朱鳳仙

哈爾濱技師學(xué)院

商務(wù)談判報(bào)價(jià)的策略與技巧

朱鳳仙

哈爾濱技師學(xué)院

商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)，通常是談判者要求的總稱，包括價(jià)格、交貨期、付款方式、數(shù)量質(zhì)量、保證條件等。報(bào)價(jià)直接影響到談判結(jié)果，事關(guān)談判者最終獲利的大小，是關(guān)系到談判能否取得勝利的關(guān)鍵因素之一。本文通過對報(bào)價(jià)的基本原則、原理、方式及策略的系統(tǒng)研究，并結(jié)合一些具體案例，詳細(xì)闡述了在實(shí)踐中所需要的報(bào)價(jià)技巧。

引言

首先報(bào)價(jià)要具有合理性、策略性、兼具綜合性。在實(shí)際談判中，不是僅靠一廂情愿和策略就能讓對方接受較高的報(bào)價(jià)。因此有效的報(bào)價(jià)，應(yīng)當(dāng)是最佳吻合區(qū)間，需要制定一個(gè)綜合性的報(bào)價(jià)方案。這個(gè)方案即要考慮價(jià)格，也要考慮對價(jià)格有著影響作用的其他價(jià)格條件（如數(shù)量、交貨條件、支付方式、服務(wù)要求等），還要符合報(bào)價(jià)欲得利益，與對方接受的可能之間的最佳吻合區(qū)間，使報(bào)價(jià)成為最高可行價(jià)。

1 報(bào)價(jià)的基本原理

1.1 一般報(bào)價(jià)的三種情況

商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)，不僅取決于賣方的開價(jià)和買方的還價(jià)，還取決于買賣雙方各自的底價(jià)。一般地說，賣方的開價(jià)往往是很高的，但他一定有一個(gè)低得多的底價(jià)：買方的還價(jià)往往是很低的，但他也有一個(gè)高得多的底價(jià)。一般報(bào)價(jià)的三種情況詳見圖1、圖2、圖3。

1.2 可能成交的三種報(bào)價(jià)

就商務(wù)談判而言，可能成交的報(bào)價(jià)就其優(yōu)劣又分為三種情況，詳見圖4、圖5、圖6。

1）成功報(bào)價(jià)

一方的報(bào)價(jià)與對方的底價(jià)之間還有較大的距離，這是討價(jià)還價(jià)的本錢。而且，如果賣方的開價(jià)越是大于買方的底價(jià)，或者買方的還價(jià)越是小于賣方的底價(jià)，是可以獲得較大的利益的。

圖1 可能成交報(bào)價(jià)圖

圖2 成交困難報(bào)價(jià)圖

圖3 不可能成交報(bào)價(jià)圖

2）失敗報(bào)價(jià)

如果賣方開價(jià)比買方的底價(jià)低，由于賣方的開價(jià)是一路下跌的，所以，只可能在低于賣方開價(jià)的基礎(chǔ)上成交；同樣，如果買方的還價(jià)比賣方的底價(jià)高，由于買方的還價(jià)只會(huì)上漲，所以，結(jié)果也只會(huì)在高于買方還價(jià)的基礎(chǔ)上成交。無論其中的哪一種情況，談判結(jié)果都會(huì)損失很大的利益。因此，無論是賣方還買方，這類報(bào)價(jià)都是失敗的。

3）不太成功報(bào)價(jià)

一方的報(bào)價(jià)與對方的底價(jià)比較接近，由于誰都不愿在自己的底價(jià)或接近底價(jià)的價(jià)格上成交，都要竭盡全力獲得更多的利益，所以，在一般情況下，不可能在其中一方的報(bào)價(jià)上成交，雙方討價(jià)還價(jià)是非常艱巨的。因此，無論是賣方還是買方，這種報(bào)價(jià)都是不太成功的報(bào)價(jià)。

2 報(bào)價(jià)的方式

2.1 口頭報(bào)價(jià)

口頭報(bào)價(jià)適合于面對面的談判?？陬^報(bào)價(jià)的要求是：嚴(yán)肅、明確、不附加評論。嚴(yán)肅是指報(bào)價(jià)人態(tài)度要嚴(yán)肅、堅(jiān)決果斷，自信心要強(qiáng)、不動(dòng)搖、不遲疑，這樣才會(huì)使對方相信。明確是指報(bào)價(jià)人表達(dá)要清楚、概念要準(zhǔn)確、數(shù)字要清晰，避免口誤或音誤。有時(shí)在語言交流有障礙時(shí)，將報(bào)價(jià)寫在紙上傳送給對方。不附加評論是指報(bào)價(jià)時(shí)，不必主動(dòng)解釋和評論。報(bào)價(jià)人對報(bào)價(jià)的主動(dòng)、評論、附加理由的邊界，會(huì)使對方產(chǎn)品懷疑和抓住疑點(diǎn)漏洞，反而弄巧成拙。

