一個(gè)企業(yè)可能最關(guān)注的就是企業(yè)人才、流動(dòng)資金、銷售渠道和平臺(tái)了，所以我覺(jué)得不論哪一種商會(huì)，規(guī)模多大，只要想為會(huì)員提供服務(wù)，就要從這三個(gè)基本需求出發(fā)。而其中人才服務(wù)的效果不會(huì)那么立竿見影，銷售平臺(tái)的建立又取決于會(huì)員企業(yè)是否足夠敏感、足夠機(jī)智去用這些平臺(tái)，不是每一個(gè)會(huì)員都善于利用商會(huì)搭建起來(lái)的平臺(tái)的。而最讓會(huì)員感覺(jué)得到實(shí)際好處的服務(wù)就是為他們提供以融資為主的金融服務(wù)，如果在這一塊做好了，會(huì)很快凝聚商會(huì)會(huì)員，并且對(duì)于商會(huì)擴(kuò)大內(nèi)外的影響力都有極大的幫助。

北京福建茶業(yè)商會(huì)（簡(jiǎn)稱茶業(yè)商會(huì)）在2008年年底就開始嘗試為會(huì)員解決融資需求和其他金融方面的需求，到目前為止，茶業(yè)商會(huì)秘書處有專門的金融服務(wù)部，建立了完善的金融服務(wù)體系，并且已經(jīng)做到融資服務(wù)可以覆蓋到每一個(gè)會(huì)員的地步。商會(huì)從剛開始只是推薦銀行或者金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，到現(xiàn)在和銀行、擔(dān)保公司專門設(shè)計(jì)針對(duì)商會(huì)會(huì)員的融資產(chǎn)品，秘書處金融服務(wù)部的工作人員已經(jīng)可以根據(jù)會(huì)員企業(yè)具體情況和需求量身定制、組合金融產(chǎn)品；從剛開始鼓勵(lì)會(huì)員融資，到現(xiàn)在注意防范風(fēng)險(xiǎn)，抑制會(huì)員過(guò)度融資沖動(dòng)和虛假融資，引導(dǎo)會(huì)員正確投資。茶業(yè)商會(huì)秘書處借助一切機(jī)會(huì)向會(huì)員宣傳正確的金融理念，幫助會(huì)員建立良好的信用觀念，這些得到了商會(huì)合作金融機(jī)構(gòu)的大力贊賞，也促進(jìn)了雙方合作的更深入。

作為茶業(yè)商會(huì)金融服務(wù)一直以來(lái)的參與者和主導(dǎo)者，我就我過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)和我對(duì)商會(huì)金融服務(wù)的一些思考與大家分享，希望可以為其他商會(huì)提供一些思路和參考。

銀行為企業(yè)提供融資時(shí)最看重的三方面

現(xiàn)在銀行和擔(dān)保公司都比較注重服務(wù)小微企業(yè)，他們?cè)谌谫Y上都有業(yè)績(jī)要求和壓力。商會(huì)是金融機(jī)構(gòu)推廣其產(chǎn)品非常好的平臺(tái)，他們也愿意借助商會(huì)這樣的平臺(tái)推銷產(chǎn)品，控制風(fēng)險(xiǎn)。商會(huì)會(huì)員企業(yè)中會(huì)有很大一部分有融資需求，因此雙方有很好的合作基礎(chǔ)和意愿。我每周總會(huì)接待幾家新的銀行工作人員，最高峰曾一天接待八家不同銀行的工作人員來(lái)訪，都是來(lái)洽談融資合作的。

這也就要求商會(huì)的工作人員要對(duì)自己的會(huì)員企業(yè)有很深入的了解，以便向金融機(jī)構(gòu)介紹商會(huì)和商會(huì)會(huì)員企業(yè)，以及他們的需求；也要求工作人員有一點(diǎn)金融知識(shí)，這樣和銀行等金融機(jī)構(gòu)交流就會(huì)更加順暢，也不會(huì)被金融機(jī)構(gòu)的人占據(jù)完全的主導(dǎo)權(quán)。商會(huì)一定要致力去打造一支職業(yè)的、工作能力強(qiáng)的隊(duì)伍，這是商會(huì)提供任何服務(wù)的基本保證。

銀行等金融機(jī)構(gòu)為企業(yè)提供融資時(shí)，最看重三方面：一是個(gè)人信用（包括企業(yè)家夫妻二人），這主要反映了該人既往的個(gè)人信用和還款意愿。因?yàn)橛泻芏嗳碎_好車住豪宅，就是不給銀行還款；也有很多人就是砸鍋賣鐵也要還銀行錢的情況。二是企業(yè)經(jīng)營(yíng)流水。企業(yè)流水反映了一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)力和還款能力，銀行和擔(dān)保公司對(duì)于小微企業(yè)主夫妻二人個(gè)人銀行卡的流水也可以合并認(rèn)可。三是企業(yè)或者個(gè)人擁有的固定資產(chǎn)，這反映了最終追償?shù)谋Ｕ?。這三方面重要性排列是：個(gè)人信用、經(jīng)營(yíng)流水和固定資產(chǎn)，有了前面兩條就能保證企業(yè)可以從銀行直接融資。所以一定要在會(huì)員中宣傳個(gè)人信用的重要性（現(xiàn)在銀行把訴訟也列入了個(gè)人信用中，對(duì)于較高額融資時(shí)會(huì)有重要參考意義，銀行認(rèn)為經(jīng)常打官司的人企業(yè)也會(huì)隨時(shí)面臨訴訟的風(fēng)險(xiǎn)。），要引導(dǎo)會(huì)員減少現(xiàn)金交易以增加實(shí)際經(jīng)營(yíng)流水。

