隨著近年來一二線城市市場的漸趨飽和，三四線城市市場已成為各大車企的必爭之地。從目前披露的信息來看，幾乎所有的汽車廠家都在加快渠道下沉速度，加大在三四線市場的營銷資源投入，這預(yù)示著三四線市場將成為未來中國汽車營銷的主戰(zhàn)場。與此同時(shí)，中國汽車市場日益分化成兩個(gè)部分：一是汽車銷售規(guī)?；径ㄐ?，利潤格局逐漸清晰，且包括保養(yǎng)維修、零部件利潤、附加服務(wù)等項(xiàng)目在內(nèi)的后市場收入已超過新車銷售利潤的一二線市場；二是人均汽車保有量不高、網(wǎng)點(diǎn)密度不大、新車銷售利潤仍占主導(dǎo)、市場營銷開發(fā)較為初級(jí)的三四線市場。
　　隨著這種格局的逐步形成，4S經(jīng)銷模式原有的諸多弊端愈加凸顯，例如：基建成本大，運(yùn)營經(jīng)費(fèi)高，服務(wù)半徑有限等。再加上近期的保險(xiǎn)新政、租價(jià)上漲、人工開支加大等諸多不利因素的牽制，變還是不變？進(jìn)入國內(nèi)僅十多年的4S經(jīng)銷模式處于第一個(gè)“保持”還是“打破”的十字街口上。
　　
　　一二線市場中的兩根救命稻草
　　一二線市場曾是中國汽車多年高增長的主要貢獻(xiàn)區(qū)域，而經(jīng)過多年的井噴之后，市場增長已經(jīng)趨于穩(wěn)定。當(dāng)?shù)案獠辉倮^續(xù)變大時(shí)，你切多一點(diǎn)就是我切少一點(diǎn)的“零和”競爭開4joTa1Dn//KJcElukRhoFlpFsPtom8Gd/GecG8GuyBE=始出現(xiàn)。由于一二線城市是國內(nèi)最早步入相對成熟階段的市場，所以這里匯集了業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)經(jīng)銷商集團(tuán)的主力門店，競爭的激烈程度可想而知。
　　而近年來，由于整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的制約，一二線城市的經(jīng)營成本持續(xù)走高，處于整車市場與后市場夾縫中的4S店，生存狀態(tài)不容樂觀。不僅要承受來自整車廠商的銷售指標(biāo)壓力，還要應(yīng)對來自后市場其他業(yè)態(tài)的蠶食與爭奪。
　　在這種環(huán)境下，要鞏固市場地位并擴(kuò)大利潤來源，新建單一維修衛(wèi)星店和主動(dòng)加強(qiáng)與后市場實(shí)力企業(yè)的合作無疑成為經(jīng)銷商的兩根救命稻草。
　　一方面，在一二線城市4S店的分布密度雖然已經(jīng)很高，但這種滲透仍然是有限的，就像一只碗裝滿了石塊，還可以摻入沙子、灌入水，或者融入糖以及其他物質(zhì)，所以單純依靠4S店一種形式把國內(nèi)汽車渠道完全填滿是不現(xiàn)實(shí)的。目前4S店在延伸服務(wù)能力上的主要挑戰(zhàn)在于功能的過于集成，新車銷售、售后、配件以及信息反饋等各項(xiàng)功能捆綁在一起，無法分散作戰(zhàn)。而地理位置的固定，又是任何一類門店都無法回避的限制，因此要打破地理位置對4S店輻射半徑的束縛，就需要為原先硬性集成在一起的4S松綁，以便做到分兵進(jìn)擊。目前絕大部分一二線城市的4S店都依靠售后服務(wù)的利潤來反哺新車銷售的降價(jià)損失，能擴(kuò)大4S店售后營收的單一維修功能衛(wèi)星店則恰好可以充當(dāng)這一時(shí)期利潤爭奪戰(zhàn)的尖兵。
　　而另一方面，在國內(nèi)后市場的漫長戰(zhàn)線上，4S店僅占據(jù)其中一小段，涵蓋面有限，在此之外的汽車裝潢、汽車改裝、駕駛培訓(xùn)、會(huì)員俱樂部、二手車交易等領(lǐng)域內(nèi)，還存在其他眾多的業(yè)態(tài)類型，且他們在經(jīng)營資源、客戶積累以及運(yùn)作實(shí)力上并不弱于4S店。由于各自所處“車主消費(fèi)周期”的不同環(huán)節(jié)，因此4S店和這些業(yè)態(tài)之間的“合作性”要大過“對抗性”，而隨著4S店以外的市場需求越來越蓬勃，兩者攜手對客戶進(jìn)行深度開發(fā)將是一件雙贏的事情，這也將為陷于利潤縮減困局中的4S店帶來一條新的輸血途徑。
　　
　　三四線市場中的經(jīng)銷模式創(chuàng)新
　　在渠道向三四線市場下沉的過程中，汽車廠家不可避免地要碰到一個(gè)問題：傳統(tǒng)的4S經(jīng)銷模式，雖然品牌形象完善，系統(tǒng)功能健全，但投資大、成本高的不足注定其不適合人多、地廣、居住分散的新興市場。
　　那么，還有哪些創(chuàng)新的經(jīng)銷模式呢？
　　首先是“區(qū)域聯(lián)營”模式。即在特定區(qū)域內(nèi)，鼓勵(lì)實(shí)力大的經(jīng)銷商在其轄區(qū)內(nèi)根據(jù)市場的容量和消費(fèi)潛力，以一定的距離為半徑投資建設(shè)非全功能的3S店、2S店，甚至是1S店，同時(shí)在該區(qū)域內(nèi)不進(jìn)行競爭性的資格授權(quán)，形成“獨(dú)家經(jīng)營”的經(jīng)銷商集群；其次是“傘形”模式。即在特定區(qū)域內(nèi)，選建一批微型4S店，該類4S店功能齊全，但僅開展操作較簡單、出現(xiàn)頻次較高的簡單業(yè)務(wù)，即只做散戶零售、不做大客戶銷售，只做保養(yǎng)和簡單機(jī)修、不做鈑金維修和事故車維修。同時(shí)由這批微型4S店以合資方式建立若干大型支援中心，諸如鈑金噴漆中心、客戶呼叫中心、非常用配件的物流中心等。由微型4S店承擔(dān)“傘點(diǎn)”，聯(lián)合中心承擔(dān)“傘架”，實(shí)現(xiàn)聯(lián)營。
　　從長遠(yuǎn)來看，三四線市場將會(huì)復(fù)制一二線市場的渠道發(fā)展歷史，4S模式必將成為市場的主導(dǎo)渠道。然而，如何未雨綢繆，活用4S經(jīng)銷模式？汽車廠家顯然不能套用過往的固化思維。
　　總而言之，4S模式并非有弊病，而是中國汽車市場的迅速發(fā)展，推動(dòng)這種曾經(jīng)如日中天的渠道模式到了需要更新、改進(jìn)以及完善的時(shí)候。從前的4S模式可以用自己的優(yōu)勢滿足大多數(shù)市場需求，現(xiàn)今市場出現(xiàn)的各種新形勢和新情況已不是傳統(tǒng)4S經(jīng)銷模式所能滿足的。因此，必須在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)更新，才能獲得成功。