn)行課堂理論教學(xué)，讓學(xué)生能對(duì)商務(wù)談判有初步的了解，并掌握基本的商務(wù)談判禮儀；幫助學(xué)生大體掌握談判的動(dòng)因、原則、程序、議題，以及一些常用的談判策略；培養(yǎng)學(xué)生樹(shù)立正確的談判觀，并具備商務(wù)談判所需要的基本心理素質(zhì)、思維能力以及倫理觀念。常見(jiàn)的教學(xué)模式就是在基本理論知識(shí)的教學(xué)過(guò)程中，再輔以有限的案例講解，進(jìn)行理論知識(shí)的理性運(yùn)用，這雖然保證了課程內(nèi)容的一貫性和系統(tǒng)性，卻缺乏實(shí)踐性和靈活性，不利于學(xué)生綜合能力的培養(yǎng)。

2.2 教學(xué)手段單一，缺乏創(chuàng)新

《商務(wù)談判與禮儀》的課程教學(xué)采用的是以課堂講授為主的傳統(tǒng)模式，學(xué)生并沒(méi)能真正地參與進(jìn)來(lái)，雖然近年來(lái)也在積極嘗試案例教學(xué)等多樣化的教學(xué)手段，但是由于受到教師能力和教學(xué)資源的制約，效果并不明顯。盡管課程中也使用了多媒體教學(xué)手段，一般卻只是充當(dāng)一個(gè)電子版的板書(shū)作用，沒(méi)有真正將各種教學(xué)方式融入其中。同時(shí)在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中，課堂組織形式非常單一，先是進(jìn)行理論，較好的接著會(huì)有案例，整個(gè)過(guò)程缺乏新意，課堂教學(xué)單一枯燥，無(wú)法提高了學(xué)生對(duì)這門(mén)課程的興趣和學(xué)習(xí)欲望。

2.3 教師缺乏商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

《商務(wù)談判與禮儀》是門(mén)操作性強(qiáng)、講求實(shí)戰(zhàn)技能的學(xué)科，通常的教學(xué)模式是采用案例教學(xué)，此外還有模擬談判和角色扮演等教學(xué)方法，因此一個(gè)合格的商務(wù)談判教師最好能具備該領(lǐng)域的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)?？墒菑默F(xiàn)在的教學(xué)情況來(lái)看，大多數(shù)的教師都普遍缺乏相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有參加談判的親身經(jīng)歷，因而講課時(shí)只能照搬書(shū)本，缺少生動(dòng)性和真實(shí)性，而且對(duì)于案例也只能采用書(shū)本上的陳年舊例，不能及時(shí)補(bǔ)充“新鮮”的案例，嚴(yán)重地影響了授課質(zhì)量。

3 理論教學(xué)模式的創(chuàng)新

3.1 教學(xué)內(nèi)容的選擇

主要是商務(wù)談判基礎(chǔ)理論的選擇，基礎(chǔ)理論是課程的基礎(chǔ)部分，主要講述商務(wù)談判的基本原理、基本原則、基本程序和基本技巧?；驹?、基本原則部分，可以提高學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的理性認(rèn)識(shí)，幫助學(xué)生樹(shù)立正確談判觀，克服錯(cuò)誤的談判觀；基本程序部分，可以幫助學(xué)生掌握商務(wù)談判實(shí)踐操作的基本框架；而基本技巧部分，則可以幫助學(xué)生掌握商務(wù)談判的基本技巧。對(duì)于這些內(nèi)容，教師可以根據(jù)高職教學(xué)實(shí)際，本著實(shí)用的原則進(jìn)行取舍。

3.2 教學(xué)方式

《商務(wù)談判與禮儀》的教學(xué)目標(biāo)是以“學(xué)”為主，以“教”為輔，因此在教學(xué)中要?jiǎng)?chuàng)建一種以學(xué)生為主體，能夠充分調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性的教學(xué)方式—— “情景模擬型”教學(xué)就是這樣一種教學(xué)方式?！扒榫衬M型”教學(xué)模式不同于傳統(tǒng)的“案例教學(xué)法”，更加注重培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力和合作學(xué)習(xí)能力，以談判內(nèi)容為載體，結(jié)合商務(wù)談判課是其顯著特點(diǎn)。情境模擬型”教學(xué)緊緊圍繞商務(wù)談判這條主線，通過(guò)案例分析各種因素對(duì)商務(wù)談判的影響，創(chuàng)建一個(gè)高度仿真的談判情景，整個(gè)教學(xué)過(guò)程強(qiáng)調(diào)學(xué)生自學(xué)與互學(xué)，充分發(fā)揮學(xué)生主觀能動(dòng)性，使學(xué)生從被動(dòng)的學(xué)習(xí)者，變成積極參與的和互動(dòng)的學(xué)習(xí)者。運(yùn)用“情景模擬型”教學(xué)，不但能夠直觀地展示教學(xué)內(nèi)容，便于學(xué)生理解教材內(nèi)容，還能能夠充分發(fā)揮學(xué)生的主體性作用，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，而且還能培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，提高學(xué)生的綜合能力和素質(zhì)。

