朱鳳仙

（哈爾濱技師學(xué)院，黑龍江 哈爾濱 150000）

1 還價的基本原則

1.1 做好還價前的準(zhǔn)備

還價不是一種簡單的壓低價格的行為。它必須建立在市場調(diào)查與“貨比三家”的基礎(chǔ)之上。如掌握標(biāo)的物市場供應(yīng)和價格狀況及發(fā)展趨勢、交易標(biāo)的物的質(zhì)量等各項技術(shù)指標(biāo)、市場競爭情況等，以確保還價具有一定的科學(xué)依據(jù)和資料。

1.2 澄清對方報價的含義

有經(jīng)驗的談判人員在接到對方報價后，不是急于要求對方解釋為什么如此報價，而是要澄清對方報價的事實，使自己確切明白對方報價究竟是什么含義，而且要準(zhǔn)確無誤。當(dāng)情況基本了解后，還應(yīng)當(dāng)把自己對對方報價的理解進(jìn)行歸納總結(jié)，并加以復(fù)述，以保證還價時的準(zhǔn)確性和嚴(yán)肅性。

1.3 牢記報價目標(biāo)

談判中的討價還價是反復(fù)進(jìn)行的，因此要時刻判斷討價還價的幅度與進(jìn)展離自己的成交價目標(biāo)還有多遠(yuǎn)。有時還價者可以只記自己手中有多少底牌（預(yù)算），或以數(shù)額，或以百分比往外打；有時也可以記住對方再降多少數(shù)額比，才能進(jìn)入自己的成交區(qū)域。這樣，可以使還價者有的放失，反應(yīng)迅速。

1.4 統(tǒng)籌兼?zhèn)洹f(xié)調(diào)統(tǒng)一

還價不能只把目光集中在價格上，應(yīng)當(dāng)把價格與技術(shù)、商務(wù)等各方面的數(shù)字、條件和資料聯(lián)系起來，并把所有的條件作為還價的進(jìn)退交換的籌碼。這樣，會使還價更富有實際意義，領(lǐng)域更廣泛，同時，也會緩解還價的難度與矛盾，進(jìn)而影響還價的權(quán)威性與嚴(yán)肅性。因此，還價既要按策略進(jìn)行，又要使“正式”還價集中統(tǒng)一。

2 還價的起點、次數(shù)與時間

2.1 還價的起點

還價可以分多次進(jìn)行，但第一次對還價一方來說非常重要，它涉及己方接受報價的基本態(tài)度、誠意和最初標(biāo)準(zhǔn)，也是探測報價人對還價最初反映的試金石。一般來說，確定還價起點，要根據(jù)交易物的客觀價格、交易雙方的價格差距以及還價的策略來進(jìn)行。交易物的客觀價格通常是由生產(chǎn)（或經(jīng)營）成本影響。其次，還應(yīng)適當(dāng)考慮報價方的利潤，否則對方則不可能接受還價。明確對方報價與己方預(yù)算成本價的差距，可以使己方確立還價的次數(shù)、策略，進(jìn)而倒算出第一次還價的數(shù)字。在正常情況下，雙方價格差距較大，若幅度一定，則還價次數(shù)就會增多，而要減少還價次數(shù)，并使其價處于成交預(yù)算價以內(nèi)，就要增大還價幅度。這需要還價者依據(jù)成本以及差距的具體情況，確定起點的具體數(shù)額。還價時如果是“橫向鋪開”，即在各項條件或分塊還價，則還價的余地較大，還價起點可根據(jù)策略和資料，適當(dāng)幅度小一點；如果是“縱向深入”，即在同一條件和總額上還價，則還價可以根據(jù)所確定的百分比，一步一步深入，其價起點可適當(dāng)大一些?？傊€價起點的確定，不可憑主觀想象或某個因素來進(jìn)行，而應(yīng)該綜合考慮，以確保還價起點的成功。

2.2 還價的次數(shù)

價格談判中，一方面報價方很快接受對方的第一次還價是不可能的。另一方面討價還價又不可能無休止地進(jìn)行，討價還價的對陣中，一是要在對方能夠容忍的范圍內(nèi)，盡可能地加大還價幅度，以減少還價次數(shù)；二是在時間和難度的權(quán)衡中，選擇對自己有利的因素，發(fā)揮優(yōu)勢，確定還價的次數(shù)；三是利用還價次數(shù)制造合理的“還價臺階”，調(diào)整價格檔次，步步為營；四是不到談判最后結(jié)束時，還價都必須留有余地，保留進(jìn)一步還價的權(quán)利。

