○ 文／劉小麗 王安軍 焦麗倩

○ 文／王遠(yuǎn)程 謝貴倫

“寶石”閃耀三大市場(chǎng)

○ 文／劉小麗 王安軍 焦麗倩

盡管市場(chǎng)大環(huán)境不景氣，但是寶石機(jī)械憑借高質(zhì)量的產(chǎn)品、高水平的售后服務(wù)以及前瞻性的戰(zhàn)略眼光，取得了較好成績(jī)。

7月25日，寶雞石油機(jī)械有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“寶石機(jī)械”）出口阿聯(lián)酋的一套鉆機(jī)發(fā)運(yùn)出廠。這是該公司今年以來(lái)發(fā)運(yùn)的第53套鉆機(jī)。負(fù)責(zé)發(fā)運(yùn)的人介紹，按照目前的生產(chǎn)安排，該公司今年有望趕超2008年的歷史最好成績(jī)。

目前，世界經(jīng)濟(jì)不景氣，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境錯(cuò)綜復(fù)雜。對(duì)于石油裝備制造業(yè)來(lái)說(shuō)，“僧多粥少”的市場(chǎng)形勢(shì)仍然沒(méi)有改觀，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

在這樣的形勢(shì)下，寶石機(jī)械“國(guó)內(nèi)、國(guó)際、海洋”三大市場(chǎng)卻齊頭并進(jìn)，呈現(xiàn)一片向好態(tài)勢(shì)。今年前7個(gè)月，這個(gè)公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)新增訂貨同比增長(zhǎng)21.38%、國(guó)際市場(chǎng)新增訂貨同比增長(zhǎng)149.40%、海洋市場(chǎng)新增訂貨同比增長(zhǎng)201.05%。

該企業(yè)如何在不景氣的大環(huán)境下贏得國(guó)內(nèi)外用戶一致青睞的呢？記者就此做了一番調(diào)查。

國(guó)際市場(chǎng)：持續(xù)突破現(xiàn)有客戶

近幾年，寶石機(jī)械國(guó)際市場(chǎng)的銷售份額占到總銷售收入的半壁江山。鞏固并進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)份額，被寶石機(jī)械上升到戰(zhàn)略層面進(jìn)行規(guī)劃并組織實(shí)施。

●真金不怕火煉。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，寶石機(jī)械上半年逆勢(shì)而上，取得不俗成績(jī)。 攝影/姚 東

去年以來(lái)，國(guó)際油價(jià)飄忽不定，石油裝備需求更是霧里看花，開(kāi)辟新市場(chǎng)、結(jié)交新用戶的難度加大。為此，寶石機(jī)械公司把現(xiàn)有用戶作為突破點(diǎn)，爭(zhēng)取讓他們“回頭”并增加訂單?，F(xiàn)在看來(lái)，這一舉措效果明顯。

近期，寶石機(jī)械公司出口委內(nèi)瑞拉的16套鉆機(jī)正在加緊生產(chǎn)。這是委內(nèi)瑞拉國(guó)家石油公司從寶石機(jī)械公司新近追加的一批鉆機(jī)訂單。其實(shí)，2006年以來(lái)，寶石機(jī)械公司分別以13臺(tái)、8臺(tái)、8臺(tái)分三批，向委內(nèi)瑞拉國(guó)家石油公司出口鉆機(jī)29臺(tái)，其中包括3臺(tái)9000米超深井鉆機(jī)，占企業(yè)5年來(lái)119臺(tái)鉆機(jī)出口量的24.4%，創(chuàng)造了公司出口史上向同一國(guó)際用戶出口鉆機(jī)數(shù)量最多的紀(jì)錄。

像這樣忠實(shí)的“回頭客”，還有阿聯(lián)酋國(guó)家鉆井公司（NDC）。

NDC是寶石機(jī)械公司這幾年來(lái)最重要的國(guó)際客戶之一。2009年9月，寶石機(jī)械公司在NDC組織的全球招標(biāo)中，從國(guó)內(nèi)外13家知名企業(yè)中脫穎而出，與NDC簽訂了20億元大訂單。因?yàn)檫@是我國(guó)高端重型裝備出口史上最大的單筆訂單，更因?yàn)榇隧?xiàng)目開(kāi)啟了我國(guó)和阿聯(lián)酋兩國(guó)在石油領(lǐng)域合作先河，而且NDC選擇合作者和執(zhí)行合同素來(lái)以嚴(yán)苛著稱，所以從合同簽署的那一刻起，該項(xiàng)目就受到國(guó)內(nèi)外同行和媒體的廣泛關(guān)注。此項(xiàng)目也成為考驗(yàn)和檢驗(yàn)寶石機(jī)械公司國(guó)際重大項(xiàng)目運(yùn)作能力的標(biāo)志性項(xiàng)目。

