本刊記者/黃曉蕾

我們的時代，正需要這樣的企業(yè)明星丁俊明：引領(lǐng)潮流，而不是隨波逐流

本刊記者/黃曉蕾

毋庸置疑，通信是現(xiàn)代社會必不可少的工具，于是，這個行當(dāng)既飽含著商機也意味著競爭。有研究估算，通信領(lǐng)域的公司平均成活期不過數(shù)載。在這樣一個充斥著“死亡氣息”的行業(yè)，一位白手起家的海歸，帶著一個叫德明通訊的小公司，歷8個寒暑，幾經(jīng)沉浮，終成“小荷已露尖尖角”。

2011年10月，在瑞士日內(nèi)瓦召開的ITU世界電信展上，中國移動首次展出了由德明通訊自行研發(fā)的全球首款TD MOBILE HOTSPOT產(chǎn)品ALM-F190。劍指4G，德明發(fā)力改變中國通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展軌跡。

讓我們開始記住德明這個名字，因為在不遠(yuǎn)的4G時代，貼著這個標(biāo)簽的產(chǎn)品將更多地走進我們的生活；同樣，我們也有必要開始認(rèn)識丁俊明，這個未來的高光人物。

愛“折騰”的人

丁俊明愛“折騰”。說他愛折騰，是因為他放棄了在旁人看來好多次獲得安逸的機會。

1986年，丁俊明考入清華大學(xué)自動化系。本科畢業(yè)后，他獲得了本系為數(shù)不多的研究生保送名額。這本是件很幸運的事情，可他思來想去，覺得這安逸不好，因為在自動化系學(xué)不到自己需要的東西；但書還是要讀的，于是他跑去找電子系的教授，說，我到您這邊讀研怎么樣？正好當(dāng)時電子系的陳教授在進行信號處理芯片的研發(fā)設(shè)計，希望能有一個具有整體產(chǎn)品知識的學(xué)生加入，于是在陳老師的大力推薦下，丁俊明直接跨系進入電子系讀研，學(xué)習(xí)芯片設(shè)計。

轉(zhuǎn)眼兩年多過去，研究生畢業(yè)了；可丁俊明覺得這書還是要繼續(xù)讀，這次，他去了美國。在加州大學(xué)圣地亞哥分校，丁俊明學(xué)習(xí)的是CDMA技術(shù)，主攻通訊的信號處理。也是在那個時候，他接觸到了衛(wèi)星通訊領(lǐng)域。1997年學(xué)成后，在美國一家衛(wèi)星設(shè)備公司，丁俊明開始了他的職業(yè)生涯。

“當(dāng)時，衛(wèi)星通訊行業(yè)全世界每年的產(chǎn)值只有20億美元，市場比較狹窄，而且還不包括雙向通訊，技術(shù)雖然先進，但因為市場容量的限制，產(chǎn)品的集成度很低?！彪m然這是一份安穩(wěn)、薪酬也不錯的工作，但看清了這一點的丁俊明禁不住又想要“折騰”了?！皼]有一天不想回國，要找到新的機遇，再次轉(zhuǎn)變行業(yè)”，他說。事實上，當(dāng)時國內(nèi)CDMA剛剛起步，這對于已經(jīng)在相關(guān)領(lǐng)域歷練多年的他而言，確實是一個絕好機會。

2002年，他終于辭掉衛(wèi)星公司的副總裁職務(wù)，加入剛剛被威盛電子收購的Viatelcom（威睿電通）的美國公司一年半的時間，在Viatelcom期間，他自動降級為一名硬件設(shè)計經(jīng)理。2003年丁俊明決定回國創(chuàng)業(yè)，在公司籌備期間，在他的支持和幫助下北京航天部的下屬某企業(yè)從丁俊明原來任職的衛(wèi)星通訊公司獲得了全套的技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同，并將衛(wèi)星通訊產(chǎn)品的設(shè)計和生產(chǎn)完全適用到中國市場。一番“折騰”之后，丁俊明在技術(shù)、銷售方面積累了更豐富的經(jīng)驗，同時也對國內(nèi)的通訊市場有了進一步的了解。

丁俊明終于邁出了創(chuàng)業(yè)的第一步。經(jīng)過反復(fù)地考量，在通訊行業(yè)先行的城市中，他選擇了創(chuàng)新氣氛活躍、文化底蘊醇厚的上海；在2003年可以用“荒無人煙”來形容的張江安下了家。

