□ 《中國農(nóng)資》 記者 汪 洋

耿建杰，現(xiàn)任青島平度市嘉和農(nóng)資有限公司總經(jīng)理。近日在參加一家化肥企業(yè)的經(jīng)銷商年會中，這位從事化肥行業(yè)多年的農(nóng)資人在自己的發(fā)言中介紹了從創(chuàng)業(yè)者到收獲者歷經(jīng)的酸甜苦樂，也闡述了一名新型農(nóng)資經(jīng)銷商需要具備的素質(zhì)。

“農(nóng)資經(jīng)營做的就是良心生意，辛苦創(chuàng)立的品牌不能砸，追求的應(yīng)該是一種責(zé)任和堅持?！惫⒔ń艿母赣H曾是當(dāng)?shù)剞r(nóng)資公司一位有名的“農(nóng)資人”，回憶起父親曾經(jīng)說過的這番語重心長的話，耿建杰一直沒有忘記。如今公司建立的200多個經(jīng)營網(wǎng)點已經(jīng)覆蓋了當(dāng)?shù)亟?/3城鎮(zhèn)，所付出的行動和取得的成績足以證明他做到了。

“質(zhì)量是根本，品牌要長遠(yuǎn)。”做農(nóng)資生意以來，耿建杰一直堅持著“認(rèn)準(zhǔn)品牌，堅持不懈”的原則，靠著產(chǎn)品質(zhì)量過硬、鍥而不舍的精神和廣泛的人脈關(guān)系，他不但使企業(yè)的業(yè)務(wù)上了一個臺階，而且獲得了廠家的認(rèn)可。一直以來，與廠家良好的合作關(guān)系，嘉和農(nóng)資的業(yè)務(wù)越做越強，真正實現(xiàn)了家和萬事興的良好局面。

“作為一個新型農(nóng)資經(jīng)銷商，該如何經(jīng)營好自己的生意呢？這個其實沒什么絕招可言，關(guān)鍵是看你有沒有正確的思路、得當(dāng)?shù)姆椒ê陀辛Φ膱?zhí)行?！痹诠⒔ń苎壑?，這是一個“仁者見仁、智者見智”話題，永遠(yuǎn)沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的答案。他的見解是，新形勢下一名合格的新型農(nóng)資經(jīng)銷商至少應(yīng)該具備幾方面素質(zhì)：一是需要建立現(xiàn)代公司化運營體系。通過建立人才體系、管理體系及渠道網(wǎng)絡(luò)搭建好從事農(nóng)資事業(yè)的基礎(chǔ)和平臺；二是選對合作廠家和代理產(chǎn)品。事實證明，經(jīng)銷商如果把資源和精力都集中在一到兩家廠家身上時，總體獲利會更多，而且這樣易形成區(qū)域壟斷，成為廠家的VIP客戶；第三，對渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行精耕細(xì)作，向廠家爭取更多主動權(quán)，未來將是一個渠道主宰天下的局面。第四，制定合理的營銷方案，調(diào)控好價格體系。任何一種成功的營銷模式應(yīng)該立足于當(dāng)?shù)厥袌?，根?jù)自身特點制定針對性營銷方案。

在土地流轉(zhuǎn)面積不斷擴(kuò)大、新型農(nóng)資產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)、農(nóng)化技術(shù)不斷升級等因素的大背景下，耿建杰也說出了自己的一些應(yīng)對措施。他表示，未來的農(nóng)資經(jīng)營將會對農(nóng)資經(jīng)銷商提出更大的挑戰(zhàn)，這不僅僅是在產(chǎn)品銷量上有所提升，更多的應(yīng)該是一種覺悟的拔高。隨著營銷思維轉(zhuǎn)換，服務(wù)措施幫扶升級，這就要求經(jīng)銷商這個群體更要注重關(guān)注國家的各項重要政策，以此判斷新型產(chǎn)品在市場上的應(yīng)用前景，同時要對農(nóng)民的服務(wù)措施不斷升級。

農(nóng)資行業(yè)已進(jìn)入營銷制勝時代。如今，在整個農(nóng)資營銷的產(chǎn)業(yè)鏈條中，大部分新型農(nóng)資經(jīng)銷商已經(jīng)意識到了學(xué)習(xí)的重要性，不但自己接受參加廠家的免費培訓(xùn)，還花錢到處參加各種專家培訓(xùn)，因此他們的商業(yè)素質(zhì)和經(jīng)營能力得到了大幅度的提升。“只有主動去學(xué)習(xí)和提升，才能管理好企業(yè)、帶領(lǐng)出團(tuán)隊?！逼綍r喜歡閱讀農(nóng)資專業(yè)書籍，利用各種機會與營銷專家、農(nóng)化專家進(jìn)行學(xué)習(xí)和交流的耿建杰似乎嘗到了甜頭。他表示：“農(nóng)資經(jīng)銷商一定要不斷加強自己的銷售團(tuán)隊建設(shè)，并通過系統(tǒng)的培訓(xùn)和嚴(yán)格的考核來不斷提升銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)及業(yè)務(wù)能力，這樣整個團(tuán)隊才有戰(zhàn)斗力，才能在未來日益激烈的市場營銷戰(zhàn)中立于不敗之地。”