為確保項(xiàng)目一舉成功，寶石機(jī)械公司及時(shí)成立了NDC鉆機(jī)項(xiàng)目管理部，按照國(guó)際化運(yùn)作模式，精心抓好設(shè)計(jì)、制造、檢驗(yàn)、調(diào)試、交貨等方面工作，確保項(xiàng)目符合訂單規(guī)定和客戶要求。如今，先期運(yùn)作的7套鉆機(jī)已經(jīng)全部交付給NDC用戶，并投入打井作業(yè)，工作狀態(tài)用戶非常滿意。

項(xiàng)目執(zhí)行期間，NDC包括總裁蘇威迪在內(nèi)的高管，多次來(lái)寶石機(jī)械公司交流，在很多場(chǎng)合稱贊寶石機(jī)械公司是中國(guó)最好的鉆機(jī)制造商。

愉快的合作、高品質(zhì)的產(chǎn)品和出色的服務(wù)，不斷贏得對(duì)方的喝彩。更重要的是，寶石機(jī)械又迎來(lái)這個(gè)老客戶的后續(xù)3套鉆機(jī)訂單，另有9套鉆機(jī)訂單意向正在商談中。

用戶們之所以頻頻回頭與寶石機(jī)械續(xù)簽訂單，看上的就是“以至誠(chéng)之心為人，用唯美標(biāo)準(zhǔn)做事”的寶石人對(duì)高品質(zhì)的追求和實(shí)踐。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：“自留地”全面開(kāi)花

日前，寶石機(jī)械收到大慶魯邁拉項(xiàng)目部發(fā)來(lái)的感謝信，對(duì)該公司派往伊拉克的服務(wù)人員田武、劉文平在鉆機(jī)售后服務(wù)中的出色表現(xiàn)給予高度贊揚(yáng)。

伊拉克魯邁拉油田是中國(guó)石油建設(shè)“海外大慶”的重點(diǎn)項(xiàng)目，寶石機(jī)械生產(chǎn)的多套鉆機(jī)在該地區(qū)打井作業(yè)。田武、劉文平兩人在伊拉克服務(wù)期間，用最短的時(shí)間有效解決了用戶的燃眉之急，最大程度降低了鉆機(jī)的停機(jī)率。

如何降低停機(jī)率，是國(guó)內(nèi)“三大油”在海外項(xiàng)目上考慮的頭等大事。鉆機(jī)停機(jī)對(duì)項(xiàng)目帶來(lái)的損失都以小時(shí)來(lái)計(jì)算。寶石機(jī)械急用戶之所急，想用戶之所想，想盡辦法為用戶排憂解難，并得到用戶認(rèn)可。

寶石機(jī)械每年收到的來(lái)自用戶的感謝信數(shù)不勝數(shù)。更讓寶石人欣喜的是，“寶石機(jī)械”鉆機(jī)憑借卓越的可靠性和安全性，已成為中國(guó)石油、中國(guó)石化打井的首選裝備品牌，“三大油”公司出國(guó)打井的鉆機(jī)訂單幾乎全部被寶石機(jī)械收入囊中。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是寶石機(jī)械公司的“自留地”，也是解決寶石人“溫飽問(wèn)題”的基本市場(chǎng)，不敢丟，也丟不得。為了繼續(xù)穩(wěn)固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額，寶石機(jī)械公司緊跟國(guó)內(nèi)市場(chǎng)鉆機(jī)需求動(dòng)向，提前介入為用戶提供可選擇的鉆機(jī)技術(shù)方案。同時(shí)以“寶石機(jī)械”品牌為支撐，以技術(shù)創(chuàng)新為賣點(diǎn)，以“升級(jí)轉(zhuǎn)型”產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，牢牢占據(jù)著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。