商會(huì)要確定主要合作金融機(jī)構(gòu)

雖然有很多銀行現(xiàn)在都在為小微企業(yè)提供融資服務(wù)，但是政策風(fēng)險(xiǎn)偏好不一樣，產(chǎn)品形式不一樣，創(chuàng)新和靈活度不一樣，這些都會(huì)造成最后和銀行合作成敗的關(guān)鍵。就目前來(lái)看，國(guó)有大銀行相對(duì)保守，但是政策持續(xù)性好；一些商業(yè)股份制銀行靈活，產(chǎn)品豐富，但是有時(shí)候會(huì)受限其資金規(guī)模。我建議初期廣泛和銀行接觸，建立初步的合作關(guān)系。商會(huì)要拿出很大的誠(chéng)意不斷嘗試，雙方不斷磨合，在這些銀行中找出兩到三家主要合作銀行。商會(huì)主要合作銀行和金融機(jī)構(gòu)之間既是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，也要有互補(bǔ)關(guān)系。除此之外，商會(huì)還要有次要的合作銀行，作為補(bǔ)充主要合作銀行不能提供良好服務(wù)時(shí)的替代銀行。

即使商會(huì)有了主要合作銀行，可以滿足商會(huì)提供金融服務(wù)的需求，但是對(duì)于其他來(lái)拜訪的銀行和擔(dān)保公司也要誠(chéng)心接待，認(rèn)真洽談。這些對(duì)于發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)遇，開闊工作人員眼界，最大限度整合金融資源，有非常大的好處。但是也要避免商會(huì)和所有銀行都建立合作關(guān)系的情況出現(xiàn)，這樣會(huì)顯得商會(huì)沒(méi)有尊重主要合作銀行，合作銀行也不會(huì)重視商會(huì)。

商會(huì)要和合作銀行建立立體的、廣泛的互利關(guān)系，一定要和合作銀行的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)以及業(yè)務(wù)操作人員建立良好的關(guān)系，最好是建立比較好的個(gè)人關(guān)系。最重要的是要站在合作銀行的角度去考慮問(wèn)題，幫助他們解決難題。商會(huì)的工作人員和銀行具體操作人員要融合成一個(gè)工作組，大家有一致的工作目標(biāo)和工作方法，要在一起多探討、多溝通，共同面對(duì)困難，解決問(wèn)題。在合作銀行需要其他支持和幫助的時(shí)候，商會(huì)以最大誠(chéng)意去提供幫助。

為了商會(huì)能夠長(zhǎng)期提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，讓合作銀行更加信賴商會(huì)，商會(huì)應(yīng)該幫助合作銀行控制風(fēng)險(xiǎn)，積極宣傳合作銀行，全面推廣其金融產(chǎn)品?，F(xiàn)在銀行為小微企業(yè)提供融資服務(wù)最大的障礙，就是如何控制好風(fēng)險(xiǎn)。商會(huì)對(duì)自己會(huì)員的了解，對(duì)行業(yè)的理解，都是幫助銀行控制風(fēng)險(xiǎn)的重要方面，商會(huì)如果能夠自發(fā)的建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防機(jī)制，對(duì)于促進(jìn)銀行和商會(huì)合作有很大的幫助。我們北京福建茶業(yè)商會(huì)制定了一整套融資服務(wù)流程、貸前走訪調(diào)查、貸后風(fēng)險(xiǎn)控制制度，在這些方面我們甚至做得比銀行更細(xì)致、更有效。

商會(huì)和銀行的合作要爭(zhēng)取最優(yōu)惠的利率和最合適的金融產(chǎn)品。隨著商會(huì)和銀行合作的深入，商會(huì)和銀行可以專門設(shè)計(jì)針對(duì)自己會(huì)員的融資產(chǎn)品，只有自己的會(huì)員才能辦理，這對(duì)于增加商會(huì)影響力很有幫助。商會(huì)和合作銀行要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，優(yōu)化服務(wù)理念，讓每一個(gè)會(huì)員都感受到商會(huì)的用心和努力。北京福建茶業(yè)商會(huì)現(xiàn)在已經(jīng)能夠給會(huì)員提供個(gè)人信用、聯(lián)保、互保、倉(cāng)儲(chǔ)質(zhì)押、房屋抵押、政策性貸款等多種金融產(chǎn)品，商會(huì)還引進(jìn)了首創(chuàng)擔(dān)保和農(nóng)業(yè)擔(dān)保兩個(gè)合作擔(dān)保公司，極大提高了商會(huì)金融服務(wù)的能力。商會(huì)的融資服務(wù)能夠普惠到所有會(huì)員企業(yè)，這是很少有商會(huì)能夠做到的，就是因?yàn)槲覀兡軌蚍e極主動(dòng)幫助金融機(jī)構(gòu)把控風(fēng)險(xiǎn)，化解他們的擔(dān)憂。

商會(huì)和金融機(jī)構(gòu)合作為會(huì)員提供融資為主的金融服務(wù)，應(yīng)該成為商會(huì)的常規(guī)工作之一。這種合作有無(wú)限廣闊的空間，并且?guī)椭鉀Q了小微企融資難的問(wèn)題，也為合作伙伴帶來(lái)了利益，為會(huì)員帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的好處，同時(shí)也促進(jìn)了商會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步。從這些角度來(lái)講，金融服務(wù)應(yīng)該在商會(huì)服務(wù)中占據(jù)非常重要的地位，要下大力氣做好這件事情。現(xiàn)在商會(huì)和銀行、擔(dān)保公司的合作還處在初級(jí)階段，有許多探索和發(fā)展的空間，希望我們每一個(gè)商會(huì)都在與銀行的合作中，取得豐厚的回報(bào)。