敢于拋棄安逸，帶著思想前進，或許正是創(chuàng)業(yè)者必備的品質(zhì)。丁俊明總結(jié)自己是一個“打不倒”的人；所謂性格決定命運，這種“打不倒”的精神，注定了德明日后的飛躍。

在迷茫中理性

2003年剛開始創(chuàng)業(yè)的時候，丁俊明順理成章地?fù)v鼓起了自己的看家本領(lǐng)——CDMA模塊。他把業(yè)務(wù)分為三大類，臺式無線通訊產(chǎn)品、無線數(shù)據(jù)傳輸以及無線上網(wǎng)產(chǎn)品。當(dāng)時在國內(nèi)，從事該行業(yè)并使用CDMA技術(shù)的企業(yè)屈指可數(shù)；而在上海，用丁俊明的話來說，“該行業(yè)幾乎是零?！?/p>

“零”當(dāng)然意味著無限的機遇，同時也意味著無限的挑戰(zhàn)。丁俊明回憶起那時，爽朗地笑了起來：“用鄧爺爺?shù)脑捳f，就是摸著石頭過河?！?/p>

2004年，在丁俊明的帶領(lǐng)下，德明終于推出了首個無線通訊模塊“WM6689”；然而意想不到的是，中國的無線固話市場卻沒了——這個突發(fā)狀況，丁俊明始料不及。好不容易有了產(chǎn)品，市場卻沒了，德明怎么辦？為了維持企業(yè)的運作，丁俊明開始了“饑不擇食”的生涯?！澳菚r只要客戶有需求，不管這個產(chǎn)品有沒有前景，我們都做?！?/p>

然而在固話市場萎靡的同時，“山寨”手機卻如雨后春筍一般蓬勃發(fā)展了起來。從2005年開始，也正是中國“山寨”手機公司蜂擁崛起的時候。

這種火爆一直從2005年持續(xù)到2009年?！拔乙娮C了‘山寨’手機從出現(xiàn)、興旺到現(xiàn)在萎靡的全過程?！倍】∶髡f，“在‘饑不擇食’的那段時間里，其實我們也曾經(jīng)動搖過，是否也摻和進來賺一票先？畢竟這點技術(shù)對我們來說太容易了?！?/p>

然而丁俊明冷靜了下，覺著在這“兵荒馬亂”的年代，德明不能隨波逐流?！耙粊?，這行業(yè)魚龍混雜，是非之地不宜久留；二來，德明應(yīng)該把眼光放得更高端、更長遠(yuǎn)，絕不能干一票就散伙?！倍嗄旰?，事實正如丁俊明所預(yù)料的，很多火爆一時的“山寨”手機公司悄然銷聲匿跡。

雖然沒有選擇隨波逐流，但德明的迷茫仍在繼續(xù)著。2006年，德明的員工達到60人，到2007年，就只剩不到40人了。

人無我有，人有我全

2006年，另一個在德明歷史上關(guān)鍵性的人物出現(xiàn)了，就是現(xiàn)任的首席執(zhí)行官陳承平。他與丁俊明很有緣分地“不期而遇”，并欣然接受了德明的職務(wù)，哪知當(dāng)時的德明已經(jīng)連續(xù)虧損了三年?！吧狭水?dāng)?shù)睦详?，對公司的發(fā)展起到了決定性的作用”丁俊明笑言。

至此，丁陳組合拉開了德明新的一頁。丁陳十分默契地開始了分工合作：丁俊明主管技術(shù)和銷售；陳承平包攬下整個企業(yè)的運營、創(chuàng)新和規(guī)劃工作。2006年，德明成功推出了“WM6680”、“WM6690”、“WM6615”系列無線通訊模塊，并順利進入印尼市場。

“2006年印尼市場的順利進入，給了德明很大的激勵；然而，2007年在印度的中標(biāo)，讓我更清醒地意識到了我們該做什么，我們能做什么。這可以說是德明發(fā)展路上的拐點?！倍】∶骰貞浀?。2007年，德明放棄了“為饑而食”的路線，開始統(tǒng)一思想，理清方向，進行更細(xì)致的思考和更詳盡的規(guī)劃，努力扭轉(zhuǎn)被動的局面。

機會從來青睞有準(zhǔn)備的人。2007年，印度國有運營商BSNL開始面向國際招標(biāo)一個項目，正好是德明擅長的領(lǐng)域——CDMA無線固話技術(shù)。丁俊明和陳承平商量了一下，決定參與競標(biāo)?！爱?dāng)時，參與競標(biāo)的公司一共有六家，國外兩家、國內(nèi)四家，德明是這其中最小的一家。但因為其項目總金額達到2000萬美金，這對當(dāng)時的德明來說，意義非凡。我想，虧就虧吧?！倍】∶饕灰а溃瑘蟪隽吮犬?dāng)時公司該產(chǎn)品成本還低的價格。