今年以來(lái)，寶石機(jī)械公司中標(biāo)中國(guó)石油集團(tuán)的全部新增鉆機(jī)和中國(guó)石化集團(tuán)5000米以上鉆機(jī)及出國(guó)項(xiàng)目鉆機(jī)。此外，威德福公司在訂購(gòu)了寶石機(jī)械公司兩套月東人工島鉆機(jī)的基礎(chǔ)上，又訂購(gòu)了兩套煤層氣鉆機(jī)，拉開(kāi)了寶石機(jī)械公司進(jìn)軍極具潛力的煤層氣市場(chǎng)大幕。與此同時(shí)，民營(yíng)市場(chǎng)也取得了重大突破，上半年已簽訂了4套電驅(qū)動(dòng)鉆機(jī)合同。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至2011年，寶石機(jī)械累計(jì)為國(guó)內(nèi)油田提供4000米以上陸地鉆機(jī)940余套，占國(guó)內(nèi)主流鉆探公司在用鉆機(jī)總數(shù)的50%以上。

海洋市場(chǎng)：“旱鴨子”成為游泳健將

當(dāng)?shù)貢r(shí)間6月14日，在位于哈薩克斯坦里海的ERSAI船廠，由寶石機(jī)械公司研制配套的鉆井系統(tǒng)大宇坐底式鉆井駁船舉行了命名儀式。

這是我國(guó)生產(chǎn)的海洋平臺(tái)鉆井系統(tǒng)首次打入國(guó)際市場(chǎng)，引起業(yè)界普遍關(guān)注。

從以生產(chǎn)陸地鉆機(jī)為主的“旱鴨子”，成長(zhǎng)為水陸兩棲的游泳健將，寶石機(jī)械公司贏在超前的戰(zhàn)略謀劃。

早在2001年，寶石機(jī)械公司生產(chǎn)的首套海洋平臺(tái)模塊鉆機(jī)便成功打入海洋市場(chǎng)。作為國(guó)內(nèi)最早“涉水”的鉆機(jī)制造廠商，該公司在陸上鉆機(jī)產(chǎn)銷兩旺的2005年，便居安思危、高瞻遠(yuǎn)矚，牢牢抓住全球海洋工程裝備行業(yè)將迎來(lái)黃金發(fā)展階段的歷史機(jī)遇，確定了“立足陸上、擴(kuò)大海外、挺進(jìn)海洋”的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，逐年加快向海洋市場(chǎng)進(jìn)軍的步伐。

寶石機(jī)械先后成立了海油工程部、海洋裝備研究所、迪拜海洋平臺(tái)項(xiàng)目部三個(gè)專門機(jī)構(gòu)，形成了較為完整的市場(chǎng)營(yíng)銷、技術(shù)研發(fā)、合同執(zhí)行的海洋石油裝備產(chǎn)業(yè)鏈。

●憑借高質(zhì)量的產(chǎn)品、高水平的服務(wù)，寶石機(jī)械在國(guó)內(nèi)外樹(shù)起了一座豐碑。 攝影/姚 東

寶石機(jī)械公司還結(jié)合鉆井市場(chǎng)特別是海洋鉆井市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，在儲(chǔ)備技術(shù)研究、儲(chǔ)備新產(chǎn)品試制以及加速工程化上狠下工夫。該公司承擔(dān)的水下臥式采油樹(shù)系統(tǒng)研制、深水鉆機(jī)與鉆柱自動(dòng)化處理關(guān)鍵技術(shù)研究?jī)身?xiàng)國(guó)家“863”計(jì)劃項(xiàng)目均是“涉水”裝備，目前正在開(kāi)發(fā)中。此外，該公司超前研發(fā)的40噸海洋平臺(tái)吊機(jī)、動(dòng)力貓道、海洋隔水管等一系列海洋石油裝備正在加緊生產(chǎn)。

在加大海洋市場(chǎng)新產(chǎn)品宣傳和推廣力度的同時(shí)，該公司不斷加強(qiáng)與用戶的溝通，不斷強(qiáng)化和改進(jìn)服務(wù)水平。公司泥漿泵產(chǎn)品在中海油市場(chǎng)占有率達(dá)到100%，鉆井包達(dá)到90%。公司已經(jīng)交付及正在研制的海洋模塊鉆機(jī)超過(guò)40套。

寶石機(jī)械已成為國(guó)內(nèi)最大的鉆機(jī)技術(shù)集成與成套供應(yīng)服務(wù)商，以及國(guó)內(nèi)唯一熟練掌握海洋平臺(tái)模塊鉆機(jī)研制技術(shù)的企業(yè)，能夠自主設(shè)計(jì)制造1000米至12000米9大級(jí)別和4種驅(qū)動(dòng)形式的常規(guī)陸地鉆機(jī)、極地鉆機(jī)和海洋成套鉆機(jī)。

○ 文／王遠(yuǎn)程 謝貴倫