在采取“情景模擬型”教學(xué)時(shí)，設(shè)計(jì)好模擬教學(xué)方案是最為關(guān)鍵的一步，設(shè)計(jì)模擬教學(xué)方案，就是要?jiǎng)?chuàng)設(shè)一個(gè)談判情景，構(gòu)設(shè)一種在課堂上模擬出來(lái)的情景。模擬教學(xué)方案中的情景必須具備以下三個(gè)條件：（1）要有具體性。即所設(shè)談判情景，必須是一個(gè)具體的談判事件，而不能只是一個(gè)問(wèn)題；（2）要有新穎性。即所設(shè)談判情景使用的材料一定要具有代表性，它并不一定是新的，但絕不能是學(xué)生在平時(shí)經(jīng)常遇到的，所設(shè)的情景，要讓他們有新鮮感和好奇感，要能把他們吸引到模擬中來(lái)；（3）要有針對(duì)性，即所設(shè)談判情景要么能突出教材中的重點(diǎn)或難點(diǎn)，要么能夠深入淺出地展示一個(gè)比較抽象的內(nèi)容，要么能夠吸引學(xué)生的眼球，讓學(xué)生主動(dòng)地參與進(jìn)來(lái)。

4 實(shí)踐教學(xué)模式的創(chuàng)新

通過(guò)理論學(xué)習(xí)與案例分析，學(xué)生對(duì)商務(wù)談判有了較全面的了解，但由于現(xiàn)實(shí)條件的限制，學(xué)生對(duì)于真實(shí)的談判往往很難親身體驗(yàn)，而模擬談判恰好在一定程度上彌補(bǔ)了這方面的不足。模擬談判是真實(shí)談判的預(yù)演，通過(guò)模擬談判，學(xué)生可以把從書(shū)本上學(xué)到的枯燥的理論知識(shí)用于模擬實(shí)踐，從而使學(xué)習(xí)過(guò)程變得更加生動(dòng)有趣，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和興趣；另外，通過(guò)模擬談判，學(xué)生可以熟悉和了解實(shí)際談判中的各個(gè)環(huán)節(jié)，這非常有利于學(xué)生談判能力的培養(yǎng)，談判策略的掌握，談判技巧的提高。

要想讓模擬談判取得良好的效果，教師必須要從以下兩個(gè)方面做文章。

一方面是模擬談判內(nèi)容的選擇。模擬談判的內(nèi)容應(yīng)取材于實(shí)際談判的內(nèi)容，并把一些企業(yè)的談判內(nèi)容做為參考，教師要根據(jù)內(nèi)容和學(xué)生的實(shí)際情況為學(xué)生設(shè)計(jì)談判要求，并把問(wèn)題所發(fā)生的背景、談判雙方的力量對(duì)比以及彼此之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等資料交代給模擬談判的雙方，作為談判準(zhǔn)備的部分資料。在模擬談判實(shí)習(xí)中，教師可以選擇學(xué)生們比較了解的內(nèi)容，如二手汽車(chē)銷(xiāo)售、房地產(chǎn)交易等，這些談判內(nèi)容既有貨物貿(mào)易談判也有技術(shù)貿(mào)易談判，難度不一，教師可以對(duì)每個(gè)內(nèi)容提出具體的要求，協(xié)調(diào)其差異性，學(xué)生按要求完成即可，當(dāng)然對(duì)于部分學(xué)生，可以允許其自由發(fā)揮。

另一方面是對(duì)形式的要求。無(wú)論從著裝還是到談判廳的布置，都要做到一絲不茍，力求真實(shí)，另外，談判所需要的步驟和過(guò)程一步都不能少，而且談判要有最終的結(jié)果。如果條件允許的話，最好要把談判的全過(guò)程用攝像機(jī)或相機(jī)記錄下來(lái)，這樣做一方面可以增加談判的真實(shí)性，另一方面還有利于學(xué)生及時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的不足，幫助學(xué)生進(jìn)步。

5 結(jié)語(yǔ)

商務(wù)談判是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，對(duì)于學(xué)生以后的工作實(shí)踐有著很強(qiáng)的指導(dǎo)作用，對(duì)于以培養(yǎng)高水平的技術(shù)型、技能型人才為目標(biāo)的高職教育來(lái)說(shuō)，研究商務(wù)談判與禮儀的課堂教學(xué)更是十分必要和迫切的。而商務(wù)談判與禮儀的課堂是一個(gè)二維參與的過(guò)程，授課教師的基本修養(yǎng)和學(xué)生學(xué)習(xí)能動(dòng)的調(diào)動(dòng)和發(fā)揮也就成為獲得理想課堂效果的必需元素。教師要?jiǎng)?chuàng)新商務(wù)談判課堂理論教學(xué)模式，加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生適應(yīng)今后工作的能力。

參考文獻(xiàn)

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