【摘 要】在開拓農(nóng)村市場時，很多網(wǎng)點大多是把在城市中銷售保險的模式簡單復制到農(nóng)村營銷體系當中，結(jié)果往往是保險公司承保越多虧損越大，最終只能撤銷農(nóng)村的營銷網(wǎng)點。顯然要想立足于農(nóng)村保險市場，就必須有新的營銷模式來適應農(nóng)村保險市場的特點。針對目前農(nóng)村保險市場的現(xiàn)狀，再結(jié)合農(nóng)村市場的特點，制定相對應的適合市場的營銷策略，從深入宣傳方面到開展豐富的主顧開拓，從針對性的產(chǎn)品設計到延伸性的保險服務，多渠道全方位地經(jīng)營農(nóng)村保險市場。
　　【關鍵詞】農(nóng)村保險 保險營銷 保險產(chǎn)品
　　一 農(nóng)村保險市場的特點
　　1．農(nóng)村也具有相當?shù)谋ｋU購買力
　　農(nóng)村保險市場不是購買力不足。在農(nóng)村同樣存在著相當大的有效保險需求。目前，我國廣大的農(nóng)村人口一直游離在社會保障制度之外，農(nóng)村的“高風險、少保障”使廣大農(nóng)民潛意識中就感覺到自己所面臨的風險需要處理，只不過這種風險意識需要有人來激發(fā)才能成為有效的保險需求。
　　2．農(nóng)村的保險資源比較分散
　　與城市相比，農(nóng)村在居住空間上比較分散，而且村莊之間的公共交通系統(tǒng)很不發(fā)達，這無疑增加了展業(yè)成本，再加上農(nóng)村購買能力的潛在客戶所占農(nóng)村整體人口的比例也沒有城市高，因此形成了農(nóng)村保險資源比較分散的特點。
　　3．農(nóng)村保險營銷網(wǎng)點難以合理設置
　　目前，進行農(nóng)村小額人壽保險的公司除了中國人壽在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)設立營銷網(wǎng)點外，其他的保險公司最多也就把營銷網(wǎng)點設到縣城一級，這遠遠達不到宣傳和服務農(nóng)村保險市場的要求。
　　4．農(nóng)村保險市場比較脆弱
　　在農(nóng)村，信息的傳遞主要是靠周圍人的口傳，較少依靠網(wǎng)絡、報紙、雜志等信息媒介，市場傳染性較強。加上農(nóng)民使用法律武器保護自己合法權益的意識還比較淡薄，所以因銷售誤導和原因不清晰引起的拒賠后果相對比較嚴重。如果惡性開發(fā)市場，將有可能出現(xiàn)從眾性投保、群體性退保等非理性行為，嚴重破壞保險市場和資源。
　　二 農(nóng)村保險市場拓展的困境
　　1．保險意識淡薄
　　受傳統(tǒng)文化根深蒂固的影響，縣域農(nóng)村很多人的思想還非常保守，很難去接受一些保險的觀念。雖然農(nóng)民知道自然災害風險、意外風險、重大疾病風險和醫(yī)療風險，包括養(yǎng)老風險等會發(fā)生在自己和周圍人的身上，但由于其存在嚴重的僥幸心理，缺乏積極主動的防范和處理風險的意識，再加上農(nóng)民長期養(yǎng)成的節(jié)儉、積極儲蓄的生活習慣，使他們對利用保險這種機制來處理風險的方法并不是很容易接受。
　　2．農(nóng)村缺乏合適的保險代理人
　　目前，農(nóng)村人口整體上文化水平比較低，文化普及還不夠，對一些文字性的報道和條款理解起來還很困難，這就無形中增加了溝通的障礙，雖然媒體和網(wǎng)絡都已經(jīng)在推廣，保險公司先進的E化行銷系統(tǒng)非?？旖莘奖悖谵r(nóng)村卻無法施展其優(yōu)勢。
　　3．公共基礎設施差
　　農(nóng)村地區(qū)幅員遼闊公共基礎設施較差，這對于農(nóng)村保險市場業(yè)務的開展形成了極大的挑戰(zhàn)。首先是交通設施的問題，再加上農(nóng)村居住比較分散，各個保險客戶與營銷網(wǎng)點之間的距離往往都很遠，無論是通過代理還是直銷都面臨著展業(yè)成本高和業(yè)務手續(xù)費低的矛盾。另外，基礎醫(yī)療單位報銷制度不完善，也給理賠風險管理帶來很多的麻煩。
