張萱

（鹽城供電公司，江蘇 鹽城 224002）

1 概述

企業(yè)要生存發(fā)展，并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須緊跟時(shí)代步伐，與時(shí)俱進(jìn)，認(rèn)真審視、重新確立適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)策略，不斷創(chuàng)新管理手段和方法，在營(yíng)銷服務(wù)上進(jìn)一步改進(jìn)。隨著我國(guó)電網(wǎng)改造的深入進(jìn)行，拓展用電市場(chǎng)，提升對(duì)用戶的服務(wù)，是我們當(dāng)前工作的重點(diǎn)。

2 電力營(yíng)銷的重要性

電力營(yíng)銷在電力企業(yè)業(yè)務(wù)中占有十分重要的地位，直接關(guān)系到電力企業(yè)的生存和發(fā)展。電力營(yíng)銷的中心是實(shí)現(xiàn)電能的交換，最終完成電能使用價(jià)值，并獲得利潤(rùn)。電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及利潤(rùn)目標(biāo)等能否實(shí)現(xiàn)，電力企業(yè)能否在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上求得生存和發(fā)展，最終都要取決于電力消費(fèi)者是否購(gòu)買電能和增大電能的使用量。因此，電力營(yíng)銷要以擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量和增加市場(chǎng)客戶為中心展開，應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則，對(duì)電力營(yíng)銷要進(jìn)行法制化管理、商業(yè)化運(yùn)營(yíng)，采取市場(chǎng)導(dǎo)向的管理模式，把電力營(yíng)銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷的需要。

3 如何做好電力營(yíng)銷

3.1 建立新型營(yíng)銷體制，完善技術(shù)支持系統(tǒng)

按市場(chǎng)需求設(shè)置營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，改“用電管理”機(jī)構(gòu)為“電力營(yíng)銷”機(jī)構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)策劃與開發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營(yíng)銷管理體制。建立客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)和需求側(cè)管理支持系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)工作，提高營(yíng)銷在線監(jiān)控和營(yíng)銷信息自動(dòng)采集水平。

3.2 樹立電力營(yíng)銷策略新理念

在電力營(yíng)銷中要加強(qiáng)需求側(cè)管理，把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，對(duì)電力市場(chǎng)的潛力以及未來市場(chǎng)情況都要做出一定程序的評(píng)估，并以此為依據(jù)及時(shí)制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及時(shí)調(diào)整電力營(yíng)銷策略，有效的開拓市場(chǎng)。

3.2.1 進(jìn)行形象營(yíng)銷，廣告策劃

策劃、贊助各類社會(huì)文化活動(dòng)、公益活動(dòng)、福利救濟(jì)活動(dòng)，環(huán)保公益廣告，提高企業(yè)的知名度，建立良好的社會(huì)形象；策劃軟廣告(媒體的新聞報(bào)道)。經(jīng)常請(qǐng)新聞單位對(duì)供電企業(yè)自身、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、企業(yè)英模、優(yōu)質(zhì)工程等進(jìn)行宣傳報(bào)道，不停頓地、有節(jié)奏地宣傳把企業(yè)的宗旨、理念、性質(zhì)、行為等傳導(dǎo)出來，讓民眾對(duì)供電公司有一個(gè)整體的印象，對(duì)電的商品屬性有一個(gè)基本的確立；策劃硬廣告。在機(jī)場(chǎng)、高速公路旁、火車站、繁華商業(yè)區(qū)、中央商務(wù)區(qū)等處設(shè)立大型的有關(guān)企業(yè)形象、銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的廣告牌子，另外在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膱?bào)紙上刊登相關(guān)廣告，隔一定的周期投放一次，使電力企業(yè)的形象隨時(shí)都不會(huì)被人遺忘。

3.2.2 引導(dǎo)需求，進(jìn)行市場(chǎng)開拓。電力企業(yè)應(yīng)制訂相應(yīng)措施，引導(dǎo)消費(fèi)者改善用能結(jié)構(gòu)，努力營(yíng)造一種環(huán)境，不斷創(chuàng)造新的電力需求，讓不同電力消費(fèi)者都自發(fā)地、主動(dòng)地?cái)U(kuò)大用電需求，增強(qiáng)電能在終端能源消費(fèi)的比例，擴(kuò)大低谷和季節(jié)性用電市場(chǎng)。

