■文/張峰偉

成都品牌意識增強市場亟須規(guī)范

■文/張峰偉

近年來，成都陶瓷市場迅速發(fā)展，各大品牌紛紛入駐。隨著競爭的加劇，陶瓷品牌知名度也越來越被經(jīng)銷商所關(guān)注。而在成都陶瓷市場迅速擴張的背后，也隱藏著一些行業(yè)發(fā)展的硬傷。

名牌、知名度是首選

筆者在調(diào)查中了解到，有些經(jīng)銷商在選擇代理品牌時，會考慮到地域問題，因為這樣可以減少物流成本，但大多數(shù)經(jīng)銷商考慮最多的還是該品牌的知名度、廠家的推廣力度以及產(chǎn)品的新穎性。

隨著經(jīng)濟的發(fā)展以及家居消費逐漸趨于理性，消費者在購買產(chǎn)品時越來越注意該品牌的口碑。就陶瓷產(chǎn)品而言，國內(nèi)消費者對其本身還存在著誤解，而大品牌產(chǎn)品的質(zhì)量卻能讓人產(chǎn)生信賴感。經(jīng)銷商對消費者的心理都了如指掌，所以他們在代理產(chǎn)品的時候最看重的也是品牌的知名度。

成都作為一個省會城市，擁有較多的高收入群體。筆者在成都看到，進駐大型賣場的幾乎都是一些口碑好、名氣大的知名品牌，雖然這些產(chǎn)品的價位相對較高，但仍然虜獲了一大批消費者的心。也有經(jīng)銷商坦言，好的產(chǎn)品可以幫助他們免除很多后顧之憂，例如質(zhì)量問題帶來的投訴及賠償?shù)葐栴}。當然，口碑好并不意味著價錢貴。例如，有些廠家也會堅持走平民化路線，但并不是因為質(zhì)量不好，而是根據(jù)自己的產(chǎn)品定位來決定的。

筆者在成都建材市場了解到，當?shù)睾芏嘟?jīng)銷商同時代理多個品牌，他們的目標群體主要是低消費人群。毫無疑問，在激烈的市場競爭中，這類經(jīng)濟實力相對較弱的經(jīng)銷商沒有優(yōu)勢可言，他們的生存狀況是由市場行情決定的。

業(yè)內(nèi)人士表示，品牌化是陶瓷未來發(fā)展的必然趨勢，成都作為一個省會城市，品牌化意識已逐漸深入人心，經(jīng)銷商要想在今后的市場上分得一杯羹，選擇具有一定知名度的品牌才是明智之舉。

為銷量貼牌廣東

作為一個一級城市，成都的陶瓷消費市場被經(jīng)銷商們普遍看好。但筆者在采訪時發(fā)現(xiàn)，目前，成都陶瓷市場上，佛山陶瓷占主導(dǎo)地位，本土品牌卻寥寥無幾。

當?shù)亟?jīng)銷商介紹，汶川大地震以后，成都陶瓷市場需求量急速上升，當?shù)厥袌錾系奶沾善放坪蛯Ｙu店也急劇增加，引來不少外地品牌入駐，廣東陶瓷就是其中典型。廣東陶瓷在國內(nèi)已深入人心，相對于夾江本土陶瓷，當?shù)叵M者更傾向于選擇廣東陶瓷，成都大部分市場份額都被廣東陶瓷品牌占據(jù)。夾江陶企為搶占市場空間，紛紛走上了貼牌生產(chǎn)的道路。目前，大部分夾江陶瓷專賣店都不敢和消費者說明自己的產(chǎn)品是夾江品牌。

專業(yè)銷售人員缺乏

筆者在成都建材市場發(fā)現(xiàn)，除了大型賣場中的專賣店會請一些專業(yè)的銷售人員之外，其他街邊店都是經(jīng)銷商自己經(jīng)營。

有經(jīng)銷商坦言，對于陶瓷經(jīng)營來說，一個好的銷售人員能夠使店里每月的銷售額提高20%左右，但專業(yè)且有責任心的導(dǎo)購員實在是難尋。有些導(dǎo)購員好不容易做成熟手，又會被其他經(jīng)銷商用高薪挖走；而沒有經(jīng)驗的導(dǎo)購員對產(chǎn)品的銷售實在是沒有任何幫助。因此，經(jīng)銷商不得不自己親自上陣。

據(jù)筆者了解，在陶瓷的銷售中，責任心和專業(yè)知識是最為重要的。陶瓷不是人們的日常生活用品，大多數(shù)消費者對其都是陌生的。如果有導(dǎo)購員在他們選購的時候能以專業(yè)的角度幫他們出謀劃策，將會大大地提高銷售的成功率。

筆者在成都的家居大賣場發(fā)現(xiàn)，雖然這里幾乎每家陶瓷店都有導(dǎo)購員，但他們的專業(yè)知識并不豐富，大都是培訓(xùn)幾天就上崗的，他們甚至對于顧客提出的一些簡單問題都沒法解答。因此，專業(yè)銷售人員的缺乏成為成都陶瓷市場發(fā)展的一個瓶頸。有專業(yè)人員指出，陶瓷企業(yè)在發(fā)展經(jīng)銷商的時候應(yīng)加強對他們的培訓(xùn)，而經(jīng)銷商在選用導(dǎo)購員的時候也一定要耐心地教給他們一些專業(yè)技能。

筆者在成都做市場調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，當?shù)厥袌龀尸F(xiàn)出兩極分化的現(xiàn)象：一方面，由于租金上漲、生意冷清，有些店面難以維系；另一方面，有些實力雄厚的經(jīng)銷商欲擴大規(guī)模，但苦于店面難尋。

很多經(jīng)銷商都表示，他們目前或多或少都面臨著一些難題。由于房地產(chǎn)調(diào)控政策直接影響到了作為家居行業(yè)，一些經(jīng)銷商表示目前只希望能好好守住原來的生意，不敢在市場不景氣的情況下冒險擴大規(guī)模。也有經(jīng)銷商表示，無論什么樣的經(jīng)濟形勢，消費者的需求是永遠存在的，找到好的品牌，鎖定目標消費群，就成功了一半。