　　4．農(nóng)村主顧開拓形式有限
　　目前，在鄉(xiāng)村的主顧開拓工具和方法還很少，資源比較欠缺，這對保險公司開發(fā)農(nóng)村保險市場提出了很現(xiàn)實的問題，需要在這方面多下工夫去解決。
　　5．缺乏針對農(nóng)村市場的保險產(chǎn)品
　　由于中國的農(nóng)村和城市有著很大的差異，決定了必須要有適合農(nóng)村特點的保險產(chǎn)品。很多保險公司設計產(chǎn)品考慮得非常全面，許多產(chǎn)品設計看起來非常專業(yè)，但并不完全適合縣域農(nóng)村市場需求，而且有很多保險產(chǎn)品比較復雜，講解起來很麻煩，這對很多文化水平相對較低的農(nóng)村村民來說不好接受。另外，由于缺乏長期在農(nóng)村生活的一線保險專業(yè)人員，農(nóng)村保險中設計的有些條款在農(nóng)村不能很好地能推廣和施行。
　　三 農(nóng)村保險市場策略
　　1．宣傳要先行
　　在農(nóng)村生活的人們，大部分都缺乏保險意識，因此在前期必須要有保險公司以貼近農(nóng)村的現(xiàn)實生活的方式，用農(nóng)村人能夠聽得懂的語言和實例來做一些保險下鄉(xiāng)推介會。再下一步，需要直接派出營銷服務人員和組訓人員到鄉(xiāng)下進行輪回演講，全方位、多角度地介紹保險，使保險觀念在農(nóng)村逐步深入人心。多利用農(nóng)村現(xiàn)有的各種非政府組織如信貸合作協(xié)會、蔬菜種植協(xié)會等，的活動來宣傳、推銷保險，會產(chǎn)生很好的效果。
　　2．對各個村莊保險代銷點和宣傳點進行選擇和培養(yǎng)
　　根據(jù)保險營銷的需要和農(nóng)村本身的特點，選擇周圍農(nóng)民所熟悉的并且能夠產(chǎn)生信賴感的人或組織作為培養(yǎng)對象。
　　3．保險產(chǎn)品的設計和相關保全項目要考慮農(nóng)村市場的實際情況
　　主要體現(xiàn)在以下幾方面：簡化核保程序；擴大保險責任；簡化理賠環(huán)節(jié)。在接到交通事故或其他意外事故后，保險公司可直接查勘，一般不需要其他機構的專業(yè)鑒定即可理賠，而設置的全國性綠色通道也為農(nóng)村流動性務工人員提供了便捷。
　　4．完善農(nóng)村服務
　　服務是保險經(jīng)營主體的軟實力。在服務過程中，除了要注重售前服務，更要注重售后服務。因此，對于農(nóng)村市場，既要大力開發(fā)，又要小心保護。雖然村落分散，交通不便，但更要提高對客戶的服務水平。尤其是在客戶理賠方面要及時準確，一旦客戶發(fā)生保險責任，公司服務人員要高度重視，在最短的時間內(nèi)為客戶做出最佳的理賠服務。保險公司一定要充分利用每一次為客戶理賠的事件大力宣傳，讓村民家家戶戶都知道保險的意義和作用，真正實現(xiàn)服務的連鎖效應。
　　5．在農(nóng)村尋找合適的保險營銷員并注重培訓
　　為了能夠提供方便快捷的服務，在農(nóng)村選人增員十分重要，這在發(fā)展農(nóng)村保險市場中既可以提高效率，又方便了客戶，也樹立了公司的品牌形象，為促進公司乃至整個行業(yè)的持續(xù)發(fā)展非常有利。保險公司要積極投入培訓人力和培訓資源，給保險營銷員提供更多的學習培訓，來提升他們的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，在培訓內(nèi)容和培訓方法上多下工夫，找到適合農(nóng)村的既能為村民接受也能認同的培訓題材，并將此提煉形成授課課件或制成光盤組織學習，既有娛樂性又有教育性，既能提高學習能力，又能達到培訓和學習的多重效果。
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