2.3 還價的時間

2.3.1 在次序上

一般是報價在先，還價在后，對方讓步在先，己方還價讓步在后，你不進(jìn)我不退。掌握還價的次序，有利于取得主動，使雙方向成交價共同靠攏。

2.3.2 在條件上

應(yīng)該以報價條件改善的狀況為還價的前提，如賣方改善后的價格是否合理，是否進(jìn)入了自己的成交區(qū)內(nèi)。目標(biāo)不達(dá)，還價不止，這是還價時間選擇的最根本的因素。

2.3.3 在節(jié)奏上

還價應(yīng)有張有弛，切不可無的放失，“狂轟濫炸”。在首輪討價還價后，二次還價必須在對方對首次還價做出明確的反應(yīng)，經(jīng)過論戰(zhàn)，并且重新報出改善價之后，這樣才能確保首次還價的目的能夠?qū)崿F(xiàn)，二次還價也可能有新的收獲。以后還價者還可在“艱難時期”過后，以“最終價”壓向?qū)Ψ?，逼迫對手接價。然后根據(jù)具體情況，再考慮進(jìn)一步還價的可能性。

3 還價的方式

還價方式從性質(zhì)上分有三種類型，逐項還價，分組還價、總體還價。

3.1 逐項還價

逐項還價是對主要商品、設(shè)備逐臺還價，對技術(shù)費、培訓(xùn)費、技術(shù)指導(dǎo)費、資料費等分項還價。

3.2 分組還價

分組還價是根據(jù)價格分析時劃出的價格的差距的檔次分別還價。貴的多，還價時壓的多，實事求是，區(qū)別對待。

3.3 總體還價

總體還價是把各部分集中在一起還一個總價。

4 還價的策略

4.1 投石問路

針對對方的報價，不急于還價，而是提出與價格有關(guān)的假設(shè)條件，請對方回答，以搜集對還價有利的情報和尋找還價機(jī)會。投之“石”，以查其信息。

“假如我們訂貨的數(shù)量加倍或減半呢？”

“假如我們與你簽訂長期訂貨合同呢？”

通過以上的提問和對方的回答，有利于還價方了解其交易物的生產(chǎn)成本，設(shè)備折舊費的分?jǐn)?、生產(chǎn)經(jīng)營能力、價格政策乃至談判的策略，進(jìn)而提出有利的還價。

4.2 小處入手

對于大型項目、成套設(shè)備和較復(fù)雜的交易，還價可采取分批還價的方式。一般可選擇“差距小”的部分先還價，其好處是：還價相對容易的被接受，引發(fā)談判的激情，樹立談判的信心，了解對手風(fēng)格。如果談判出現(xiàn)僵持局面，不妨可以考慮在“小處”適當(dāng)作一些讓步，然后再在大項目、大金額的部分進(jìn)行猛攻。

4.3 利用競爭

在一些價格構(gòu)成比較復(fù)雜的商品或大型勞務(wù)工程項目談判中，還價一方為了爭取最有利的價格和成交條件，可充分利用或制造對手競爭的局面。采用“貨比三家”的技巧，使多個賣方主動地做出價格解釋，項目發(fā)包中，采用“招標(biāo)”的方法，使各承包商為了戰(zhàn)勝競爭對手，爭取中標(biāo)，除了提高工程質(zhì)量外還要盡量壓低工程報價。

4.4 挑剔還價

這種技巧通常是買主用來壓低賣主的報價。方法是故意找茬兒，提出一大堆問題和要求，其中有些問題的確存在，有的是“雞蛋里挑骨頭”，故意制造出來的。

綜上所述，在談判中價格一時降不下來，可根據(jù)具體情況，靈活運用其他交易條如改變支付方式，要求給與折扣及免費提供售后服務(wù)等等。再比如，可根據(jù)報價方的價格解釋情況及時間、態(tài)度、己方資料狀況等，采用不同的還價方式；賣方價格解釋清楚，己方手中比價材料豐富，賣方成交心切且有時間，可采用逐項還價方式；如果賣方解釋不清，而買方掌握的價格資料少，賣方性急，可根據(jù)價格差距檔次分組還價；如果賣方報價很粗，且態(tài)度強(qiáng)硬，或雙方處于長時間的相持狀態(tài)，但均有成交的愿望，在賣方已作數(shù)次調(diào)價后，買方也可以從“商品”或“其他條件”還價，也可以進(jìn)行總價格還價。

結(jié)語

本文通過對商務(wù)談判過程中還價的基本原則原理方式的理論論述，并結(jié)合具體案例講述了還價技巧在實際談判中的應(yīng)用，對于談判實踐中的還價是極具指導(dǎo)意義的。

[1]舒蓓.中美商務(wù)談判中中國商務(wù)談判手風(fēng)格研究[J].湖北工業(yè)大學(xué)，2010.

[2]黃奕苗.論文化差異如何影響商務(wù)談判策略[J].廣西師范大學(xué)，2006.