中標(biāo)后，在一兩輪的供應(yīng)商整合工作后，項目居然還能保持合理的利潤——“我原來的成本真是太高了?！倍】∶髡f。

這次招標(biāo)，不但使德明成功進入印度市場，成為BSNL的合格供應(yīng)商，更讓丁俊明有了很多寶貴的收獲?！笆紫?，它讓我們認(rèn)識到市場需求何在；其次，也讓我們看清了競爭對手都有哪些人、我們自身處于一個怎樣的水準(zhǔn)；最后，德明一定要做運營商的供應(yīng)商，這樣才能獲得穩(wěn)定的客戶以及企業(yè)自身產(chǎn)品才能得以不斷完善和更新?！?/p>

丁俊明的思路撥開云霧，清晰了起來?！八悸非逦耍筒粊y折騰了?！彼χf。此后，德明一邊強化模塊產(chǎn)品，開發(fā)多樣性的衍生產(chǎn)品和功能；一邊進一步開拓國際市場，接觸更多的運營商。

“德明將繼續(xù)通過加大科研投入、持續(xù)創(chuàng)新，推動產(chǎn)品技術(shù)升級來鞏固產(chǎn)品在國內(nèi)市場的領(lǐng)先地位，同時還要進一步拓展國內(nèi)細(xì)分市場和國際市場?！倍】∶髡f，“我們的目標(biāo)是發(fā)展成為在全球范圍內(nèi)相對領(lǐng)先的、知名的無線通訊產(chǎn)品ODM廠家，以及無線通訊方案提供商?！?/p>

對于每條產(chǎn)品線，德明也進行了目標(biāo)性的規(guī)劃：在無線網(wǎng)絡(luò)電話方面，將繼續(xù)提升產(chǎn)品的品質(zhì)、適用性以及提高性價比；隨時關(guān)注新技術(shù)發(fā)展進程中的新市場機遇，開發(fā)適用多層次市場需求的產(chǎn)品及相關(guān)技術(shù)。

在3G通訊模塊方面，以低成本實現(xiàn)技術(shù)、設(shè)計模塊化以及符合國內(nèi)外通訊行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計能力為基準(zhǔn)，開發(fā)出適用多層次市場需求的產(chǎn)品及相關(guān)技術(shù)。

在3G通訊終端上，開發(fā)出集穩(wěn)定性、可靠性、功能性、差異化、數(shù)字化及系統(tǒng)集成于一體的，適用于特定細(xì)分市場的產(chǎn)品及相關(guān)技術(shù)，形成系列產(chǎn)品。

與此同時，在2G、3G技術(shù)成熟的基礎(chǔ)上，大力投入4G的研發(fā)，在4G產(chǎn)業(yè)中保持領(lǐng)先地位。目前德明已成功實現(xiàn)了LTE的TD和FD的融合與切換。

在此規(guī)劃的指導(dǎo)下，德明收獲了可喜的成果。2010年，德明榮登德勤高科技、高成長亞太500強排名榜第58位，中國50強排名榜第24位；并且成為Embratel、Sprint、Telmex、Cantv、EVNT、Worldcall等移動運營商的合格供應(yīng)商。

德明通訊（上海）有限公司于2003年在上海張江科技園注冊成立。其聚焦無線通訊領(lǐng)域，致力于無線通訊數(shù)據(jù)接入模塊和終端產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)及銷售，為客戶提供最具競爭力的終端產(chǎn)品、設(shè)計以及提升價值服務(wù)。其總部設(shè)在上海，生產(chǎn)基地設(shè)在深圳，并先后在秘魯利馬、印度孟買、越南、河內(nèi)和印尼雅加達設(shè)立辦事處，負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售和技術(shù)支持。

其主要產(chǎn)品分為FWP系列（CDMA、EVDO&GSM）、模塊系列（CDMA、EVDO&GSM）、USB調(diào)制解調(diào)器系列（CDMA、EVDO）、3 G C P E系列（E V D O、HSUPA）以及3G移動熱點系列（EVDO、HSUPA）。