2.2 書面報(bào)價(jià)

書面報(bào)價(jià)應(yīng)做到粗細(xì)適度、明暗適度、明暗相間、留下伏筆。粗，指的是能說明問題，適合受盤人的需求即可，不必將有關(guān)細(xì)節(jié)都一一列出；細(xì)，指的是應(yīng)留有討價(jià)還價(jià)的籌碼。明，是指明示條款、價(jià)格優(yōu)惠、令人喜愛；暗，是指暗含條件、提高標(biāo)準(zhǔn)、對己不虧。留下伏筆，則是指在附件、配件、備件價(jià)格上做文章或把未來的發(fā)展技術(shù)加入，為以后交易留下伏筆做好準(zhǔn)備。

3 報(bào)價(jià)的策略

3.1 高價(jià)與低價(jià)的技巧

圖4 成功報(bào)價(jià)圖

圖5 失敗報(bào)價(jià)

圖6 不太成功報(bào)價(jià)

在報(bào)價(jià)欲得利益與受方接受的可能性區(qū)間內(nèi)，報(bào)高價(jià)還是報(bào)低價(jià)，最終取決于產(chǎn)品的特點(diǎn)以及由此而決定的市場需求狀況。報(bào)高價(jià)可以賺取較大的利潤，但所報(bào)價(jià)格的產(chǎn)品必須具有“新、奇、稀、缺”等特點(diǎn)，且市場沒有有力的競爭對手，產(chǎn)品供不應(yīng)求，需求彈性小。如某些新興的化妝品、電子產(chǎn)品、保健產(chǎn)品、流行款式的服裝、具有高技術(shù)的勞務(wù)工程、新型和特殊的服務(wù)項(xiàng)目等均可運(yùn)用高價(jià)技巧。而報(bào)低價(jià)可以吸引客戶，迅速占領(lǐng)市場，排斥競爭對手的參入。報(bào)低價(jià)大多數(shù)是屬于客觀情況所迫（也有個(gè)別是主動(dòng)、故意的），它們不具有高價(jià)的條件，比如市場上競爭激烈，競爭品或代用品多，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，客戶接受的可能性較小等等。在這種情況下，報(bào)低價(jià)格未必不能賺錢。

3.2 綜合報(bào)價(jià)技巧

附帶數(shù)量條件

附帶數(shù)量條件是賣方為了鼓勵(lì)買方大量或集中購買，而根據(jù)購買數(shù)量或金額來確定報(bào)價(jià)水平。如果購買量（或金額）小，價(jià)格可適當(dāng)報(bào)高一點(diǎn)或者是一般價(jià)格；如果購買量（或金額）大，價(jià)格可適當(dāng)報(bào)低一些，購買數(shù)量（或金額）愈大，價(jià)格折扣愈大。

3.3 心理報(bào)價(jià)技巧

1）尾數(shù)報(bào)價(jià)

尾數(shù)報(bào)價(jià)是利用人們接受價(jià)格的某種心理因素及特殊意義的尾數(shù)報(bào)價(jià)。利用尾數(shù)報(bào)價(jià)迎合客戶或消費(fèi)者的心理。

2）整數(shù)報(bào)價(jià)

整數(shù)報(bào)價(jià)是根據(jù)某些特殊商品和特殊消費(fèi)的特點(diǎn)，利用人們求“高貴”、“豪華”、“講排場”等心理進(jìn)行整數(shù)報(bào)價(jià)的技巧。

3）聲望報(bào)價(jià)

聲望報(bào)價(jià)是利用客戶崇拜名牌、講求優(yōu)質(zhì)、顯示身份等心理，有意提高報(bào)價(jià)的技巧。因?yàn)橛忻钠髽I(yè)、名牌產(chǎn)品、高科技產(chǎn)品會(huì)給客戶帶來更好的效益，給人以安全感。

4）習(xí)慣報(bào)價(jià)

習(xí)慣報(bào)價(jià)是根據(jù)某些產(chǎn)品的通行價(jià)格和客戶習(xí)慣準(zhǔn)備支付的價(jià)格報(bào)價(jià)的技巧。

5）招徠報(bào)價(jià)

招徠報(bào)價(jià)是以各類特種促銷方式，滿足客戶購買心理的報(bào)價(jià)技巧。

6）中途報(bào)價(jià)

中途報(bào)價(jià)是在報(bào)價(jià)的中途，改變原來的報(bào)價(jià)趨勢，從而爭取談判成功的報(bào)價(jià)方法。

4 結(jié)語

本文通過對商務(wù)談判報(bào)價(jià)的原則、原理方式策略的理論論述，并結(jié)合具體的案例講述了各種策略技巧在實(shí)際談判報(bào)價(jià)中的應(yīng)用，對商務(wù)談判的時(shí)間具有很好的指導(dǎo)意義。

10.3969/j.issn.1001-8972.2012.07.14.075