3.2.3 細(xì)分市場(chǎng)，重點(diǎn)突破。根據(jù)不同時(shí)期的市場(chǎng)需求，實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)開拓，在今后的五到十年內(nèi)重點(diǎn)在居民生活用電和大型的能源消費(fèi)市場(chǎng)，在居民生活方面重點(diǎn)促銷烹調(diào)、熱水、空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設(shè)備，大型的能源消費(fèi)市場(chǎng)主要是電鍋爐。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村電力市場(chǎng)的研究，改善農(nóng)村電力質(zhì)量，占領(lǐng)農(nóng)村用電市場(chǎng)。

3.2.4 降低電力企業(yè)成本、提高效率。電力企業(yè)應(yīng)進(jìn)行制度創(chuàng)新，改革營(yíng)銷業(yè)務(wù)的服務(wù)方式，建立為市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)的商務(wù)信息技術(shù)支持系統(tǒng)，實(shí)施對(duì)電力營(yíng)銷與服務(wù)全過程的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制與管理；應(yīng)用電子商務(wù)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷流程方便、快捷、優(yōu)質(zhì)、滿意的服務(wù)目標(biāo)，都將會(huì)增加電力客戶對(duì)電力商品的信任度、依賴性，使電能成為能源消費(fèi)者的首選。

3.2.5 進(jìn)行彈性靈活的價(jià)格策略。積極推行新的電價(jià)政策，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中考慮充分考慮各類費(fèi)用因素，建立靈活彈性的電價(jià)體系，對(duì)不同類型的電力用戶采取差別定價(jià)，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額。

3.3 增強(qiáng)企業(yè)宣傳力度

良好的企業(yè)形象，一方面是建設(shè)，另一面是宣傳。樹立良好的企業(yè)形象是事關(guān)發(fā)展的大事。宣傳企業(yè)的形象，樹立企業(yè)形象，供電企業(yè)的營(yíng)業(yè)窗口是宣傳企業(yè)形象的前沿陣地，供電企業(yè)的每個(gè)員工的一言一行都與企業(yè)的形象樹立和形象宣傳密切相關(guān)，特別是營(yíng)業(yè)窗口的員工，其工作質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)水平、綜合素質(zhì)，是企業(yè)形象的直接展現(xiàn)者，與客戶及公眾接觸最直接、最密切。除了通過輿論宣傳以增強(qiáng)電力公司的可信度，廣泛向社會(huì)宣傳電是綠色能源，具有安全、無污染、高效、低價(jià)的屬性，使電力作為綠色能源的觀念深入人心，家喻戶曉外，更要充分利用自身的營(yíng)業(yè)窗口的客戶集散功能、輻射功能，搞好企業(yè)形象的宣傳工作。

3.4 提高服務(wù)質(zhì)量

優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)不僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象，而應(yīng)加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務(wù)問題。電力企業(yè)要一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，利用現(xiàn)代化手段健全電力營(yíng)銷的功能環(huán)節(jié)，使企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程能夠滿足顧客需求，并盡可能借助社會(huì)化服務(wù)體系，運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并以嚴(yán)格規(guī)范的管理對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，以提供優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的電力商品，減輕消費(fèi)者負(fù)擔(dān)，提高服務(wù)質(zhì)量和效率。

3.5 盡量減少營(yíng)銷中間環(huán)節(jié)

目前電力銷售體制是多種并存，有直管式，有躉售式和代管方式，供電企業(yè)管理用戶變壓器，以該處高壓計(jì)量收費(fèi)，致于每個(gè)用戶拿多少，電力部門管理很少，為了避免資源的浪費(fèi)，便于管理，降低電價(jià)，電力部門應(yīng)進(jìn)行合同制管理?yè)駜?yōu)上崗，電力銷售實(shí)現(xiàn)四到戶；即電力銷售到戶、管理到戶、收費(fèi)到戶、服務(wù)到戶，這些措施的采取是對(duì)中間環(huán)節(jié)的取消，最終有利于用戶，有利于供電企業(yè)的發(fā)展，有利于社會(huì)的穩(wěn)定。

結(jié)語

電力市場(chǎng)營(yíng)銷是一種有意識(shí)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為了保證電力市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須樹立滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的新型營(yíng)銷理念，以電力用戶需求為導(dǎo)向，提供環(huán)保優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，并在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上采取彈性靈活的電力定價(jià)策略，以信息技術(shù)為支撐為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，以充分滿足不同電力用戶的需求，進(jìn)一步拓寬電力市場(chǎng)份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。

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