德明秉承的理念是“卓越品質(zhì)，科技創(chuàng)新，全球視野，永續(xù)經(jīng)營”，也就是“Quality Assurance, Technology Innovation, Global Engagement, Built to Last”——ATEL是德明全球發(fā)展布局所用的公司品牌。

多高的眼界，多大的舞臺

隨著數(shù)據(jù)通信與多媒體業(yè)務(wù)需求的發(fā)展，適應(yīng)移動數(shù)據(jù)、移動計算及移動多媒體運作需要的第四代移動通信（4G）開始興起。據(jù)IBM的數(shù)據(jù)顯示，67%運營商正考慮使用LTE，這是他們未來市場的主要來源。

在這時代更迭的大好時機，德明豈能坐視？

早在2010年，2G和3G的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)進一步鞏固時，德明看到了4G LTE的萌芽，看到了無線“產(chǎn)業(yè)升級”的市場契機。陳承平認(rèn)為，此時正是德明樹立行業(yè)領(lǐng)先地位的契機！如果有步步為營的策略作為保障，風(fēng)險是可以控制的，并且收益也是可以預(yù)計的。

在丁陳的布局下，德明大膽制定了“4G LTE”的發(fā)展戰(zhàn)略框架，成立了4G事業(yè)部。丁俊明重點提拔了一批專業(yè)素質(zhì)強、戰(zhàn)斗力旺盛的“80后”員工，作為4G事業(yè)部的領(lǐng)頭人。

為此，德明在內(nèi)部展開了新一輪的重組。公司被重新洗牌為六大部門——2/3G事業(yè)部、4G事業(yè)部、海外事業(yè)部、技術(shù)認(rèn)證中心、生產(chǎn)中心以及行政、人事、財務(wù)合并的部門。以此，各部門職責(zé)更加明確；同時，從2/3G中剝離出來成為獨立的部門，將更有利于4G的發(fā)展。

如今，德明已在4G上取得了初步的成就。其終端產(chǎn)品線十分廣泛：包括MINI-PCIE模塊、數(shù)據(jù)卡、MOBILE HOT-SPOT、室內(nèi)多用戶家庭網(wǎng)關(guān)、戶外樓宇數(shù)據(jù)網(wǎng)關(guān)。產(chǎn)品涵蓋TD-LTE和FDD-LTE二種模式，覆蓋700M、1.4G、1.8G、1.9G、2.3G、2.6G等多個頻段，其中多款產(chǎn)品為全球首家推出。

與此同時，德明還作為國內(nèi)最早TD-LTE終端開發(fā)商，成為以色列芯片供應(yīng)商Altair在中國的唯一合作伙伴；并且參與了中國移動試驗網(wǎng)的建設(shè)、“2+2”基站和芯片互測以及中國移動規(guī)模試驗網(wǎng)的建設(shè)。

“我的目標(biāo)是，4G系列新產(chǎn)品的銷售收入能超過整個企業(yè)銷售收入的20%?！睂Υ?，丁俊明充滿信心。

行業(yè)心得：無線通訊企業(yè)得引領(lǐng)潮流

“只需要裝一個小盒子，而且不用亂七八糟的連線，就可以在家同時高速上網(wǎng)、打電話甚至看電影?！边@是丁俊明的夢想?！爱?dāng)前，傳統(tǒng)有線通訊技術(shù)、無線通訊技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)這三個產(chǎn)業(yè)的邊界越來越模糊，三者的融合必然是通訊行業(yè)的大趨勢?！?/p>

“如何成為行業(yè)的引領(lǐng)者？那就是，主動去引導(dǎo)客戶的需求，而不是指望客戶給你需求?！边@句總結(jié)是丁俊明多年來最大的心得體會?！疤O果的成功正是在于它引導(dǎo)了潮流而不是跟隨潮流?！彼f，“對于自己想要什么，消費群體想要什么，運營商或許并不那么清楚；但是，我可以告訴他們：你們需要什么！與此同時，我們既朝前走，也往后看?！?/p>

在這個追求最新高科技的時代，很多基礎(chǔ)的東西卻逐漸被人們遺忘；或許一個普通電話的技術(shù)大學(xué)里面已經(jīng)不再教授。丁俊明所說的“往后看”，就是將最新的技術(shù)反向應(yīng)用到老的技術(shù)領(lǐng)域，用其取代老的技術(shù)和產(chǎn)品。“德明會以對產(chǎn)品的‘專注’、對企業(yè)自身的‘高效’、以及市場目標(biāo)的‘國際化’，來與我們的客戶、供應(yīng)商及合作伙伴實現(xiàn)‘共贏’”。